2023客群拓展之零售有效客戶提升實戰(zhàn)訓練

  培訓講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機構/支行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經理歷練：柜員5年，5年網點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務部財富中心產品經理5年：負責 詳細>>

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2023客群拓展之零售有效客戶提升實戰(zhàn)訓練詳細內容

2023客群拓展之零售有效客戶提升實戰(zhàn)訓練

2023客群拓展之零售有效客戶提升實戰(zhàn)訓練
【課程背景】
銀行經營的成功要訣在于“客戶、客戶、客戶”，真正影響銀行持續(xù)成功的重心，就是專注于客戶價值的創(chuàng)造，如何通過吸引基礎客戶，轉化為零售有效戶，需要搭建理念、方法、邏輯的技能進階路線圖。
本課程將從客戶經理視角分析網點客群拓展的線上掘金、活動拓客、存量提升、外拓吸金等方面進行全方位的講授，著力于有效客戶數、支付結算戶和信用貸等業(yè)務推動，從而有效提升網點綜合業(yè)績平臺。
【課程對象】 交通銀行零售條線大堂經理和柜臺人員
【授課方式】 現場講授+案例研討+小組討論+方案設計
【課程時間】 2天
【課程大綱】
第一天課程：線上引流線下廳堂營銷落地
一、主力客群經營方式及營銷路徑：
1、廳堂拓客
權益吸引
場景獲客
情感破冰
2、數智拓客
數智化分析用戶行為
客戶行為與產品匹配
客戶經營資產配置為導向
3、活動拓客
如何吸引參與客戶的注意力；
如何有效的傳遞產品相關信息；
如何打動客戶作出決策；
4、線上拓客
微信營銷活動的獲客技巧
線上拓客必備場景與工具
線上宣傳文案編寫和要點
二、線上掘金客群激活方式：
電邀實施七大要點；
微信溝通主要異議處理
線下線下之間的承接與轉化
如何做到代發(fā)客群\商戶客群\線下關聯營銷
三，活動營銷提升廳堂營銷產能：
支行網點周邊中高端社區(qū)客群拓展；
批發(fā)商戶營銷線上獲客和線下提升
個貸普惠客群拓展和經營提升
基金/保險銷售激活轉化有效戶
私行客戶一戶一策提升轉介
商會/協會/園區(qū)客群拓展和經營
第二天課程 存量增配提升外拓行外吸金
一、存量客群細分及權益服務：
1、存量客群配置細分：理財、個貸和保障性配置
理財客群如何建立資產配置長期型觀念；
個貸客群財富風險需求分析：
存量個貸客群
二次開發(fā)個貸客群
代發(fā)客群
線上個貸客群
商戶個貸客群
保障型客群需求配置要點簡析：
2、存量客群三大核心客群：保級客群、升檔客群、增配客群
保級客群升級權益
升檔客群精準激活
增配客群需求喚醒
3、存量客群營銷活動開展：
線上活動服務延展營銷
代發(fā)客群特色服務引流
銀發(fā)客戶煙火氣營銷活動
4、存量激活及產能提升：
存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分分客群分層經營提升措施
日常支行各崗位協同作戰(zhàn)
廳堂營銷“動線”設置
廳堂活動新資金產能提升7步驟“詳解
廳堂沙龍營銷：183231法則
流失客戶/降級客戶/臨界客戶回歸提升營銷
二、外拓企業(yè)客群公私聯動提升產能
個貸經理三必配
信用卡客戶月活有禮
提升企業(yè)客戶戰(zhàn)略合作的3大層面
提高企業(yè)客戶產品覆蓋度措施和話術
后期跟進營銷及配套服務
案例分析：公私聯動批發(fā)商城如何攻克？
三、外拓代發(fā)客群養(yǎng)老金賬戶場景觸達
領取養(yǎng)老金
出國定居
提前養(yǎng)老規(guī)劃
購買養(yǎng)老基金\理財\信托\(zhòng)人身保險產品
選購養(yǎng)老增值服務
主力客群經營服務策略的設計
增加觸達客戶場景及頻次；
實現存量客戶增配提升資產份額
個人養(yǎng)老金知識講座活動開展；
四、外拓商群客群多場景觸達
線上觸達：省、存、借吸引關注
電話溝通：三大福利微信跟進；
線下活動：存款、理財及非金融活動拓展落地
商戶客戶后續(xù)跟進的流程；商戶客戶跟進營銷話術；
重點業(yè)務營銷演練：
請梳理總分支行當前“客戶權益”，做出營銷指引，指導客戶經理用好“權益”資源，加大網點存量挖潛及客戶轉介紹營銷；
某支行（網點）信用貸指標完成率較低，支行該采取什么措施，對存量個貸客戶（已授信未激活\已還款未續(xù)貸）進行有效激活？并分享一戶成功 ”激活休眠個貸“客戶維護提升好做法。
定制某專業(yè)市場營銷方案，宣傳單頁設計、拓展方案設計

 

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