《產(chǎn)業(yè)園區(qū)辦公樓招商思維邏輯及實戰(zhàn)技能》

《產(chǎn)業(yè)園區(qū)辦公樓招商羅輯思維及實戰(zhàn)技能》

課程背景：

隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，尤其是寫字樓項目，自房地產(chǎn)市場化以來如雨后春筍一般，在商業(yè)物業(yè)開發(fā)經(jīng)營的過程中，由于受到地方政府對土地規(guī)劃的條件限制以及當前創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不夠景氣，致使寫字樓等物業(yè)形態(tài)在租賃、銷售上面臨很大的困境，去庫存壓力逐漸增大。寫字樓項目是一個復(fù)合型房地產(chǎn)系統(tǒng)工程，其涵蓋開發(fā)（銷售）、招商、運營管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融、企業(yè)服務(wù)等方面，因此，專業(yè)的項目運作團隊就顯得極其重要。

當前，很多產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)園區(qū)也建造了不少的辦公商業(yè)，且產(chǎn)業(yè)園區(qū)相對市區(qū)寫字樓而言位置較偏，著重點在圍繞產(chǎn)業(yè)特征實施辦公招商，因此如何提煉產(chǎn)業(yè)園區(qū)辦公的賣點就顯得十分重要，招商的渠道、洽談殺客技巧也需圍繞產(chǎn)業(yè)特點而進行，對于體量過大的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，的確存在較大的困難，如何精準定位招商客戶、邀約、洽談、逼定簽約也擺在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)園區(qū)辦公招商團隊的面前。

課時安排：2天12小時

授課箴言：實戰(zhàn)是我的特色，真實是我的根本，落地是我的價值！

課程特色：根據(jù)需求設(shè)計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論

授課方式：

1、訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場演練；

2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進行梳理；

3、實戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環(huán)節(jié)進行動作技巧和話術(shù)演練；

4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環(huán)節(jié)進行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動。

課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團隊凝聚力；

2、課程以開發(fā)商的角度，實案剖析寫字樓項目前期定位、招商難點及要點，使學(xué)員全方位解析項目價值及在招商工作中的注意事項；

3、針對已經(jīng)開發(fā)建設(shè)但招商實施困難的項目，導(dǎo)師會結(jié)合項目本身的現(xiàn)狀和特點，在后續(xù)招商方面提供良好的操盤思路及落地方法；

4、教會學(xué)員在招商實施的過程中如何有效利用準確的客戶資源有針對性的尋找客戶，并根據(jù)客戶性格特點及特長喜好進行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；

5、教會學(xué)員快速靈活運用逼定技巧和話術(shù)，提升招商業(yè)績；

講師介紹：

何明老師--只專注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢的資深專家，15年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗

復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營銷“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者，中國房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會商業(yè)委員會特聘研究員、房教中國、中房商學(xué)院特聘講師；

前綠地集團商業(yè)管理公司副總經(jīng)理、上海源愷集團營銷總監(jiān)，負責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達100多萬平方米，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；

擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；

知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗融入到招商銷售溝通中，快速準確抓住客戶需求的核心，高效成交。

培訓(xùn)對象：

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商總監(jiān)、經(jīng)理、招商專員、客服等

課程大綱：

課程導(dǎo)入：

1、  商業(yè)項目中“商業(yè)”與“地產(chǎn)”的關(guān)系；

2、  商業(yè)項目中“招商”與“招租”的區(qū)別；

3、  寫字樓項目的經(jīng)營價值定位；

4、  寫字樓項目的“招商”與“運營管理”的重要關(guān)系和工作實質(zhì)；

5、  寫字樓的商業(yè)推廣最有效的方式分享。

第一單元   寫字樓項目的市場背景

（一）當前寫字樓開發(fā)招商去化的現(xiàn)狀

1、寫字樓項目開發(fā)、去化難的背景因素分析

2、當前寫字樓項目的市場數(shù)據(jù)及面臨的沖擊

3、當前大多數(shù)寫字樓開發(fā)的格局

（二）寫字樓項目當前招商的現(xiàn)狀和問題

1、物業(yè)的建筑結(jié)構(gòu)面臨的難點分析

2、招商的思路面臨的難點分析

3、招商正確的思路、方向觀點分享

4、寫字樓的商業(yè)價值描述及對應(yīng)項目實際剖析

學(xué)員分析：你項目的優(yōu)勢在哪里？

學(xué)員分析：你項目的劣勢在哪里？

講師點評并給出針對項目的合理化建議

（三）寫字樓項目運作成敗原因分析

1、標準的開發(fā)流程

2、前期定位、客戶搜尋及有效預(yù)招商的操作技法

3、寫字樓去化的首要問題：重新梳理項目的投資價值

參考案例：綠地集團寫字樓操盤思路借鑒

杭州綠地中央廣場的招商銷售思路及手段

上海大寧音樂廣場寫字樓的銷售策略及操作過程

第二單元：辦公樓項目招商工作要點

（一）寫字樓項目招商客戶開發(fā)

1、園區(qū)產(chǎn)業(yè)特征梳理--明確招商客戶方向

2、園區(qū)辦公需要什么樣的客戶進駐？他們在哪里？

3、前期市場調(diào)研應(yīng)該圍繞什么來進行？數(shù)據(jù)是什么？

4、第一時間溝通什么內(nèi)容能引起客戶興趣？

（二）寫字樓項目客戶開發(fā)渠道

1、本園區(qū)產(chǎn)業(yè)方向的所有合作客戶；

2、有志于該產(chǎn)業(yè)投資經(jīng)營的潛在客戶；

3、由園區(qū)招商政策吸引的其他行業(yè)客戶；

4、具體招商渠道運用：

1）、常規(guī)渠道招商

2）、關(guān)系渠道招商

3）、辦招商會招商

4）、辦事處型招商

5）、單點走訪招商

6）、城市展會招商

7）、文化活動招商

8）、運用商家招商

9）、中介機構(gòu)招商

10）、知名個人招商

11）、網(wǎng)絡(luò)信息招商

（三）產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商體系構(gòu)成

1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)6大特征招商筑巢引鳳

2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商8個重要環(huán)節(jié)及注意點

第三單元   寫字樓項目內(nèi)在能量和價值挖掘

（一）項目能量和價值源起

1、能量解析

2、你的寫字樓項目能量在哪里、價值幾何？

3、寫字樓項目招商最好的推廣方式是什么？

（二）招商銷售團隊能量和價值挖掘

1、招商銷售人員本身蘊含的內(nèi)在能量解析及運用

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、冠軍級顧問內(nèi)在能量氣質(zhì)修煉的4個法門

4、銷售顧問的信念和智慧培養(yǎng)及訓(xùn)練的方法

5、招商人員如何形成個人獨特的氣場？

6、為什么說你才一切的根源

第四單元、寫字樓招商的內(nèi)涵和成功殺客的秘訣

1、寫字樓招商的內(nèi)涵和談判技巧的實質(zhì)

   寫字樓招商招的是什么？

   如何理解招商中的“商”？

2、快速并有效與客戶鏈接的最佳技法

客戶上門的第一時間你該做什么？

拿物業(yè)與客戶溝通的后果是什么？

拿什么和客戶溝通客戶才會對你感興趣？

你身上具備什么？缺什么？

3、寫字樓招商溝通過程中的超級說服力

談判溝通時的首要關(guān)注點應(yīng)該在哪里？

客戶為什么會到你的園區(qū)來辦公？對他的生意有什么好處？

你如何激發(fā)客戶的投資的欲望？

4、項目的商業(yè)價值塑造理論與數(shù)據(jù)分析

塑造項目先塑造公司，如何塑造？

塑造產(chǎn)先塑造老板，如何塑造？

塑造價值先塑造數(shù)據(jù)？什么數(shù)據(jù)？

5、招商成交的核心技術(shù)--算賬技法

應(yīng)該算什么？怎么算？

6、客戶開門見山提出的三個常見問題如何應(yīng)對？

   客戶說：我先看看再說！

   客戶問：你這辦公樓怎么租？

   客戶想：你這有什么服務(wù)？怎么管理的？

第五單元：招商談判技巧要點

（一）寫字樓項目核心觀點及理念梳理

1、怎么理解寫字樓這一特殊的商業(yè)地產(chǎn)類型？

2、招商的目的是什么？進駐寫字樓的客戶需要什么？

3、前期市場調(diào)研應(yīng)該圍繞什么來進行？數(shù)據(jù)是什么？

4、第一時間溝通什么內(nèi)容能引起客戶興趣？

（二）實現(xiàn)招商必須要解決的問題

1、對“運營管理”的深刻理解和分析帶來的招商效果及銷售促動！

2、數(shù)據(jù)說話帶來的招商效果和用物業(yè)說話招商效果的截然不同之處！

3、我們能為招商目標客戶做什么？

（三）實現(xiàn)招商前的招商過程及建議

1、項目形象面展示及裝修布置

2、招商接待區(qū)域和銷售接待區(qū)域的分與合

3、招商政策的梳理及招商渠道分析

第六單元、冠軍顧問的寫字樓項目實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

（一）、針對客戶需求的算賬技法

1、收益測算法

2、成本測算法

（二）、項目講解技巧

1、項目講解3個核心理念

2、項目講解4類價值描述

3、項目講解5個注意事項

（三）、帶看現(xiàn)場技巧

1、帶看前的3項準備工作

2、帶看過程講解2大技巧

3、帶看過程1大注意事項

4、帶看后留住客戶5種方法

（四）高效價格談判技巧

1、正確認識價格談判

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術(shù)

6、定價成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)

（五）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出異議的7個原因

2、判斷客戶異議真假的4個方法

3、處理客戶異議的5個步驟

4、化解客戶異議的6種技巧

第七單元、客戶項目具體問題探討分析

1、客戶項目情況分享---學(xué)員

2、客戶項目銷售問題提出---學(xué)員

3、客戶項目問題解決方案---學(xué)員

4、客戶項目問題解決方案建議---講師

學(xué)員心得體會分享和問答環(huán)節(jié)

課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！

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