銀保渠道網(wǎng)點經(jīng)營與團隊管理

  培訓講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機構/支行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負責 詳細>>

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銀保渠道網(wǎng)點經(jīng)營與團隊管理詳細內(nèi)容

銀保渠道網(wǎng)點經(jīng)營與團隊管理


網(wǎng)點經(jīng)營與團隊管理
課程大綱：
第一模塊：網(wǎng)點經(jīng)營心態(tài)建設
一、目前銀保網(wǎng)點經(jīng)營的現(xiàn)狀
1、網(wǎng)點代理多家保險公司，競爭態(tài)勢嚴峻
2、巡點模式讓客戶經(jīng)理有力無處使
3、在同業(yè)競爭中，經(jīng)常拼關系、拼利益，不能以自身的銷售能力贏得網(wǎng)點人員的尊重
4、對網(wǎng)點的早、夕會培訓，僅僅是限于產(chǎn)品講解和方案宣導，沒有能力訓練銀行人員，甚至營銷能力還沒有銀行人員強
5、大多數(shù)銷售人員以產(chǎn)品導向及收益導向來進行銷售，沒有挖掘客戶的需求，導致期交產(chǎn)品賣不動、賣不大及退保率高
二、銀保人員應具備的核心競爭力
1、網(wǎng)點經(jīng)營能力
2、渠道溝通能力
3、自我學習能力
第二模塊：網(wǎng)點經(jīng)營有效溝通
一、如何與銀行人員建立良好的關系
二、如何與合作方進行深層次溝通——身心“冰山”模型
1、行為與應對姿勢
2、情緒與內(nèi)在感受
3、想法與信念
4、期待與需求
5、渴望
6、本性
三、了解合作方的性格特質(zhì)，溝通百分百
1、網(wǎng)點人員性格特質(zhì)分類
（1）控制型的性格特質(zhì)解析
（2）表現(xiàn)型的性格特質(zhì)解析
（3）分析型的性格特質(zhì)解析
（4）溫和型的性格特質(zhì)解析
（5）變色龍型的性格特質(zhì)解析
2、如何點燃不同性格特質(zhì)網(wǎng)點人員的營銷激情
第三模塊：網(wǎng)點經(jīng)營服務技巧
一、渠道拓展是銀保業(yè)務的基礎
1、進入渠道前做好充分的準備工作
2、保持良好的心態(tài)，面對競爭要具有無所畏懼的積極心態(tài)
3、處理好與同業(yè)保險公司的關系
4、策略得當、直面競爭
5、召開渠道網(wǎng)點進駐前的啟動培訓會
6、進駐后抓住關鍵人物,博得渠道（網(wǎng)點）最高領導的支持
7、用行動去感動渠道（網(wǎng)點），得到的認可
8、利用趨利心理，使用極具誘惑力的激勵方案進行破冰
二、渠道服務是銀保業(yè)務的立足之本
1、要講究經(jīng)營策略
2、要講究原則——渠道利益高于一切
3、要投入大量的精力，精耕細作
4、經(jīng)營好銀行渠道方面的人脈關系
5、培養(yǎng)客戶經(jīng)理要把銀行渠道的人員變成自己的營銷團隊
6、建立渠道信息平臺，隨時監(jiān)控渠道變化
7、建立完善的渠道管理報表制度
8、經(jīng)營模式也要有所創(chuàng)新
9、通過文化的融合使我們對渠道的經(jīng)營管理更加有效
三、渠道走訪是持續(xù)有效發(fā)展業(yè)務的核心
1、渠道維護的目的
2、渠道維護的形式
（1）渠道日常維護工作
（2）重大節(jié)日期間的維護工作
（3）特別節(jié)日、紀念日
（4）定期策劃、組織文體活動以加強渠道維護
（5）定期舉辦工作會議加強渠道維護
3、渠道維護的原則
（1）定期維護
（2）制式化、標準化
（3）上下聯(lián)動、逐級維護
（4）考慮周全、切忌“人走茶涼”
（5）管理者對下層的渠道維護要有所把控和指導
第四模塊：團隊管理新人培育
一、新人育成要點
二、新人育成的“能力+績效”模型
1、新人育成KASH法則
（1）K（Knowledge）——專業(yè)知識
（2）A（Attitude）——態(tài)度/心態(tài)
（3）S（Skill）——技巧
（4）H（Habit）——習慣
2、個人專業(yè)技能
（1）激發(fā)創(chuàng)業(yè)激情
（2）強化開口能力
（3）接觸陌拜市場
（4）聚焦銷售流程
（5）強調(diào)習慣養(yǎng)成
3、新人有效激勵
（1）傳幫帶
（2）共同舉績
（3）業(yè)績考核
第五模塊：團隊管理精細化體系構建
一、從粗放式管理向精細化經(jīng)營轉(zhuǎn)變
1、不忘初衷，渠道經(jīng)營常態(tài)化
（1）建立渠道拜訪日常機制
（2）建立星級網(wǎng)點經(jīng)營機制
（3）遵循渠道客戶資源管理的四個原則
2、遵循規(guī)律，隊伍建設體系化
（1）隊伍建設是核心
（2）要貫徹“三位一體”的思想
（3）業(yè)務發(fā)展、隊伍發(fā)展與基礎管理之間的關系
（4）暢通人力組織鏈條
（5）建立考核引導機制
（6）常態(tài)增員體系運作
3、運籌帷幄，客戶獲取科學化
（1）客戶開發(fā)的重要性
（2）充分利用銀保渠道特色
（3）充分體現(xiàn)銀保渠道特色
4、厚積薄發(fā)，基礎管理制度化
（1）雙輪運轉(zhuǎn)，差異管理
（2）雙線運作，常態(tài)推進
（3）雙核驅(qū)動，提升質(zhì)態(tài)
5、與時俱進，價值提升
二、團隊管理體系內(nèi)容
1、團隊管理的背景與意義
2、團隊管理的原則
（1）堅持績效導向
（2）堅持實用導向
（3）堅持標準導向
（4）堅持自主導向
3、客戶經(jīng)理周經(jīng)營三大體系框架
（1）兩個標準
主管經(jīng)理3+3工作標準
客戶經(jīng)理1314工作標準
（2）三大體系
網(wǎng)點經(jīng)營
客戶經(jīng)營
團隊管理
（3）團隊管理體系績效管理
日常管理
輔導訓練
項目運作

 

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