如何成為一流的銷售人員
如何成為一流的銷售人員詳細內(nèi)容
如何成為一流的銷售人員
如何成為一流的銷售人員
課程背景:
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過程,
宗旨是動之以情,曉之以理,誘之以利。包括對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識,社會常識,
表達能力,溝通能力的掌控運用。常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按
鈕成交法,富蘭克林對比法,門把成交法,軟硬兼引施法。銷售技巧主要包括幾點,在
不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話;同意客戶的感受;把握關(guān)鍵問題,讓客
戶具體闡述;確認客戶問題,并且重復(fù)回答客戶疑問;讓客戶了解自己異議背后的真正
動機。
課程收益:
1、銷售相信自我的心態(tài)訓(xùn)練技巧;
2、掌握核心銷售溝通技能和話術(shù);
3、掌握客戶心理與催眠式銷售技巧。
課程時長: 6小時
課程內(nèi)容:
前言
營銷是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移!
營銷無處不在
烤紅薯的故事 討飯的案例
第一講:一流銷售人員具備心態(tài)
第一節(jié):樹立堅定信念
世上無事不可為:每個人潛能無限
過去不等于未來:每拒絕一次就接近成功一次
永不放棄:對自己永遠充滿信心
立即行動:只有嘗試,才有機會
第二節(jié):做萬全的準(zhǔn)備
1、熱愛產(chǎn)品
熱愛自己的產(chǎn)品就像熱愛自己的孩子一樣
2、培養(yǎng)自己的銷售特質(zhì)
1)幫助他人的觀念:忍者推銷員、圣者推銷員
2)沒有退路的決心:喬吉拉德絕不給自己留后路
3)不找借口的品性:大一點、多一點、高一點法則
4)學(xué)習(xí)專業(yè)的習(xí)慣
產(chǎn)品知識:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的使用價值、產(chǎn)品與競爭對手差異
消費心理:求實心理、求新心理、攀比心理、從眾心理、求名心里、求信心理、
嗜好心理
銷售禮儀:親密距離、熟人舉例
為什么要熟悉?
÷顧客迷信或相信專家
÷ 顧客有對比的習(xí)慣;
÷顧客有個性化的需求
5)持續(xù)學(xué)習(xí)的態(tài)度:
6)咬住不放的意志:
4、調(diào)整好自己的情緒
1)心理暗示法
2)改善肢體動作
想象
3)一四二呼吸法
4)靜坐
5)激勵音樂
第二講:銷售溝通技巧
第一節(jié):認同顧客
1、認同顧客的興趣、愛好、習(xí)慣
案例:花瓶的故事
2、沒有不好的客戶,只有不好的心情
讓顧客好心情的方法
1)點頭;微笑;眼睛專注、鼓掌;鞠躬;
2)低、感、褒、理
3)催眠式語言:
4)語言語調(diào)同步技巧
3、創(chuàng)造被顧客利用的價值
我能為你做什么?
我還能為你做什么?
如何為你做的更好?
你最需要我為你做的是什么?
我在哪方面做對你最有價值?
第二節(jié):有效問話技巧
溝通的重點是對話而非說話
對話的重點是提問和反問
提問與反問是你想要的答案
Φ1)問YES的問題:
“老鼠”
Φ2)問對的問題
對的問題帶來的好處,不對的帶來的損失
Φ3)迂回問話
不需要,誰需要?沒有用,對誰有用?
第三節(jié):有效傾聽技巧
Φ1)專注原則
Φ2)不要原則:爭論、插嘴、打斷、定義
Φ3)回應(yīng)原則:
案例:黑幼龍:嗯、太棒了、哇、還有呢.
4)復(fù)述原則
5)分享原則
第四節(jié):有效表達技巧
隨時實地推廣:喬吉拉德
FAB表達法:拉大加深痛苦,放大拉長好處
有效技巧:見證技巧、報價技巧、讓步技巧
第五節(jié):自我情緒的調(diào)整法
λ癩蛤蟆法則
λ花生米法則
λ搖錢樹法則
λ青蛙法則
λ淘金礦法則
第三講:成交十法
1、成交注意的事項
態(tài)度自然
防止意外
成交的信號
保留余地
設(shè)立交換方式
2、成交十法
是的成交法
有效選擇法
直接成交
習(xí)慣成交
下一次成交法
經(jīng)理出馬成交法
假設(shè)成交成交法
限時限量成交法
富蘭克林成交法
故事成交成交法
3、成交后的六件事
虔誠的致謝
持續(xù)的問候
提供附加價值的服務(wù)
引發(fā)轉(zhuǎn)介紹
獎勵或回饋客戶
做好檔案與自我評估
結(jié)束語
心態(tài)是影響銷售的重要因素。要么你駕馭心態(tài),要么心態(tài)駕馭你。絕大多數(shù)人之所以不
能成功,不是因為沒有付出努力,而是因為在努力的過程中不能很好地調(diào)適自己的心態(tài)
。
沒有雄心,就沒有成就事業(yè)的遠大志向;不把自卑這家伙遠遠地扔掉,你就無法滿懷信
心地發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長;好的想法,盡管得到大家的贊賞,如果不付諸行動,無外
乎癡人說夢,只有下定決心,立即行動,才能成就你的價值。成功源自心態(tài),因為心態(tài)
決定思想、思想決定行為、行為決定習(xí)慣、習(xí)慣決定性格、性格決定結(jié)果。
如果你暫時沒有能力改變事情,你就改變看待事情的心態(tài)。往往事情本身不重要,也沒
有好壞之分,關(guān)鍵是你對事情的心態(tài),心態(tài)變了,看待事情時就會有了激情,有了激情
就有了奮發(fā)向上的斗志,事情的結(jié)果自然就變了。
積極的心態(tài)能夠讓自己把目光盯在遠方。明確目標(biāo),積極進取,充分發(fā)揮自己的銷售潛
能。你只有相信自己,才能夠站在信念的平臺上,抵御挫折,迎接挑戰(zhàn),創(chuàng)造佳績。
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