《致勝營(yíng)銷(xiāo)管理》沙盤(pán)課程



第一部分 課程概述

1.1問(wèn)題與困惑
營(yíng)銷(xiāo)是決定任何一個(gè)企業(yè)的生命線，而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往讓營(yíng)銷(xiāo)者無(wú)所適從：
困惑一
爭(zhēng)奪客戶無(wú)思路——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，爭(zhēng)奪每一個(gè)客戶都變得極其艱
苦，在哪里能找到一招致勝的法門(mén)？
困惑二
區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟(jì)環(huán)境與文化環(huán)境差異極大，同樣的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，可
能收獲完全不同的結(jié)果，怎樣才能消弭地區(qū)差異，找到恒定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略
困惑三
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略，到銷(xiāo)售一線已經(jīng)面目全非，預(yù)期的效果完全無(wú)法實(shí)現(xiàn)
，怎樣才能提升銷(xiāo)售人員的意識(shí)和能力？
困惑四
又愛(ài)又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠(yuǎn)離來(lái)自其它公司的誘惑？
困惑五
前端后端配合差——銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理部門(mén)、銷(xiāo)售支持部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)缺乏配合，不支
持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢


1.2 解決思路
沙盤(pán)特訓(xùn)營(yíng)致勝營(yíng)銷(xiāo)課程圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理框架，使學(xué)員深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的
出發(fā)點(diǎn)與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個(gè)邏輯框架展開(kāi)：














課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最為關(guān)鍵的理念，強(qiáng)調(diào)了“從營(yíng)銷(xiāo)的視角出發(fā)，
避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷(xiāo)售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學(xué)員通過(guò)課程
跳出一成不變的“要資源、拼價(jià)格”的低效競(jìng)爭(zhēng)思維，建立當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)局面下的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，
進(jìn)而提升本企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)中的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。


課程對(duì)于“營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)了對(duì)于市場(chǎng)局面、對(duì)于客
戶和對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的分析是任何有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的基礎(chǔ)，這樣就很好地詮釋了營(yíng)銷(xiāo)總體
戰(zhàn)略與具體市場(chǎng)之間戰(zhàn)術(shù)的聯(lián)系，詮釋了營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與銷(xiāo)售執(zhí)行之間的關(guān)聯(lián)與差異，也就
為一線銷(xiāo)售與后臺(tái)支持人員高效配合奠定了基礎(chǔ)


在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)方面，課程以營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論（Product產(chǎn)品/Price價(jià)格/Place
管道/Promotion促銷(xiāo)）為載體，為學(xué)員提供了系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)理念的機(jī)會(huì)

1.3課程方案
1.3.1課程目標(biāo)
● 宏觀了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和過(guò)程。
● 提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行力
● 完成思維模式從“銷(xiāo)售導(dǎo)向”向“市場(chǎng)導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變
● 學(xué)習(xí)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本方法




1.3.2授課形式
●
整個(gè)個(gè)課程模擬五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型組織的相互競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)員被分配到這五個(gè)模擬公司進(jìn)行營(yíng)
銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)之初，每家公司都有一定量的存量客戶，同時(shí)還有大量增量客戶可
以爭(zhēng)取，并且客戶的購(gòu)買(mǎi)偏好各不相同。學(xué)員要在目標(biāo)客戶、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品策
略、定價(jià)和促銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售和服務(wù)人員配備、管道選擇等一系列問(wèn)題上進(jìn)行決策
和運(yùn)營(yíng)。
●
在知識(shí)傳授方面，采用以核心知識(shí)描述>案例左證>沙盤(pán)仿真實(shí)踐>知識(shí)精華提煉>學(xué)
員研討分析為主軸的體驗(yàn)式參與式的教學(xué)模式,使學(xué)員愉快主動(dòng)地投入學(xué)習(xí)之中,
并在切身參與營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的過(guò)程里,有效地強(qiáng)化知識(shí)的吸收和理解,并對(duì)實(shí)際營(yíng)
銷(xiāo)工作形成直接的指導(dǎo)和借鑒。
●
從靜態(tài)角度，沙盤(pán)模擬分布了三個(gè)職能部門(mén)——服務(wù)中心、銷(xiāo)售中心、營(yíng)銷(xiāo)中心，由
3—6名學(xué)員分角色管理各部門(mén)，形成同一市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的6—8個(gè)公司或事業(yè)部；
●
從動(dòng)態(tài)角度，整個(gè)沙盤(pán)推演過(guò)程呈現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的兩種流：客戶流、訂單流。



1.3.3課程設(shè)置
●
課程對(duì)象：高層管理者、區(qū)域或業(yè)務(wù)部門(mén)的管理者、骨干銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén)骨干


● 標(biāo)準(zhǔn)授課時(shí)長(zhǎng)：2天
● 參訓(xùn)人數(shù)：30人以內(nèi)








1.3.4 沙盤(pán)盤(pán)面示意圖









第二部分 課程核心知識(shí)點(diǎn)結(jié)構(gòu)

● 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的基本思路。
● 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典理論解析
● 營(yíng)銷(xiāo)定位理論與方法
● 營(yíng)銷(xiāo)思維中客戶價(jià)值判定方法與實(shí)踐
● 營(yíng)銷(xiāo)4P極其深入解析：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)
● 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐工具演練
第三部分 課程講授流程


|時(shí) 間 |內(nèi) 容 |
|第一天|上午 |1、課程導(dǎo)入： |
| |9：00-12：00|?營(yíng)銷(xiāo)的初步探討 ?熟悉沙盤(pán)、手冊(cè)、報(bào)表 |
| | |2、講師帶領(lǐng)進(jìn)行第一年演練，講解推演規(guī)則 |
| | |?擺盤(pán) ?推演 ?填寫(xiě)財(cái)務(wù)報(bào)表 |
| | |3、知識(shí)點(diǎn)講授：定價(jià)策略 |
| | |?定價(jià)增值 ?定價(jià)思維 ?定價(jià)實(shí)踐 |
| |下午 |學(xué)員進(jìn)行第二年Q1、Q2推演 |
| |13：30-17：3|盤(pán)面點(diǎn)評(píng) |
| |0 |知識(shí)點(diǎn)講解：客戶策略 |
| | |?客戶分類(lèi) ?Focus關(guān)鍵客戶 ?剔除無(wú)價(jià)值客戶 |
| | |?相關(guān)案例講解 |
| | |學(xué)員進(jìn)行第二年Q3、Q4推演 |
| | |盤(pán)面點(diǎn)評(píng) |
| | |知識(shí)點(diǎn)講解：營(yíng)銷(xiāo)傳播策略 |
| | |?顧客知覺(jué) ?進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)傳播 |
| | |?相關(guān)案例講解 |
| | |學(xué)員進(jìn)行第三年Q1、Q2推演 |
| | |盤(pán)面點(diǎn)評(píng) |
|第二天|上午 |第一天課程回顧 |
| |8：30-12：00|學(xué)員進(jìn)行第三年Q3、Q4推演 |
| | |盤(pán)面點(diǎn)評(píng) |
| | |知識(shí)點(diǎn)講解：營(yíng)銷(xiāo)傳播策略細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) |
| | |?市場(chǎng)細(xì)分選擇 ?目標(biāo)市場(chǎng)，案例 |
| | |直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)介紹 |
| | |學(xué)員進(jìn)行第四年Q1、Q2推演 |
| | |盤(pán)面點(diǎn)評(píng) |
| |下午 |學(xué)員進(jìn)行第四年Q3、Q4推演 |
| |13：30-17：0|盤(pán)面點(diǎn)評(píng) |
| |0 |知識(shí)點(diǎn)講解：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與對(duì)策 |
| | |?競(jìng)爭(zhēng)分析 ?主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 |
| | |?建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑 |
| | |?相關(guān)案例講解 |
| | |學(xué)員進(jìn)行第五年Q1~Q4推演 |
| | |·盤(pán)面點(diǎn)評(píng) |
| | |4、知識(shí)點(diǎn)講解：實(shí)戰(zhàn)工具——營(yíng)銷(xiāo)蜘蛛圖 |
| | |?客戶選擇因素 |
| | |?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 ?改進(jìn)目標(biāo) ?行動(dòng)力 |
| | |5、課程知識(shí)點(diǎn)總結(jié) |
| | |6、分享學(xué)習(xí)體會(huì)與收獲，制定自身行動(dòng)方案 |




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? 實(shí)用：“我們公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做過(guò)這樣的沙盤(pán)課程之后回款率大幅度提高。”
——UT斯達(dá)康（中國(guó)）前總裁：吳鷹
? 高效：“屋中方一日，商界已六年”
——聯(lián)合運(yùn)通控股有限公司董事長(zhǎng)：張樹(shù)新
? 深刻：“對(duì)我來(lái)講是一個(gè)重新學(xué)習(xí)，重新樹(shù)立思路的過(guò)程。”
——皇明太陽(yáng)能集團(tuán)董事長(zhǎng)：黃鳴

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