個險團隊管理培訓

  培訓講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機構/支行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負責 詳細>>

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個險團隊管理培訓詳細內(nèi)容

個險團隊管理培訓


 個險團隊管理
——團隊協(xié)作能力提升
授課對象：營業(yè)部經(jīng)理、團隊長、績優(yōu)客戶經(jīng)理
課程背景：面對當下經(jīng)濟增長放緩，個險市場行情不佳的態(tài)勢，團隊銷售將面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何精準適配、成長賦能和激勵協(xié)作，從目標管理、人員培育和有效激勵等方面進行實戰(zhàn)輔導，提升個險團隊的團隊協(xié)作能力。課程概述：本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導學員從以下三個方面推動個險團隊管理，促進業(yè)績提升：
精準適配：團隊目標管理與銷售要點；
成長賦能：團隊人員培育與技術復制；
激勵協(xié)作：團隊有效激勵與協(xié)同作戰(zhàn)；
課程大綱：
一、團隊目標管理與日常銷售；
1、個險團隊應具備的三項核心競爭力：
準確職業(yè)定位：明確未來發(fā)展方向，確定奮斗目標；
綜合營銷能力：人脈資源、溝通能力、整合能力和行動能力；
超強的執(zhí)行力:  善于利用資源，高效完成指標；
2、個險團隊目標管理關鍵技術點：
規(guī)劃團隊序時完成進度：短期（2周或1個月）、中期（1個季度或半年）和長期（1年或3年）；
銷售目標細致化：潛客轉(zhuǎn)化數(shù)量、老客帶新客、新客成交數(shù)量、老客帶新單、新單承保數(shù)量等等；
目標清晰表格化管理：團隊成員完成每日拜訪量及拓客數(shù)量并跟蹤復盤；
3、日常銷售應遵詢的原則；
做好理念導入工作，讓客戶發(fā)現(xiàn)需求進而引發(fā)購買；
以客戶需求為出發(fā)點，來考慮營銷問題；
提升自身專業(yè)，做好自我銷售，成功的開口是開展銷售的關鍵；
案例1：已購保險填補保額缺口銷售案例分享
案例2：個險團隊目標管理進度表、管控表及拓客引流表格化工具
案例3：挖掘需求開口話術
二、團隊人員的培育與技術復制；
1、提升團員銷售能力的有效方法：
早夕會對成員的工作表現(xiàn)進行點評；
注重成功銷售分享和失敗案例分析；
采用結對子和一對一傳幫帶，組織場景化模擬演練；
2、團隊新人培育關鍵要點：
注重新人入職心理周期變化；
采用“分析情況-制定計劃-先帶后上-實戰(zhàn)考試”工作+培育模式
言傳身教關鍵要點：因人施教-耐心示范-以身作則
3、技術復制實施要點：
獨立完成點評指出“對”“錯”及問題；
做好記錄有理有據(jù)；
強化指導反復演練；
識別客戶的情感階段，制定話術喚起需求；
通過真切面談和共同完成方案設計，提升購買意愿；
運用三個關鍵動作及工具，完成銷售閉環(huán)促成銷售；
案例4：客戶資金緊張，如何通過溝通并簽單；
案例5：客戶表示沒時間進行面談，如何進行原因辨別；
案例6：
新人溝通話術邏輯演示
保險計劃書溝通話術
團隊有效激勵與協(xié)同作戰(zhàn)；
1、團隊激勵的有效方式：
情感激勵：建立團隊聯(lián)系，提升融合度；
賞識激勵：給予發(fā)揮才能的機會，促進其有所作為；
物質(zhì)激勵：采取利潤分成、旅游獎勵、調(diào)薪等方式；
形象激勵：利用個人形象展示，激發(fā)團隊成員榮譽感、成就感和自豪感；
2，團隊分工協(xié)作實施要點：
新老銷售人員搭配，便于進行指導幫助；
積極型銷售人員與消極型銷售人員搭配，有利于提高工作積極性；
根據(jù)區(qū)域銷售大小安排人員配比：
案例7：團隊協(xié)作針對高客開展有效合作營銷示范；
案例8：保險銷售人員口才訓練方法示范；
3、團隊管理中的開放性、目標感和建設性：
做好日常管理點位控制，緊盯目標達成；
在各個節(jié)點不斷反饋及時調(diào)整；
樹立標桿鼓勵良性競爭典范分享：
案例9：不同類型客戶銷售策略（干脆型、猶豫型、主觀型、數(shù)字型） ；
案例10：模擬團隊會銷實戰(zhàn)演練流程；
現(xiàn)場分組PK，老師點評：
參考課時：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論

 

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