《房地產(chǎn)營銷沙盤模擬演練》課程大綱

房地產(chǎn)營銷沙盤演練課程
認(rèn)識沙盤
沙盤模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事
演習(xí)，開發(fā)出的高端培訓(xùn)模式。
軍事演習(xí)是通過紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和提高指揮
員作戰(zhàn)能力的目的。而沙盤模擬培訓(xùn)則是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個相互
競爭的模擬公司，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的經(jīng)營活動，完成演練與學(xué)習(xí)，達(dá)到共同提高的
學(xué)習(xí)目的。
沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國家的眾
多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程，目前，沙盤模擬培訓(xùn)已風(fēng)靡全球，成為
世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理人員經(jīng)營管理能力培訓(xùn)的首選課程。
課程背景
當(dāng)今，許多房產(chǎn)企業(yè)面前擺著三大挑戰(zhàn)。
（1）以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、知識經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表的新住宅經(jīng)濟(jì)運(yùn)動的興起，給房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)
和企業(yè)競爭帶來了深刻變化，正在改變過去的市場游戲規(guī)則；
（2）中國加入WTO之后，國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)將面對已有市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的沿海及國際跨國企
業(yè)的直接競爭；
（3）消費(fèi)者的需求日趨個性化和多樣化，市場細(xì)分日趨深化，規(guī)?；笊a(chǎn)和消費(fèi)者個
性化需求的矛盾日漸突出。?
與這些挑戰(zhàn)形成對照的是，許多房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷基本上仍處于相對初級階段，
營銷的手法基本上是“拿來”，較少考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，甚至許多業(yè)內(nèi)人士對營銷的
理解都很片面，以至于無法突破房產(chǎn)營銷的瓶頸，不能塑造企業(yè)的市場優(yōu)勢以應(yīng)對新的
競爭。
因此，如何提高房地產(chǎn)企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢、建立核心競爭力、創(chuàng)建良好營銷模式、完
善產(chǎn)品和服務(wù)、提升客戶滿意度，是許多房地產(chǎn)企業(yè)營銷高層管理者面臨的巨大挑戰(zhàn)。

課程概述
房地產(chǎn)營銷沙盤課程將房地產(chǎn)營銷各環(huán)節(jié)貫穿于房地產(chǎn)經(jīng)營管理全過程，是專為房地
產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)量身打造的營銷沙盤培訓(xùn)課程。
本課程通過模擬不同時期一二三線城市的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場需求，展示不同時期的市場
環(huán)境、政策環(huán)境和客戶需求特征，從而引領(lǐng)學(xué)員通過市場分析進(jìn)行市場細(xì)分、選擇目標(biāo)
市場并進(jìn)行相應(yīng)的市場定位、以市場競爭為導(dǎo)向設(shè)計(jì)營銷組合。學(xué)員通過演練，將明顯
提高市場分析、項(xiàng)目分析、市場競爭的決策能力。
該課程特別針對我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展歷程、發(fā)展現(xiàn)狀以及發(fā)展前景設(shè)置了相關(guān)情景
，展示了一、二、三線城市相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場特征描述，引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)不同環(huán)境（
尤其的目前國家的宏觀調(diào)控政策下的環(huán)境）的變化調(diào)整房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略、市場開拓和競
爭，從而提高環(huán)境分析、市場分析、市場定位和行業(yè)特征辨識能力以及產(chǎn)品銷售能力。

?培訓(xùn)對象
? 房地產(chǎn)企業(yè)銷售總監(jiān)、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理及主管
? 房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)中層及以上管理人員
? 房地產(chǎn)經(jīng)理人班或其他房地產(chǎn)類研修班的學(xué)員
? 房地產(chǎn)經(jīng)營管理類專業(yè)學(xué)生
授課方式
一個教學(xué)班學(xué)員約30-40人，每5-
7人為一組，分別設(shè)立模擬的房地產(chǎn)經(jīng)營公司，各組成員分別擔(dān)任總經(jīng)理、市場經(jīng)理
、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、預(yù)算經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理等角色。在2天的模擬操作中會經(jīng)歷現(xiàn)
實(shí)中幾年的政策變化和各種市場變化，通過3個完整經(jīng)營周期的模擬實(shí)操，培養(yǎng)學(xué)員
對變化中的經(jīng)濟(jì)政策的適應(yīng)能力、市場需求和競爭的及應(yīng)變能力，強(qiáng)化學(xué)員隊(duì)房地產(chǎn)
宏觀形勢、房地產(chǎn)不同區(qū)域市場的的認(rèn)識，并使之愈來愈清晰。
課程大綱?
一、房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境分析
1.中國房地產(chǎn)市場營銷宏觀——微觀環(huán)境分析
　　2.消費(fèi)者的購買行為分析
　　3.房地產(chǎn)市場競爭對手分析
　　4.房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
二、區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析
1.項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查與分析
2.區(qū)域樓盤供應(yīng)（待售）調(diào)查與分析
3.區(qū)域樓盤最近半年供應(yīng)/銷售量統(tǒng)計(jì)分析
4.區(qū)域樓盤未來競爭形勢（待開發(fā)地塊）調(diào)查與分析
三、項(xiàng)目定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
1.房地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析與定位策略
2.數(shù)據(jù)采集分析與差異化定位
3.新人文環(huán)境下的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與價值創(chuàng)造
4.不同房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
四、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期策劃與前期營銷
1.項(xiàng)目核心競爭力的策劃及體系構(gòu)成
2.有效的市場調(diào)查及市場供需分析
3.地塊分析與土地價值策劃
4.項(xiàng)目可行性分析及最佳方案制定
5.目標(biāo)市場選擇與市場定位
6.目標(biāo)客戶群定位與研究
7.產(chǎn)品定位與產(chǎn)品策劃
8.市場競爭策略策劃
　五、房地產(chǎn)營銷策劃及策劃推廣
1.市場整合推廣戰(zhàn)略的制定與實(shí)施
2.品牌整合推廣策略的制定與實(shí)施
3.媒體整合策略與廣告發(fā)布
4.主題策劃及廣告創(chuàng)意
5.售樓中心與樣板間示范區(qū)定位與包裝
6.廣告費(fèi)用預(yù)算控制及效果評估
7.銷售策略與價格策略的制定
8.房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷
　六、房地產(chǎn)銷售執(zhí)行
1.入市姿態(tài)與開盤節(jié)奏控制
2.銷售現(xiàn)場管理與賣場氛圍營造
3.促銷方案制定與價格調(diào)整技巧
4.銷售績效管理與考核
5.銷售計(jì)劃制定與銷售目標(biāo)分解
6.購房者心理與行為分析
7.銷控管理
8.客戶關(guān)系管理

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