“把握趨勢 聚焦高客”銀保實戰(zhàn)銷售技能提升

  培訓講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機構/支行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經理歷練：柜員5年，5年網點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務部財富中心產品經理5年：負責 詳細>>

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“把握趨勢 聚焦高客”銀保實戰(zhàn)銷售技能提升詳細內容

“把握趨勢 聚焦高客”銀保實戰(zhàn)銷售技能提升


“把握趨勢 聚焦高客”
 銀保實戰(zhàn)銷售技能提升
授課對象：一線網點經理、客戶經理老師簡介：
課程背景：當前國外主要經濟體普遍出現“低利率+高通脹”狀態(tài)，對零售客戶財富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當下利率下行的趨勢下，須進行綜合資產動態(tài)配置，實現投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，聚焦高客未來長期生活基本保障（終身年金險）和財富傳承風險轉移（增額終身壽險），加強員工對于財富管理導向的保險產品銷售技能、客戶經理銀保期繳溝通技巧、大單保單談判技巧，進而提升員工的綜合素質及網點的業(yè)績平臺。
課程概述：本課程通過授課老師實戰(zhàn)經驗復盤，案例串講萃取，系統化指導學員從以下三個方面開展銀保業(yè)務管理推動，促進業(yè)績提升：
當下銀保趨勢分析及客戶經營邏輯構建；
4P高客銷售法：終身壽險銷售要點及營銷流程；
3，團隊銷售配合及個體素質管理；
課程大綱：
一、當下銀保趨勢分析及客戶經營邏輯構建；
1，疫情帶來保險思考
在“低利率+高通脹”狀態(tài)下居民個人財富管理提出新的挑戰(zhàn)，房住不炒、人口老齡化等趨勢性變化，以往簡單“粗暴”的財富創(chuàng)造通道，在未來可能面臨巨大的投資風險；
在利率下行的趨勢下，資管新規(guī)后銀行理財呈凈值化，在當前新形勢下，投資理財都有各自的優(yōu)勢和劣勢，需要搭配配置才最穩(wěn)妥，尤其是加大穩(wěn)健財富管理導向的保險產品銷售；
當下大財富管理趨勢下，AUM增量正成為銀行員工考核的核心指標，因為它一事關財富管理主賬戶的獲取；二事關個人理財業(yè)務（理財、基金、保險代銷）產生的中間收入；
案例1：招行銀行近年來強勢財富管理，獲客中收指標展現及分析；
案例2：郵儲銀行去年通過銀保提中收業(yè)績增長展現及分析；
案例3：工商銀行今年通過銀保項目運作提升指標展現及分析；
2、全量為王——如何做好客戶全量資金管理
當下大財富管理=存款+理財、基金、保險
當下時勢熱點如何與營銷場景結合
當下客群配置導向（資產導向、需求導向、產品導向）
案例4：國有銀行銀保拓客案例分享
案例5：客戶資產多重配置營銷指引
案例6：網點激活存量客群競賽方案參考
二、4P高客銷售法：終身壽險銷售要點及營銷流程；
1，增額終身壽銷售要點解析：
應對利率下行：暫時不用的備用金，放在增額壽里絕對是馬力十足+超長待機；
急用靈活支取：只還利息，不還本金，哪怕是貸款出來的部分，也是按照原來保單的增值復利，可以說是非常實用了；
安全性十足：保險合同本質是一份金融合約，合約的權益只依托兩點：合約本身和相關的法律。只要合同上白紙黑字寫了，保險公司就得履行；
2、增額壽險聚焦高客需求解析：
精準傳承：指定受益人，防止財富旁落；
規(guī)劃養(yǎng)老：核保寬松，可以代替重疾險儲備醫(yī)療金；應對銀發(fā)人生，應對未來生活的一大趨勢；
財富增值：家庭資產配置中需要一筆安全保本的資產；
強制儲蓄 ：建立自我約束機制，應對未知黑天鵝事件；
債務/婚姻風險隔離，得力于保單具有隱秘性，也不容易與他人資產混同；
鎖定利率：應對當下全球利率下行趨勢風險，實現資產穩(wěn)收益；
終身壽金銷售要三從四得:沒有完美的產品只有和客戶的需求相匹配，才能一語成讖達成共識；
結構化分析：情緒、事實和期待；
反向敘述：響應情緒、確認事實和明確行動；
傾聽工具：筆記本（事實在左邊、非事實在右邊、標注行動清單）、錄音（訊飛聽見）；
案例7：客戶希望為女兒規(guī)劃終身，5年交200萬/年，每年領取30萬年金，中途用錢，如何設計營銷配置方案；
4、詳解展業(yè)流程中崗位精細化推動及表格化管理：
電銷：銷售策略和客戶畫像，精準篩選客戶代替簡單邀請
會銷：客戶體驗和購買決策，高效促成客戶代替簡單推銷
顧銷：客戶問題和需求挖掘，專業(yè)服務客戶代替死纏爛打
高客營銷溝通話術及產品異議話術；
運用每日數據歸集和客戶分析做好客戶需求精準捕捉 ；
典范分享提升網點士氣及理財經理工作積極性 ；
案例8：運用表格數據分析，精準指導網點開展“存量客戶/休眠客戶/增量客戶經營拓展” ；
案例9：模擬營銷實戰(zhàn)演練流程參考；
案例10：股份制銀行電銷話術示范；
三，團隊溝通配合及個體素養(yǎng)提升；
1、團隊溝通中的開放性、目標感和建設性：
找到立即可執(zhí)行的最小化行動，把方案拆解成接下來可持續(xù)行動的階梯；
在各個節(jié)點不斷反饋及時調整；
團隊批評也能得到正反饋：
2、個體銷售素養(yǎng)提升，如何打開銷售“敲門磚“：
切入話題新穎，多關注公眾號；
引發(fā)興趣又聽得懂，保持瀏覽新聞發(fā)現合適話題；
話題能導向保險目的明確；
現場分組PK，老師點評：
參考課時：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論

 

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