助力開門紅——保險營銷特訓(xùn)營

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)/支行團(tuán)隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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助力開門紅——保險營銷特訓(xùn)營
一、授課對象：理財經(jīng)理
二、課程背景：開門紅即將到來，銀行網(wǎng)點營銷人員面臨銀行客群老齡化，必須要優(yōu)化客群年齡結(jié)構(gòu)，提升中青年客戶占比。但依靠傳統(tǒng)的營銷方式，已經(jīng)越來越難以觸達(dá)中青年客戶了。特別是當(dāng)下金融消費(fèi)者年輕化、對傳統(tǒng)網(wǎng)點的依賴程度越來越低，想要更好地觸達(dá)客戶，銀行需要在他們關(guān)注點上多進(jìn)行鉆研，當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而中產(chǎn)階級對風(fēng)險轉(zhuǎn)移、積累財富、管理財富的意識和需求也越來越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，深度挖掘銀保產(chǎn)品價值，精準(zhǔn)匹配客戶需求 ，保險產(chǎn)品分析與優(yōu)勢提煉，產(chǎn)品銷售話術(shù)分享，進(jìn)而提升團(tuán)隊的綜合營銷業(yè)績及專業(yè)服務(wù)能力。
三、課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個方面開展保險業(yè)務(wù)管理推動，促進(jìn)業(yè)績提升：
1、當(dāng)下主銷保險產(chǎn)品的分類及對應(yīng)客群；
2、當(dāng)下客群的不同需求，不同的生命周期保險場景營銷應(yīng)用；
3，主銷產(chǎn)品異議處理；
課程大綱：
第一天 如何從守富創(chuàng)富切入保險營銷
一、健康家庭資產(chǎn)動態(tài)配置邏輯構(gòu)建：
1，財富管理未來發(fā)展方向
1.0時代產(chǎn)品導(dǎo)向型
2.0時代資產(chǎn)配置型
以“顧問咨詢”提供解決方案，替代“產(chǎn)品銷售”的新財富管理模式
擁有財富者應(yīng)該且必須知道的6大問題
這一輩子需要多少？
通膨3% 2 x 12 X 60 = 1440/ 2880/4320
利用什么工具賺？
需要多長時間？
會有什么風(fēng)險？
有沒有可能一次性的歸零？
當(dāng)資產(chǎn)累計越來越多，反不擔(dān)心有人來搶？
建立動態(tài)的財務(wù)管理規(guī)劃；
2、不同客戶需求與產(chǎn)品匹配：
資管新規(guī)后，銀行理財呈凈值化，必須進(jìn)行多種產(chǎn)品配置；
在房住不炒的大環(huán)境下，想靠投資房產(chǎn)獲利難了，實物資產(chǎn)逐漸要考慮轉(zhuǎn)化為金融資產(chǎn)；
在當(dāng)前新形勢下，投資理財都有各自的優(yōu)勢和劣勢，需要搭配配置才最穩(wěn)妥；
3、不同的生命周期資產(chǎn)配置關(guān)注要點：
家庭理財和資產(chǎn)配置需要綜合考慮：消費(fèi)-儲蓄-投資-保障
資產(chǎn)金融屬性：保值增值
資產(chǎn)法律屬性：規(guī)劃傳承
客戶精準(zhǔn)畫像與資產(chǎn)配置：
1，人生六大賬戶規(guī)劃：
家庭責(zé)任
子女教育
住院醫(yī)療
資產(chǎn)累計
退休生活
養(yǎng)老生活
2、未來管理金三角：
節(jié)稅
理財
理債
3、資產(chǎn)管理的核心：
以保障客戶資產(chǎn)為前提，
高于存款利息的收益
創(chuàng)造現(xiàn)金流
4、終身壽險適合的客戶畫像有哪些；
5、年金險如何向年輕客群進(jìn)行營銷配置；
6、二十大會議報告，對高客壽險營銷有哪些影響？
第二天 五大主力客群保險銷售實戰(zhàn)解析
一，場景化產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)解析：
1、高凈值客戶關(guān)注要點：
移民——稅法問題
離婚——財產(chǎn)分割
再婚——孩子權(quán)益
債務(wù)——影響繼承
遺產(chǎn)——分配糾紛
遺族的生活費(fèi)及教育費(fèi)
2、保險營銷案例復(fù)盤及營銷要點：
如何讓客戶看清他的信念、思想
不要企圖說服客戶
不要讓客戶感覺他錯了
運(yùn)用幽默，但保留客戶的面子
二、五大主力客群保險銷售展業(yè)流程：
1、理財投資客精準(zhǔn)營銷展業(yè)流程
2、中小企業(yè)老板精準(zhǔn)營銷展業(yè)流程
3、拆遷戶保險產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷展業(yè)流程
4、全職太太及精英女性精準(zhǔn)營銷展業(yè)流程
5、網(wǎng)紅及富二代精準(zhǔn)營銷展業(yè)流程
二、高頻異議處理；
1，常見客戶高頻需求；
經(jīng)典案例導(dǎo)入
客群信息梳理
風(fēng)險分析
匹配資產(chǎn)配置方案設(shè)計
溝通及展業(yè)要點
2、詳解當(dāng)下資產(chǎn)四特性：
財富保全：安全性，打破剛性兌付，守住財富不容易；
財富增值：收益性，目前利率持續(xù)走低，既無法抵御通脹，更無法滿足百姓財富保值增值的需要！
財富永續(xù)：持續(xù)性，持續(xù)受益，滿足家庭長期規(guī)劃；
財富支配：靈活性，靈活取用，以備家庭不時之需；
3、保險場景式營銷工具演練：
一句話營銷話術(shù)
轉(zhuǎn)介紹及營銷承接配合話術(shù)
資產(chǎn)配套溝通工具
4、高頻異議處理
當(dāng)下熱點與保險營銷場景結(jié)合
當(dāng)下客群需求配置導(dǎo)向（資產(chǎn)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向）
產(chǎn)品方案反向敘述：響應(yīng)情緒、確認(rèn)事實和明確行動；
現(xiàn)場分組PK，老師點評：
參考課時：2天
課程方式：講師講授+案例復(fù)盤+小組討論+模擬營銷+通關(guān)演練

 

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