“聚焦客群 快速上量”網(wǎng)點產(chǎn)能提升，團(tuán)隊協(xié)作要點解析（銀保）

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)/支行團(tuán)隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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“聚焦客群 快速上量”網(wǎng)點產(chǎn)能提升，團(tuán)隊協(xié)作要點解析（銀保）


“聚焦客群 快速上量”
網(wǎng)點產(chǎn)能提升，團(tuán)隊協(xié)作要點解析
授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點經(jīng)理
課程背景：為了助力網(wǎng)點在短期內(nèi)實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，加速提升產(chǎn)能。通過對網(wǎng)點一線營銷人員作業(yè)特點分析，借助多年網(wǎng)點經(jīng)營及項目運作經(jīng)驗助力網(wǎng)點實現(xiàn)產(chǎn)能的快速提升。通過該項目模式的運作，可針對性地幫助網(wǎng)點建立精細(xì)化經(jīng)營客戶的理念，提升營銷技能、活動效能、高單開拓、客戶可持續(xù)經(jīng)營等方面的能力。
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個方面開展銀保業(yè)務(wù)管理推動，促進(jìn)業(yè)績提升：
1、項目運作共贏思維及統(tǒng)一作戰(zhàn)流程；
2、項目運作實施邏輯及崗位分工管控要點；
3，項目運作活動會銷及后續(xù)異議處理事項；
課程大綱：
一，項目運作解決銀保銷售痛點（提供營銷話術(shù)包）
1，當(dāng)下銀保銷售的難點：開口難、邀約難、促成難
2，網(wǎng)點項目運作的優(yōu)勢展示：
短時間快速拉升業(yè)績（龍巖股份制銀行實施案例）
擴(kuò)大市場份額，提升中收，提升基層員工營銷技能，糾正培養(yǎng)良好工作習(xí)慣（工行案例）
3、項目運作共贏思維統(tǒng)一作戰(zhàn)流程：要想解決統(tǒng)一作戰(zhàn)的需求，共贏思維是關(guān)鍵，思想統(tǒng)一，發(fā)動全員，按勞分配；
“邀請” 戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向清晰 銷售理念明確；
延伸儲蓄+理財+保險 的話術(shù)內(nèi)容，尋找客戶的興趣點，抓
住切入點，吸引客戶行外資金；
聚焦客群過程管控（面談清單/重點KYC列表/追蹤節(jié)點列表)
從資產(chǎn)配置的理念入手，激發(fā)客戶購買意愿；通過四大賬戶和法商知識， 延伸養(yǎng)老和傳承概念，拔高產(chǎn)品配置金額；
案例1：給網(wǎng)點下達(dá)短期保費新增任務(wù)，通過項目運作流程教會網(wǎng)點主任選擇適合本支行開展且能夠有效調(diào)動網(wǎng)點工作積極性的項目運作模式
案例2：制定網(wǎng)點客群分類營銷指引
案例3：項目運作管控競賽方案制定
項目運作實施快速提升網(wǎng)點產(chǎn)能：
1，詳解項目運作實施邏輯：聚焦客戶分層分級分客群經(jīng)營
案例4：**郵儲銀行通過項目運作聚焦客群，廳堂引流導(dǎo)客1個月成交保費36筆；
具體技術(shù)手段:
廳堂引流：“廳堂/柜面一句話引流”至理財室面談
客群邀約：“存量客戶邀約”、“到期客戶精準(zhǔn)邀約”、“高凈值客戶KYC與邀約”。
高頻促成：圍繞主題多頻次高效促成。
活動沙龍：資產(chǎn)提升沙龍。
2、詳解項目運作中各崗位日常精細(xì)化業(yè)務(wù)推動及管理：
制定各崗位營銷分工和促成配合
運用每日數(shù)據(jù)歸集和客戶分析做好客戶需求精準(zhǔn)捕捉
案例5：運用表格數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)指導(dǎo)網(wǎng)點開展“流量客戶/存量客戶/外拓增量客戶提升營銷”
案例6：精準(zhǔn)指導(dǎo)網(wǎng)點運用重點代理銷售產(chǎn)品，引爆客戶行外新資金帶動銀保產(chǎn)品營銷
用好舒壓管理，用榜樣的力量樹標(biāo)桿，提升網(wǎng)點士氣及理財經(jīng)理工作積極性
三，項目運作活動會銷及后續(xù)異議處理事項：
1、通過家庭理財和資產(chǎn)配置需要象限圖解析，幫助客戶建立綜合金融理財資產(chǎn)“三層肉配置方式”，
2、邀請客戶參加活動為由獲得了解他行資金狀況，全面規(guī)劃方案觀念打動客戶；
工具及話術(shù)：
項目運作推動配套方案
邀約話術(shù)、邀請函、促成及異議處理話術(shù)
產(chǎn)品培訓(xùn)課件、主題活動流程燈片
異議處理話術(shù)集
后期追蹤實施方案
現(xiàn)場分組PK，老師點評：
參考課時：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論

 

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