給客戶講故事

  培訓講師：洪山

講師背景：
洪山老師企業(yè)銷售隊伍發(fā)展顧問銷售技能發(fā)展、商業(yè)模式設計及營銷規(guī)劃專家上交EMBA碩士新加坡現代管理學院碩士現任某投資公司合伙人、副總裁曾在世界500強企業(yè)履職，也是眾多初創(chuàng)企業(yè)孵化者國內演說及TTT訓練專家企業(yè)大學培訓技術最佳實踐者有效學習 詳細>>

洪山
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給客戶講故事詳細內容

給客戶講故事

故事的力量
課程背景 -------------------------------------------------
客戶是感性的！故事也是感性的！
利用好故事向客戶介紹產品時，距離成功就更近了一步。而且，站在銷售隊伍健康發(fā)展的角度，讓好故事在整個隊伍中快速傳播，肯定會帶動整個業(yè)務隊伍技能的提升。在現有的環(huán)境中，大量的銷售人員缺乏這種能力，不會提煉好故事，感性語言不過關。
用好故事，講好故事，讓打動人心的故事去觸碰客戶的內心。
本次課程，聚焦講好故事，傳遞力量：
講好理財故事；
講好情感故事；
講好邏輯故事；
講好成功故事；
講好未來故事！
總之，講好故事就是一種力量！據說歷屆美國總統(tǒng)都是講故事的高手，他們無論競職演說，還是施政演講，都需要清晰的表達，生動的故事式表述。通過訓練提升隊伍講故事的能力，讓客戶迅速產生信任力，讓組織內分享不再枯燥無味！洪山營銷技能課堂給你故事的力量，讓隊伍工作績效徹底升級、甚至顛覆，去挑戰(zhàn)一個又一個不可能。
課程收益 -------------------------------------------------
提升積極影響他人的能力；
掌握說服他人的模型與工具；
區(qū)分銷售實戰(zhàn)場景，針對性提升說服力；
贏得認同，贏得業(yè)績；
課程時長：1天，6小時/天
課程對象：企業(yè)內有需要人員
教學方法：講解+視頻+工具+案例+互動+演練
課程大綱 -------------------------------------------------
第一單元：為何要說服他人
一、人與人是如何彼此影響的
二、說服不是操縱術
1. 說服他人是門藝術
2. 說服他人離不開邏輯
機場案例剖析
第二單元：銷售說服從識別他人的表現開始
一、說服需要確立一個目標
二、說服需要識別對方的行為表現
二、說服的常見模型：
1. 確認行為動機，為說服進行準備；
2. 啟用3P模型
3. 先說服自己再開始說服別人
4. 洞悉表現差異
練習：課程場景授課模擬訓練
第三單元：成功銷售需要分析客戶其內心想法
一、被說服對象常見的想法
二、分析的具體步驟
1. 三階段：
問題制造、尊重已知、不斷強化
2. 四邏輯：
橫向分析
縱向分析
環(huán)境分析
相關分析
第四單元：運用超級說服術，讓客戶只選擇你
1. 積極影響
2. 建立自信
3. 植入想法
4. 營造空白
5. 強力暗示
6. 顛倒“黑白“
7. 堅持原則
8. 復印固化
練習
情景演示;
問題剖析與改進
第五單元：運用四兩撥千斤，巧！
視頻欣賞
情感在說服力中的重要性
1. 熱情
2. 親和
3. 感同身受
4. 識別假情緒
面對拒絕，通過邏輯力強化說服
1. 適度概括
2. 滲透思想
3. 揣摩進度
4. 表現到位
5. 信服拉動
其他工具和手段在說服當中的運用
錦上添花
對比與傳遞
練習
第六單元：銷售說服表達—贏得認同
一、有些人不敢說服他人、有些人則是被別人帶偏了
二、工作中表達的基本技能
1. 聆聽的三結構
2. 發(fā)問與回應
3. 引導式溝通
4. 話術就是說話的模板使用
1) 節(jié)奏
2) 時機
3）內容
三、有效區(qū)分他人的性格類別
1. 聽眾類別
2. 避免高成本
3. 提升針對性
4. 應考慮的問題
5. 輔助工具的運用
四、處理異常問題
1. 聽眾與群體行為
2. 好的陷阱
3. 一個人的展示
五、最后通牒
1.促成的時機
2.促成的手段
3.存續(xù)期管理
行動計劃

 

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