《個(gè)人信貸營銷拓展與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)談》

《個(gè)人信貸營銷拓展與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)談》
課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個(gè)人業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了重要利潤增長點(diǎn)的
地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營銷意
識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣有效地批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)
略？怎樣有效防范個(gè)人信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信
貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇及銀行應(yīng)對(duì)策略；
◆ 學(xué)會(huì)集群化拓展個(gè)人信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用個(gè)人信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握個(gè)人信貸聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制的模式使用方法；
◆ 初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營銷、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式
【授課對(duì)象】
◆
計(jì)劃大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主
管行長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |案例 |
|一．個(gè)人信貸營銷的困局與突破 |30分鐘 | |
|（一）來自客戶經(jīng)理自身的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶 | |案例1：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后|
| | |的績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|2.找到客戶不知道怎樣識(shí)別合格客戶 | |案例2：尷尬的薪資|
|3.贏了規(guī)模，卻輸了營收 | |貸 |
|4.客戶關(guān)系維系舉步維艱 | | |
|5.領(lǐng)導(dǎo)月月要結(jié)果，卻沒人告訴我們?cè)趺醋? | | |
| | |案例3：難道真的是|
|（二）來自機(jī)構(gòu)的困惑 | |執(zhí)行力出了問題？ |
|1.千辛萬苦營銷來的客戶被審查員一筆帶過 | | |
|2. 管戶率天花板太低 | |案例4：課間低語 |
| | |案例5：支行行長的|
|（三）我們開展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的底氣 | |吐槽 |
|（1）充足的客戶資源 | | |
|（2）強(qiáng)大的客戶觸達(dá)率 | | |
|（3）有力的資源整合能力 | | |
|（4）最高級(jí)別的商業(yè)信用等級(jí) | | |
| | |案例6：家長聚會(huì)的|
|（四）我們的業(yè)績(jī)從哪里來 | |新話題 |
|1.來自客戶 | | |
|（1）營銷客戶的出發(fā)點(diǎn) | | |
| | |案例7：300通營銷 |
|（2）我們的存在價(jià)值 | |電話 |
|2.來自產(chǎn)品 | |案例8：績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)|
|3.來自團(tuán)隊(duì) | |理 |
|（1）十八般武藝樣樣精通的客戶經(jīng)理vs平凡的| |案例9：設(shè)備貸 |
|團(tuán)隊(duì) | | |
|（2）一廂情愿的領(lǐng)導(dǎo)VS全員熱血的機(jī)構(gòu) | | |
|（五）個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷應(yīng)遵循的要義 | | |
|1.服務(wù)的四個(gè)層次 | | |
|2.循跡客戶旅程，確定精準(zhǔn)目標(biāo) | |案例10：王永慶的 |
|3.營造需求場(chǎng)景，實(shí)施精準(zhǔn)投放 | |米行 |
|4.針對(duì)客群需求，開展深度經(jīng)營 | | |
|二.個(gè)人信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)|120分鐘 | |
|（一）消貸客戶在哪里 | | |
|（二）鎖定三大客群 | | |
|1.存量房貸客戶 | |案例1：各類個(gè)人貸|
| | |款的繽紛打開模式 |
|2.薪資代發(fā)客戶 | | |
|（1）職場(chǎng)小白 | |案例2：優(yōu)才閃電貸|
|（2）業(yè)務(wù)骨干 | |案例3：合力車貸 |
|（3）中層精英 | |案例4：大額保單的|
|（4）高層領(lǐng)導(dǎo) | |窘 |
| | |案例5：來自國企高|
|3.理財(cái)結(jié)算客戶 | |層的求助 |
|（三）拓展三大渠道 | |案例6：寫給親愛的|
|1.小微/個(gè)人經(jīng)營性貸款客戶 | |你 |
|（1）遵循客戶的經(jīng)營邏輯 | |七年麥考利 |
|（2）同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | | |
| | |案例7：學(xué)院滲透計(jì)|
|2.合伙人渠道 | |劃 |
|3.周邊渠道 | |案例8：熱衷消貸的|
|（四）把握三大原則 | |企業(yè)主 |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例9：青年突擊隊(duì)|
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景 | |案例10：一起去野 |
|（1）家裝場(chǎng)景 | | |
|（2）汽車主題場(chǎng)景 | | |
|（3）大宗商品場(chǎng)景 | | |
| | | |
|（4）教育場(chǎng)景 | | |
|（5）留學(xué)場(chǎng)景 | |案例11：小米智能 |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | |家電購物節(jié) |
|（1）額度不夠用怎么辦 | |案例12：EMBA總裁 |
|（2）想多攢點(diǎn)錢怎么辦 | |班 |
|（五）做好三種準(zhǔn)備 | |案例13：卡殼的家 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |長 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | | |
|3.客戶的進(jìn)一步識(shí)別 | | |
| | | |
|（六）常態(tài)化三項(xiàng)工作 | | |
|1.存量客戶還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷 | | |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng) | |案例14：336幅客戶|
|（七）整合三大資源 | |畫像 |
|1.網(wǎng)點(diǎn)自身資源 | | |
| | |案例15：紅火的寶 |
| | |媽群 |
|2.打造生態(tài)圈 | | |
|（1）基于特定客群 | | |
|（2）基于商戶聯(lián)盟 | | |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源 | |案例16：不要小覷 |
|（四）個(gè)人貸款批量拓展方案小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |實(shí)習(xí)生/軟件園逆襲|
| | |/閱讀銀行/安快銀 |
| | |行 |
| | | |
| | |案例17：明日之星 |
| | |案例18：券民社區(qū) |
| | |案例19：廣場(chǎng)舞大 |
| | |賽 |
| | | |
|三．系統(tǒng)激勵(lì) |60分鐘 | |
|團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——個(gè)人信貸營銷的組織推動(dòng) | | |
|（一）明確戰(zhàn)略定位 | | |
|1.突出重點(diǎn)：道、法、術(shù) | |案例1：勿以戰(zhàn)術(shù)上|
| | |的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上 |
|2.敢于取舍 | |的懶惰 |
| | |案例2：基金定投的|
|3.建立信心 | |逆襲 |
|（二）資源配置機(jī)制：配足彈藥才能有實(shí)力 | |案例3：小生位戰(zhàn)略|
|（三）競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制：持續(xù)激勵(lì)才能有士氣 | | |
| | |案例3：兩個(gè)月投放|
|（四）前中后臺(tái)形成合力：團(tuán)結(jié)一致營銷才能 | |16億元的公積金點(diǎn) |
|有底氣 | |貸 |
|（五）團(tuán)隊(duì)營銷機(jī)制的建立 | |案例4：產(chǎn)品官 |
|1.員工合伙人 | | |
|2績(jī)效考核體系的規(guī)則建立 | | |
|3.理財(cái)經(jīng)理與客戶經(jīng)理的聯(lián)動(dòng) | | |
| | |案例5：催收電話里|
|4.零售信貸與運(yùn)營廳堂的聯(lián)動(dòng) | |的小套路 |
| | |案例6：二手房貸款|
|5.薪資代發(fā)企業(yè)營銷“鐵三角” | |的流程化操作 |
|6.敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水 | | |
|7.支行團(tuán)隊(duì)營銷的1+1>2效應(yīng) | | |
|8.眾籌機(jī)制——激發(fā)隊(duì)伍活力的利器 | | |
|項(xiàng)目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |
|（六）建議由支行發(fā)起的個(gè)人貸營銷活動(dòng) | | |
|1.獲客活動(dòng) | | |
|（1）運(yùn)動(dòng)型 | | |
|（2）商戶聚焦型 | |案例7：丁香湖趣跑|
|2.轉(zhuǎn)介型 | |案例8：稅籌沙龍 |
|（1）牛年風(fēng)水 | | |
|（2）牛年一起牛 | |案例9：戶型圖分析|
|3.走進(jìn)企業(yè)型 | | |
|（1）不一樣的賀歲紅包 | | |
|（2）致父母的一封信 | | |
|四．支行領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人信貸推動(dòng)工作模型 |60分鐘 | |
|（一）應(yīng)遵循的原則 | | |
|1.關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過程 | |案例1：白名單的作|
|2.授人以魚，不如授人以漁 | |用 |
|3.給底氣，給方法 | | |
|4.定期復(fù)盤，時(shí)刻糾偏 | | |
|5.營造工作的儀式感 | | |
|（二）需要改變的工作誤區(qū)角色 | |案例2：國王與天使|
|1.大客戶經(jīng)理型 | | |
|2.施舍型 | | |
| | |案例3：這么高的激|
|3.君子型 | |勵(lì)費(fèi)率業(yè)務(wù)為啥還 |
|4.官僚型 | |上不去 |
|5.重貸輕管型 | | |
|6.斤斤計(jì)較型 | | |
| | | |
|（三）團(tuán)隊(duì)管理工作方法 | |案例4：?jiǎn)T工為什么|
|1.每天應(yīng)該做的工作 | |充滿負(fù)面情緒 |
|（1）晨會(huì)工作清單檢視 | | |
|（2）目標(biāo)客群方案設(shè)計(jì)研討 | | |
|（3）會(huì)同營銷 | | |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查 | | |
|（5）夕會(huì)小結(jié) | | |
|2.每周應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）業(yè)務(wù)知識(shí)/技能測(cè)試 | | |
|（2）產(chǎn)品培訓(xùn)組織 | | |
|（3）上周工作復(fù)盤 | | |
|（4）交叉銷售時(shí)間進(jìn)度督導(dǎo) | | |
|（5）存量客戶回訪 | |案例5：暖心的咖啡|
|3.每月應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）上月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)梳理 | | |
|（2）團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)驗(yàn)分享及上報(bào) | | |
|（3）開發(fā)1-2個(gè)新目標(biāo)客群 | | |
|4.每季應(yīng)該做的工作 | |案例6：備受期待的|
|（1）各類客群貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)對(duì)比 | |午餐會(huì) |
|（2）低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導(dǎo) | | |
|（3）向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作匯報(bào) | | |
|（四）對(duì)客戶經(jīng)理的時(shí)間管理 | | |
|1.日常工作清單化 | | |
|2.工作日志的整理和檢查 | | |
|3.怎樣做到精、準(zhǔn)、快 | | |
| | | |
|（五）客戶經(jīng)理情緒管理 | |案例7：10億元客戶|
|1.銀行人視角中的客戶經(jīng)理分類 | |經(jīng)理成長記 |
|2.不同類型客戶經(jīng)理的管理方式 | | |
|3.引導(dǎo)客戶經(jīng)理做好定位 | | |
|4.著眼小目標(biāo)的達(dá)成 | | |
|5.找到工作的使命感 | |案例8：美食博主 |
|6.上下班的儀式感 | | |
|（六）戰(zhàn)報(bào)的設(shè)計(jì)與發(fā)布 | | |
|（七）個(gè)人信貸團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人工作場(chǎng)景演練 | | |
|五．存量個(gè)人貸款客戶的深度經(jīng)營 |90分鐘 | |
|（一）當(dāng)前時(shí)期零售網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營堵點(diǎn) | | |
|1.客戶到訪量日漸稀少 | | |
|2.熟客的羊毛薅得所剩無幾 | | |
|3.獲客活動(dòng)效果差強(qiáng)人意 | | |
|4.任務(wù)指標(biāo)居高不下 | | |
|5.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升舉步維艱 | | |
|（二）存量個(gè)貸客戶的營銷機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例1：個(gè)貸“一哥”|
| | |是這樣做電話營銷 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | |的 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | | |
| | |案例2：學(xué)費(fèi)還可以|
|（三）存量消貸客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶，一放了之 | | |
|2.存量客戶，一帶而過 | | |
| | |案例3：尷尬的營銷|
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散 | |電話 |
|（四）怎樣深度經(jīng)營存量個(gè)人貸款客戶 | | |
|1.客戶真的是因?yàn)闆]錢才借款嗎 | | |
|缺錢型 | | |
| | |案例4：月光族習(xí)慣|
| | |養(yǎng)成計(jì)劃/半小時(shí)引|
|周轉(zhuǎn)型 | |爆微新群 |
|作秀型 | |案例5：豪瑪集團(tuán) |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |案例6：大額保單誕|
|3.貸款投放前必做的幾個(gè)動(dòng)作 | |生記 |
|4.放款后只有催收這一項(xiàng)工作可做嗎 | | |
|（五）資產(chǎn)配置營銷常用模型 | |案例7：向上銷售 |
|（六）存量客戶深度經(jīng)營工作技巧 | | |
|1.觸達(dá)的頻率 | | |
| | |案例8：馬院長的存|
|2.觸點(diǎn)的尋找 | |在感 |
| | |案例9：一起來薅江|
|3.靈魂的抓手 | |蘇銀行的羊毛 |
| | |案例10：主動(dòng)來電 |
|4.客戶的分級(jí)維護(hù) | |的客戶 |
| | |案例11：大年初五 |
|（五）存量個(gè)人貸款客戶深度經(jīng)營方案小組設(shè) | |的餃子 |
|計(jì)與呈現(xiàn) | | |

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