“報行合一”政策背景下銀保差異化銷售技能提升

  培訓(xùn)講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機構(gòu)/支行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經(jīng)理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務(wù)部財富中心產(chǎn)品經(jīng)理5年：負責(zé) 詳細>>

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“報行合一”政策背景下銀保差異化銷售技能提升詳細內(nèi)容

“報行合一”政策背景下銀保差異化銷售技能提升

“報行合一”政策背景下銀保差異化銷售技能提升
主講老師：陳喬
講師介紹：金融營銷培訓(xùn)專家\金融理財師（AFP）\認證私人銀行家（CPB）\國際服務(wù)效能管理師（ISE）\基金\保險\證券執(zhí)業(yè)資格\擁有20多年金融工作經(jīng)驗
授課對象：銀行\(zhòng)保險銷售人員
參考課時： 1天（6課時/天）
授課方式：策略技巧講解+案例工具分析+實戰(zhàn)場景演練
解決痛點：2024年開門紅旺季營銷備戰(zhàn)在即，面對預(yù)定利率下調(diào)，銷售方面“報行合一”，還有限制開門紅提前預(yù)收保費，圍繞諸多政策變化開門紅如何調(diào)整銀保產(chǎn)品的銷售策略？ 如何優(yōu)化返代保險銷售流程？如何借助實用的面談銷售工具提升銷售技能？
課程要點：
2、數(shù)字化經(jīng)營進代，網(wǎng)點負責(zé)人均為”六邊型戰(zhàn)士“網(wǎng)點“管戶人力不足、長尾客戶缺乏經(jīng)營”的困境；
1、當(dāng)前重大政策調(diào)整下的銷售心態(tài)調(diào)整；
2、預(yù)定利率下調(diào)影響及營銷理念的轉(zhuǎn)變；
3、銀保主銷客群差異化需求與風(fēng)險剖析；
4、銀保專業(yè)化銷售流程及面談工具應(yīng)用；
課程大綱：
一、“報行合一”背景下的銀保業(yè)務(wù)拓展趨勢：
1、“報行合一”行業(yè)自律政策背景下營銷現(xiàn)狀：
費用驅(qū)動模式失效，銀保渠道經(jīng)營邏輯及方式發(fā)生改變；
對網(wǎng)點中收及激勵模式產(chǎn)生沖擊,銷售積極性大幅度下降:
做增量不如搶存量，網(wǎng)點支行保險份額爭奪更加激烈；
2、多項政策影響下銀行中收分化創(chuàng)收：
保險中收仍是創(chuàng)收主力，但對銷售人員技能要求更高；
以量取勝，做更多的保費彌補中收；
銀保雙方將全力配合開發(fā)高客資源；
3、產(chǎn)品銷售向?qū)I(yè)化銷售模式轉(zhuǎn)變：
渠道經(jīng)營不僅要做關(guān)系，還需提升專業(yè)化技能；；
深耕重點支行，挖掘更多存量客戶份額；
以需求細分客群，尋找差異化價值開發(fā)；
二、當(dāng)下銀保渠道營銷理念的轉(zhuǎn)變；
1、當(dāng)下渠道經(jīng)營營銷難點
以往收益驅(qū)動營銷模式打動客戶難
網(wǎng)點熟客多數(shù)已被營銷復(fù)購加保難
線上微信拓客邀約難信任難周期長
2、保險預(yù)定利率下調(diào)的原因和影響
當(dāng)下銀行存款利率不斷下行；
銀行理財及其它金融產(chǎn)品均打破剛兌；
凸顯保險產(chǎn)品保障性與穩(wěn)健性的優(yōu)勢；
3、差異化細分目標客群需求
客群的工作背景
產(chǎn)品需求服務(wù)要求
搞風(fēng)險能力
中長期的財務(wù)目標
關(guān)注非金融性需求
三、主銷客群風(fēng)險剖析及營銷要點
1、細客群保險主銷客群包括親子、銀發(fā)、中年客群；
細客群保險主銷客群包括親子、銀發(fā)、中年客群；
根據(jù)客戶家庭生命周期進行產(chǎn)品組合銷售；
針對客戶群體特性設(shè)計方案進行保費增配；
2、保險功能導(dǎo)向營銷要點：客戶多維度分析（收支、信息、產(chǎn)品偏好、興趣愛好）
多角度多場景拓客：線上拓客（朋友圈經(jīng)營）、線下拓客（廳堂場景、外拓場景）
主攻中產(chǎn)客群：女性、民營老板、新興創(chuàng)業(yè)者、中年理財客戶等
3、家庭風(fēng)險規(guī)劃解決方案
客群畫像：獨生子生高凈值老年客群、中產(chǎn)以上家庭支柱、白領(lǐng)金領(lǐng)家庭女性客戶
風(fēng)險解析：時間剛性需求、金額剛性需求、?？顚Ｓ?br /> 風(fēng)險場景：保障范圍、提升保額、匹配需求
規(guī)劃方案：大額保單在家庭備用金規(guī)劃中的優(yōu)勢
專業(yè)細節(jié)：人壽保險規(guī)劃養(yǎng)老金、教育金三大現(xiàn)金流
跟進售后：
4、婚姻風(fēng)險規(guī)劃解決方案
客群畫像：擔(dān)心子女婚姻、再婚家庭、婚變分割
風(fēng)險解析：婚姻財產(chǎn)中的“勞動共同原則”
風(fēng)險場景：婚內(nèi)財產(chǎn)混同、金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移
規(guī)劃方案：父母、再婚家庭通過人壽保單規(guī)避
專業(yè)細節(jié)：企業(yè)主配偶婚內(nèi)資產(chǎn)保全規(guī)劃
跟進售后：
5、傳承風(fēng)險規(guī)劃解決方案
客群畫像：高凈值民營企業(yè)家家庭、高凈值跨境、移民家庭、婚姻關(guān)系復(fù)雜家庭
風(fēng)險解析：公證繼承、遺囑繼承、訴訟繼承區(qū)別
風(fēng)險場景：遺產(chǎn)復(fù)雜、繼承人廣、爭議大
規(guī)劃方案：大額保單傳承財富程序優(yōu)越性
專業(yè)細節(jié)：人壽保險生存受益金傳承優(yōu)勢
跟進售后：
四、銀保專業(yè)化銷售及工具應(yīng)用；
1、AUM資產(chǎn)分層經(jīng)營：高端客群：法稅功能避險要點
中產(chǎn)家庭：資產(chǎn)配置營銷要點
大眾客戶：期限組合銷售要點
2、針對性營銷方式
電話營銷技能：
陌客邀約電話營銷
客戶轉(zhuǎn)介電話營銷
睡眠激活電話營銷
微信營銷技能：
朋友圈營銷
微信群沙龍營銷
3、面談營銷技巧（認識問題-產(chǎn)生擔(dān)憂-解決路徑）
面談目標：
專業(yè)展示：
引導(dǎo)思路：
理念鋪墊
案例：民營老板為女兒規(guī)劃婚嫁金方案設(shè)計
案例：女性高端客戶為兒子規(guī)劃教育金保單設(shè)計
案例：私行高客規(guī)劃家庭三代傳承金保單設(shè)計
案例：中產(chǎn)四口家庭為家庭頂梁柱設(shè)計保單規(guī)劃

 

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