新晉客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧提升

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機構(gòu)/支行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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新晉客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧提升詳細(xì)內(nèi)容

新晉客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧提升

新晉客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧提升
【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代金融業(yè)競爭的日趨激烈，銀行營銷面臨的挑戰(zhàn)也越來越大。理財經(jīng)理是網(wǎng)點的金融專家，是客戶貼身的投資顧問，是專業(yè)的營銷能手。一個優(yōu)秀的理財經(jīng)理是網(wǎng)點不可或缺的關(guān)鍵人才。目前的網(wǎng)點客戶營銷，已不同于以往單兵作戰(zhàn)的單一模式，而是通過集群作戰(zhàn)形成一個高效的營銷鏈條。理財經(jīng)理作為網(wǎng)點聯(lián)動營銷的第一承接人，其自身的營銷能力，客戶管理能力及資源整合能力的高低直接影響到網(wǎng)點營銷的成敗。
本課程將從理財經(jīng)理的溝通技巧、顧問式營銷方式、客戶關(guān)系管理等維度進行全方位的講授，并通過大量的實戰(zhàn)案例分析和錄音分析，協(xié)助銀行理財經(jīng)理進行快速學(xué)習(xí)，從而有效提升綜合營銷能力，向著卓越理財經(jīng)理的目標(biāo)不斷邁進。
【課程對象】銀行零售線理財經(jīng)理
【授課方式】 現(xiàn)場講授+案例研討+現(xiàn)場演練+錄音分析；
【課程時間】：1天（6個小時）
【課程大綱】
第一部分：理財經(jīng)理的客戶開拓
一、理財客戶的主要特質(zhì)
二、理財客戶的開拓渠道
三、存量客戶與流量客戶的開拓
四、理財客戶的九宮格分析
五、客戶開拓的8大來源
第二部分：顧問式營銷技巧
一、電話邀約
1、電話約見的目標(biāo)
2、電話預(yù)熱技巧
3、電話邀約的開場白
4、電話邀約的展開內(nèi)容
5、電話問題的解答
二、客戶面談
1、客戶購買的是什么：信任、安心、價值
2、獲得客戶面談信任的4個步驟
3、客戶面談的三層級話題
4、客戶面談中的上提下切技巧
三、客戶需求分析
1、以需求為導(dǎo)向的營銷模式
2、客戶財務(wù)生命周期顧問式探尋
3、馬斯洛心理財富需求分析
4、四大賬戶解析客戶財務(wù)需求
四、理財產(chǎn)品展示
1、理財產(chǎn)品展示三步曲
2、理財產(chǎn)品說明書解讀技巧
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法
五、客戶促成
1、客戶促成的意義
2、成交時機的準(zhǔn)確把握
3、客戶價值的重塑技巧
4、客戶促成的5大方法
六、客戶服務(wù)
1、客戶滿意度與忠誠度認(rèn)知
2、售后服務(wù)的兩個維度
3、顧問式“微服務(wù)”
4、售后需求深度挖掘技巧
5、轉(zhuǎn)介紹觸發(fā)技巧
第三部分：客戶關(guān)系管理
一、對客戶關(guān)系管理的認(rèn)知
二、客戶關(guān)系日常管理的三大內(nèi)容
三、客戶關(guān)系管理的主要工作步驟
四、如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
五、提高客戶轉(zhuǎn)移成本的6種方法
六、提升客戶戰(zhàn)略合作的3大層面

 

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《數(shù)字時代保險及保險金信托營銷策略》授課對象：區(qū)部經(jīng)理、銀保客戶經(jīng)理課程背景：面對當(dāng)下客戶新時代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會營銷、暢談案例等多個方面進行實戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個方面推動保險

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“激活存量資配領(lǐng)航”存量客戶營銷技能提升授課對象：銀行營銷人員課程背景：后疫情時期，房住不炒、人口老齡化等趨勢性變化，將導(dǎo)致家庭資產(chǎn)逐漸由實物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡單的存，未來或無法跑贏隱形通脹；過度的投，甚至可能被諸多債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險包圍；長期的保，往往面臨認(rèn)知慣性帶來的動機不足。本次課程將通過梳理綜合資產(chǎn)動態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)

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