2023支行營銷管理攻略

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機構(gòu)/支行團(tuán)隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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2023支行營銷管理攻略


2023支行營銷管理攻略
——支行（網(wǎng)點）團(tuán)隊管理和營銷效能提升
授課對象：支行行長/零售分管行長/網(wǎng)點負(fù)責(zé)人
參考課時： 1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論+通關(guān)演練
解決痛點：
當(dāng)下經(jīng)濟發(fā)展進(jìn)入緩慢增長期，萬業(yè)待興、失業(yè)率攀升、大量網(wǎng)點呈現(xiàn)“管戶人力不足、長尾客戶缺乏經(jīng)營”的發(fā)展瓶頸期現(xiàn)象；許多存量客戶雖然接受資產(chǎn)配置的理念，但是用來購買新產(chǎn)品的資金基本都是行內(nèi)到期產(chǎn)品的資金，因此雖然客戶持有的產(chǎn)品種類變得豐富了，實際上客戶在行內(nèi)的資產(chǎn)卻沒有增加；伴隨著“資管新規(guī)”的正式施行以及大額存單產(chǎn)品利率的下調(diào)，不少客戶的理財?shù)狡谫Y金與定期存款、大額存單到期資金不免流向同業(yè)，未能有效落地保障類資產(chǎn)產(chǎn)品配置，客戶流失的情況屢見不鮮……
2、數(shù)字化經(jīng)營進(jìn)代，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人均為”六邊型戰(zhàn)士“網(wǎng)點“管戶人力不足、長尾客戶缺乏經(jīng)營”的困境；
通過對本課程的學(xué)習(xí)，希望能夠幫助大家有以下四個方面的提升：
下半年支行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及要點梳理；
當(dāng)下支行營銷管理兩大抓手：產(chǎn)能管理+效能管理；
AUM業(yè)績上量員工營銷技能輔導(dǎo)；
三大場景營銷實施案例分析
課程要點：
一、下半年支行營銷管理規(guī)劃
1、業(yè)務(wù)拓展思路：一是把客戶規(guī)模做大，這就需要下沉市場，拓展長尾客群；第二是優(yōu)化資產(chǎn)配置，深挖客戶潛力，提升客戶資產(chǎn)規(guī)模，同時注重合規(guī)經(jīng)營 防范風(fēng)險。
2，緊跟總分行推進(jìn)節(jié)奏（下半年支行KPI考核進(jìn)度，客戶經(jīng)理績效考核要點）：圍繞上級行指揮棒布局支行業(yè)務(wù)，盤點上半年已完成指標(biāo)亮點，指導(dǎo)學(xué)員思考和制定“下半年支行業(yè)務(wù)推進(jìn)”規(guī)劃
備注：
重要指標(biāo)：客戶數(shù)，存款，AUM，個人信貸，中收產(chǎn)品（零售代銷類）
其他指標(biāo)：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，數(shù)金指標(biāo)（專項勞動競賽集中完成）
支行網(wǎng)點“線上線下融通-客養(yǎng)\營銷“活動體系搭建：貫穿全年“分層分類分群”場景活動體系：引導(dǎo)支行零售圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，廳堂活動、異業(yè)聯(lián)盟、周邊生態(tài)資源整合開展?fàn)I銷落地。
支行營銷管理兩大抓手：
業(yè)務(wù)產(chǎn)能管理
支行長的日管理、周管理、月管理
如何對指標(biāo)任務(wù)進(jìn)行拆解
任務(wù)分解追蹤跟蹤表
網(wǎng)點經(jīng)營營銷統(tǒng)籌常見的問題及解決方案
同業(yè)調(diào)研與差異化競爭策略
員工效能管理
如何修煉為一個優(yōu)秀的網(wǎng)點負(fù)責(zé)人
如何調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性？
90后和00后的管理
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人對各崗位的溝通方案
團(tuán)隊建設(shè)的方法與技巧
AUM業(yè)績上量員工營銷技能輔導(dǎo)：
電話營銷技能：
陌客邀約電話營銷
客戶轉(zhuǎn)介電話營銷
睡眠激活電話營銷
微信營銷技能：
企業(yè)微信營銷
朋友圈營銷
微信群沙龍營銷
陌客KYC技能：請教法、閑談法、差異法
”資產(chǎn)配置“與AUM提升結(jié)合：
找準(zhǔn)錨定客戶關(guān)注點
設(shè)計精細(xì)營銷方案
創(chuàng)造合適營銷時機
排除一切營銷干擾
匹配家庭常見問題解決場景
營銷話術(shù)及實施流程
5，全量客戶客群提升技能：
AUM資產(chǎn)分層經(jīng)營：
助力高客成長：
提升臨界客戶
激活長尾客戶
客戶屬性分群經(jīng)營：
客戶多維度分析（收支、信息、產(chǎn)品偏好、興趣愛好）
多角度多場景拓客：線上拓客（線上異業(yè)聯(lián)盟）、線下拓客（生活場景、優(yōu)勢企業(yè)客戶）
主攻中產(chǎn)客群：女性、企業(yè)主、富二代、新興職業(yè)、創(chuàng)業(yè)者
產(chǎn)品適配方案：
精細(xì)化運營轉(zhuǎn)化：
三大場景營銷實施案例分析（外拓、廳堂、線上）
通過案例講述零售客戶場景營銷批量導(dǎo)客，引導(dǎo)學(xué)員思考并總結(jié)工作方法。
商貿(mào)、代發(fā)等客群的外拓
存款、理財?shù)犬a(chǎn)品的外拓
商會/協(xié)會/園區(qū)企業(yè)主拓展和經(jīng)營
廳堂高客沙龍活動營銷
私行客戶一對一精準(zhǔn)面談
網(wǎng)點周邊社區(qū)客戶線上經(jīng)營線下拓展
銀發(fā)客戶線上經(jīng)營線下引導(dǎo)提升
三 、講師簡介：陳喬老師
23年金融機構(gòu)（銀行\(zhòng)保險）實戰(zhàn)經(jīng)驗金融培訓(xùn)講師
AFP（金融理財師）
CPB (私人銀行家）
ISE （國際服務(wù)效能管理師）
持基金\保險\證券執(zhí)業(yè)資格證書
曾在國有銀行二級分行擔(dān)任支行行長
曾在股份制銀行擔(dān)任分行產(chǎn)品經(jīng)理
曾在股份制銀行擔(dān)任支行零售負(fù)責(zé)人
曾在知名保險公司擔(dān)任省公司高級培訓(xùn)講師
已給工行、中行、農(nóng)行、光大、農(nóng)商、郵政、華夏、信陽、柳州銀行及保險公司開展?fàn)I銷技能、溝通技巧及保險銷售相關(guān)人員培訓(xùn)；授課風(fēng)格活潑，課程主題緊跟當(dāng)下金融發(fā)展態(tài)勢，善于與學(xué)員共情共鳴，帶給學(xué)員工作
更深層面的思考喚醒其金融工作的熱愛及投入。

 

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“聚焦客群快速上量”網(wǎng)點產(chǎn)能提升，團(tuán)隊協(xié)作要點解析授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點經(jīng)理課程背景：為了助力網(wǎng)點在短期內(nèi)實現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，加速提升產(chǎn)能。通過對網(wǎng)點一線營銷人員作業(yè)特點分析，借助多年網(wǎng)點經(jīng)營及項目運作經(jīng)驗助力網(wǎng)點實現(xiàn)產(chǎn)能的快速提升。通過該項目模式的運作，可針對性地幫助網(wǎng)點建立精細(xì)化經(jīng)營客戶的理念，提升營銷技能、活動效能、高單開拓、客戶可持續(xù)經(jīng)

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“專業(yè)運作有效促成”網(wǎng)點高頻微沙，實戰(zhàn)操作要點解析授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點經(jīng)理課程背景：通過提升高頻微型網(wǎng)沙的操作技能，讓客戶在特定空間的專業(yè)化經(jīng)營帶來可見的結(jié)果，進(jìn)而去彌補我們在產(chǎn)品同質(zhì)化及客戶需求差異化上的不足，并通過網(wǎng)沙會銷這種附加值服務(wù)贏得客戶的信任，進(jìn)而提高網(wǎng)點銷售業(yè)績平臺。課程概述：本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)盤，案例串講萃取，

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個險團(tuán)隊管理——團(tuán)隊協(xié)作能力提升授課對象：營業(yè)部經(jīng)理、團(tuán)隊長、績優(yōu)客戶經(jīng)理課程背景：面對當(dāng)下經(jīng)濟增長放緩，個險市場行情不佳的態(tài)勢，團(tuán)隊銷售將面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何精準(zhǔn)適配、成長賦能和激勵協(xié)作，從目標(biāo)管理、人員培育和有效激勵等方面進(jìn)行實戰(zhàn)輔導(dǎo)，提升個險團(tuán)隊的團(tuán)隊協(xié)作能力。課程概述：本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個方面推動個險

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2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶精準(zhǔn)營銷課程時間：2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類獲客轉(zhuǎn)化；存量客群經(jīng)營策略及臨界提升；精準(zhǔn)用戶場景營銷及活動營銷；精準(zhǔn)營銷成功實施案例解析；數(shù)智化客群獲取經(jīng)營轉(zhuǎn)化前言：銀行數(shù)智化銷售轉(zhuǎn)型要點以客戶為中心，精準(zhǔn)洞察客戶需求偏好推薦產(chǎn)品服務(wù)和解決方案；以數(shù)據(jù)為驅(qū)動，提升日?？蛻艚?jīng)營管理實現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能；數(shù)智化客群經(jīng)營要點客

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《數(shù)字時代保險及保險金信托營銷策略》授課對象：區(qū)部經(jīng)理、銀保客戶經(jīng)理課程背景：面對當(dāng)下客戶新時代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會營銷、暢談案例等多個方面進(jìn)行實戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個方面推動保險

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“激活存量資配領(lǐng)航”存量客戶營銷技能提升授課對象：銀行營銷人員課程背景：后疫情時期，房住不炒、人口老齡化等趨勢性變化，將導(dǎo)致家庭資產(chǎn)逐漸由實物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡單的存，未來或無法跑贏隱形通脹；過度的投，甚至可能被諸多債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險包圍；長期的保，往往面臨認(rèn)知慣性帶來的動機不足。本次課程將通過梳理綜合資產(chǎn)動態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)

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2023零售網(wǎng)點運營場景管理技能提升課程綱要:第一部分基層網(wǎng)點價值定位與日常工作流程【破局】重塑崗位價值認(rèn)知，優(yōu)化網(wǎng)點管理“最后一公里”管理攻略：活氛圍、拆任務(wù)、巧督導(dǎo)產(chǎn)品攻略：培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化、落地客戶攻略：堅守網(wǎng)點、拓展渠道、深挖存量一、網(wǎng)點目標(biāo)管理：1、網(wǎng)點管理三字訣激活員工思維激活營銷氛圍激活宣傳效能2、網(wǎng)點場景構(gòu)建：系統(tǒng)導(dǎo)出廳堂引入活動拓展3、產(chǎn)品帶動零

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“把握趨勢聚焦高客”銀保實戰(zhàn)銷售技能提升授課對象：一線網(wǎng)點經(jīng)理、客戶經(jīng)理老師簡介：課程背景：當(dāng)前國外主要經(jīng)濟體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對零售客戶財富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動態(tài)配置，實現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，聚焦高客未來長期生活基本保障（終身年金險）和財富傳承風(fēng)

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年金險、終身壽險的客戶KYC及銷售邏輯授課對象：二級分行/一級支行支行行長/網(wǎng)點經(jīng)理課程背景：當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲唬挟a(chǎn)階級對風(fēng)險轉(zhuǎn)移、積累財富、管理財富的意識和需求也越來越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員銀保配置邏輯，強化KYC問詢技巧及實戰(zhàn)技能，同時加強員工對客戶需求的了解程度，就理財思路與客戶達(dá)成共識，最終完成

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迎戰(zhàn)開門紅——保險金信托訓(xùn)練營授課對象：網(wǎng)點經(jīng)理、理財顧問及大客戶經(jīng)理課程背景：面對當(dāng)下客戶新時代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會營銷、暢談案例等多個方面進(jìn)行實戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個方面推動保

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