《逆勢下的房地產(chǎn)營銷策略與拓客操作技巧及核心銷售技能提升》

新常態(tài)下的房地產(chǎn)拓客操作技巧與核心銷售技能提升
【課程背景】
隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，項目的銷售問題成為各大房企最急需解
決的問題。而新常態(tài)下的剛需市場，限購限貸政策的壓力造成尋客戶難，營銷團隊的接
待客戶水平、殺客逼定能力不足更是造成成交轉(zhuǎn)化率低下的重要原因！因此，專業(yè)的項
目營銷推廣團隊和顧問團隊就顯得極其重要。
很多房企認為銷售團隊專業(yè)就是要熟練掌握房地產(chǎn)項目的趨勢、基礎(chǔ)知識、配套、接
待流程、銷售說辭和答客問等，其實不然，房地產(chǎn)銷售能力的核心是建立在銷售之外的
綜合素質(zhì)和知識面，懂得和客戶打交道的心靈溝通，懂得非技巧性成交才是銷售技巧的
極高境界。
授課箴言：實戰(zhàn)是我的特色，真實是我的根本，落地是我的價值！
授課方式：
1、訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場演練；
2、理論講授30%，打破傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售接待流程和邏輯重新進行梳理；
3、實戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環(huán)節(jié)進行動作技
巧和話術(shù)演練；
4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環(huán)節(jié)進行案例分享和討論；
5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動。
【課程收益】
1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標桿房地產(chǎn)項目的銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)
經(jīng)驗帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團隊凝聚力；
2、課程以開發(fā)商的角度，實案剖析房地產(chǎn)項目銷售賣點和價值、銷售難點及要點，
使學(xué)員全方位解析項目價值及在銷售工作中的注意事項；
3、針對已經(jīng)開發(fā)建設(shè)但銷售實施困難的項目，導(dǎo)師會結(jié)合項目本身的現(xiàn)狀和特點，
在后續(xù)銷售推廣等方面提供良好的操盤思路及落地方法；
4、教會學(xué)員在銷售實施的過程中如何有效利用準確的客戶資源有針對性的尋找客戶
，并根據(jù)客戶性格特點及特長喜好進行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘
客戶真實需求；
5、教會學(xué)員快速靈活運用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績。
【課程對象】
房企營銷策劃團隊、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問及銷售客服
【課程大綱】
課程導(dǎo)入：
1. 頭腦風(fēng)暴：新常態(tài)下房地產(chǎn)去化難的主要原因
2. 房地產(chǎn)銷售的“表象”和“實質(zhì)”
3. 當前常規(guī)營銷推廣渠道、拓客渠道實施效果分析

模塊一、新常態(tài)下的房地產(chǎn)項目拓客渠道及操作技法

第一單元：當前新常態(tài)下的房地產(chǎn)市場背景分析
（一）、當前國家宏觀調(diào)控政策解讀
1、樓市大勢簡要分析
2、未來市場走勢分析
3、講師觀點分享

第二單元：房地產(chǎn)多渠道拓客形式及實操技法
（一）、多渠道開拓客戶關(guān)系之常規(guī)渠道
1、大機構(gòu)、大集團等大客戶資源的大客戶營銷
2、社區(qū)、寫字樓、娛樂場所、超市、購物中心等客戶資源拓展
3、房企自己的會員俱樂部資源拓展
4、代理機構(gòu)的客戶資源及二三級市場聯(lián)動的地鋪網(wǎng)絡(luò)所積累的資源
5、合作的物業(yè)公司的資源拓展
6、房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源
7、專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源
（二）、渠道拓客的客戶關(guān)系建立方式
1、房企或代理機構(gòu)相關(guān)客戶人員主動出擊尋找的資源
2、用與開發(fā)商雇傭形式的甲乙關(guān)系利用渠道
3、與開發(fā)商、代理商或樓盤合作、互換資源等關(guān)系形成的客戶資源
4、開發(fā)商自身積累的會員或者發(fā)動企業(yè)全員營銷的資源
5、老客戶營銷推薦的資源
（三）、拓客率轉(zhuǎn)化為到訪率的手法和操作技巧
1、邀請參加項目舉辦的各類活動
2、客戶邀約訪談
3、消費促動來訪
4、專項推薦來訪
5、新老客戶回訪
6、新老客戶饋贈
（四）、拓客十大有效客戶資源渠道及操作技巧
1、競品項目客戶攔截
2、核心區(qū)域客戶轟炸
3、有車客戶拓展
4、投資客戶、金融客戶拓展
5、城市白領(lǐng)客戶拓展
6、行業(yè)協(xié)會客戶拓展
7、房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)客戶拓展
8、項目核心區(qū)客戶積累秀場
9、城際高端客戶拓展
10、老客戶會員俱樂部活動拓客

第三單元：高端地產(chǎn)圈層營銷實操及案例分析
（一）、客戶定位
1、客戶尋找
找準客戶需要解決的4個問題
2、客戶構(gòu)成
部分高端客戶購買人群的區(qū)域分布
3、客戶特征
高端項目購買客戶具備的幾個主要特征
4、圈層客戶定位
根據(jù)項目價值和客戶價值歸屬感制定客戶圈層

（二）、圈層營銷實操所遇問題及解決技法
1、圈層營銷實操3類問題
1.1、客戶邀約問題
1.2、組織工作問題
1.3、成果不如預(yù)期
2、對問題的剖析及探討
2.1、缺乏對圈層富人的了解
2.2、過于急功近利--灌輸思維
2.3、缺乏高端銷售內(nèi)涵思想
3、圈層營銷實施的注意事項
3.1、如何判斷自己高端項目的性格
3.2、必須對圈層進行嚴格的細分
3.3、用“點樁”法逐一延展
3.4、要充分發(fā)揮營銷中心及會所功能
（四）、社群營銷體系及操作技法------根據(jù)客戶需求實施
1、社群構(gòu)成的5個重要的要素
2、社群生命周期中的建群動機及需求與回報
3、社群的核心平臺及其價值
4、5步法構(gòu)建社群及每步驟的重要功能
5、社群品牌傳播的7種戰(zhàn)術(shù)及運用
6、社群營銷的7個目標
7、社群營銷的操作技法
7.1社群營銷的使命初衷
7.2如何讓你的社群有辨識度
7.3社群的規(guī)模及“利他”價值觀
7.4如何成為社群的領(lǐng)袖
7.5社群營銷老帶新提升成交的三個階段
7.6社群營銷的三個重要運營策略及分析

模塊二、房地產(chǎn)項目銷售核心技能提升

第一單元：房地產(chǎn)項目內(nèi)在能量和價值挖掘
（一）、項目能量和價值源起
1、項目能量解析；
2、你的項目是否具備吸引客戶的能量？有多大？
3、項目除硬件和配套賣點外，其性價比等價值還體現(xiàn)在哪里？
（二）、銷售團隊能量和價值挖掘
1、銷售人員本身蘊含的內(nèi)在能量解析及運用；
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收；
3、做專業(yè)的置業(yè)顧問需要具備的綜合素質(zhì)；
4、冠軍級顧問內(nèi)在氣質(zhì)修煉的4個法門；
第二單元：房地產(chǎn)銷售的內(nèi)涵和秘訣
1、房地產(chǎn)項目銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì)
2、快速并有效與客戶鏈接的最佳技法
3、溝通洽談過程中的超級說服力
4、項目的價值塑造理論與數(shù)據(jù)
5、深刻理解——銷售過程中你是一切的根源
6、銷售成交的核心——算賬方法與實施技法
第三單元：房地產(chǎn)銷售溝通實戰(zhàn)技巧之客戶上門階段
（一）、成功銷售的第一步---留住客戶
1、接待上門客戶第一時間你該做什么？
學(xué)員演練分享、講師點評
2、客戶進來后第一時間你該說什么？
學(xué)員演練分享、講師點評
3、怎么樣的接待方式能讓客戶坐下來？
學(xué)員演練分享、講師點評
互動交流案例：如何接待一堆夫妻帶一小孩？
如何接待老中青一家三代？
如何接待財大氣粗且蠻橫之人？
（二）、成功銷售第二步---靈活應(yīng)對
1、客戶上門常見問題之一：客戶如何回應(yīng)你的熱情接待的？
學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點評
2、客戶上門常見問題之二：客戶很快會向你問出哪類問題？
學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點評
3、上述問題該如何應(yīng)對才是比較合理并且能有效留住客戶？
學(xué)員頭腦風(fēng)暴、講師點評并講授應(yīng)對技法
第四單元：房地產(chǎn)銷售溝通實戰(zhàn)技巧之項目介紹階段
（一）、戶型介紹技巧
1、戶型介紹的方法及注意事項
2、如何探尋客戶的購房需求
（二）、項目沙盤講解技巧
1、沙盤講解3個核心理念
2、沙盤講解4類價值描述
3、沙盤講解5個注意事項
（三）、帶看現(xiàn)場技巧
1、帶看前的3項準備工作
2、帶看過程講解2大技巧
3、帶看過程1大注意事項
4、帶看后留住客戶5種方法
（四）、高效價格談判技巧
1、正確認識價格談判
2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
3、客戶的“價格陷阱”及化解方法
4、守價的原則和方式
5、議價階段的技巧和話術(shù)
6、定價成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)
（五）、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出異議的7個原因
2、判斷客戶異議真假的4個方法
3、處理客戶異議的5個步驟
（六）、高效成交技巧
1、富蘭克林成交法
2、大數(shù)化小成交法
3、小數(shù)聚大成交法
4、團隊SP成交法
第五單元：課程回顧總結(jié)及學(xué)員互動交流
1、學(xué)員對課程的理解吸收分享
2、學(xué)員提問講師現(xiàn)場答疑
學(xué)員心得體會分享和問答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！

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