《個(gè)貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》

《個(gè)貸客戶批量拓展及存量客戶深挖技巧》

【課程目標(biāo)】
通過學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握消費(fèi)信貸產(chǎn)品的批量獲客營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |案例             |
|一、消費(fèi)貸營(yíng)銷渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn) |                 |
|（一）鎖定三大客群                       |                 |
|1.薪資代發(fā)客群                           |案例：來(lái)自國(guó)企高 |
|                                         |層的求助/靠自己，|
|2.存量房貸客群                           |我可以           |
|                                         |案例：各類消費(fèi)貸 |
|3.存款/財(cái)客群                            |款的繽紛打開方式 |
|（二）拓展三大渠道                       |案例：寫給親愛的 |
|1.合伙人渠道                             |你               |
|（1）員工合伙人                          |                 |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人                      |                 |
|（3）區(qū)域合伙人                          |案例：全員上陣的 |
|2.社團(tuán)渠道                               |消費(fèi)貸           |
|                                         |案例：某企業(yè)青年 |
|3.周邊渠道                               |突擊隊(duì)           |
|                                         |案例：鐵路局     |
|（三）把握三大原則                       |案例：一起去野/美|
|1.引導(dǎo)有效需求                           |協(xié)認(rèn)同卡         |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景                           |案例：不愿掏錢給 |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷                           |孩子裝修的廣場(chǎng)舞 |
|（四）做好三種準(zhǔn)備                       |阿姨             |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                     |                 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路                     |案例：小米智能家 |
|3.客戶的進(jìn)一步識(shí)別                       |電購(gòu)物節(jié)         |
|（五）常態(tài)化三項(xiàng)工作                     |案例：十年麥考利 |
|1.存量客戶還款提醒                       |                 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營(yíng)銷                   |                 |
|                                         |                 |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng)                     |                 |
|（五）整合三大資源                       |案例：336幅客戶畫|
|1.網(wǎng)點(diǎn)客戶資源                           |像               |
|2.周邊可互動(dòng)資源                         |                 |
|                                         |案例：紅火的寶媽 |
|3.平臺(tái)導(dǎo)流資源                           |群               |
|                                         |案例：某抗生素公 |
|（六）消費(fèi)貸款批量營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) |司營(yíng)銷時(shí)間表     |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：不花錢的客 |
|                                         |戶活動(dòng)           |
|                                         |案例：綠豆湯緣起 |
|                                         |的醫(yī)療合作       |
|                                         |案例：零基礎(chǔ)線上 |
|                                         |成人鋼琴課       |
|二.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款批量獲客晉級(jí)計(jì)劃        |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷                |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |                 |
|（1）園區(qū)                                |案例：糧谷貸     |
|（2）政區(qū)                                |案例：工商局網(wǎng)格 |
|（3）社區(qū)                                |化合作           |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                            |案例：暖心的門把 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |手套             |
|（1）授信大中型企業(yè)                      |                 |
|                                         |                 |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |案例：劍走偏鋒的 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |裝飾材料城授信方 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |案               |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |案例：建發(fā)大悅城 |
|                                         |                 |
|（2）商用房按揭客戶                      |                 |
|（3）大額存單客戶                        |案例：香格里拉的 |
|                                         |藥材經(jīng)銷商       |
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |案例：佟女士的感 |
|（5）中高端理財(cái)客戶                      |慨               |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |案例：多少傷心事 |
|（7）信用卡分期客戶                      |，盡在不言中     |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                         |案例：低調(diào)的老板 |
|（1）街道                                |                 |
|（2）特色產(chǎn)業(yè)集群                        |案例：牛物流     |
|（3）商會(huì)                                |                 |
|                                         |                 |
|（4）協(xié)會(huì)                                |案例：企業(yè)家夫人 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                        |群               |
|（6）公益平臺(tái)                            |案例：大棚貸     |
|                                         |案例：安徽商會(huì)合 |
|（7）服務(wù)平臺(tái)                            |作的另類打開模式 |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷               |案例：漁業(yè)協(xié)會(huì)   |
|1.顧問式營(yíng)銷                             |案例：雪花啤酒貸/|
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |煙商貸           |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |案例：臥虎藏龍的 |
|2.管理咨詢互動(dòng)                           |志愿者組織       |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |案例：圖書館     |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng)                        |                 |
|（3）6S管理體系                          |                 |
|3.營(yíng)銷模型共享                           |案例：代賬公司   |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷               |案例：6場(chǎng)稅籌沙龍|
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                         |                 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |案例：12期培訓(xùn)   |
|3.聚焦客戶行為邏輯                       |                 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷   |                 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |                 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |                 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |                 |
|（五）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款批量營(yíng)銷場(chǎng)景方案小組 |案例：某行的華麗 |
|設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)                               |轉(zhuǎn)身             |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：某龍頭食品 |
|                                         |企業(yè)             |
|                                         |案例：明日之星俱 |
|                                         |樂部             |
|                                         |案例：券民社區(qū)   |
|三．個(gè)貸客戶經(jīng)理常用營(yíng)銷技巧模塊         |                 |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |                 |
|1.K什么                                  |                 |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |                 |
|（2）金融需求                            |                 |
|（3）非金融需求                          |案例：不要小覷實(shí) |
|2．怎么K                                 |習(xí)生             |
|（1）橫向類比法                          |                 |
|（2）縱向推理法                          |                 |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |                 |
|（4）細(xì)節(jié)決定成敗                        |                 |
|（5）第六感                              |案例：驗(yàn)房時(shí)的發(fā) |
|（二）掃街營(yíng)銷                           |現(xiàn)               |
|1.準(zhǔn)備工作                               |案例：流水與APP  |
|2.工作細(xì)節(jié)                               |                 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |案例：一幅春聯(lián)   |
|（三）微信營(yíng)銷                           |                 |
|1.加微信的小竅門                         |                 |
|2.如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系           |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |                 |
|（四）微社群營(yíng)銷                         |                 |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |                 |
|                                         |                 |
|2.微社群營(yíng)銷步驟                         |案例：熱鬧的林學(xué) |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |院代發(fā)群         |
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)                     |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）客戶為啥不回我的微信                |                 |
|（2）敏感話題的回避                      |                 |
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |案例：疫情期營(yíng)銷 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |心得             |
|（五）電話營(yíng)銷                           |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |                 |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |                 |
|3.注意事項(xiàng)                               |                 |
|4.成功的標(biāo)志                             |                 |
|5.電話營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)演練                       |                 |
|（六）登門拜訪                           |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |案例：以退為進(jìn)   |
|                                         |                 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |                 |
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找                       |案例：兩份文本提 |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |高客戶信任度     |
|（1）曹操型                              |                 |
|（2）劉備型                              |案例：車商打開的 |
|（3）孫權(quán)型                              |話匣子           |
|（七）客戶交流會(huì)                         |                 |
|1.與客戶的三次接觸                       |                 |
|                                         |                 |
|2.活動(dòng)組織技巧                           |案例：小孫總的認(rèn) |
|3.后續(xù)動(dòng)作                               |同               |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |                 |
|1.方案的專屬性                           |案例：如何對(duì)待爽 |
|2.方案的精確性                           |約的客戶         |
|3.方案的配置性                           |案例：洽談區(qū)     |
|                                         |                 |
|4.定價(jià)策略                               |                 |
|（九）異議處理技巧                       |案例：設(shè)備貸     |
|1.如何對(duì)待愛比價(jià)的客戶                   |                 |
|2.貶貨的是買家                           |案例：在價(jià)格戰(zhàn)中 |
|（十）交易促成技巧                       |勝出的方案       |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |                 |
|2.交易促成技巧                           |                 |
|3.適度留白的學(xué)問                         |                 |
|4.臨門一腳要踢好                         |案例：睿智的售樓 |
|（十一）后續(xù)工作                         |主管             |
|1.成交客戶                               |                 |
|（1）內(nèi)部流程                            |                 |
|（2）五類必須記住的日子                  |                 |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |案例：阿瑪施的一 |
|（4）貸后管理                            |杯水             |
|2.未成交客戶                             |案例：微信群的神 |
|（十二）營(yíng)銷模塊使用小組演練             |助攻             |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：一封感謝信 |
|                                         |案例：挽留流失客 |
|                                         |戶               |
|                                         |案例：亦親亦友的 |
|                                         |客戶             |
|                                         |                 |
|四.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦      |                 |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇             |                 |
|1.最低的溝通成本                         |案例：“個(gè)貸一哥” |
|                                         |這樣做交叉營(yíng)銷   |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |                 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |案例：學(xué)費(fèi)還可以 |
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)             |這樣繳           |
|1.新拓客戶，一放了之                     |                 |
|2.存量客戶，一帶而過                     |案例：說好的深度 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |營(yíng)銷呢           |
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |案例：尷尬的營(yíng)銷 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng)                     |電話             |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |案例：多說一句話 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |的事             |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|五.存量個(gè)貸客戶深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn)          |                 |
|（一）個(gè)人住房按揭貸款客戶               |                 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng)                     |                 |
|（1）按客戶職業(yè)細(xì)分                      |案例：香格里拉醫(yī) |
|（2）按客戶年齡細(xì)分                      |藥大佬           |
|                                         |案例：橫掃街區(qū)的 |
|（3）按樓盤地點(diǎn)細(xì)分                      |主題信用卡       |
|（4）按客戶流水細(xì)分                      |案例：星河灣VS萬(wàn) |
|                                         |方園             |
|（5）按房貸類別細(xì)分                      |案例：12張百萬(wàn)存 |
|                                         |單誕生記         |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |案例：9200萬(wàn)存款 |
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營(yíng)軌跡                  |的小助理         |
|（2）循跡客戶生命周期                    |                 |
|（3）循跡客戶還款歷程                    |案例：12年碧桂園 |
|（4）循跡客戶結(jié)清去向                    |案例：?jiǎn)痉抠J客戶 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |回家             |
|（1）個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作    |案例：國(guó)王湖業(yè)主 |
|（2）貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn)                |案例：將貸款進(jìn)行 |
|（3）營(yíng)銷時(shí)機(jī)的把握                      |到底             |
|                                         |                 |
|（4）把自己打造成流量平臺(tái)                |案例：催收電話里 |
|（二）個(gè)人消費(fèi)貸款                       |的小套路         |
|1.客戶真的是因?yàn)闆]錢才借款嗎             |案例：就這樣走進(jìn) |
|（1）缺錢型                              |多福社區(qū)         |
|周轉(zhuǎn)型                                   |案例：把錢貸給不 |
|作秀型                                   |差錢的客戶是什么 |
|2.渠道方能為我們做些什么                 |效果             |
|3.貸款投放前必做的幾個(gè)動(dòng)作               |案例：心內(nèi)科主任-|
|（三）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款                     |企業(yè)主           |
|1.基于工作流的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶深度經(jīng)營(yíng) |                 |
|策略                                     |                 |
|（1）貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?           |案例：美容師的心 |
|（2）貸中：首貸談話制                    |里話             |
|（3）貸后：談話記錄落實(shí)                  |案例：豪瑪集團(tuán)   |
|2.基于資金流的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶深度經(jīng)營(yíng) |案例：大額保單的 |
|策略                                     |出單             |
|（1）B2B向上朔源                         |案例：向上銷售   |
|（2）B2C向下擴(kuò)展                         |                 |
|（3）結(jié)算積分與后續(xù)授信                  |                 |
|3.基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略               |                 |
|（1）轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                    |                 |
|（2）同類客戶的擴(kuò)充式獲取                |                 |
|4.授信客戶家庭綜合貢獻(xiàn)度提升策略         |                 |
|（1）家庭資產(chǎn)的全方位配置                |                 |
|（2）保單的檢視與跟進(jìn)                    |                 |
|（3）金融資產(chǎn)配置常用模型                |案例：學(xué)院滲透計(jì) |
|5.授信客戶企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |劃               |
|（1）怎樣快速搞定薪資代發(fā)                |案例：臺(tái)州商人的 |
|決策者                                   |步調(diào)一致         |
|發(fā)起者                                   |                 |
|經(jīng)辦者                                   |案例：從小白到行 |
|使用者                                   |長(zhǎng)               |
|（2）月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃            |案例：商會(huì)下午茶 |
|（3）資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃              |                 |
|（四）一些工作技巧                       |案例：自負(fù)的劉女 |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率                   |士               |
|2.觸點(diǎn)的尋找                             |                 |
|3.靈魂的抓手                             |                 |
|4.價(jià)值觀的統(tǒng)一                           |                 |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財(cái)產(chǎn)品           |                 |
|（1）掌握資產(chǎn)配置常識(shí)                    |                 |
|（2）避免過度營(yíng)銷                        |                 |
|（3）與理財(cái)經(jīng)理的合作                    |                 |
|（4）幾種常用的資產(chǎn)配置簡(jiǎn)捷模型          |                 |
|（五）存量個(gè)貸客戶深度經(jīng)營(yíng)方案設(shè)計(jì)與分享 |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：熱心的馬院 |
|                                         |長(zhǎng)               |
|                                         |                 |
|                                         |案例：主動(dòng)來(lái)電的 |
|                                         |客戶             |
|                                         |案例：微廳里的結(jié) |
|                                         |緣               |

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