“聚焦客群 精準(zhǔn)營銷”網(wǎng)點(diǎn)廳堂實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)/支行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點(diǎn)主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財(cái)富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負(fù)責(zé) 詳細(xì)>>

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“聚焦客群 精準(zhǔn)營銷”網(wǎng)點(diǎn)廳堂實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升

“聚焦客群 精準(zhǔn)營銷”
網(wǎng)點(diǎn)廳堂實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升
授課對象：一線網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程背景：當(dāng)前新經(jīng)濟(jì)形勢對零售客戶綜合資產(chǎn)動態(tài)配置及財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。而客戶的關(guān)注度也從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，中產(chǎn)階級對風(fēng)險轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識和需求也越來越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員保險及基金的配置邏輯，強(qiáng)化KYC問詢技巧及實(shí)戰(zhàn)營銷技能，聚焦高端客群未來長期生活基本保障（終身年金險）和財(cái)富傳承風(fēng)險轉(zhuǎn)移（增額終身壽險），進(jìn)而提升員工的綜合素質(zhì)及網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績平臺。
課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個方面開展業(yè)務(wù)管理推動，促進(jìn)業(yè)績提升：
普通理財(cái)客戶精準(zhǔn)營銷；
個體工商企業(yè)老板精準(zhǔn)營銷；
城市拆遷戶的精準(zhǔn)營銷；
4、中老年退休干部精準(zhǔn)營銷；
課程大綱：
一、普通理財(cái)客戶精準(zhǔn)營銷；
1，普通理財(cái)投資群體的特點(diǎn)：
奉行簡單“粗暴”型的財(cái)富創(chuàng)造通道，在未來可能面臨巨大的投資風(fēng)險；
僅投資傳統(tǒng)固收型理財(cái)，尤其對穩(wěn)健財(cái)富管理導(dǎo)向的保險產(chǎn)品較為排斥；
基金大多購買過也受過傷， 面對股市疲軟又不肯輕言放棄；
案例1：招行銀行近年來大財(cái)富管理，獲客中收指標(biāo)展現(xiàn)及分析；
案例2：郵儲銀行去年通過銀保提中收業(yè)績增長展現(xiàn)及分析；
案例3：工商銀行今年通過銀保項(xiàng)目運(yùn)作提升指標(biāo)展現(xiàn)及分析；
2、理財(cái)新四性如何激發(fā)客戶需求；
具有風(fēng)險意識
堅(jiān)持量入為出
重視長期規(guī)劃
兼顧投資與保障
在當(dāng)下新形勢在投資理財(cái)都有各自的優(yōu)勢和劣勢，需要搭配配置才最穩(wěn)妥
如何利用思維導(dǎo)圖做營銷；
溝通要點(diǎn)梳理
淡化營銷痕跡
思維導(dǎo)圖配合話術(shù)
二、個體工商企業(yè)老板精準(zhǔn)營銷：
1，成交概率高個體工商企業(yè)主的三大特點(diǎn)：
應(yīng)對利率下行型客戶：溝通暫時不用的備用金；
希望靈活支取的客戶：保單只還利息，不還本金，哪怕是貸款出來的部分，也是按照原來保單的增值復(fù)利，可以說是非常實(shí)用了；
希望安全性十足的客戶：保險合同本質(zhì)是一份金融合約，合約的權(quán)益只依托兩點(diǎn)：合約本身和相關(guān)的法律。只要合同上白紙黑字寫了，保險公司就得履行；
案例4：國有銀行銀保拓客案例分享
案例5：個體工商戶資產(chǎn)多重配置營銷指引
案例6：網(wǎng)點(diǎn)激活存量個貸客群競賽方案參考
2、與個體工商企業(yè)主面談前的財(cái)富風(fēng)險需求分析：
精準(zhǔn)傳承：指定受益人，防止財(cái)富旁落；
規(guī)劃養(yǎng)老：核保寬松，可以代替重疾險儲備醫(yī)療金；應(yīng)對銀發(fā)人生，應(yīng)對未來生活的一大趨勢；
財(cái)富增值：家庭資產(chǎn)配置中需要一筆安全保本的資產(chǎn)；
強(qiáng)制儲蓄 ：建立自我約束機(jī)制，應(yīng)對未知黑天鵝事件；
債務(wù)/婚姻風(fēng)險隔離，得力于保單具有隱秘性，也不容易與他人資產(chǎn)混同；
鎖定利率：應(yīng)對當(dāng)下全球利率下行趨勢風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)收益；
3、與個體工商企業(yè)主溝通成交的順序和原則
根據(jù)客戶溝通需求分層
設(shè)計(jì)高、中、低檔方案
精準(zhǔn)定位客戶需求
沿主線拓展內(nèi)容
多種呈現(xiàn)形式
付出與成就是一種能力
傾聽工具：筆記本（事實(shí)在左邊、非事實(shí)在右邊、標(biāo)注行動清單）
案例7演示：客戶希望為女兒規(guī)劃終身，5年交200萬/年，每年領(lǐng)取30萬年金，中途用錢，如何設(shè)計(jì)營銷配置方案；
個體工商企業(yè)主營銷溝通話術(shù)及產(chǎn)品異議話術(shù)；
案例8：運(yùn)用表格數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)開展“存量客戶/休眠客戶/增量客戶經(jīng)營拓展” ；
案例9：模擬營銷實(shí)戰(zhàn)演練流程參考；
案例10：股份制銀行電銷話術(shù)示范；
三，城市拆遷戶的精準(zhǔn)營銷；
1、拆遷戶用戶畫像與跟進(jìn)：
拆遷戶的“軟”“硬”實(shí)力
在各個溝通要點(diǎn)不斷調(diào)整；
跟進(jìn)客戶與后續(xù)服務(wù)：
2、高凈值拆遷客戶面談三段論：
切入話題新穎，多關(guān)注熱點(diǎn)；
引發(fā)興趣又聽得懂，保持瀏覽新聞發(fā)現(xiàn)合適話題；
話題能導(dǎo)向保險目的明確；
財(cái)富保全與傳承怎么做：
感性切入與理性分析
合理配置產(chǎn)品規(guī)避“黑天鵝”事件
資管新規(guī)與理財(cái)收益的變動
拆遷戶營銷溝通話術(shù)及產(chǎn)品異議話術(shù)；
四、中老年退休干部精準(zhǔn)營銷；
1、如何建立正確的理財(cái)觀念；
長期主義
法律屬性
財(cái)富迭代
老人理財(cái)四大關(guān)鍵原則；
錢生錢
保值與保全
投資與投機(jī)
規(guī)劃與規(guī)避
結(jié)論成交與方案成交
把方案進(jìn)行拆解可持續(xù)推進(jìn)；
總結(jié)各個結(jié)論不斷反饋及時調(diào)整；
異議處理也能得到正反饋：
中老年退休干部營銷溝通話術(shù)及產(chǎn)品異議話術(shù)；
現(xiàn)場分組PK，老師點(diǎn)評：
參考課時：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論

 

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