《大客戶開發(fā)與深度關系營銷（銀行）》

  培訓講師：羅樹忠

講師背景：
導師簡介：羅樹忠導師創(chuàng)業(yè)者私董會發(fā)起人深圳創(chuàng)業(yè)大賽鋪導老師海爾海創(chuàng)匯創(chuàng)輔老師工信部小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)項目輔導老師天使和風險投資人,輔導了幾十家創(chuàng)業(yè)企業(yè)課程背景：從08年開始，羅老師開始做創(chuàng)業(yè)輔導和投資業(yè)務，先后參與了多個風險投資基金。輔導的項目中 詳細>>

羅樹忠
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《大客戶開發(fā)與深度關系營銷（銀行）》詳細內容

《大客戶開發(fā)與深度關系營銷（銀行）》

大客戶開發(fā)與深度關系營銷(銀行個金版)
課程背景：
銀行領域的競爭，正在從產品競爭服務競爭，向市場競爭和客戶競爭過度，特別是資產
規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機構努力爭奪的對象。

課程目標：
構建競爭型營銷體系，將支行區(qū)域內客戶分為5個星級，利用團隊分工配合的力量，層層
突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進入者。

課程收獲：
1.系統(tǒng)學習營銷思路，以及如何讓在各個環(huán)節(jié)中貫徹營銷思路
2.客戶開發(fā)的5個環(huán)節(jié)
3.客戶心理學在證券營銷中的應用

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：個金條線(貴賓、私行)客戶經理
授課方式：案例教學、互動演練、氣氛活躍、課后有作業(yè)要求

課程大綱
第一講：銀行間競爭態(tài)勢與經營環(huán)境變化
1.銀行必須搶占的戰(zhàn)略高地
2.互聯網金融的攻擊
3.移動互聯網帶來的營銷變化

第二講：中國文化下的客戶關系模型
1.情理社會原理
2.三種關系：工具、混合、親情
3.不同關系的行為表現

第三講：客戶分層方法，以客戶關系為核心的分層方式
營銷知識學習：
1.營銷的4P模型
2.1星：目標客戶，但沒開戶
3.2星：剛開戶，但業(yè)務不多
4.3星：大客戶，但不穩(wěn)定
5.4星：穩(wěn)定，但份額不夠大
6.5星：穩(wěn)定，最大份額
大客戶營銷核心要點：速度與占領

第四講：1星級客戶開發(fā)營銷方法——進入策略
目標：通過直接進攻和渠道進攻方式大量開發(fā)新客戶
營銷知識學習：
1.規(guī)模化的方法
2.區(qū)域客戶信息整理分析
3.直接進攻重點客戶：策劃要點：集中兵力，最簡方法，持續(xù)攻擊
4.渠道占領法：渠道資源梳理、渠道聯盟方法
5.社區(qū)營銷中的二維碼進入

第五講：2星級客戶營銷方法——近身策略
目標：通過高密度促銷活動，增加客戶的金融品種和資金量
營銷知識學習：
1.品牌影響力的建立
2.互聯網自媒體的運營
3.高端活動的吸引
4.優(yōu)質產品的吸引
5.日常微信溝通要點
練習：設計你的微信STYLE

第六講：3星級客戶營銷方法——緊密策略
目標：客戶經理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關系，穩(wěn)定客戶在本部的
投入。
營銷知識學習：通過對人的影響，影響決策，情景融合
營銷手段：專業(yè)培訓、客戶回饋
活動策劃要點：建立專業(yè)理財知識，接觸其家人或企業(yè)
在客戶微信朋友圈傳播信息的方法

第七講：4星級客戶營銷方式——浸潤策略
目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行資產配置，穩(wěn)定并擴大資金量
營銷知識學習：大客戶營銷的信息情報的重要性
營銷方式：
1.個性信息的詳細收集
2.所有方案指向客戶個性需求
3.客戶信息記錄工具
4.客戶信息收集的拓撲結構

第八講：5星級客戶營銷要點——盡心策略
目標：通過與客戶建立深入關系，擴大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
營銷知識學習：以客戶為中心的文化影響力
營銷方式：
1.對客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策
2.對客戶的家庭深入了解，以加深關系
演練：自己最主要的3個大客戶，需要你什么幫助，與客戶一對一的微信互動要點

第九講：基于客戶分層的目標管理
營銷知識：
1.營銷部門管理的方法
2.業(yè)績目標分解的四個公式
3.從業(yè)績目標推導出季度(或月度)的營銷計劃
分解練習

第十講：證券投資心理在決策中的應用
1.全周期中，投資者的心理變化
2.錨定定律對客戶決策的心理影響
3.建立客戶經理在客戶中的品牌地位

第十一講：客戶決策心理過程
1.影響客戶決策的因素：金融環(huán)境、客戶經理的影響力、經驗
2.提高影響力的方法
3.決策環(huán)境的二次塑造：預約和限額，產生羊群心理

第十二講：個體心理學對證券投資的影響
1.個體心理學的若干理論：色彩、MBTI、九型人格
2.個體心理學在重要決策時的影響方式
3.如何在于客戶接觸中，了解客戶的個體心理
4.根據客戶心理幫助客戶決策的方法

 

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銀行客戶分層管理與關系營銷策略課程目標：每個支行成為區(qū)域內市場占有率第一的銀行競爭型營銷體系，是以支行為范圍，將區(qū)域內客戶分為5個星級，利用團隊分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進入者。課程時間：2天，6小時/天授課對象：銀行行長、網點主任、客戶經理課程大綱第一講：客戶分層方法，以客戶關系為核心的分層方式1.

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針對企業(yè)主的私行服務于溝通技巧課程背景：企業(yè)主作為重要的高端客戶資源，比照其他類型的高端客戶，有其獨特的財富管理需求和高端服務需求。由于企業(yè)主客戶帶有的多元復合資源，可以深度挖覺得業(yè)務潛力很大，各行都在想方設法爭奪此類客戶。課程收益：1.了解到企業(yè)主客戶的群體特征2.把握企業(yè)主私行服務的需求導向3.學習為企業(yè)主提供服務的方法4.按業(yè)務階段溝通的方法5.客戶經

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宏觀經濟走勢與銀行市場活動策劃（銀行對公）課程背景：近年銀行對公業(yè)務快速地從坐等客戶上門到走進企業(yè)、爭奪優(yōu)質企業(yè)，對公客戶經理崗位的營銷能力要求越來越高。而銀行的服務性質，又決定了客戶營銷的特殊性。本課程是羅老師在多家銀行對公業(yè)務顧問的基礎上，進行的總結提煉。授課天數：1天，6小時/天授課方式：講授+演練課程對象：銀行對公條線客戶經理課程目標：1.把握國家經

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銀行對公大客戶營銷五步法課程背景：日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經濟下行周期，優(yōu)質貸款戶成為各行的必爭之地

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九型人格在金融行業(yè)大客戶營銷中的應用課程背景：要做好金融領域的客戶服務和營銷工作，除要求轉業(yè)能力外，跟多地要實現多客戶個性心理的把握，因人而異地做好服務工作。要了解人性，特別是在投資周期中的人性特征，需要易學和效果明顯的心理學工具。羅樹忠老師結合10多年九型人格研究經驗和銀行輔導經驗，專門為金融領域開發(fā)了此課程，受到各行的歡迎，并被金庫網選為精品課程課程目標

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大客戶開發(fā)與深度關系營銷(證券版)課程背景：金融領域的競爭，正在從產品競爭服務競爭，向市場競爭和客戶競爭過度，特別是資產規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機構努力爭奪的對象。課程目標：構建競爭型營銷體系，將區(qū)域內客戶分為5個星級，利用團隊分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進入者。課程收獲：1.系統(tǒng)學習營銷思路，以及如何

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九型人格與領導力提升（總裁班課程：或名：九型人格與識人用人）課程背景：企業(yè)在高速發(fā)展中，必然有很多員工，不斷進入領導崗位，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)一開始后就負有領導責任。崗位的不同，帶來的是能力的提升和價值觀的調整和改善，已適應新的角色。但人的思考習慣是由慣性，自身的價值觀往往帶來了當事人的成功，但也會成為個人的再上臺階的阻礙。這個階段要進行的重要學習時自我認知

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九型人格與管理者識人用人課程價值：九型人格是目前企業(yè)最流行的管理心理學課程，十分符合中國文化的儒家內觀自信省的個人成長特點，課程能使管理者充分了解自己的個性特點，領導力中的強項和弱項，強項得以充分發(fā)揮，弱項得到自身的修正和團隊成員有效配合.了解團隊核心骨干的性格特點，使團隊成員之間更加信任，更加凝聚，更有戰(zhàn)斗力。課程特點：羅樹忠老師在10多年的教練和投資工作

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王陽明心學今用——領導力心法課程背景：弘揚傳統(tǒng)文化中的瑰寶，將儒學制勝法寶與現代管理技術結合，使陽明心學為中國經濟成功轉型提供助力。王陽明心學是集儒釋道三家之大成者，是實踐的學問，是得到實踐檢楊的學問，深刻地影響了東亞社會500年?，F代企業(yè)人學習心學，會從道德觀和方法論上改善自己，獲得競爭的成功。授課對象：企業(yè)管理者、企業(yè)員工、創(chuàng)業(yè)者、政府公務員、國學愛好者

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九型人格與高績效團隊建設課程背景：高績效團隊的打造，是企業(yè)所有管理者的重要責任，團隊管理者如何根據人員的特點、因時、因事安排任務、團隊組合、有效激勵，需要每位管理者有能讀懂人心，欣賞感恩、有效激勵。同時，也要了解自己的管理風格。九型人格就是一門這樣的工具，在管理者自我認知和團隊建設上十分實用。課程目標：學習九型人格工具使學員從認識自己的核心價值觀開始，真實地

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