《客戶視角下的房地產(chǎn)營銷理念及銷售談判核心技能提升》
《客戶視角下的房地產(chǎn)營銷理念及銷售談判核心技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《客戶視角下的房地產(chǎn)營銷理念及銷售談判核心技能提升》
客戶視角下的房地產(chǎn)營銷思路及銷售談判核心技能提升
課程目標(biāo)：
在當(dāng)前剛需、限購的新形勢下全面綜合地學(xué)習(xí)房地產(chǎn)住宅項目前期營銷策劃的相關(guān)知識，尤其是項目價值挖掘，區(qū)別于傳統(tǒng)銷售賣點(diǎn)的內(nèi)在核心，從而提升營銷策劃人員全面解讀項目的能力和營銷管控能力。
本課程主要采用案例分析，互動，討論等方式學(xué)習(xí)，使得參加學(xué)習(xí)人員能深刻體會并掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容，以便于運(yùn)用到項目營銷的實(shí)際操盤當(dāng)中。
課程時間：2天12小時（標(biāo)準(zhǔn)課時1天為6小時）
課程對象：
房地產(chǎn)企業(yè)、項目公司高導(dǎo)管理人員，營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理與策劃人員，銷售經(jīng)理銷售主管及置業(yè)顧問、客服等。
課程大綱：
一、當(dāng)前新常態(tài)下房地產(chǎn)住宅市場的特征
1、目前影響中國房地市場四大主要因素
1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投資需求。
2、中國房地產(chǎn)市場目前階段的主要特征
二、當(dāng)前住宅銷售的思維和技巧變化對策劃的思考
1、客戶的專業(yè)度和理性特征
2、項目常規(guī)賣點(diǎn)向居住體驗(yàn)價值銷售思路的轉(zhuǎn)變
3、傳統(tǒng)銷售說辭和答客問的效果
4、文化在住宅項目中的重要性
5、客戶關(guān)系管理對銷售的作用
三、住宅項目階段性策劃框架和要求
項目策劃要基于項目的目標(biāo)客戶特征進(jìn)行思考
1、 土地獲得階段的前期策劃
2、 項目規(guī)劃設(shè)計階段前期策劃
3、 項目入市前的營銷推廣與開盤銷售階段的策劃推廣
四、住宅項目文化價值提煉
案例：君臨華庭項目的成功因素分析
1、 關(guān)于住宅項目的核心價值點(diǎn)在哪里？
2、 住宅項目核心價值的出處
3、 核心價值挖掘的四個環(huán)節(jié)
4、 核心價值的三個層面和八個方面
5、 核心價值提煉法及推廣說辭
6、 如何將核心價值轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢
五、住宅項目推廣企劃
1、廣告策劃總精神確立
當(dāng)前廣告推廣的實(shí)效性分析
確立廣告推廣精神的四個主要方向
新常態(tài)下應(yīng)該如何做廣告
2、案名策劃
案名策劃的五個方向
區(qū)域；2）品牌；3）項目特征；4）客戶心理需求；5）檔次
案例：君臨華庭項目的案名內(nèi)涵
3、廣告媒體的實(shí)效性分析
1）傳統(tǒng)主力媒體選擇要點(diǎn)：
高頻率性、高覆蓋性、價格合理
2）傳統(tǒng)輔助媒體選擇要求
有針對性、有一定的留存性或傳閱率、價格合理
4、促銷活動的種類及目的
1）公告類促銷活動
2）贈送活動
3）明星類活動
4）與產(chǎn)品力特征相結(jié)合的活動
5）“社區(qū)”活動
6）社會熱點(diǎn)類活動
7）公益類活動
六、住宅項目營銷團(tuán)隊能量價值挖掘
1、人的能量價值源起
1）、置業(yè)顧問與客戶的能量對決的方式
2）、置業(yè)顧問能量提升的4個通道
3）、置業(yè)顧問能量及綜合素質(zhì)訓(xùn)練的3個方向
4）、置業(yè)顧問如何建立強(qiáng)大的氣場
5）、在銷售接待過程中如何高效運(yùn)用人性的能量
2、新常態(tài)下住宅銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升
1）、當(dāng)前住宅銷售的核心問題分析：銷什么？售什么？
2）、當(dāng)前客戶購房的核心問題分析：買什么？為何買？
3）、接待客戶的第一時間應(yīng)該做什么？怎么做？
4）、客戶上門常見的2個問題是什么？怎么應(yīng)對？
5）住宅銷售的5個超級說服力
6）、項目價值塑造的3個不可或缺方向
7）、沙盤講解的正確方法和注意事項
8）、戶型推薦的原則和技巧
9）、價格談判的4步驟之殺守議放技巧
10）、客戶提出異議的7個方面及應(yīng)對技巧
11）、4種高效逼定成交技巧
12）、促使客戶老帶新成交的3句話
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