特色客群綜合經(jīng)營及產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)方法

特色客群綜合經(jīng)營及產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)方法
適合人員：客戶經(jīng)理+大堂經(jīng)理
參考課時： 2天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論+通關(guān)演練
解決痛點：
當(dāng)下經(jīng)濟發(fā)展進入緩慢增長期，萬業(yè)待興、失業(yè)率攀升、大量網(wǎng)點呈現(xiàn)“管戶人力不足，客戶經(jīng)營不足”的發(fā)展瓶頸期現(xiàn)象；許多存量客戶雖然接受資產(chǎn)配置的理念，但客戶大多用來購買新產(chǎn)品的資金基本都是行內(nèi)到期產(chǎn)品的資金，因此雖然客戶持有的產(chǎn)品種類變得豐富了，實際上客戶在行內(nèi)的資產(chǎn)卻沒有增加，未能有效落地他行資金實現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化，客戶流失的情況屢見不鮮，如何推進網(wǎng)點AUM上量同時，構(gòu)建行內(nèi)資產(chǎn)配置與行外吸金雙向奔赴？如何有效識別客戶，全力挖搶特色客群，做好客戶綜合經(jīng)營？如何構(gòu)建銷售實施場景，匹配產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷進行更深入滲透？
二、課程要點：
2、數(shù)字化經(jīng)營進代，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人均為”六邊型戰(zhàn)士“網(wǎng)點“管戶人力不足、長尾客戶缺乏經(jīng)營”的困境；
通過對二天課程的學(xué)習(xí)，希望能夠幫助大家有以下幾個方面的提升：
特色客群開拓及營銷方式；
客群精準(zhǔn)營銷實施要點；
客群需求引導(dǎo)及面談實施；
資配方案及柔性成交策略；
特色客群場景營銷實施案例；
三 、課程大綱：
特色客群開拓及營銷方式
銀行營銷環(huán)境的變化：挑戰(zhàn)與機遇
客群拓客方式：周邊上班族、社區(qū)客戶結(jié)構(gòu)分析確定明星產(chǎn)品；
穩(wěn)住現(xiàn)有存量客戶，吸引他行新資 ；
流失客戶喚回以資產(chǎn)配置鎖定客戶資產(chǎn) ；
案例：結(jié)構(gòu)性存款從他行“喚回”了老客戶 ；
財富臨界客群提升 ；
薪資客群、親子客群、銀發(fā)客群、商超客群、小微客戶客群重點拓展；
客群拓展工具：宣傳單（主打產(chǎn)品和線下活動主題）與微信群（活動宣傳和互動拉近）
特色客群開拓要點
找準(zhǔn)主打產(chǎn)品，圍繞產(chǎn)品集中火力營銷
客戶定位要準(zhǔn)確，調(diào)整存量客戶結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品與活動圍繞網(wǎng)點周圍年輕客戶群開展
5、獲客渠道及營銷方式：
線上流量營銷：微信、短視頻、企業(yè)微信、公眾號
系統(tǒng)定向營銷：系統(tǒng)智選定向名單、客戶畫像主動營銷
廳堂營銷：主力為運營團隊及大堂經(jīng)理，宣傳產(chǎn)品到位，話術(shù)講解規(guī)范，客戶信息記錄明確；
社區(qū)營銷：借助營銷外拓團隊大致了解周邊客群情況，根據(jù)實際宣傳情況調(diào)整相應(yīng)產(chǎn)品和話術(shù)，針對客戶共通點子女教育、長期資產(chǎn)收益規(guī)劃進行設(shè)計，確保最短時間吸引注意力；
定點營銷：根據(jù)員工工作時間和休息時間全面包圍小區(qū)，通過小區(qū)物業(yè)、周邊居民和存量客戶了解，提供復(fù)印、打印作業(yè)、為老人測血壓、測血糖等便民服務(wù)點入手，進行客戶破冰，爭取營銷時機
商圈營銷：寫字樓上班族，商圈白領(lǐng)待遇穩(wěn)定，潛在代發(fā)空間大，批量營銷、合作營銷
異業(yè)營銷：進駐企業(yè)公私聯(lián)動、借助異業(yè)資源開展增值服務(wù)、借助異業(yè)資源開拓營銷渠道
特色客群精準(zhǔn)營銷實施要點；
1、小微客戶客群經(jīng)營策略：
多種資產(chǎn)配置、整體理財規(guī)劃需求
車行、會所、商城批量獲客
優(yōu)惠信貸、貴金屬、高收益理財多元化綁定客戶
2、商超客群經(jīng)營策略：
部分收入可做理財保險保障產(chǎn)品配比通過梳理行內(nèi)有合作關(guān)系的商超客戶上下游企業(yè)名單
3、薪資高管客群經(jīng)營策略：
高管圈層活動結(jié)合財富咨詢、客戶綜合配置、線上信貸產(chǎn)品
4、親子客群經(jīng)營策略：
開發(fā)商、物業(yè)公司及中介機構(gòu)獲客
居委會、物業(yè)公司開展投教活動，了解金融需求；
周末開展異業(yè)聯(lián)盟活動批量獲客
5、薪資中青年客戶經(jīng)營策略：
便捷電子銀行、強制儲蓄產(chǎn)品
針對性提供電子銀行、短期理財
6、銀發(fā)客群經(jīng)營策略：
關(guān)注客戶非金融需求
主動交流專業(yè)引導(dǎo)情感營銷獲得肯定后期維護深入挖潛7、網(wǎng)點邀約面談觸達(dá)：
服務(wù)偏好觸達(dá)：中高端客戶
權(quán)益達(dá)成觸達(dá)：臨界客戶
電話溝通觸達(dá)：低資定向
線下活動觸達(dá)：廳堂流量
客群需求引導(dǎo)及面談實施；
1、需求引導(dǎo)具體工作實施：
通過主動探金話術(shù)，掌握客戶的行外資產(chǎn)情況；
對客戶行外資產(chǎn)的具體情況進行記錄；
鎖定具體的目標(biāo)客戶名單，理財經(jīng)理進行收集統(tǒng)計；
打服務(wù)牌、感情牌，提前預(yù)熱并加深客戶關(guān)系；
在機會成熟的時刻，差異化吸金。
2、客戶屬性分群經(jīng)營：
客戶多維度分析（收支、信息、產(chǎn)品偏好、興趣愛好）
多角度多場景拓客：線上拓客（線上異業(yè)聯(lián)盟）、線下拓客（生活場景、優(yōu)勢企業(yè)客戶）
主攻中產(chǎn)客群：女性、企業(yè)主、富二代、新興職業(yè)、創(chuàng)業(yè)者
3、針對性營銷方式
電話營銷技能：
陌客邀約電話營銷
客戶轉(zhuǎn)介電話營銷
睡眠激活電話營銷
微信營銷技能：
企業(yè)微信營銷朋友圈營銷
微信群沙龍營銷
4、面談實施跟進策略：
產(chǎn)品三張表推薦
贊美式的主動發(fā)問
從認(rèn)知上投其所好
活動會銷跟進溝通
（四）資配方案及柔性成交策略；
1、資配方案設(shè)計及促成：
保障角度
收益角度
工具應(yīng)用
現(xiàn)金方案設(shè)計
穩(wěn)健方案設(shè)計
進取方案設(shè)計
2、營銷話術(shù)
FABE法則
產(chǎn)品賣點結(jié)構(gòu)化
異議話術(shù)
（五）特色客群場景營銷實施案例；
1、場景營銷打造要點：
激發(fā)客戶潛在需求，才可能將客戶的沖動消費和理性落單相結(jié)合。
場景營銷要將行內(nèi)資源和“異業(yè)聯(lián)盟”合作相結(jié)合，
活動宣傳、獲客、增資等具體環(huán)節(jié)要將線上與線下相結(jié)合，
要結(jié)合場景的具體主題，配套產(chǎn)品及服務(wù)的套餐，明確鎖定的客群并配套相應(yīng)禮遇，
2、銀發(fā)客群場景營銷實施案例：
定位客群：中老年客群（55-65歲）
主推產(chǎn)品：理財產(chǎn)品、大額存單、結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品、
吸睛禮遇：體檢服務(wù)、洗牙服務(wù)、購藥優(yōu)惠券及VIP卡禮遇；
獲客技巧：新客戶獲取、存量客戶維護提升。
3、親子客群場景營銷實施案例：
定位客群：家庭主婦（35-45歲）
主推產(chǎn)品:保險產(chǎn)品、禮儀存單、貴金屬、快捷支付
吸睛禮遇:家政卡、超市優(yōu)惠券、商場折扣券；
獲客技巧:新客戶獲取、存量客戶維護提升。
宣傳渠道：周邊社區(qū)、菜市場、網(wǎng)點陣地（廳堂布置、跑馬屏，）合作機構(gòu)的網(wǎng)點等
4、薪資客群場景營銷實施案例：
定位客群：青年客戶（25-35歲）
主推產(chǎn)品:保險產(chǎn)品、基金定投、快捷支付
吸睛禮遇:特色商戶優(yōu)惠券、美食折扣券；
獲客技巧:新客戶獲取、存量客戶維護提升。
宣傳渠道：周邊商圈、寫字樓、網(wǎng)點陣地（廳堂布置）
5、小微客戶、商超客戶場景營銷實施案例：
定位客群：小微商戶客戶（30-45歲）
主推產(chǎn)品:短期理財、快捷支付、商戶二維碼
吸睛禮遇:線上權(quán)益優(yōu)惠、洗車折扣券；
獲客技巧:新客戶獲取、存量客戶維護提升。
宣傳渠道：周邊商戶、合作企業(yè)、網(wǎng)點陣地（廳堂布置），聯(lián)盟商家

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