財富管理全量配置營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)/支行團(tuán)隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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財富管理全量配置營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

財富管理全量配置營銷技能提升


財富管理全量配置營銷技能提升
授課對象：理財經(jīng)理
課程背景：當(dāng)前國外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對零售客戶財富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動態(tài)配置，實現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，從理財，信用卡分期、基金進(jìn)行綜合配置建議，加強(qiáng)員工對于財富管理導(dǎo)向的金融產(chǎn)品銷售技能、溝通技巧、成交技巧，進(jìn)而提升員工的綜合素質(zhì)及網(wǎng)點的業(yè)績平臺。
課程概述：本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個方面開展銀保業(yè)務(wù)管理推動，促進(jìn)業(yè)績提升：
當(dāng)下經(jīng)濟(jì)趨勢分析及客戶金融配置邏輯構(gòu)建；
4P高客理財銷售法如何做好流量經(jīng)營線上轉(zhuǎn)化；
課程大綱：
一、當(dāng)下經(jīng)濟(jì)趨勢分析及客戶財富管理邏輯構(gòu)建；
1，疫情帶來思考
在“低利率+高通脹”狀態(tài)下居民個人財富管理提出新的挑戰(zhàn)，房住不炒、人口老齡化等趨勢性變化，以往簡單“粗暴”的財富創(chuàng)造通道，在未來可能面臨巨大的投資風(fēng)險；
在利率下行的趨勢下，資管新規(guī)后銀行理財呈凈值化，在當(dāng)前新形勢下，投資理財都有各自的優(yōu)勢和劣勢，需要搭配配置才最穩(wěn)妥，尤其是加大穩(wěn)健財富管理導(dǎo)向的保險產(chǎn)品銷售；
當(dāng)下大財富管理趨勢下，AUM增量正成為銀行員工考核的核心指標(biāo)
案例1：招行銀行近年來強(qiáng)勢財富管理，獲客中收指標(biāo)展現(xiàn)及分析；
案例2：郵儲銀行去年通過銀保提中收業(yè)績增長展現(xiàn)及分析；
案例3：工商銀行今年通過銀保項目運作提升指標(biāo)展現(xiàn)及分析；
2、全量為王——如何做好客戶全量資金管理
當(dāng)下大財富管理=存款+理財、基金、保險
當(dāng)下時勢熱點如何與營銷場景結(jié)合
當(dāng)下客群配置導(dǎo)向（資產(chǎn)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向）
案例4：國有銀行銀保拓客案例分享
案例5：客戶資產(chǎn)多重配置營銷指引
案例6：網(wǎng)點激活存量客群競賽方案參考
二、4P高客理財銷售法如何做好流量經(jīng)營線上轉(zhuǎn)化；
1，當(dāng)下理財銷售要點解析：
線上拓客
線下轉(zhuǎn)化
2、聚焦高客需求解析：
財富增值：家庭資產(chǎn)配置中需要一筆安全保本的資產(chǎn)；
強(qiáng)制儲蓄 ：建立自我約束機(jī)制，應(yīng)對未知黑天鵝事件；
鎖定利率：應(yīng)對當(dāng)下全球利率下行趨勢風(fēng)險，實現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)收益；
3、產(chǎn)品銷售要三從四得:沒有完美的產(chǎn)品，只有和客戶的需求相匹配，才能一語成讖達(dá)成共識；
案例7：客戶希望為女兒規(guī)劃終身，5年交200萬/年，每年領(lǐng)取30萬年金，中途用錢，如何設(shè)計營銷配置方案；
三、客戶營銷溝通及線上維護(hù)
1、高客營銷溝通話術(shù)及產(chǎn)品異議話術(shù)；
2、如何打開銷售“敲門磚“：
切入話題新穎，多關(guān)注公眾號；
引發(fā)興趣又聽得懂，保持瀏覽新聞發(fā)現(xiàn)合適話題；
話題能導(dǎo)向目的明確；
3、如何讓微信添加更有技術(shù)含量：
理財經(jīng)理主力營銷主動添加名下管護(hù)及日常維護(hù)客群；
零售主責(zé)主力經(jīng)營主動添加交易客群及產(chǎn)品需求客群；
支行行長主力聯(lián)動應(yīng)用落地主動添加公私聯(lián)動關(guān)鍵人物；
4、轉(zhuǎn)配營銷實施邏輯及運作要點：
轉(zhuǎn)配營銷邏輯：
從主動推銷到批量吸引\流量變存量\從重點到全量；
前期實施要點：梳理熱點\需求貼合\人設(shè)打造
中期運作方法：找準(zhǔn)時機(jī)\分析利益\提出要求
后期跟進(jìn)目標(biāo)：專業(yè)展示\觀念引導(dǎo)\品牌樹立
引流如何提升存量做好行外吸金
全量客戶資產(chǎn)配置要點簡析
資產(chǎn)配置如何做到關(guān)聯(lián)營銷
主流產(chǎn)品之間的承接與轉(zhuǎn)化
制定各崗位邀約分工和溝通配合；
電邀實施七大要點；
電話營銷的實戰(zhàn)應(yīng)用；
演示范例：電邀KYC話術(shù)及工具
邀約轉(zhuǎn)介及承接配合話術(shù)
電話邀約話術(shù)
異議答疑話術(shù)
主要拒絕處理話術(shù)
案例6：**社區(qū)銀行通過對周邊存量客群主動營銷，年新增3億資產(chǎn)規(guī)模；
案例7：**浦發(fā)銀行與周邊商戶共同開發(fā)客戶，打造銷售閉環(huán)；
現(xiàn)場分組PK，老師點評：
參考課時：1-2天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論

 

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