“激活存量 資配領(lǐng)航”存量客戶營(yíng)銷技能提升
“激活存量 資配領(lǐng)航”存量客戶營(yíng)銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容
“激活存量 資配領(lǐng)航”存量客戶營(yíng)銷技能提升
“激活存量 資配領(lǐng)航”
存量客戶營(yíng)銷技能提升
授課對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員
課程背景：后疫情時(shí)期，房住不炒、人口老齡化等趨勢(shì)性變化，將導(dǎo)致家庭資產(chǎn)逐漸由實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡(jiǎn)單的存，未來(lái)或無(wú)法跑贏隱形通脹；過(guò)度的投，甚至可能被諸多債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包圍；長(zhǎng)期的保，往往面臨認(rèn)知慣性帶來(lái)的動(dòng)機(jī)不足。本次課程將通過(guò)梳理綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)流程，帶動(dòng)老客新資導(dǎo)入的同時(shí)，加強(qiáng)員工對(duì)客戶需求的了解程度，進(jìn)而提升員工的綜合素質(zhì)及網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)平臺(tái)。
課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理推動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績(jī)提升：
后疫情時(shí)代家庭資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置邏輯構(gòu)建；
盤活存量帶動(dòng)新資展業(yè)流程及工具應(yīng)用；
3，營(yíng)銷場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)解析及客戶溝通注意事項(xiàng)；
課程大綱：
一、后疫情時(shí)代家庭資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置邏輯構(gòu)建：
1，財(cái)富管理新方向：以客戶為中心
建立動(dòng)態(tài)的財(cái)務(wù)管理規(guī)劃，通過(guò)向客戶提供現(xiàn)金、信用、保險(xiǎn)、投資組合等一系列的金融服務(wù)，將客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性進(jìn)行動(dòng)態(tài)組合配比管理；以滿足客戶不同階段的財(cái)務(wù)需求；
家庭理財(cái)和資產(chǎn)配置需要綜合考慮：消費(fèi)-儲(chǔ)蓄-投資-保障
資產(chǎn)金融屬性：保值增值
資產(chǎn)法律屬性：規(guī)劃傳承
2、如何成為卓越——不是簡(jiǎn)單的兜售產(chǎn)品；
資管新規(guī)后，銀行理財(cái)呈凈值化，必須進(jìn)行多種產(chǎn)品配置；
在房住不炒的大環(huán)境下，想靠投資房產(chǎn)獲利難了，實(shí)物資產(chǎn)逐漸要考慮轉(zhuǎn)化為金融資產(chǎn)；
在當(dāng)前新形勢(shì)下，投資理財(cái)都有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，需要搭配配置才最穩(wěn)妥；
3、不同的性格造就不同營(yíng)銷方式；
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷客戶普遍難題——感情+專業(yè)；
他行客戶如何導(dǎo)入，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)做表格，自營(yíng)代銷換位營(yíng)銷；
理財(cái)基金負(fù)收益：理財(cái)凈值當(dāng)下常態(tài)化 多打感情牌盡量安撫；
買過(guò)保險(xiǎn)不想再買:突出躉交產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 建立雙方長(zhǎng)期信任；
客戶堅(jiān)決不買：根據(jù)年齡刺激需求，通過(guò)活動(dòng)建立信任；
案例1：普通理財(cái)投資者精準(zhǔn)營(yíng)銷
案例2：個(gè)體工商企業(yè)老板精準(zhǔn)營(yíng)銷
案例3：城市拆遷戶精準(zhǔn)營(yíng)銷
案例4：中老年退休干部精準(zhǔn)營(yíng)銷
二、盤活存量帶動(dòng)新資展業(yè)流程及工具應(yīng)用：
1，銀行零售渠道銷售環(huán)境的變化：挑戰(zhàn)與機(jī)遇
客戶？ 業(yè)務(wù)近90%的離柜率：工作上主動(dòng)營(yíng)銷+體驗(yàn)管理
競(jìng)爭(zhēng)？ 利率市場(chǎng)化改革深化：發(fā)揮好平臺(tái)優(yōu)勢(shì)+粘性管理
產(chǎn)品？ 多樣化產(chǎn)品銷售壓力：運(yùn)用好服務(wù)營(yíng)銷+協(xié)同配置
收益？ 市場(chǎng)利率下行的影響：客戶能專業(yè)溝通+預(yù)期管理
監(jiān)管？ 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)加強(qiáng)：一定要規(guī)范銷售+客訴管理時(shí)間？ 習(xí)慣改變慢于電子化：把握數(shù)字化趨勢(shì)+效率優(yōu)化
2、根據(jù)資產(chǎn)情況進(jìn)行配置，獲得信任是破解營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)；
樹(shù)立信心：打破原有認(rèn)知，克服畏難情緒
選準(zhǔn)客戶：產(chǎn)品適應(yīng)客群， 資產(chǎn)配置偏好
邀約來(lái)行: 篩選客戶數(shù)量， 邀約來(lái)行面談
用好工具:提前制作配置方案， 配合要點(diǎn)溝通重在“細(xì)節(jié)”
案例5：國(guó)有銀行資配拓客案例分享
案例6：客戶資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置營(yíng)銷指引
案例7：網(wǎng)點(diǎn)激活休眠客群競(jìng)賽方案制定
3、詳解激活存量客戶展業(yè)流程工具應(yīng)用：
存量客戶分類分層精準(zhǔn)營(yíng)銷畫像分析；
主力客群需求分析臺(tái)賬及表格運(yùn)用；
線上微信營(yíng)銷產(chǎn)品資訊文案模版；
案例8：國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展“存量客戶/休眠客戶/增量客戶經(jīng)營(yíng)拓展”營(yíng)銷案例；三，營(yíng)銷場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)解析及不同客戶營(yíng)銷方式：
1、人生和財(cái)富不同階段，資產(chǎn)配置需求不同；
2，聚焦存量客群整合營(yíng)銷：
行銷：基于銷售策略和客戶畫像，精準(zhǔn)篩選客戶代替簡(jiǎn)單邀請(qǐng)
會(huì)銷：基于客戶體驗(yàn)和購(gòu)買決策，高效促成客戶代替簡(jiǎn)單推銷
顧銷：基于客戶問(wèn)題和需求挖掘，專業(yè)服務(wù)客戶代替死纏爛打
案例9：精準(zhǔn)指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品，引進(jìn)客戶行外新資金帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品銷售
案例10：股份制銀行顧問(wèn)式銷售話術(shù)示范
現(xiàn)場(chǎng)分組PK，老師點(diǎn)評(píng)：
參考課時(shí)：1-2天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論
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“聚焦客群快速上量”網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要點(diǎn)解析授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：為了助力網(wǎng)點(diǎn)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，加速提升產(chǎn)能。通過(guò)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷人員作業(yè)特點(diǎn)分析，借助多年網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)及項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的快速提升。通過(guò)該項(xiàng)目模式的運(yùn)作，可針對(duì)性地幫助網(wǎng)點(diǎn)建立精細(xì)化經(jīng)營(yíng)客戶的理念，提升營(yíng)銷技能、活動(dòng)效能、高單開(kāi)拓、客戶可持續(xù)經(jīng)
講師：陳喬詳情
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個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升授課對(duì)象：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)行情不佳的態(tài)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)銷售將面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何精準(zhǔn)適配、成長(zhǎng)賦能和激勵(lì)協(xié)作，從目標(biāo)管理、人員培育和有效激勵(lì)等方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提升個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)
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2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶精準(zhǔn)營(yíng)銷課程時(shí)間：2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類獲客轉(zhuǎn)化；存量客群經(jīng)營(yíng)策略及臨界提升；精準(zhǔn)用戶場(chǎng)景營(yíng)銷及活動(dòng)營(yíng)銷；精準(zhǔn)營(yíng)銷成功實(shí)施案例解析；數(shù)智化客群獲取經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化前言：銀行數(shù)智化銷售轉(zhuǎn)型要點(diǎn)以客戶為中心，精準(zhǔn)洞察客戶需求偏好推薦產(chǎn)品服務(wù)和解決方案；以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，提升日?？蛻艚?jīng)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能；數(shù)智化客群經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)客
講師：陳喬詳情
《數(shù)字時(shí)代保險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷策略》授課對(duì)象：區(qū)部經(jīng)理、銀保客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過(guò)熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營(yíng)銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問(wèn)高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保險(xiǎn)
講師：陳喬詳情
2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景管理技能提升課程綱要:第一部分基層網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值定位與日常工作流程【破局】重塑崗位價(jià)值認(rèn)知，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)管理“最后一公里”管理攻略：活氛圍、拆任務(wù)、巧督導(dǎo)產(chǎn)品攻略：培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化、落地客戶攻略：堅(jiān)守網(wǎng)點(diǎn)、拓展渠道、深挖存量一、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理：1、網(wǎng)點(diǎn)管理三字訣激活員工思維激活營(yíng)銷氛圍激活宣傳效能2、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景構(gòu)建：系統(tǒng)導(dǎo)出廳堂引入活動(dòng)拓展3、產(chǎn)品帶動(dòng)零
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“把握趨勢(shì)聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升授課對(duì)象：一線網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理老師簡(jiǎn)介：課程背景：當(dāng)前國(guó)外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對(duì)零售客戶財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢(shì)下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，聚焦高客未來(lái)長(zhǎng)期生活基本保障（終身年金險(xiǎn)）和財(cái)富傳承風(fēng)
講師：陳喬詳情
年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)的客戶KYC及銷售邏輯授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而中產(chǎn)階級(jí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識(shí)和需求也越來(lái)越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員銀保配置邏輯，強(qiáng)化KYC問(wèn)詢技巧及實(shí)戰(zhàn)技能，同時(shí)加強(qiáng)員工對(duì)客戶需求的了解程度，就理財(cái)思路與客戶達(dá)成共識(shí)，最終完成
講師：陳喬詳情
迎戰(zhàn)開(kāi)門紅——保險(xiǎn)金信托訓(xùn)練營(yíng)授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)及大客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過(guò)熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營(yíng)銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問(wèn)高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保
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迎戰(zhàn)開(kāi)門紅——保險(xiǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)授課對(duì)象：區(qū)部經(jīng)理、銀?？蛻艚?jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過(guò)熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營(yíng)銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問(wèn)高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保險(xiǎn)金信
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