廳堂交叉銷售話術(shù)技巧及場景演練

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機構(gòu)/支行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負責(zé) 詳細>>

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廳堂交叉銷售話術(shù)技巧及場景演練詳細內(nèi)容

廳堂交叉銷售話術(shù)技巧及場景演練


廳堂交叉銷售話術(shù)技巧及場景演練
課程要點：養(yǎng)老金市場之所以受到多家銀行的爭搶，除了每年每人1.2萬的繳款額，更可通過養(yǎng)老金實現(xiàn)精準獲客，增強客戶粘性，鎖定客戶職業(yè)生涯現(xiàn)金流，開展交叉營銷，從而帶動銀行整體AUM的提升和增長。
課程概述：本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下幾個方面開展廳堂交叉營銷，促進網(wǎng)點綜合業(yè)績提升：
需求要點及營銷鏈路；
客戶的“雪球”資產(chǎn)提升策略；
客戶綜合資配方案及異議處理；
客戶的交叉營銷場景及話術(shù)；
客戶的非金融服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹；
課程大綱：
一、客戶的需求要點及營銷鏈路；
1、養(yǎng)老金客戶主力客群畫像提煉；
老年養(yǎng)老客群
企事業(yè)單位員工客群
有潛在養(yǎng)老需求的年輕或中年客群
跨境潛力養(yǎng)老客群
養(yǎng)老金客戶營銷場景；
領(lǐng)取養(yǎng)老金
出國定居
提前養(yǎng)老規(guī)劃
購買養(yǎng)老基金\理財\信托\(zhòng)人身保險產(chǎn)品
選購養(yǎng)老增值服務(wù)
養(yǎng)老金客戶營銷鏈路;
獲客：線上平臺\數(shù)據(jù)判潛\廳堂引客\老客轉(zhuǎn)介
觸達：
激活
投資
服務(wù)
二、客戶的“雪球”資產(chǎn)提升策略；
1、溝通觸達實施要點：
主力客群經(jīng)營服務(wù)策略的設(shè)計
增加觸達客戶場景及頻次；
實現(xiàn)存量客戶增配提升資產(chǎn)份額
用營銷墊板進行產(chǎn)品促成
個人養(yǎng)老金知識講座活動開展；
2、養(yǎng)老客群主題活動拓展要點：
老年客群：養(yǎng)老投教要升級
投資客群：養(yǎng)老理財“三性”穩(wěn)健性、長期性和普惠性
白領(lǐng)客群：將節(jié)稅表應(yīng)用到活動中，每年1.2萬節(jié)稅額說明
3、客戶分層觸達營銷策略：
聚焦高端客群：做好綜合資產(chǎn)配置方案及非金融服務(wù)；
面對中端客群：提升資產(chǎn)配置產(chǎn)品種類及批量營銷活動；
基礎(chǔ)大眾客群：做好線上流量營銷及線下精準落地實施；
4、線上宣傳引流及線下廳堂營銷
個人養(yǎng)老金微信朋友圈宣傳文案
微信朋友圈宣傳的精準觸達
廳堂內(nèi)個人養(yǎng)老金宣傳的氛圍營造
日常營銷宣傳單頁設(shè)計及引流要點
客戶綜合資配方案及異議處理；
1、綜合型養(yǎng)老金融服務(wù)方案
養(yǎng)老金咨詢
企事業(yè)年金服務(wù)
養(yǎng)老保障
養(yǎng)老金銀行理財
2、養(yǎng)老金客戶“金融+”場景生態(tài)
老年客群：健康醫(yī)療、家庭護理、高端體檢、家政服務(wù)、養(yǎng)老照護
代發(fā)客群：消費購物、在線社交、住房租賃、貸款分期、健康保險、支付綁定、
跨境客群：游學(xué)助學(xué)、個人結(jié)售匯、
3、聚焦“財富+養(yǎng)老“關(guān)注”健康+養(yǎng)老”
個人養(yǎng)老聯(lián)合服務(wù)方案
智能化養(yǎng)老財富管理方案
定制化養(yǎng)老特色服務(wù)產(chǎn)品
客戶的交叉營銷場景及話術(shù)；（產(chǎn)品交叉、業(yè)務(wù)交叉、客戶交叉、場景交叉）
養(yǎng)老金高客中開展代發(fā)拓展、
個人養(yǎng)老金資金賬戶與個人結(jié)售匯結(jié)合拓展、
養(yǎng)老金的三方支付綁卡拓展存量客戶采取批量短信、微信及電話進行營銷
潛在貴賓客戶采取主題沙龍活動營銷
初入職場年輕客戶交叉產(chǎn)品組合及溝通話術(shù)
中年基礎(chǔ)客戶交叉產(chǎn)品組合及溝通話術(shù)
中高端客戶交叉產(chǎn)品組合及溝通話術(shù)
貸款類客戶交叉產(chǎn)品組合及溝通話術(shù)
代發(fā)工資客戶交叉產(chǎn)品組合及溝通話術(shù)
客戶的非金融服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹；
養(yǎng)老金非金融服務(wù)聯(lián)系路徑
多用產(chǎn)品加強聯(lián)系
體驗結(jié)果內(nèi)容聯(lián)系
客戶維護價值聯(lián)系
獲客活客流程要點
客戶接觸：建立良印象和關(guān)系
舉辦營銷活動獲取有效信息
持續(xù)聯(lián)系挖掘深度需求
轉(zhuǎn)介紹實施要點
穩(wěn)定存量老客改進服務(wù)體驗
客戶轉(zhuǎn)介要點
參考課時：1天
課程方式：技能輔導(dǎo)+營銷模擬+話術(shù)演練+方案演示

 

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