《銀行客戶經(jīng)理銷售內(nèi)動力提升訓(xùn)練營》

銀行客戶經(jīng)理營銷內(nèi)動力提升訓(xùn)練營

課程背景：
目前客戶經(jīng)理隊伍在工作中存在的主要問題：
1. 客戶經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱;
2. 客戶經(jīng)理售動機不強，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識;
3.
客戶經(jīng)理對產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低
;
4. 處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。
…….
從行為表現(xiàn)上來看是客戶經(jīng)理營銷技能未達標(biāo);
而深挖原因在于客戶經(jīng)理的心態(tài)及職業(yè)困惑未能得解決。在我們的咨詢輔導(dǎo)中不斷印證
這一點——在項目中只要調(diào)動了客戶經(jīng)理的積極性，給以適當(dāng)?shù)墓ぞ撸麄儽隳芨玫膶?br /> 視工作，尋找解決方法。因此，如何結(jié)合銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)特點、職場環(huán)境給以心態(tài)
激勵是銷售課程首先要解決的問題(心理資源管理);
其次銷售技能本身是一項實踐技能，只有按正確的方法不斷練習(xí)與積累才能真正提升銷
售技能，因此，如何做才是提高銷售效能的方法——需要給以工具和流程(工作方法提升)
，并在實踐中輔導(dǎo)與糾錯(實踐能力輔導(dǎo))。

課程設(shè)計理念圖如下：
[pic]

課程內(nèi)容規(guī)劃：
|時間 |培訓(xùn)主題 |培訓(xùn)目標(biāo) |培訓(xùn)形式 |備注 |
|第一天 |理念調(diào)整篇： |了解銷售工作與個人職業(yè) |理論講解 |1. “職業(yè)認(rèn)知” |
| |工作價值認(rèn)知 |發(fā)展的關(guān)系 |體驗式游戲|將根據(jù)客戶方每|
| |銷售全流程認(rèn)知 |銷售理念的調(diào)整 |案例研討 |期客戶經(jīng)理的銷|
| | |了解銷售全流程及各個環(huán) | |售工作年限進行|
| | |節(jié)容易出現(xiàn)的問題 | |適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 |
| | | | |2. “專項訓(xùn)練” |
| | | | |需要在課前做好|
| | | | |調(diào)研工作，以期|
| | | | |了解每期學(xué)員的|
| | | | |技能水平，在內(nèi)|
| | | | |容上有所側(cè)重地|
| | | | |訓(xùn)練； |
| | | | |3. “實踐輔導(dǎo)” |
| | | | |的案例來自于前|
| | | | |期調(diào)研客戶方產(chǎn)|
| | | | |品、客戶群、常|
| | | | |見問題而設(shè)計；|
|第二天 |專項訓(xùn)練篇： |掌握如何運用提問技術(shù)接 |理論講解 | |
| |提問技術(shù) |觸客戶，了解客戶需求； |案例研討 | |
| |產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù) |掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)的思路； |實戰(zhàn)演練 | |
| |異議處理技術(shù) |設(shè)計如何處理客戶異議話 | | |
| | |術(shù)； | | |
|第三天 |實踐輔導(dǎo)篇： |鞏固在與客戶接觸到成交 |依劇本設(shè)定| |
| |以5個案例（以客 |的不同階段的銷售技能； |演練 | |
| |戶調(diào)整案例為主）|引導(dǎo)客戶經(jīng)理在演練中了 |考核與點評| |
| |進行銷售演練與考|解自己的盲點以及時指導(dǎo) | | |
| |核 |； | | |
| | |在演練中引導(dǎo)客戶經(jīng)理發(fā) | | |
| | |現(xiàn)自身的慣性銷售誤區(qū)給 | | |
| | |以指導(dǎo)并提供后續(xù)練習(xí)方 | | |
| | |案； | | |

課程時間：3天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理
授課方式：課堂講授60%+案例分析30%+團隊游戲體驗10%
授課人數(shù)：50人以內(nèi)
課程工具表

課程大綱
第一天 理念調(diào)整篇：
第一講：客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯認(rèn)知
一、客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展困惑
1. 客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯困惑
2. 工作與興趣、職業(yè)選擇、職業(yè)目標(biāo)的關(guān)系
二、銷售工作對職業(yè)發(fā)展的促進作用
1. 職業(yè)生涯三階段：生存期、發(fā)展期、事業(yè)期
2. 職業(yè)生涯各階段的工作任務(wù)
3. 銀行銷售工作的價值
1）能力三核
2）銷售人員的能力三核及對職業(yè)生涯的促進作用
三、 銷售能力提升渠道
1. 影響能力的重要因素——時間與狀態(tài)資源
2. 能力提升的途徑——學(xué)習(xí)的四個渠道

第二講：銷售理念認(rèn)知
一、銷售理念的認(rèn)知誤區(qū)
二、銷售價值觀認(rèn)知
1. 何為銷售價值觀?
2. 如何了解客戶價值觀?

第三講：銷售全流程認(rèn)知
一、客戶經(jīng)理常見銷售誤區(qū)
二、銷售流程圖
1. 銷售對話模式的轉(zhuǎn)變
對話的三層結(jié)構(gòu)：情緒、自我、事實、情緒、自我、事實對銷售溝通的影響
2. 銷售全流程環(huán)節(jié)解析
1）效率型銷售與效能型銷售的區(qū)別
2）與客戶感知匹配的銷售流程
第二天 專項訓(xùn)練篇
第一講：銷售前的準(zhǔn)備工作
1. 了解你的客戶-消費心理分析
2. 了解你的產(chǎn)品-產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞
3. 客戶經(jīng)理專業(yè)形象塑造
4. 尋找目標(biāo)客戶

第二講：邀約與破冰技巧
1. 銀行客戶經(jīng)理電話錄音解析
2. 電話預(yù)約客戶的五步流程
3. 處理客戶異議的公式
演練與輔導(dǎo)：四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
情境一：向存量客戶推薦我行新推出的產(chǎn)品;
情境二：邀約陌生客戶來我行參加活動(辦理業(yè)務(wù));
情境三：已有工商局提供公司電話，推薦我行服務(wù);
練習(xí)：學(xué)員分三種情境進行演練，講師點評
4. 給客戶留下深刻印象的開場技巧
情境四：錄像分析--網(wǎng)點客戶接觸
1. 客戶經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開場地雷
2. 開場要達到的關(guān)鍵目標(biāo)
3. 開場時如何控制口頭語言和形體語言
4. 開場的破冰話題

第三講：需求挖掘技巧
一、需求探詢工具-SPIN
1. 提問的要點
2. 問題的分類與價值
二、 銷售人員實戰(zhàn)提問流程與技巧
1. 如何通過提問建立信任感?
2. 如何用提問主導(dǎo)談話?
3. 如何獲得準(zhǔn)確的反饋?
情境五：客戶約訪面談—已辦理公司帳戶的老客戶的需求探詢

第四講：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)的時機
二、 產(chǎn)品呈現(xiàn)的邏輯結(jié)構(gòu)
1. 如何講好產(chǎn)品故事?
2. 如何運用“從眾效應(yīng)”?
3. 如何將產(chǎn)品與客戶利益相結(jié)合?
三、 產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)模版
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練

第五講：銷售成交推動
一、 判斷成交時機
1. 達成交易的五個先決條件
2. 判斷成交機會的探詢話術(shù)
3. 從客戶行為判斷成交機會
4. 提出購買建議(解決方案);
二、銷售推動中的異議處理
1. 異議產(chǎn)生的三個時機
2. 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路;
情境六：常見異議處理及話術(shù)設(shè)計

第三天 實戰(zhàn)輔導(dǎo)篇
案例演練與考核一：網(wǎng)點客戶接觸
案例演練與考核二：電話銷售與面談
案例演練與考核三：面談技巧
案例根據(jù)客戶方產(chǎn)品與實際案例設(shè)計，在點評過程中，將第二天的內(nèi)容進行查缺補漏式
講解。
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營銷內(nèi)動力提升

心理資源管理

工作方法提升

實踐能力輔導(dǎo)

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