助力開門紅——保險蓄客團隊管控技能提升
助力開門紅——保險蓄客團隊管控技能提升詳細內(nèi)容
助力開門紅——保險蓄客團隊管控技能提升
助力開門紅——保險蓄客團隊管控技能提升
一、授課對象:理財經(jīng)理、網(wǎng)點主任
二、課程背景:開門紅即將到來,銀行網(wǎng)點營銷人員面臨銀行客群老齡化,必須要優(yōu)化客群年齡結(jié)構(gòu),提升中青年客戶占比。但依靠傳統(tǒng)的營銷方式,已經(jīng)越來越難以觸達中青年客戶了。特別是當下金融消費者年輕化、對傳統(tǒng)網(wǎng)點的依賴程度越來越低,想要更好地觸達客戶,銀行需要在他們關(guān)注點上多進行鉆研,當下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?,而中產(chǎn)階級對風險轉(zhuǎn)移、積累財富、管理財富的意識和需求也越來越重視,本次課程主要從客戶角度出發(fā),深度挖掘銀保產(chǎn)品價值,精準匹配客戶需求 ,保險產(chǎn)品分析與優(yōu)勢提煉,產(chǎn)品銷售話術(shù)分享,進而提升團隊的綜合營銷業(yè)績及專業(yè)服務能力。
三、課程概述:
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復盤,案例串講萃取,系統(tǒng)化指導學員從以下三個方面開展保險業(yè)務管理推動,促進業(yè)績提升:
1、開門紅主銷保險產(chǎn)品的賣點及匹配客群儲備;
2、當下客群保險場景營銷應用及團隊管控協(xié)作;
3,銀保主銷產(chǎn)品異議處理及促成技巧;
課程大綱:
一、開門紅主銷保險產(chǎn)品的賣點及匹配客群儲備;
1,財富管理未來發(fā)展方向
2.0時代資產(chǎn)配置型
以“顧問咨詢”提供解決方案,替代“產(chǎn)品銷售”的新財富管理模式
擁有財富者應該且必須知道的6大問題
這一輩子需要多少?
通膨3% 2 x 12 X 60 = 1440/ 2880/4320
利用什么工具賺?
需要多長時間?
會有什么風險?
有沒有可能一次性的歸零?
當資產(chǎn)累計越來越多,反不擔心有人來搶?
2、不同的生命周期資產(chǎn)配置關(guān)注要點:
家庭理財和資產(chǎn)配置需要綜合考慮:消費-儲蓄-投資-保障
資產(chǎn)金融屬性:保值增值
資產(chǎn)法律屬性:規(guī)劃傳承
3、4P高客銷售法:終身壽險銷售要點及營銷流程;
應對利率下行:暫時不用的備用金,放在增額壽里絕對是馬力十足+超長待機;
急用靈活支?。褐贿€利息,不還本金,哪怕是貸款出來的部分,也是按照原來保單的增值復利,可以說是非常實用了;
安全性十足:保險合同本質(zhì)是一份金融合約,合約的權(quán)益只依托兩點:合約本身和相關(guān)的法律。只要合同上白紙黑字寫了,保險公司就得履行;
終身壽金銷售要三從四得:沒有完美的產(chǎn)品只有和客戶的需求相匹配,才能一語成讖達成共識;
結(jié)構(gòu)化分析:情緒、事實和期待;
反向敘述:響應情緒、確認事實和明確行動;
傾聽工具:筆記本(事實在左邊、非事實在右邊、標注行動清單)、錄音(訊飛聽見);
4、終身壽險適合的客戶畫像有哪些;
5、年金險如何向年輕客群進行營銷配置;
6、開門紅高客網(wǎng)沙活動蓄客操作要點;二、當下客群保險場景營銷應用及團隊管控協(xié)作;
1、高凈值客戶關(guān)注要點:
移民——稅法問題
離婚——財產(chǎn)分割
再婚——孩子權(quán)益
債務——影響繼承
遺產(chǎn)——分配糾紛
遺族的生活費及教育費
2、未來管理金三角:
節(jié)稅
理財
理債
3、團隊管控目標管理關(guān)鍵技術(shù)點:
規(guī)劃團隊序時完成進度:短期(2周或1個月)、中期(1個季度或半年)和長期(1年或3年);
銷售目標細致化:潛客轉(zhuǎn)化數(shù)量、老客帶新客、新客成交數(shù)量、老客帶新單、新單承保數(shù)量等等;
目標清晰表格化管理:團隊成員完成每日拜訪量及拓客數(shù)量并跟蹤復盤;
4、提升團員銷售能力的有效方法:
早夕會對成員的工作表現(xiàn)進行點評;
注重成功銷售分享和失敗案例分析;
采用結(jié)對子和一對一傳幫帶,組織場景化模擬演練;
5、團隊技術(shù)復制實施要點:
獨立完成點評指出“對”“錯”及問題;
做好記錄有理有據(jù);
強化指導反復演練;
識別客戶的情感階段,制定話術(shù)喚起需求;
通過真切面談和共同完成方案設(shè)計,提升購買意愿;
運用三個關(guān)鍵動作及工具,完成銷售閉環(huán)促成銷售;
三、銀保主銷產(chǎn)品異議處理及促成技巧;
1、保險營銷案例復盤及營銷要點:
如何讓客戶看清他的信念、思想
不要企圖說服客戶
不要讓客戶感覺他錯了
運用幽默,但保留客戶的面子
2、高客異議處理;
經(jīng)典案例導入
客群信息梳理
風險分析
匹配資產(chǎn)配置方案設(shè)計
溝通及展業(yè)要點
3、保險場景式營銷工具演練:
一句話營銷話術(shù)
轉(zhuǎn)介紹及營銷承接配合話術(shù)
資產(chǎn)配套溝通工具
4、高頻異議處理
當下熱點與保險營銷場景結(jié)合
當下客群需求配置導向(資產(chǎn)導向、需求導向、產(chǎn)品導向)
產(chǎn)品方案反向敘述:響應情緒、確認事實和明確行動;
四、現(xiàn)場分組PK,老師點評:
參考課時:2天
課程方式:講師講授+案例復盤+小組討論+模擬營銷+通關(guān)演練
陳喬老師的其它課程
“聚焦客群快速上量”網(wǎng)點產(chǎn)能提升,團隊協(xié)作要點解析授課對象:二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點經(jīng)理課程背景:為了助力網(wǎng)點在短期內(nèi)實現(xiàn)業(yè)務突破,加速提升產(chǎn)能。通過對網(wǎng)點一線營銷人員作業(yè)特點分析,借助多年網(wǎng)點經(jīng)營及項目運作經(jīng)驗助力網(wǎng)點實現(xiàn)產(chǎn)能的快速提升。通過該項目模式的運作,可針對性地幫助網(wǎng)點建立精細化經(jīng)營客戶的理念,提升營銷技能、活動效能、高單開拓、客戶可持續(xù)經(jīng)
講師:陳喬詳情
“專業(yè)運作有效促成”網(wǎng)點高頻微沙,實戰(zhàn)操作要點解析授課對象:二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點經(jīng)理課程背景:通過提升高頻微型網(wǎng)沙的操作技能,讓客戶在特定空間的專業(yè)化經(jīng)營帶來可見的結(jié)果,進而去彌補我們在產(chǎn)品同質(zhì)化及客戶需求差異化上的不足,并通過網(wǎng)沙會銷這種附加值服務贏得客戶的信任,進而提高網(wǎng)點銷售業(yè)績平臺。課程概述:本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復盤,案例串講萃取,
講師:陳喬詳情
個險團隊管理培訓 05.15
個險團隊管理——團隊協(xié)作能力提升授課對象:營業(yè)部經(jīng)理、團隊長、績優(yōu)客戶經(jīng)理課程背景:面對當下經(jīng)濟增長放緩,個險市場行情不佳的態(tài)勢,團隊銷售將面臨巨大的挑戰(zhàn),如何精準適配、成長賦能和激勵協(xié)作,從目標管理、人員培育和有效激勵等方面進行實戰(zhàn)輔導,提升個險團隊的團隊協(xié)作能力。課程概述:本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復盤,案例串講萃取,系統(tǒng)化指導學員從以下三個方面推動個險
講師:陳喬詳情
2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶精準營銷課程時間:2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類獲客轉(zhuǎn)化;存量客群經(jīng)營策略及臨界提升;精準用戶場景營銷及活動營銷;精準營銷成功實施案例解析;數(shù)智化客群獲取經(jīng)營轉(zhuǎn)化前言:銀行數(shù)智化銷售轉(zhuǎn)型要點以客戶為中心,精準洞察客戶需求偏好推薦產(chǎn)品服務和解決方案;以數(shù)據(jù)為驅(qū)動,提升日??蛻艚?jīng)營管理實現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能;數(shù)智化客群經(jīng)營要點客
講師:陳喬詳情
《數(shù)字時代保險及保險金信托營銷策略》 05.15
《數(shù)字時代保險及保險金信托營銷策略》授課對象:區(qū)部經(jīng)理、銀??蛻艚?jīng)理課程背景:面對當下客戶新時代新需求,通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會營銷、暢談案例等多個方面進行實戰(zhàn)輔導,提高服務高凈值客戶的專業(yè)能力,打破思想瓶頸快速贏得信任,解決客戶當下的疑問高效促成、實現(xiàn)保單落地。課程概述:本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復盤,案例串講萃取,系統(tǒng)化指導學員從以下四個方面推動保險
講師:陳喬詳情
“激活存量資配領(lǐng)航”存量客戶營銷技能提升授課對象:銀行營銷人員課程背景:后疫情時期,房住不炒、人口老齡化等趨勢性變化,將導致家庭資產(chǎn)逐漸由實物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡單的存,未來或無法跑贏隱形通脹;過度的投,甚至可能被諸多債務、稅務風險包圍;長期的保,往往面臨認知慣性帶來的動機不足。本次課程將通過梳理綜合資產(chǎn)動態(tài)配置方法激活存量客群,梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)
講師:陳喬詳情
2023零售網(wǎng)點運營場景管理技能提升 05.15
2023零售網(wǎng)點運營場景管理技能提升課程綱要:第一部分基層網(wǎng)點價值定位與日常工作流程【破局】重塑崗位價值認知,優(yōu)化網(wǎng)點管理“最后一公里”管理攻略:活氛圍、拆任務、巧督導產(chǎn)品攻略:培訓、轉(zhuǎn)化、落地客戶攻略:堅守網(wǎng)點、拓展渠道、深挖存量一、網(wǎng)點目標管理:1、網(wǎng)點管理三字訣激活員工思維激活營銷氛圍激活宣傳效能2、網(wǎng)點場景構(gòu)建:系統(tǒng)導出廳堂引入活動拓展3、產(chǎn)品帶動零
講師:陳喬詳情
“把握趨勢聚焦高客”銀保實戰(zhàn)銷售技能提升授課對象:一線網(wǎng)點經(jīng)理、客戶經(jīng)理老師簡介:課程背景:當前國外主要經(jīng)濟體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài),對零售客戶財富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當下利率下行的趨勢下,須進行綜合資產(chǎn)動態(tài)配置,實現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議,聚焦高客未來長期生活基本保障(終身年金險)和財富傳承風
講師:陳喬詳情
年金險、終身壽險的客戶KYC及銷售邏輯 05.15
年金險、終身壽險的客戶KYC及銷售邏輯授課對象:二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點經(jīng)理課程背景:當下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?,而中產(chǎn)階級對風險轉(zhuǎn)移、積累財富、管理財富的意識和需求也越來越重視,本次課程主要從客戶角度出發(fā),梳理銷售人員銀保配置邏輯,強化KYC問詢技巧及實戰(zhàn)技能,同時加強員工對客戶需求的了解程度,就理財思路與客戶達成共識,最終完成
講師:陳喬詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21163
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20245
- 3行政專員崗位職責 19057
- 4品管部崗位職責與任職要求 16226
- 5員工守則 15465
- 6軟件驗收報告 15403
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15115
- 8工資發(fā)放明細表 14558
- 9文件簽收單 14204