《口吐蓮花：卓越電話銷售技巧》

  培訓(xùn)講師：張聿成

講師背景：
張聿成——實戰(zhàn)派STT內(nèi)訓(xùn)師！落地培訓(xùn)講師，沒有華麗的頭銜，也沒有高大上的稱號，只有實戰(zhàn)、實際、實用、失效的培訓(xùn)；企業(yè)人才培養(yǎng)方案的提供者和實施者，腳踏實地、不走捷徑。7年的臺資集團企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師經(jīng)歷，3年的OPP講師經(jīng)驗（人力資源方面），絕對 詳細>>

張聿成
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《口吐蓮花：卓越電話銷售技巧》

口吐蓮花——卓越電話銷售技巧
講師：張聿成
背景介紹：
上世紀70年代美國開始盛行電話銷售，而現(xiàn)今美國，電話銷售的從業(yè)人員已超過500
萬人，可以說在美國電話銷售是無孔不入。最近兩年在我國，電話銷售也備受重視并迅
速發(fā)展起來。進入國內(nèi)最大的招聘網(wǎng)站，我們會發(fā)現(xiàn)電話銷售員已經(jīng)成為一個熱門職業(yè)
。既然是會屢被拒絕的，那么電話銷售的成本就是最低的。
講師本人所接觸過的電話銷售人員里：保險公司的業(yè)務(wù)員，單月工資輕松過萬元；而
培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)員有單月工資能達到5萬元的；甚至有保健品、健康品公司的電話銷售人
員單月工資高達到10萬元的。而這些并非鳳毛麟角，電話銷售具有極高效率的天然優(yōu)勢
，例如戴爾電腦公司的電話銷售人員年銷售額最高超過了500萬美元。
一般說來，電話銷售分為兩大類別：一種是陌生拜訪、確認需求、約見、成交，一種
是老客戶再開發(fā)。特別要指出的是，對電話銷售從業(yè)人員而言，電話銷售并不是騷擾電
話或垃圾短信，而是傳遞價值，幫助客戶解決問題。
培訓(xùn)對象：
主要是針對電話銷售的一線業(yè)務(wù)人員（保險業(yè)、教育培訓(xùn)業(yè)、金融理財業(yè)、營養(yǎng)品及
健康品行業(yè)、房地產(chǎn)、網(wǎng)站、美容、SPA及健身等），
培訓(xùn)目標(biāo)：
電話銷售的心態(tài)和信心是十分重要的，此次培訓(xùn)的目的在于對電話銷售從業(yè)人員的心
態(tài)進行積極的疏通并導(dǎo)正，同時教會他們實用的電話銷售的通用技巧，最為重要的是縮
短他們開單的時間和距離，從源頭上解決信心逐漸喪失的問題；再輔以大量的案例及話
術(shù)幫助學(xué)員輕松面對電話銷售這一職業(yè)，不抗拒、不畏懼并最終能夠落地生金。
課時：4小時。
目錄：
1.大樹法則
2.電話前的準(zhǔn)備工作
3.溝通的要點
4. 抗拒消除及異議處理
5.心態(tài)調(diào)整
6.基本話術(shù)
課綱：
兩個概念：☆領(lǐng)先一點遭人嫉妒，領(lǐng)先很多受人追隨；☆成果是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

§ 電話銷售的三大忌：恐懼 自私 自我設(shè)限
§ 目標(biāo)分解：3A 客戶？ 月掙2萬的目標(biāo)分解
§ 大樹法則
§ 電話前的準(zhǔn)備工作
§ 溝通的要點
★ 溝通的8大基本步驟
①.10秒鐘打招呼；
②.展示獨特銷售主張（賣點）；
③.功能利益（能帶給你什么好處）；
④.客戶見證（牧群理論）；
⑤.了解需求；
⑥.放大痛苦；
⑦.要求見面；
⑧.給出合理建議。
★ 傾聽和提問技巧
開放式、封閉式
§ 抗拒消除及異議處理
★ 防備型 ★ 反對型 ★ 拖延型
1)先理解、贊同客戶的說法；
2）再提出與之相對的新觀點；
3）然后給出不可抗拒的理由（可撒網(wǎng)式挖痛苦）；
4）最后要求成交（成交總在5次被拒絕后）。
異議處理原則：△ 通俗化 △ 案例化 △ 利益化
案例 情景模擬：【沒興趣】【很忙/沒時間】【不需要】【在外地/在出差】
【聽過你們的課很一般】【太貴了】【你不要再打電話了，我不會去的】
【到時再說】【以后有需要再與你聯(lián)系】【向上級請示】
§ 心態(tài)調(diào)整
★ 皮格馬利翁效應(yīng)
★ 銷售拒絕的悖論
★ 恢復(fù)好心態(tài)的高效三招
★ 蛻變心態(tài)
§ 基本話術(shù)(基于教育培訓(xùn)行業(yè)的)
★ 邀約話術(shù)
★ 短信話術(shù)
★ 預(yù)約拜訪話術(shù)
★ 轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
★ 關(guān)于傭金的話術(shù)




 

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