客群分層及經(jīng)營（客戶經(jīng)理）（1-2天）

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機構(gòu)/支行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負責(zé) 詳細>>

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客群分層及經(jīng)營（客戶經(jīng)理）（1-2天）詳細內(nèi)容

客群分層及經(jīng)營（客戶經(jīng)理）（1-2天）


客戶分層分群經(jīng)營
【課程背景】
面對當下時代轉(zhuǎn)身的新形勢，優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪日趨激烈，銀行營銷面臨的挑戰(zhàn)也越來越大。銀行人員做為金融專家，是客戶貼身的投資顧問，是專業(yè)的營銷能手。目前的網(wǎng)點客戶營銷，已不同于以往單兵作戰(zhàn)的單一模式，而是通過集群作戰(zhàn)形成一個高效的營銷鏈條，客戶管理能力及資源整合能力的高低直接影響到網(wǎng)點營銷的成敗。
本課程將從網(wǎng)點負責(zé)人\客戶經(jīng)理的針對貴賓客戶的溝通技巧、分層分類精準營銷方式、客戶關(guān)系管理等維度進行全方位的講授，并通過大量的實戰(zhàn)案例分析，協(xié)助銀行人員進行快速學(xué)習(xí)，從而有效提升綜合營銷能力，提升網(wǎng)點的綜合業(yè)績平臺。
【課程對象】銀行理財經(jīng)理
【授課方式】 現(xiàn)場講授+案例研討+現(xiàn)場演練+通關(guān)考核
【課程時間】：1-2天
【課程大綱】
第一部分：顧問式營銷溝通技巧
一、客戶需求分析
1、以需求為導(dǎo)向的營銷模式
2、客戶財務(wù)生命周期顧問式探尋
3、馬斯洛心理財富需求分析
4、四大賬戶解析客戶財務(wù)需求
二、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)展示
1、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法
3、顧問式“微服務(wù)”
第二部分：分層分類精準營銷
一、普通理財客戶精準營銷；
1，普通理財投資群體的特點：
奉行簡單“粗暴”型的財富創(chuàng)造通道，在未來可能面臨巨大的投資風(fēng)險；
僅投資傳統(tǒng)固收型理財，尤其對穩(wěn)健財富管理導(dǎo)向的保險產(chǎn)品較為排斥；
基金大多購買過也受過傷， 面對股市疲軟又不肯輕言放棄；
2、理財新四性如何激發(fā)客戶需求；
具有風(fēng)險意識
堅持量入為出
重視長期規(guī)劃
兼顧投資與保障
在當下新形勢在投資理財都有各自的優(yōu)勢和劣勢，需要搭配配置才最穩(wěn)妥
3、如何利用思維導(dǎo)圖做營銷；
溝通要點梳理
淡化營銷痕跡
思維導(dǎo)圖配合話術(shù)
二、中小企業(yè)主精準營銷：
1，成交概率高企業(yè)主的三大特點：
應(yīng)對利率下行型客戶：溝通暫時不用的備用金；
希望靈活支取的客戶：保單只還利息，不還本金，哪怕是貸款出來的部分，也是按照原來保單的增值復(fù)利，可以說是非常實用了；
希望安全性十足的客戶：保險合同本質(zhì)是一份金融合約，合約的權(quán)益只依托兩點：合約本身和相關(guān)的法律。只要合同上白紙黑字寫了，保險公司就得履行；
2、與中小企業(yè)主面談前的財富風(fēng)險需求分析：
精準傳承：指定受益人，防止財富旁落；
規(guī)劃養(yǎng)老：核保寬松，可以代替重疾險儲備醫(yī)療金；應(yīng)對銀發(fā)人生，應(yīng)對未來生活的一大趨勢；
財富增值：家庭資產(chǎn)配置中需要一筆安全保本的資產(chǎn)；
強制儲蓄 ：建立自我約束機制，應(yīng)對未知黑天鵝事件；
債務(wù)/婚姻風(fēng)險隔離，得力于保單具有隱秘性，也不容易與他人資產(chǎn)混同；
鎖定利率：應(yīng)對當下全球利率下行趨勢風(fēng)險，實現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)收益；
3、與中小企業(yè)主溝通成交的順序和原則
根據(jù)客戶溝通需求分層
設(shè)計高、中、低檔方案
精準定位客戶需求
沿主線拓展內(nèi)容
多種呈現(xiàn)形式
付出與成就是一種能力
傾聽工具：筆記本（事實在左邊、非事實在右邊、標注行動清單）
個體工商企業(yè)主營銷溝通話術(shù)及產(chǎn)品異議話術(shù)；
三，城市拆遷戶的精準營銷；
1、拆遷戶用戶畫像與跟進：
拆遷戶的“軟”“硬”實力
在各個溝通要點不斷調(diào)整；
跟進客戶與后續(xù)服務(wù)：
2、高凈值拆遷客戶面談三段論：
切入話題新穎，多關(guān)注熱點；
引發(fā)興趣又聽得懂，保持瀏覽新聞發(fā)現(xiàn)合適話題；
話題能導(dǎo)向保險目的明確；
財富保全與傳承怎么做：
感性切入與理性分析
合理配置產(chǎn)品規(guī)避“黑天鵝”事件
資管新規(guī)與理財收益的變動
拆遷戶營銷溝通話術(shù)及產(chǎn)品異議話術(shù)；
四、“銀發(fā)一族”精準營銷；
1、如何建立正確的理財觀念；
長期主義
法律屬性
財富迭代
老人理財四大關(guān)鍵原則；
錢生錢
保值與保全
投資與投機
規(guī)劃與規(guī)避
結(jié)論成交與方案成交
把方案進行拆解可持續(xù)推進；
總結(jié)各個結(jié)論不斷反饋及時調(diào)整；
異議處理也能得到正反饋：
第三部分：客戶關(guān)系管理
一、如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
二、提高客戶轉(zhuǎn)移成本的6種方法
三、提升客戶戰(zhàn)略合作的3大層面

 

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