有力表達(dá)破解銷售密碼（銀行理財(cái)經(jīng)理篇）

有力表達(dá)破解銷售密碼
（銀行理財(cái)經(jīng)理版）
課程背景 -------------------------------------------------
作為一名銀行理財(cái)經(jīng)理來說，通過有力表達(dá)獲得良好的業(yè)績是每一個(gè)人的必備技能之一。表達(dá)內(nèi)容可能涵蓋公司、產(chǎn)品、異議處理、人際信任的方方面面，在熟知自己投影片上內(nèi)容的基礎(chǔ)上，還要借助多種手段向聽眾施加影響，最終完成自我設(shè)定的表達(dá)目標(biāo)。另外，這種當(dāng)眾表達(dá)能力，除了產(chǎn)品銷售外，還運(yùn)用在會議展示（含產(chǎn)說會、微沙龍）、輔導(dǎo)授課、績效匯報(bào)、傳播推廣等多職場情景中。
本次課程聚焦當(dāng)眾表達(dá)、演講演說的表達(dá)技能（一對一銷售技能可選），結(jié)合對聽眾心理的分析及對銀行產(chǎn)品銷售的模式定位，全流程觸點(diǎn)設(shè)計(jì)，全體系對接需求，讓聽眾為你敞開心扉，讓異議拒絕輕松化解，破解市場流程的銷售障礙，有效的提升業(yè)務(wù)能力，為你的表達(dá)插上實(shí)戰(zhàn)的翅膀。通過合理的訓(xùn)練，我們的目標(biāo)是提升銀行理財(cái)經(jīng)理的演說表達(dá)能力，我們會讓每一個(gè)參訓(xùn)伙伴面對聽眾可以條理清晰、生動精彩、侃侃而談。無論什么環(huán)境，無論面對哪種類別客戶，我們都要做到有力宣講。
擔(dān)任本課程授課的洪山老師，具有18年的銀行工作經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人經(jīng)歷覆蓋銷售、客服、人資等多崗位歷練，涉獵銀行、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等多業(yè)務(wù)領(lǐng)域，是銀行系統(tǒng)公認(rèn)的TTT全系列課程訓(xùn)練師，資深、實(shí)戰(zhàn)、博學(xué)是他的標(biāo)簽，他兼具多個(gè)大型項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以輕松運(yùn)用高超的授課技巧、豐富的案例向您呈現(xiàn)高水平的技能類課程訓(xùn)練。
課程收益 -------------------------------------------------
掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅
掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說服顧客的原理與技巧
掌握如何踢好臨門一腳的實(shí)戰(zhàn)成交策略
掌握實(shí)戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領(lǐng)
課程時(shí)長：1天，6小時(shí)/天
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售顧問
教學(xué)方法：講解+視頻+工具+案例+互動+演練
課程大綱 -------------------------------------------------
第一篇 演講演說的基本技能
第一單元：什么是有力的公眾演說
1. 學(xué)習(xí)準(zhǔn)備—自我介紹
2. 演講的基本原理
3. 有力的宣講的特質(zhì)；
4. 宣講成功的要素；

第二單元：內(nèi)容的呈現(xiàn)媒介
1. 目標(biāo)——從哪里開始，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，展示結(jié)構(gòu)
2. 邏輯——利用演講邏輯樹組織思路，使你的輔助材料具有說服力
3 .風(fēng)格——有個(gè)人風(fēng)格，被記憶
4. 布局——結(jié)構(gòu)化你的內(nèi)容
5. 內(nèi)容——文字與包裝共舞
6. 工具——在成功的演說上，做成功的秀

第三單元：卓越演說的開頭與結(jié)尾
1. 開頭的七個(gè)參考方法：
贊美式、名人名言、直奔主題、提問、自我介紹姓名、故事、即興
2. 結(jié)尾的七種參考模式：
總結(jié)式、號召式、、祝福式、對聯(lián)式、詩詞式、幽默式、行動式…

第四單元：案例、故事與幽默——宣講中的氣氛調(diào)劑和重點(diǎn)突出
1. 言之有物——講故事，舉例子
2. 講什么案例：短小精悍、緊扣主題
3. 講案例要點(diǎn)
（1）背景
（2）脈絡(luò)
（3）情節(jié)、有問題暴露
（4）有引導(dǎo)或建議
4. 其他故事引用
5. 講故事及案例練習(xí)
6. 學(xué)會幽默的方法

第五單元：目光交流與肢體語言 1. 目光交流的重要性、目光交流的方式、區(qū)域、標(biāo)準(zhǔn)。
2. 肢體語言：
身體語言、態(tài)勢語言、身體和四肢產(chǎn)生的各種動作。
肢體語言在宣講中作用非常重要：溝通中7%文字內(nèi)容，38%聲音，55%肢體動作
宣講中肢體動作：
宣講中肢體動作就是配合所講內(nèi)容變化。
肢體語言練習(xí)
3. 聲音技巧
Rhythm節(jié)奏 Speed速度 Volume音量 Pitch音調(diào) Pause停頓
第二篇 銀行理財(cái)經(jīng)理技能實(shí)戰(zhàn)篇
第一單元：理財(cái)經(jīng)理必須理解銷售
1 .所處環(huán)境
2 .客戶變化
3 .競爭的影響
4 .價(jià)格的考慮
5 .需求滿足的比較
第二單元：有力銷售的卓越策略
1 .商機(jī)評估
2 .建立關(guān)系
3 .客戶是屬于一個(gè)群體的：
4 .人際策略與需求評估
5 .提交方案
6 .有力表達(dá)獨(dú)特價(jià)值
7 .銷售反復(fù)
8 .驗(yàn)證
9 .克服困難
10 .成交
第三單元：提升感染力和說服力的技巧
1.演講技巧：
演講法、問答法、示范法、視聽法、個(gè)案研究法、團(tuán)體討論法、角色扮演法、游戲體驗(yàn)法
2.直達(dá)人心的演說魅力:技巧
魅力講演、注意聽眾的反應(yīng)、做一個(gè)好的評估者、要有彈性、要提升個(gè)人能力、尊重聽眾、提供刺激給聽眾、雙贏溝通、要扮演引導(dǎo)者角色
3.在說服聽眾上，有效說服五種方法：
動之以情 、曉之以理 、誘之以利 、成之以就 、迫之以勢
第四單元： 走上宣講臺 實(shí)戰(zhàn)綻放
1. 練習(xí)：上臺；
2. 練習(xí)：克服緊張，自信出場；
3. 練習(xí)：牢記開場白
4. 練習(xí)：理財(cái)帆船理論的表述方法；
5. 練習(xí)：理財(cái)鉆石模型的表述方法；
6. 練習(xí)：枯燥的內(nèi)容生動化表述；
7. 練習(xí)：理財(cái)故事講述；
8. 練習(xí)：互動式表述；
9. 練習(xí)：失敗的微沙龍剖析與改進(jìn)；
10. 練習(xí)：說服聽眾的有力表述；
11. 練習(xí)：禮儀與聲音，肢體與手勢強(qiáng)化；
12. 練習(xí)：保險(xiǎn)類產(chǎn)品如何嵌入情感；
其他：練習(xí)場景可根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員需求
增加其他常見場景的演說實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第五單元： 引導(dǎo)專注并處理現(xiàn)場異常情況
1. 聽眾的興趣來自哪里？
2. 如何塑造好的專注力；
3. 建立專注的方法；
4. 處理異常問題
-冷場
-忘詞
-聽眾太專業(yè)
-對抗，反駁
-混亂
-投影播放異常
-略
第六單元：宣講——內(nèi)容要簡明扼要 工具要實(shí)戰(zhàn)好用
1. 內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化記憶法；
2. 課件邏輯化+視覺化；
3. 引導(dǎo)視覺焦點(diǎn)；
4. 小工具的應(yīng)用：
-快捷制作短視頻
-音樂在表述時(shí)的重要作用
-好圖片的免費(fèi)網(wǎng)址
-出題：出個(gè)題測試一下聽眾反應(yīng)
-帶上手機(jī)就出門，手機(jī)迭代電腦的5大實(shí)戰(zhàn)模式
--略

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