《數(shù)字時代保險及保險金信托營銷策略》

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)/支行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點(diǎn)主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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《數(shù)字時代保險及保險金信托營銷策略》詳細(xì)內(nèi)容

《數(shù)字時代保險及保險金信托營銷策略》


 《數(shù)字時代保險及保險金信托營銷策略》

 授課對象：區(qū)部經(jīng)理、銀保客戶經(jīng)理

課程背景：面對當(dāng)下客戶新時代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會營銷、暢談案
例等多個方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得
信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。
課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下
四個方面推動保險及保險金信托業(yè)務(wù)開展，促進(jìn)業(yè)績提升：

1. 熟產(chǎn)品：年金險、增額終身壽險、保險金信托的形態(tài)和功能；

2. 懂客戶：解析客戶在當(dāng)下新經(jīng)濟(jì)形勢下的新需求；

3. 會營銷：從溝通交流要點(diǎn)到保單促成四大模型；

4. 談案例：保險營銷實(shí)用場景在前期溝通和后期追單落地；

課程大綱：

一、產(chǎn)品簡析：年金險、增額終身壽險、保險金信托的形態(tài)和功能；
1、年金險的價值屬性應(yīng)用要點(diǎn)：
?
  金融屬性：強(qiáng)制儲蓄（從自覺存錢、月光族、年青啃老）、復(fù)利增值、資金融通（保
  單貸款、高現(xiàn)價產(chǎn)品建立資金池、投資空窗期）
? 法律屬性：規(guī)劃領(lǐng)?。ㄍ侗Ｈ松砉?、被保人身故、被保人婚姻風(fēng)險、保單貸款）
?                                                                規(guī)劃屬性:
  資產(chǎn)隔離（代際傳承、企業(yè)家規(guī)劃）、稅收籌劃（個人稅企業(yè)稅并重、資本利得和遺
  產(chǎn)稅）、

2、增額終身壽險在資產(chǎn)配置方面的優(yōu)勢：
? 核心賣點(diǎn)與非核心要點(diǎn)；
? 流動性管理——加減保規(guī)則的靈活運(yùn)用
? 如何與保險金信托結(jié)合；
3、保險金信托核心功能要點(diǎn)解析：
? 保險金信托市場分析、架構(gòu)及分類；

? 保險金信托核心優(yōu)勢及功能簡析；

? 不同類型保險金信托適合不同客戶需求；

二、客群分析：解析客戶在當(dāng)下新經(jīng)濟(jì)形勢下的新需求；


1、中老年大家長如何建立資產(chǎn)配置長期型觀念；
? 長期主義
? 法律屬性
? 財富迭代

? 二代傳承

? 跨代傳承；

? 子女婚姻：
企業(yè)主客戶財富風(fēng)險需求分析：

? 經(jīng)營風(fēng)險
? 品質(zhì)生活長久保障
? 婚前財產(chǎn)保護(hù)需求

? 精準(zhǔn)傳承：指定受益人，防止財富旁落；

?
  規(guī)劃養(yǎng)老：核保寬松，可以代替重疾險儲備醫(yī)療金；應(yīng)對銀發(fā)人生，應(yīng)對未來生活的一
  大趨勢；

? 財富增值：家庭資產(chǎn)配置中需要一筆安全保本的資產(chǎn)；

? 強(qiáng)制儲蓄 ：建立自我約束機(jī)制，應(yīng)對未知黑天鵝事件；

? 債務(wù)/婚姻風(fēng)險隔離，得力于保單具有隱秘性，也不容易與他人資產(chǎn)混同；
再婚人士需求要點(diǎn)簡析：

? 再婚婚姻風(fēng)險
? 子女繼承風(fēng)險
? 子女財富支持風(fēng)險



營銷要點(diǎn)：從溝通交流要點(diǎn)到保單促成四大模型：

1、高客保險金信托大單溝通要點(diǎn)：

? 案例導(dǎo)入；

? 信息梳理；

? 風(fēng)險分析；

? 方案規(guī)劃

2、大額保單促成四大模型：

? 財商運(yùn)作；

? 稅商籌劃；

? 法商規(guī)劃：

? 政商應(yīng)用：

3、工具配備：

? 客戶溝通信息表；

? 資產(chǎn)配置報告示范；

? 沙龍模擬+現(xiàn)場答疑；
四、實(shí)戰(zhàn)案例：保險場景化營銷在前期溝通前面和后期追單和落地；


1、再婚人士保險大單成交案例；

? 案例復(fù)盤；

? 需求分析：再婚引發(fā)財富風(fēng)險、繼承風(fēng)險、突遇意外、企業(yè)風(fēng)險等；

? 優(yōu)勢展現(xiàn)：方案設(shè)計(jì)—投被保設(shè)計(jì)—權(quán)益解讀—產(chǎn)品規(guī)劃

私營企業(yè)主保險大單成交案例；

3、中老年大家長保險大單成交案例；
六、現(xiàn)場分組PK，老師點(diǎn)評：
參考課時：1天
課程方式：技能培訓(xùn)+營銷模擬+高客案例復(fù)盤+課后測試

 

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