合規(guī)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升
合規(guī)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升詳細(xì)內(nèi)容
合規(guī)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升
合規(guī)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升
授課對(duì)象：農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)零售客戶(hù)經(jīng)理
課程背景：近年來(lái)，銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生深刻變化，不少銀行的客群結(jié)構(gòu)多呈現(xiàn)“客戶(hù)老、老客戶(hù)”的特點(diǎn)，即新客戶(hù)的增量及占比較低，而零售轉(zhuǎn)型必須大量增加“新客戶(hù)、新資金”，如何在當(dāng)下“強(qiáng)合規(guī)、嚴(yán)監(jiān)管”新形勢(shì)中做好廳堂客戶(hù)銷(xiāo)售工作，本次課程將通過(guò)梳理綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)流程，帶動(dòng)老客新資導(dǎo)入的同時(shí)，加強(qiáng)員工對(duì)客戶(hù)需求的了解程度，進(jìn)而提升員工的綜合素質(zhì)及網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)平臺(tái)。
課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面開(kāi)展銀保業(yè)務(wù)管理推動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績(jī)提升：
存量客群合規(guī)銷(xiāo)售；
2、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)解析；
廳堂營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧；
課程大綱：
一、如何做好存量客群的“合規(guī)銷(xiāo)售投資教育”；
1，銀行將迎來(lái)代理時(shí)代，代銷(xiāo)業(yè)務(wù)將為銀行帶來(lái)重要中收來(lái)源；
一是做好投教，把復(fù)雜的產(chǎn)品用短視頻的方式循循善誘地推廣，大家可能更容易接受；
二是銷(xiāo)售給合適的人， 特別是中長(zhǎng)期產(chǎn)品收益較高，但是流動(dòng)性受限，這就要求理財(cái)經(jīng)理在銷(xiāo)售的時(shí)候，對(duì)于年齡過(guò)大或者對(duì)流動(dòng)性有要求的客戶(hù)要謹(jǐn)慎銷(xiāo)售。
三是是做好產(chǎn)品培訓(xùn)，對(duì)于有農(nóng)商行來(lái)說(shuō)，特別要做好銷(xiāo)售的前期產(chǎn)品培訓(xùn)，因?yàn)榉?wù)的主要是存量老年客群，產(chǎn)品也是凈值化，收益也是波動(dòng)的，風(fēng)險(xiǎn)揭示、雙錄、合規(guī)銷(xiāo)售是很重要的。
四是銀行將全面迎來(lái)代理時(shí)代，現(xiàn)在打開(kāi)手機(jī)銀行，理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)在品類(lèi)繁多，未來(lái)保險(xiǎn)、信托、私募等非銀行的產(chǎn)品不但能給客戶(hù)帶來(lái)投資方便，而且能給銀行提供了重要的中收來(lái)源。
2、理財(cái)新四性如何激發(fā)客戶(hù)需求；
具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
堅(jiān)持量入為出
重視長(zhǎng)期規(guī)劃
兼顧投資與保障
在當(dāng)下新形勢(shì)在投資理財(cái)，需要搭配配置才最穩(wěn)妥
3、理財(cái)產(chǎn)品展示
理財(cái)產(chǎn)品展示三步曲
理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)解讀
一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法
二、盤(pán)活存量帶動(dòng)新資展業(yè)流程及工具應(yīng)用：
1，網(wǎng)點(diǎn)定位
零售網(wǎng)點(diǎn)想要“大而全”越來(lái)越難，因此倒不如轉(zhuǎn)型為“小而美”；
網(wǎng)點(diǎn)需要結(jié)合所在地理位置和當(dāng)?shù)卣邅?lái)明確自己的定位；
根據(jù)客群特點(diǎn)，明確主推產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
2、客群定位；
一是客群資產(chǎn)。
二是客群偏好。
三是營(yíng)銷(xiāo)形式。
3、普通理財(cái)投資群體的特點(diǎn)：
奉行簡(jiǎn)單“粗暴”型的財(cái)富創(chuàng)造通道，在未來(lái)可能面臨巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)；
僅投資傳統(tǒng)固收型理財(cái)，尤其對(duì)穩(wěn)健財(cái)富管理導(dǎo)向的保險(xiǎn)產(chǎn)品較為排斥；
基金大多購(gòu)買(mǎi)過(guò)也受過(guò)傷， 面對(duì)股市疲軟又不肯輕言放棄；
廳堂場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)解析及客戶(hù)溝通注意事項(xiàng)；
1、理財(cái)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
理財(cái)客戶(hù)的主要特質(zhì)
理財(cái)客戶(hù)的開(kāi)拓渠道
存量客戶(hù)與流量客戶(hù)的開(kāi)拓
理財(cái)客戶(hù)的九宮格分析
客戶(hù)開(kāi)拓的8大來(lái)源
2、當(dāng)下投資組合營(yíng)銷(xiāo)
一是活期理財(cái)+七天理財(cái)?shù)姆绞絹?lái)應(yīng)對(duì)理財(cái)?shù)牧鲃?dòng)性。；
二是保本產(chǎn)品如何規(guī)劃組合投資；
三是風(fēng)險(xiǎn)極低的銀行理財(cái)如何選擇；
3、如何利用思維導(dǎo)圖做營(yíng)銷(xiāo)；
溝通要點(diǎn)梳理
淡化營(yíng)銷(xiāo)痕跡
思維導(dǎo)圖配合話術(shù)
4、個(gè)性化活動(dòng)帶動(dòng)銷(xiāo)售；
一是打造特色網(wǎng)點(diǎn)；
二是經(jīng)常舉主題活動(dòng)；
三是經(jīng)常創(chuàng)造優(yōu)惠機(jī)會(huì)。
現(xiàn)場(chǎng)分組PK，老師點(diǎn)評(píng)：
參考課時(shí)：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論
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講師：陳喬詳情
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講師：陳喬詳情
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講師：陳喬詳情
迎戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅——保險(xiǎn)金信托訓(xùn)練營(yíng)授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)及大客戶(hù)經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶(hù)新時(shí)代新需求，通過(guò)熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶(hù)、融會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶(hù)當(dāng)下的疑問(wèn)高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保
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