《個(gè)貸客戶存款營(yíng)銷技法》
《個(gè)貸客戶存款營(yíng)銷技法》詳細(xì)內(nèi)容
《個(gè)貸客戶存款營(yíng)銷技法》
《個(gè)貸客戶存款營(yíng)銷技法》
【課程背景】
長(zhǎng)久以來(lái)，個(gè)貸客戶一直是很多銀行機(jī)構(gòu)的單邊貢獻(xiàn)度大戶：貸款利息貢獻(xiàn)可觀，
其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度微薄。與之對(duì)應(yīng)的是，相當(dāng)一部分個(gè)貸客戶經(jīng)理一直守著個(gè)貸客戶這個(gè)
金飯碗視而不見(jiàn)，卻不斷眼睛向外尋找存款客戶。怎樣發(fā)掘個(gè)貸客戶的深度營(yíng)銷潛力？
怎樣不斷提升個(gè)貸客戶的黏性？怎樣讓客戶經(jīng)理建立起貸前、貸中、貸后對(duì)個(gè)貸客戶的
深度經(jīng)營(yíng)工作模型？一系列問(wèn)題亟待銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理者去思考，去探索。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解個(gè)貸客戶存款營(yíng)銷的機(jī)遇及切入點(diǎn)；
◆ 掌握存量個(gè)貸客戶存款營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 學(xué)會(huì)使用個(gè)貸客戶存款營(yíng)銷工作模型；
◆ 初步掌握個(gè)貸客戶資產(chǎn)配置營(yíng)銷工作方法。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行零售信貸
業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、
客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |對(duì)應(yīng)案例 |
|一．存量個(gè)貸客戶，我們?cè)撛鯓訝渴? |45分鐘 | |
|（一）存量個(gè)貸客戶，亟待挖掘的金礦 | | |
|1.更低的溝通成本 | |案例：“個(gè)貸一哥” |
|2.更透徹的KYC捷徑 | |的回放 |
|3.更多的配置營(yíng)銷機(jī)遇 | | |
|（二）存量個(gè)貸客戶營(yíng)銷的誤區(qū) | |案例：學(xué)費(fèi)還可以 |
|1.一放了之 | |這樣繳 |
|2.一帶而過(guò) | | |
|3.一錘子買賣 | |案例：無(wú)語(yǔ)的續(xù)貸 |
|4.一拍兩散 | |申請(qǐng) |
|（三）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | |案例：尷尬的營(yíng)銷 |
|1.來(lái)自產(chǎn)品配置營(yíng)銷 | |電話 |
|2.來(lái)自客戶連接 | | |
|3.來(lái)自團(tuán)隊(duì) | |案例：多說(shuō)一句話 |
|4.我們的存在價(jià)值 | |的事 |
|5.存款營(yíng)銷的理念：有專業(yè)，有溫度，有連接 | | |
|（四）存量個(gè)貸客戶存款營(yíng)銷的工作思路 | |案例：微笑的5 |
|1.細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng) | |案例：客戶為啥斤 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |斤計(jì)較 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例：代發(fā)維護(hù)鐵 |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉 | |三角 |
|5.給客戶超乎預(yù)期的體驗(yàn) | |案例：績(jī)優(yōu)客戶經(jīng) |
| | |理的分享 |
| | | |
| | |案例：萬(wàn)方園VS星 |
| | |河灣 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：勵(lì)志姐 |
|二．房貸客戶的存款營(yíng)銷與深耕 |45分鐘 | |
|（一）貸前 | | |
|1.客戶識(shí)別與標(biāo)記 | |案例：不差錢的借 |
|2.痛點(diǎn)尋找 | |款人 |
|3.建立溝通渠道 | | |
|（二）貸中 | | |
|1.買賣雙方的關(guān)注 | | |
|2.資金閉環(huán)的形成 | |案例：9200萬(wàn)元存 |
|（三）貸后 | |款的小助理 |
|1.分群營(yíng)銷 | | |
|（1）按照客戶表征劃分 | | |
|年齡 | | |
| | |案例：中老年客戶 |
|職業(yè) | |的網(wǎng)點(diǎn)積分卡 |
|愛(ài)好 | |案例：一碗綠豆湯 |
|（2）按照家庭生命周期劃分 | |案例：紅火的寶媽 |
|（3）按照客戶資金體量劃分 | |群 |
| | |案例：?jiǎn)痉抠J客戶 |
|2.分層管理 | |回家 |
|（1）基礎(chǔ)客戶有人管 | |案例：10張百萬(wàn)存 |
|（2）貴賓客戶專人管 | |單誕生記 |
|（3）私行客戶專業(yè)管 | | |
| | | |
|3.團(tuán)隊(duì)合作 | |案例：客戶為啥對(duì) |
| | |你說(shuō)的話不感興趣 |
| | | |
| | |案例：催收電話里 |
| | |的小套路 |
|三. |120分鐘 | |
|個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微貸款客戶存款營(yíng)銷工作要點(diǎn) | | |
|（一）貸前 | | |
|1.客戶檔案的建立 | |案例：蔡蔡的客戶 |
|2.產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | |檔案 |
|3.貢獻(xiàn)度理念的灌輸 | | |
|（二）貸中 | |案例：貸款客戶的 |
|1.首貸談話制 | |兩大心愿 |
|2.產(chǎn)品配置建議書(shū)及貸款定價(jià)方案 | | |
|（三）貸后 | | |
|1.借款人家庭資產(chǎn)配置 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|2.消費(fèi)貸款的引導(dǎo) | | |
|3.借款人企業(yè)的代發(fā)營(yíng)銷 | |案例：韓老板的困 |
|（1）高管人員 | |惑 |
| | |案例：大單頻出的 |
|（2）中層管理者 | |出國(guó)金融 |
|（3）普通員工 | | |
|（四）客群的擴(kuò)充 | |案例：價(jià)格戰(zhàn)中勝 |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |出的結(jié)構(gòu)性存款 |
|2.產(chǎn)業(yè)鏈金融拓展 | |案例：林主管的憂 |
|3.從1到N的消費(fèi)貸 | |案例：美容師的心 |
|（五）存量個(gè)貸客戶存款營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與 | |里話 |
|呈現(xiàn) | | |
| | |案例：從小白到行 |
| | |長(zhǎng) |
| | |案例：某行的華麗 |
| | |轉(zhuǎn)身 |
| | |案例：學(xué)院滲透計(jì) |
| | |劃 |
| | | |
|四．個(gè)貸客戶存款營(yíng)銷工作模型 |90分鐘 | |
|（一）客戶KYC | | |
|1.K什么 | | |
|2.怎么K | | |
|（二）電話激活 | | |
|1.白名單的篩選 | | |
|2.準(zhǔn)備工作 | | |
|3.開(kāi)場(chǎng)白 | | |
|4.話術(shù) | | |
|5.注意事項(xiàng) | | |
|（三）微信互動(dòng) | | |
|1. 加微信的小竅門(mén) | | |
|2.怎樣與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系 | |案例：客戶為啥不 |
|3.朋友圈的管理 | |理我 |
|（四）微信群經(jīng)營(yíng) | |案例：怎樣讓客戶 |
|1.合格微信群的標(biāo)準(zhǔn) | |主動(dòng)找我 |
|2.微信群的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容 | | |
| | |案例：熱鬧的代發(fā) |
|3.注意事項(xiàng) | |群 |
|（五）面訪 | |案例：從K歌王緣起|
|1.準(zhǔn)備工作 | |的個(gè)貸群 |
|2.初次見(jiàn)面，話該怎么說(shuō) | | |
|3.贊美的技巧 | | |
|4.提問(wèn)的技巧 | |案例：兩份文本拉 |
|5.怎樣找痛點(diǎn) | |近距離 |
|6.不同類型客戶的交流范式 | | |
|（六）配置方案設(shè)計(jì) | | |
|（七）異議處理 | | |
|（八）交易促成 | |案例：車商打開(kāi)的 |
|（九）后續(xù)動(dòng)作 | |話匣子 |
|1.存款到期前 | | |
|2.五類必須記住的日子 | | |
|3.KYC的循環(huán)重整 | |案例：九字真言 |
| | |案例：阿瑪施的一 |
| | |杯水 |
| | | |
| | |案例：小店長(zhǎng) |
| | | |
| | |案例：挽救流失客 |
| | |戶 |
|五．一些常用的工作技巧 |60分鐘 | |
|（一）與個(gè)貸客戶的觸達(dá)頻率 | | |
|（二）連接建立的切入點(diǎn) | | |
|1.客戶本人 | |案例：杜老板 |
|2.客戶父母 | |案例：大洋彼岸的 |
|3.客戶子女 | |謝意 |
|4.功夫在詩(shī)外 | |案例：心不在焉的 |
|5. 客戶關(guān)聯(lián)人 | |趙總監(jiān) |
|（三）常用的資產(chǎn)配置方法 | |案例：主動(dòng)來(lái)電的 |
|1.資產(chǎn)狀況診斷 | |客戶 |
|2.標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖 | | |
|3.資產(chǎn)配置簡(jiǎn)易模型 | | |
|4.資產(chǎn)配置營(yíng)銷應(yīng)避免的誤區(qū) | | |
|（四）線上經(jīng)營(yíng)三要素 | | |
|1.線上經(jīng)營(yíng)效能的三個(gè)決定因素 | | |
|連接 | | |
|價(jià)值觀 | | |
|內(nèi)容 | | |
|2線上經(jīng)營(yíng)方式三部曲 | | |
|情感營(yíng)銷 | |案例：微廳里的結(jié) |
|知識(shí)營(yíng)銷 | |緣 |
|產(chǎn)品營(yíng)銷 | | |
|（五）線下客戶活動(dòng)組織技巧 | | |
|1.與客戶的三次見(jiàn)面 | |案例：我一直都在 |
|2.誰(shuí)來(lái)講 | | |
|3.講什么 | | |
|4.問(wèn)題預(yù)案 | | |
|5.帶單進(jìn)場(chǎng) | | |
|6.活動(dòng)后跟進(jìn) | | |
|（六）個(gè)貸客戶存款營(yíng)銷工具使用角色演練 | | |
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