2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營場景管理技能提升

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)/支行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點(diǎn)主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財(cái)富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營場景管理技能提升


2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營場景管理技能提升
課程綱要:
第一部分  基層網(wǎng)點(diǎn)價值定位與日常工作流程
【破局】重塑崗位價值認(rèn)知，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)管理“最后一公里”
管理攻略：活氛圍、拆任務(wù)、巧督導(dǎo)
產(chǎn)品攻略：培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化、落地
客戶攻略：堅(jiān)守網(wǎng)點(diǎn)、拓展渠道、深挖存量
一、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理：
1、網(wǎng)點(diǎn)管理三字訣激活員工思維
激活營銷氛圍
激活宣傳效能
2、網(wǎng)點(diǎn)場景構(gòu)建：
系統(tǒng)導(dǎo)出
廳堂引入
活動拓展
3、產(chǎn)品帶動零售的工具和方法
人人都是產(chǎn)品經(jīng)理：常規(guī)產(chǎn)品、短期主推、重點(diǎn)產(chǎn)品
堅(jiān)持綜合營銷：綜合營銷會、綜合營銷路線圖
特色產(chǎn)品拉動：宣傳亮化、數(shù)據(jù)通報(bào)、案例分享、工具展示
二、網(wǎng)點(diǎn)人員管理及分配：
1、客戶服務(wù)旨在“共贏”
海底撈：現(xiàn)實(shí)版的以員工和客戶為中心
調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)管理思路：網(wǎng)點(diǎn)崗位小組長
定制集體奮斗目標(biāo)：
更新績效考核制度：
高柜柜員履職占比60%、業(yè)務(wù)指標(biāo)占比40%
客戶經(jīng)理履職占比30%、業(yè)務(wù)指標(biāo)占比70%
網(wǎng)點(diǎn)管理完成進(jìn)度推進(jìn)
2、網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)和指標(biāo)分解
分析任務(wù)：人員需求和事務(wù)需求
分解任務(wù)：人員安排和工作分工
分擔(dān)任務(wù)：崗位要求和整體分解
巧解資源：分行資源和外部資源
巧用激勵：正向、負(fù)向、物質(zhì)和心理
三、營銷溝通技巧：
1、客戶電話邀約技巧
電話邀約的幾大痛點(diǎn)
客戶不接電話？
客戶不愿多說？
客戶不想見面？
客戶答應(yīng)又爽約？
電話邀約成功技巧的四個步驟
有效開場
關(guān)鍵詢問
重點(diǎn)說服
達(dá)成協(xié)議
電話邀約面訪三類由頭設(shè)計(jì)
系統(tǒng)事件
主動發(fā)起
外部事件
《實(shí)戰(zhàn)案例》如何通過電話邀約成功激活沉睡客戶意愿？
2、客戶面訪實(shí)戰(zhàn)技巧（KYC）
（一）面訪前動作：知己知彼
1、面訪前的準(zhǔn)備工作
2、面訪前的模擬練習(xí)
3、面訪前的異議處理
（二）面訪開場：卸下心防
1、鋪陳暖場：如何自然開啟話題
2、確定議程：如何溝通面訪目標(biāo)并達(dá)成協(xié)議
3、取得信任：如何破開客戶心防
（三）漸入佳境：進(jìn)行深度KYC
1、高效KYC技巧之問什么
2、高效KYC技巧之怎么問
3、高效KYC技巧之懂聆聽（四）直擊內(nèi)心：SPIN溝通法
1、S:背景性問題—尋找傷口
2、P:難點(diǎn)性問題—揭開傷口
3、I:暗示性問題—傷口撒鹽
4、N:價值性問題—傷口抹藥
（五）水到渠成：方案呈現(xiàn)技巧
1、行之有效的方案呈現(xiàn)策略——FAB法則
 F: 產(chǎn)品本身的特色
 A: 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
 B: 產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
2、積極促成的臨門一腳——一個核心三大技巧
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作成一套完整的FAB話術(shù)
三、異議處理技巧
【案例分享】生活中處處可見的異議處理
1、異議產(chǎn)生的原因
客戶本身的原因
客戶經(jīng)理的原因
2、銀行擅長的異議處理辦法
核心：賺更多的錢
要點(diǎn)：收益更高風(fēng)險(xiǎn)更低效益更好
關(guān)鍵：金字塔打好基地
目的：不是購買產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后的邏輯
【演練】3個常見的情境處理
客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶表示要回家考慮，怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量，怎么做?
3、萬能的異議處理話術(shù)——起承轉(zhuǎn)合
四、微信營銷技巧
案例復(fù)盤：如何通過微信完成傳統(tǒng)理財(cái)客戶的資產(chǎn)重配？
如何根據(jù)客群特征設(shè)計(jì)線上觸達(dá)話術(shù)？

 

陳喬老師的其它課程

“聚焦客群快速上量”網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要點(diǎn)解析授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：為了助力網(wǎng)點(diǎn)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，加速提升產(chǎn)能。通過對網(wǎng)點(diǎn)一線營銷人員作業(yè)特點(diǎn)分析，借助多年網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營及項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的快速提升。通過該項(xiàng)目模式的運(yùn)作，可針對性地幫助網(wǎng)點(diǎn)建立精細(xì)化經(jīng)營客戶的理念，提升營銷技能、活動效能、高單開拓、客戶可持續(xù)經(jīng)

 講師：陳喬詳情

“專業(yè)運(yùn)作有效促成”網(wǎng)點(diǎn)高頻微沙，實(shí)戰(zhàn)操作要點(diǎn)解析授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：通過提升高頻微型網(wǎng)沙的操作技能，讓客戶在特定空間的專業(yè)化經(jīng)營帶來可見的結(jié)果，進(jìn)而去彌補(bǔ)我們在產(chǎn)品同質(zhì)化及客戶需求差異化上的不足，并通過網(wǎng)沙會銷這種附加值服務(wù)贏得客戶的信任，進(jìn)而提高網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績平臺。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，

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個險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升授課對象：營業(yè)部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長、績優(yōu)客戶經(jīng)理課程背景：面對當(dāng)下經(jīng)濟(jì)增長放緩，個險(xiǎn)市場行情不佳的態(tài)勢，團(tuán)隊(duì)銷售將面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何精準(zhǔn)適配、成長賦能和激勵協(xié)作，從目標(biāo)管理、人員培育和有效激勵等方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提升個險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個方面推動個險(xiǎn)

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2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶精準(zhǔn)營銷課程時間：2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類獲客轉(zhuǎn)化；存量客群經(jīng)營策略及臨界提升；精準(zhǔn)用戶場景營銷及活動營銷；精準(zhǔn)營銷成功實(shí)施案例解析；數(shù)智化客群獲取經(jīng)營轉(zhuǎn)化前言：銀行數(shù)智化銷售轉(zhuǎn)型要點(diǎn)以客戶為中心，精準(zhǔn)洞察客戶需求偏好推薦產(chǎn)品服務(wù)和解決方案；以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，提升日常客戶經(jīng)營管理實(shí)現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能；數(shù)智化客群經(jīng)營要點(diǎn)客

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《數(shù)字時代保險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托營銷策略》授課對象：區(qū)部經(jīng)理、銀?？蛻艚?jīng)理課程背景：面對當(dāng)下客戶新時代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會營銷、暢談案例等多個方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個方面推動保險(xiǎn)

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“激活存量資配領(lǐng)航”存量客戶營銷技能提升授課對象：銀行營銷人員課程背景：后疫情時期，房住不炒、人口老齡化等趨勢性變化，將導(dǎo)致家庭資產(chǎn)逐漸由實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡單的存，未來或無法跑贏隱形通脹；過度的投，甚至可能被諸多債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包圍；長期的保，往往面臨認(rèn)知慣性帶來的動機(jī)不足。本次課程將通過梳理綜合資產(chǎn)動態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)

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“把握趨勢聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升授課對象：一線網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理老師簡介：課程背景：當(dāng)前國外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對零售客戶財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，聚焦高客未來長期生活基本保障（終身年金險(xiǎn)）和財(cái)富傳承風(fēng)

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年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)的客戶KYC及銷售邏輯授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而中產(chǎn)階級對風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識和需求也越來越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員銀保配置邏輯，強(qiáng)化KYC問詢技巧及實(shí)戰(zhàn)技能，同時加強(qiáng)員工對客戶需求的了解程度，就理財(cái)思路與客戶達(dá)成共識，最終完成

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迎戰(zhàn)開門紅——保險(xiǎn)金信托訓(xùn)練營授課對象：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、理財(cái)顧問及大客戶經(jīng)理課程背景：面對當(dāng)下客戶新時代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會營銷、暢談案例等多個方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個方面推動保

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迎戰(zhàn)開門紅——保險(xiǎn)場景營銷訓(xùn)練營授課對象：區(qū)部經(jīng)理、銀?？蛻艚?jīng)理課程背景：面對當(dāng)下客戶新時代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會營銷、暢談案例等多個方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個方面推動保險(xiǎn)金信

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