《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的商業(yè)思維體系及銷售接待全流程中的4步遞進(jìn)式溝通洽談核心技法》

《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的商業(yè)思維體系及銷售接待全流程中的4步遞進(jìn)式溝通洽談核心技
法》
（本課程商業(yè)項(xiàng)目涵蓋銷售型商業(yè)綜合體商鋪、住宅底商、銷售型寫(xiě)字樓及其他可售
商業(yè)物業(yè)）
【課程背景】
隨著我國(guó)房地產(chǎn)20年的市場(chǎng)化發(fā)展和調(diào)整，房企的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)從項(xiàng)目的高利潤(rùn)率回歸到
正常的商業(yè)邏輯軌道！且歷年來(lái)宏觀調(diào)控政策針對(duì)住宅項(xiàng)目的全面影響，住宅的去投資
化使得眾多投資客戶將投資眼光全面轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)！
自2011年起我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，眾多開(kāi)發(fā)企業(yè)都拿著住
宅項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)理念和操作流程來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，致使項(xiàng)目在入市時(shí)的招商、營(yíng)
銷方面遭遇困境！難以有效完成招商營(yíng)銷任務(wù)，造成資金困難！其主要原因是團(tuán)隊(duì)缺乏
對(duì)商業(yè)地產(chǎn)核心價(jià)值的認(rèn)知和判斷、缺乏對(duì)投資經(jīng)營(yíng)客戶內(nèi)在需求的正確理解、缺乏對(duì)
商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)流程的逆向思維、缺乏在招商營(yíng)銷工作中對(duì)投資經(jīng)營(yíng)客戶的正確接待
溝通方向和談判技巧！因此，無(wú)論是老牌開(kāi)發(fā)商或是新生代開(kāi)發(fā)商都在商業(yè)項(xiàng)目的操盤(pán)
過(guò)程中陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困境。
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目不是單純的房地產(chǎn)項(xiàng)目，極大的有別于住宅項(xiàng)目的快消品式的開(kāi)發(fā)經(jīng)
營(yíng)！其項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：商業(yè)經(jīng)營(yíng)可行性調(diào)研、項(xiàng)目初步規(guī)劃、終端消費(fèi)群所對(duì)應(yīng)的商業(yè)
定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、商業(yè)對(duì)物業(yè)產(chǎn)品的需求、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)建設(shè)、招商銷售及商業(yè)運(yùn)營(yíng)
管理等多個(gè)環(huán)節(jié)，是一個(gè)不可中斷的復(fù)合型鏈條。一個(gè)商業(yè)對(duì)應(yīng)物業(yè)的系統(tǒng)工程，其功
能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，完全區(qū)別于住宅項(xiàng)目的操盤(pán)思路！因此，專
業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要！
那么如何系統(tǒng)并正確的認(rèn)知商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目？做好商業(yè)項(xiàng)目的定位開(kāi)發(fā)？如何做好商
業(yè)價(jià)值的營(yíng)銷推廣？如何高效做好項(xiàng)目的前期工作？如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的商業(yè)銷售專業(yè)
度和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、商
鋪和寫(xiě)字樓營(yíng)銷策略、銷售接待技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速
掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，以商業(yè)價(jià)值引導(dǎo)物業(yè)價(jià)值的提煉，高效接待并有效成交
客戶，提高業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。
商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷觀點(diǎn)：成功的營(yíng)銷離不開(kāi)好的商業(yè)項(xiàng)目，但高水平的營(yíng)銷一定是建立
在項(xiàng)目物業(yè)本身之外！營(yíng)銷人員需要清醒的認(rèn)識(shí)到自身綜合素質(zhì)學(xué)習(xí)和能量氣場(chǎng)修煉的
重要性、深刻理解客戶對(duì)商業(yè)物業(yè)投資價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑，需要懂得商業(yè)投資客戶的特點(diǎn)
、客戶心理洞察能力，學(xué)會(huì)判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建
立鏈接的技巧、懂得商業(yè)數(shù)據(jù)算賬的方法并能牢牢抓住客戶促使其下定成交！是冠軍級(jí)
商業(yè)營(yíng)銷人員必備的專業(yè)素質(zhì)。
要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的銷售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖
掘項(xiàng)目除常規(guī)賣(mài)點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；
營(yíng)銷人員要深刻理解商業(yè)項(xiàng)目與住宅項(xiàng)目在銷售上的本質(zhì)區(qū)別，摒棄住宅項(xiàng)目傳統(tǒng)的銷
售思維，學(xué)會(huì)商業(yè)項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)和溝通技能；
必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通
洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；
熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；
熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。
課時(shí)安排：課程內(nèi)容為2天（12小時(shí)）標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
授課箴言：實(shí)戰(zhàn)是課程的特色，落地是課程的目標(biāo)，有效是課程的根本！
課程特色：項(xiàng)目分析，理論講解，模擬演練，問(wèn)題討論，游戲互動(dòng)
授課方式：
1、項(xiàng)目分析和探討為引導(dǎo)，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，以問(wèn)答及現(xiàn)場(chǎng)演練的形式開(kāi)展授課
；
2、 理論講授30%，按照商業(yè)地產(chǎn)全程開(kāi)發(fā)到營(yíng)銷流程進(jìn)行項(xiàng)目梳理；
3、
項(xiàng)目問(wèn)題分析、指導(dǎo)解決方向及學(xué)員互動(dòng)點(diǎn)評(píng)40%，旨在有效解決學(xué)員項(xiàng)目實(shí)操中遇到的
各類問(wèn)題；
4、 案例討論20%，針對(duì)學(xué)員的項(xiàng)目進(jìn)行案例討論并給予策略和方法；
5、 現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。
課程收益：
1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法以實(shí)
戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員專業(yè)知識(shí)、操盤(pán)手法和實(shí)際運(yùn)用；
2、課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員
全方位解析項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全流程中需要注意和解決的問(wèn)題；
3、對(duì)學(xué)員重新梳理商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷售的內(nèi)涵及與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的區(qū)別；
4、使學(xué)員系統(tǒng)掌握在商業(yè)項(xiàng)目前期必須要做的幾項(xiàng)重要工作和落地方法；
5、教會(huì)學(xué)員高效實(shí)施商業(yè)項(xiàng)目投資客戶接待的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和溝通技巧；
6、教會(huì)學(xué)員系統(tǒng)且專業(yè)的針對(duì)投資客戶商業(yè)數(shù)據(jù)算賬方式和技法；
7、教會(huì)學(xué)員全程接待投資客戶的遞進(jìn)式4步核心溝通技法。
培訓(xùn)對(duì)象：
商業(yè)項(xiàng)目總、招商總、營(yíng)銷總、案場(chǎng)經(jīng)理、投資顧問(wèn)、運(yùn)管團(tuán)隊(duì)成員
課程大綱：
課前互動(dòng)：
1、請(qǐng)各組學(xué)員討論你在商業(yè)項(xiàng)目操盤(pán)過(guò)程中遇到的典型問(wèn)題，并將問(wèn)題進(jìn)行梳理提交講
師，講師在授課過(guò)程中進(jìn)行解答；
2、分組討論：項(xiàng)目為什么會(huì)出問(wèn)題？原因在哪里？商業(yè)投資客戶的主要抗性在哪里？
PART 1 關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷問(wèn)題的思考
1. 分析商業(yè)項(xiàng)目的客戶是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？能否定位撒網(wǎng)？
2. 商業(yè)項(xiàng)目依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶？實(shí)效性如何？
3. 關(guān)于你的項(xiàng)目：你賣(mài)的是什么？是不是很難賣(mài)？
4. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)前期做過(guò)什么工作？方向在哪里？
5. 商業(yè)投資客戶的真實(shí)需求是什么？
6. 你的項(xiàng)目能否對(duì)應(yīng)投資客戶的需求？怎么實(shí)現(xiàn)？
講師提問(wèn)，學(xué)員互動(dòng)交流，講師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)


PART 2 學(xué)員商業(yè)項(xiàng)目案例說(shuō)明及實(shí)操困惑分析解答
一、學(xué)員案例解讀
1、項(xiàng)目的硬件優(yōu)、劣勢(shì)分析；
2、項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值提煉方向；
3、客戶的主要抗性及其原因；
4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客戶的方式；
學(xué)員案例分享、講師剖析并給予解決方向（2-3個(gè)項(xiàng)目案例）
（觀點(diǎn)：因每個(gè)商業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的特殊性，故案例剖析必須立足于該項(xiàng)目本身，其他商業(yè)
項(xiàng)目案例不能作為借鑒，只能參考）
二、講師分享：
1. 對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的正確認(rèn)知；
2. 關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題的4個(gè)方面和原因分析及規(guī)避的方法；
3. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目正確的開(kāi)發(fā)流程及其生命周期；
4. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的核心價(jià)值梳理及其價(jià)值的數(shù)據(jù)來(lái)源；
5. 商業(yè)項(xiàng)目銷售和招商的關(guān)系及前期工作的細(xì)化方向；
6. 招商前置對(duì)銷售的好處及前期招商實(shí)操落地的方法；
講師案例分析：中原城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)操盤(pán)的自以為是
君臨華庭社區(qū)配套商業(yè)帶給營(yíng)銷的困惑

PART 3 重新審視商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值能量及營(yíng)銷的核心問(wèn)題
（一）商業(yè)項(xiàng)目能量?jī)r(jià)值分析和客戶最重要的投資抗性解讀
1、商業(yè)項(xiàng)目能量?jī)r(jià)值解析---終端消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研是基礎(chǔ)；
2、你的項(xiàng)目能量能量在哪里---項(xiàng)目周邊終端消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)分析；
3、商鋪銷售到底賣(mài)什么---請(qǐng)問(wèn)你賣(mài)的是“房子”還是“商業(yè)”？
4、以招帶銷是好策略---請(qǐng)問(wèn)你是“招租”還是“招商”？
5、投資客戶選擇你項(xiàng)目的理由---投資客戶內(nèi)心真實(shí)的需求剖解；
6、自營(yíng)型客戶買(mǎi)你項(xiàng)目的理由---自營(yíng)型客戶內(nèi)心真實(shí)需求剖解；
7、售價(jià)不是客戶的核心抗性---租金實(shí)現(xiàn)及提升率才是根本；
8、關(guān)于項(xiàng)目的銷售定價(jià)問(wèn)題---銷售定價(jià)的投資收益法測(cè)算；
9、關(guān)于起始租金的定價(jià)問(wèn)題---收益和成本的矛盾對(duì)立統(tǒng)一；
10、關(guān)于投資客戶的購(gòu)房成本---購(gòu)房成本到底怎么算？
11、關(guān)于投資客戶的投資回報(bào)---我多少年收回成本的最大抗性！
12、關(guān)于商業(yè)物業(yè)的不規(guī)整抗性---房子重要還是收益重要？
13、關(guān)于投資客戶的最大擔(dān)憂---投資的商業(yè)物業(yè)將來(lái)能否售出？
（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期工作的推廣策略
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目推廣的是商業(yè)經(jīng)營(yíng)價(jià)值而不是物業(yè)價(jià)值；
2、推廣的思路：把項(xiàng)目找要投資的人轉(zhuǎn)化為想投資的人找你的項(xiàng)目；
3、推廣的策略：把近乎無(wú)效的做廣告的錢(qián)用在人身上；
4、推廣的方法：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)走出去、商業(yè)老板請(qǐng)進(jìn)來(lái)；
5、推廣前的重要工作：前期終端數(shù)據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的科學(xué)性和有效性；


PART 4 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售接待遞進(jìn)式4步溝通核心技法及實(shí)操要點(diǎn)
（一）懂得商業(yè)投資客戶投資的2個(gè)重要前提
1、客戶做商業(yè)地產(chǎn)投資必備的5個(gè)條件；
2、影響投資客戶決策購(gòu)買(mǎi)的6個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題；
（二）懂得自身應(yīng)該具備的綜合素質(zhì)和能量氣場(chǎng)
1、投資顧問(wèn)在商業(yè)項(xiàng)目上的正確“客戶觀”和“價(jià)值觀”；
2、投資顧問(wèn)與投資客戶之間能量氣場(chǎng)的對(duì)抗原理；
3、商業(yè)項(xiàng)目投資顧問(wèn)的綜合素質(zhì)要求及訓(xùn)練的3個(gè)方向；
4、冠軍級(jí)投資顧問(wèn)氣場(chǎng)修煉的4個(gè)法門(mén)；
5、深刻理解“殺”客和“逼”定的含義及要求；
（三）銷售接待的遞進(jìn)式4步溝通核心技法
1、課堂討論：商業(yè)項(xiàng)目如何才能銷？銷什么？怎么銷？
2、第1步：快速并有效應(yīng)對(duì)客戶上門(mén)時(shí)常見(jiàn)提到的三個(gè)問(wèn)題；
1）：我先看看再說(shuō)
2）：你這商鋪（其他物業(yè)）多少錢(qián)一個(gè)平方？
3）：你這投資回報(bào)有多少？
3、第2步：接待的關(guān)鍵藝術(shù)---高效與客戶進(jìn)行人性和商業(yè)的鏈接；
1）：投資客戶類型分析
2）：投資客戶特點(diǎn)分析
3）：投資客戶性格分析
4、第3步：投資收益來(lái)源及商業(yè)數(shù)據(jù)分析的超級(jí)說(shuō)服力；
1）：投資客戶的投資目的及目的實(shí)現(xiàn)的方式
2）：終端--業(yè)態(tài)--租賃--租金--提升率--升值
3）：投資回報(bào)率及商業(yè)的市場(chǎng)成長(zhǎng)規(guī)律分析
5、第4步：商業(yè)投資價(jià)值對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值分析；
1）：你項(xiàng)目所在區(qū)域的商圈價(jià)值分析
2）：你項(xiàng)目物業(yè)結(jié)構(gòu)建筑及人車(chē)動(dòng)線分析
3）：具體單套的優(yōu)勢(shì)及不足之處坦誠(chéng)說(shuō)明
（四）、項(xiàng)目沙盤(pán)講解技巧
1、沙盤(pán)講解的客戶需求思維邏輯順序；
2、沙盤(pán)講解過(guò)程中的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)；
（五）、關(guān)于價(jià)格談判技巧（售價(jià)或租金）
1、正確認(rèn)識(shí)商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格談判--價(jià)格對(duì)應(yīng)的價(jià)值；
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由；
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法；
4、守價(jià)的原則和方式；
5、議價(jià)階段的反向思維和技巧；
6、運(yùn)用定單實(shí)施價(jià)格逼定成交的催眠術(shù)；
（六）、客戶異議處理
1、客戶產(chǎn)生異議的原因分析；
2、對(duì)接客戶異議3部曲；
3、處理客戶異議5步法；
（七）、快速逼定成交技巧
1、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)分析；
2、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)的四要四不要；
3、逼定的關(guān)鍵語(yǔ)言和動(dòng)作；
4、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
分享：學(xué)員心得體會(huì)分享及提問(wèn)回答互動(dòng)
思考：將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！將努力轉(zhuǎn)化為成果！
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