2023客戶經(jīng)營之零售客戶價值提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機構(gòu)/支行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負責(zé) 詳細>>

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2023客戶經(jīng)營之零售客戶價值提升實戰(zhàn)訓(xùn)練詳細內(nèi)容

2023客戶經(jīng)營之零售客戶價值提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

2023客戶經(jīng)營之零售客戶價值提升實戰(zhàn)訓(xùn)練
【課程背景】
客戶經(jīng)理是銀行對外的代表，也是與客戶溝通的橋梁，更是銀行競爭力和戰(zhàn)略落地的執(zhí)行者；當(dāng)下銀行以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，以效益為目標(biāo)，客戶經(jīng)理需要掌握的專業(yè)技能呈現(xiàn)出多樣性和綜合性；
本課程將從客戶經(jīng)理視角分析網(wǎng)點客戶經(jīng)營的經(jīng)營方式、存量挖潛、場景驅(qū)動、線上掘金等方面進行全方位的講授，從理念、方法、邏輯、框架搭建營銷路線圖，通過大量的實戰(zhàn)案例分析，從而有效提升客戶經(jīng)理綜合營銷能力及網(wǎng)點的綜合業(yè)績平臺。
【課程對象】銀行零售條線網(wǎng)點客戶經(jīng)理
【授課方式】 現(xiàn)場講授+案例研討+小組討論+通關(guān)考核
【課程時間】：2-2.5天
【課程大綱】
第一天課程：客戶經(jīng)理就是經(jīng)理客戶
一、近期客戶關(guān)注的政策要點及市場分析：
市場各主體都在追求降低成本及利率：
國內(nèi)經(jīng)濟恢復(fù)的核心：
人員流動
物資流動
資金流動
3、金融產(chǎn)品降收益的邏輯：
居民、企業(yè)貸款端需求弱；
強化資產(chǎn)配置 ；
市場利率持續(xù)下行；
刺激居民消費 ；
二、存量客群細分及權(quán)益服務(wù)：
1、存量客群配置細分：理財、個貸和保障性配置
理財客群如何建立資產(chǎn)配置長期型觀念；
個貸客群財富風(fēng)險需求分析：
存量個貸客群
二次開發(fā)個貸客群
代發(fā)客群
線上個貸客群
商戶個貸客群
保障型客群需求配置要點簡析：
2、存量客群三大核心客群：保級客群、升檔客群、增配客群
保級客群升級權(quán)益
升檔客群精準(zhǔn)激活
增配客群需求喚醒
3、存量客群營銷活動開展：
線上活動服務(wù)延展?fàn)I銷
代發(fā)客群特色服務(wù)引流
銀發(fā)客戶煙火氣營銷活動
4、存量激活及產(chǎn)能提升：
存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分分客群分層經(jīng)營提升措施
日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
廳堂營銷“動線”設(shè)置
廳堂活動新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
廳堂沙龍營銷：183231法則
流失客戶/降級客戶/臨界客戶回歸提升營銷
三、主力客群經(jīng)營方式及營銷路徑：
1、廳堂拓客
權(quán)益吸引
場景獲客
情感破冰
2、數(shù)智拓客
數(shù)智化分析用戶行為
客戶行為與產(chǎn)品匹配
客戶經(jīng)營資產(chǎn)配置為導(dǎo)向
3、活動拓客
如何吸引參與客戶的注意力；
如何有效的傳遞產(chǎn)品相關(guān)信息；
如何打動客戶作出決策；
4、線上拓客
微信營銷活動的獲客技巧
線上拓客必備場景與工具
線上宣傳文案編寫和要點
四、客群激活實施方式：
電邀實施七大要點；
電話約見的目標(biāo)
電話邀約的展開內(nèi)容
溝通主要問題的解答
如何做到主銷產(chǎn)品關(guān)聯(lián)營銷
主流產(chǎn)品之間的承接與轉(zhuǎn)化
第二天課程 經(jīng)營客戶需要場景觸達
一、公私聯(lián)動提升產(chǎn)能
個貸經(jīng)理三必配
信用卡客戶月活有禮
提升企業(yè)客戶戰(zhàn)略合作的3大層面
提高企業(yè)客戶產(chǎn)品覆蓋度措施和話術(shù)
后期跟進營銷及配套服務(wù)
案例分析：公私聯(lián)動批發(fā)商城如何攻克？
二、養(yǎng)老金賬戶場景觸達
領(lǐng)取養(yǎng)老金
出國定居
提前養(yǎng)老規(guī)劃
購買養(yǎng)老基金\理財\信托\(zhòng)人身保險產(chǎn)品
選購養(yǎng)老增值服務(wù)
主力客群經(jīng)營服務(wù)策略的設(shè)計
增加觸達客戶場景及頻次；
實現(xiàn)存量客戶增配提升資產(chǎn)份額
個人養(yǎng)老金知識講座活動開展；
三、代發(fā)客群多場景觸達
線上觸達：省、存、借吸引關(guān)注
電話溝通：三大福利微信跟進；
線下活動：存款、理財及非金融活動拓展落地
代發(fā)客戶后續(xù)跟進的流程；
代發(fā)客戶跟進配置話術(shù)；
四，多種場景營銷提升支行產(chǎn)能：
通過案例講述零售客戶批量拓展和經(jīng)營提升，引導(dǎo)學(xué)員思考并總結(jié)工作方法。
支行網(wǎng)點周邊中高端社區(qū)客群拓展
代發(fā)營銷和客群經(jīng)營提升
批發(fā)電商營銷線上獲客和經(jīng)營提升
個貸普惠客群拓展和經(jīng)營提升
基金/保險銷售拉動引進新資金
私行客戶一戶一策挖掘提升
商會/協(xié)會/園區(qū)客群拓展和經(jīng)營
通關(guān)演練（0.5天）
請梳理總分支行當(dāng)前“客戶權(quán)益”，做出營銷指引，指導(dǎo)客戶經(jīng)理用好“權(quán)益”資源，加大網(wǎng)點存量挖潛及客戶轉(zhuǎn)介紹營銷；
某支行（網(wǎng)點）財私客戶（AUM100萬——600萬）流失率較高，支行該采取什么措施，對流失客戶進行維護提升？并分享一戶成功 ”回歸“客戶維護提升好做法。
定制某代發(fā)企業(yè)營銷方案，宣傳單頁設(shè)計

 

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