《大零售信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升及客群經(jīng)營》
《大零售信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升及客群經(jīng)營》詳細(xì)內(nèi)容
《大零售信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升及客群經(jīng)營》
《大零售信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升及客群經(jīng)營》
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣有效地批量獲取合格
的貸款客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只做按揭業(yè)務(wù)的困境
,在市場大潮中放手一搏?一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí),您將達(dá)到以下目標(biāo):
◆ 樹立走出去營銷的意識,改變等客上門的營銷習(xí)慣;
◆ 能夠清晰規(guī)劃自己的營銷方向;
◆ 掌握零售信貸主流產(chǎn)品的營銷工作要點(diǎn);
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法;
◆ 掌握聯(lián)動營銷思路與模式;
◆ 初步掌握零售信貸業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧。
【授課對象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的銀行零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員,包括但不限于分
行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行長、客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |時(shí)段及對應(yīng)案例 |
|一. 網(wǎng)點(diǎn)客戶分層與識別 |30分鐘 |上午 |
|(一)線下區(qū)域 | |案例1:工商局的網(wǎng)|
|園區(qū)、社區(qū)、政區(qū)、專業(yè)市場 | |格化合作 |
|(二)線上渠道 | | |
|微信客戶、網(wǎng)絡(luò)客戶 | | |
|(三)產(chǎn)品鎖定 | | |
|信貸客戶、理財(cái)客戶、結(jié)算客戶、保險(xiǎn)客戶 | |案例2:銀保合作的|
|客戶職業(yè) | |新業(yè)態(tài) |
|企業(yè)主、公務(wù)員、白領(lǐng)、產(chǎn)業(yè)工人、醫(yī)生、教 | |案例3:終于走進(jìn)醫(yī)|
|師等優(yōu)薪人士、藝術(shù)家等小眾圈層 | |生群體 |
|(五)他行客戶 | |案例4:銀行流水會|
|高黏性客戶、單一產(chǎn)品客戶、投訴客戶 | |說話 |
|二. 零售信貸業(yè)務(wù)新客拓展工作要點(diǎn) |60分鐘 |上午 |
|(一)個(gè)人一手住房按揭貸款 | | |
|1.拼關(guān)系 | | |
|2.拼情感 | |案例1:劉經(jīng)理的微|
|3.最終不如拼痛點(diǎn) | |信群 |
|(二)個(gè)人二手住房按揭貸款 | |案例2:恒大的感恩|
|1.自主渠道的搭建 | | |
|2.來的都是客 | |案例3:小海報(bào)的獲|
|(三)車位貸款 | |客神功 |
|1.開發(fā)商模式 | | |
|2.直客模式 | |案例4:案場秀與業(yè)|
|3.車位處置權(quán)的把握 | |主群的浸潤 |
|(四)住房裝修貸款 | | |
|1.借道開發(fā)商 | | |
|2.借道裝修公司 | | |
|3.直客式 | |案例5:稅籌沙龍的|
|(五)出國金融貸款 | |功效 |
|1.營銷切入點(diǎn):后貸款時(shí)期的吸引 | | |
|2.貸款與理財(cái)?shù)挠袡C(jī)融合 | |案例6:不要小覷實(shí)|
|(六)教育培訓(xùn)貸款 | |習(xí)生 |
|1.學(xué)院滲透計(jì)劃 | | |
|2.交互引流的合作方能長久 | |案例7:一筆消費(fèi)貸|
|(七)消費(fèi)品貸款 | |款引發(fā)的合作 |
|1.你有平臺,我有資金就足夠了嗎 | | |
|2.模式的構(gòu)筑最重要 | |案例8:手機(jī)賣場的|
|(八)個(gè)人非場景式消費(fèi)貸款 | |震撼 |
|1.從熟悉的客戶做起是捷徑 | | |
|代發(fā)客戶 | |案例9:多虧了這份|
|合作企業(yè)管理層 | |批量消費(fèi)貸方案 |
|房貸客戶 | | |
|理財(cái)客戶 | |案例10:軟件園駐 |
|2.好渠道的選擇是基礎(chǔ) | |園企業(yè)員工易家貸 |
|科技園區(qū)管委會 | |方案 |
| | |案例11:門禁卡打 |
|社區(qū)管委會 | |開的心扉 |
|公積金、個(gè)稅管理部門 | |案例12:美協(xié)認(rèn)同 |
|圈層 | |卡 |
|(九)個(gè)人經(jīng)營性貸款 | | |
|1.借道公司業(yè)務(wù) | |案例13:裝飾材料 |
|2.借道零售業(yè)務(wù) | |城業(yè)戶租金貸批量 |
|3.借道優(yōu)質(zhì)平臺 | |方案 |
|園區(qū) | |案例14:低調(diào)的老 |
|平臺 | |板 |
|商圈 | |案例15:理財(cái)轉(zhuǎn)讓 |
|商會 | |客戶的商機(jī)發(fā)現(xiàn) |
|協(xié)會 | | |
|(十)零售信貸新客拓展方案設(shè)計(jì)及小組展示 | |案例16:科技園企 |
| | |業(yè)主信用增級計(jì)劃 |
| | |案例17:阿里巴巴B|
| | |2B平臺商戶融資計(jì) |
| | |劃 |
| | |案例18:二手車經(jīng) |
| | |銷商 |
| | |案例19:棉襪產(chǎn)業(yè) |
| | |商會 |
| | |案例20:蔬菜協(xié)會 |
| | |大棚貸 |
|三. 存量客群綜合營銷工作秘笈 |90分鐘 |下午 |
|(一)個(gè)人一手房按揭貸款客戶 | | |
|1.緊緊抓住開發(fā)商 | |案例1:碧桂園的十|
|2.牢牢把握借款人 | |年 |
|3.喚房貸客戶回家 | |案例2:格林系列鐵|
|4.貸款結(jié)清客戶別輕易放走 | |粉 |
|(二)個(gè)人二手住房按揭貸款客戶 | |案例3:工地圍繞的|
|1.買方自然要貢獻(xiàn) | |網(wǎng)點(diǎn)又火起來了 |
|2.賣方收益更可觀 | | |
|3.把貸款繼續(xù)銷售給賣方 | | |
|4.渠道方不僅僅是握手合作那么簡單 | |案例4:9000萬存款|
|(三)個(gè)人消費(fèi)貸款客戶 | |的小助理 |
|1.借款人真的是因?yàn)闆]錢消費(fèi)才借款的嗎 | |案例5:二手房貸款|
|2.渠道方能為我們做什么 | |切入的重點(diǎn)高中 |
|3.貸款投放后只有催收這一項(xiàng)工作可做嗎 | | |
|4.因失誤而逾期的客戶大有文章可作 | | |
|(四)個(gè)人經(jīng)營性貸款 | | |
|1.以點(diǎn)帶面,成就感無限 | |案例6:催收電話小|
|2.供應(yīng)鏈、生態(tài)圈,商機(jī)就在眼前 | |套路 |
|3.交叉銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理不分家 | | |
| | |案例7:從小白到支|
|(五)代發(fā)客群綜合經(jīng)營方案 | |行行長的成長之路 |
|(六)存量理財(cái)客群綜合經(jīng)營方案 | |案例8:桃李生態(tài)圈|
| | |的建立 |
| | |案例9:就這樣走入|
| | |多福社區(qū) |
| | |案例10:某代發(fā)企 |
| | |業(yè)現(xiàn)場活動時(shí)間表 |
| | | |
|四.大零售信貸業(yè)務(wù)綜合營銷技巧 |30分鐘 |下午 |
|(一)目標(biāo)客群的確定 | | |
|1.KYC | | |
|2.目標(biāo)客群的共性 | | |
|3.目標(biāo)客群的需求 | | |
|(二)營銷方案的制定 | | |
|1.方案主旨:產(chǎn)品配置營銷,弱化價(jià)格影響力 | | |
|2.營銷步驟:商家的導(dǎo)入、客群的導(dǎo)入、需求 | | |
|的引爆 | | |
|(三)營銷方式 | |案例1:林學(xué)院代發(fā)|
|(1)微社群營銷 | |客群微社群經(jīng)營 |
|合格微社群的特征 | |案例2:微社群-電 |
|微社群營銷步驟 | |影院-網(wǎng)點(diǎn)的導(dǎo)流 |
|微社群營銷注意事項(xiàng) | | |
|(2)電話邀約 | | |
|電話邀約要點(diǎn) | | |
|電話邀約步驟 | | |
|(3)登門拜訪 | | |
|登門拜訪注意事項(xiàng) | |案例3:車商話匣子|
|營銷切入點(diǎn) | |的打開方式 |
|方案的呈現(xiàn) | |案例4:愛比價(jià)的市|
|異議處理技巧 | |場業(yè)戶 |
|(4)現(xiàn)場活動 | | |
|與客戶的三次接觸 | | |
|活動組織技巧 | | |
|(四)營銷方案的促成 | | |
|1.客戶發(fā)出的合作信號 | | |
|2.臨門一腳要踢好 | | |
|(五)后續(xù)操作 | |案例5:微信群的神|
|1.成交客戶 | |助攻 |
|2.未成交客戶 | | |
|(六)怎樣做到精、準(zhǔn)、快 | | |
|1.上門前的準(zhǔn)備 | | |
|2.現(xiàn)場調(diào)查與評估 | | |
|3.桌面作業(yè) | |案例6:10億元客戶|
|4.放款后操作 | |經(jīng)理養(yǎng)成計(jì)劃 |
| | | |
| | | |
|五.零售客群深度經(jīng)營工作要點(diǎn) |60分鐘 |下午 |
|(一)分層管理 | |案例1:我們的產(chǎn)能|
|1.基礎(chǔ)客戶有人管 | |究竟從哪里來? |
|2.貴賓客戶專人管 | |案例2:大客戶跟咱|
|3.私行客戶專業(yè)管 | |們?yōu)樯吨挥幸煌坝?|
| | |的交情? |
|(二)分群經(jīng)營 | | |
|1.按客戶表征劃分 | |案例3:老年客戶的|
|年齡 | |網(wǎng)點(diǎn)積分卡 |
|職業(yè) | |案例4:疫情期大賣|
|愛好 | |的保險(xiǎn) |
|2.按獲客渠道劃分 | |案例5:丁香湖趣跑|
|薪資代發(fā)客戶 | | |
|拆遷補(bǔ)償客群 | |案例6:熱鬧的林學(xué)|
|個(gè)貸客群 | |院代發(fā)群 |
|平臺導(dǎo)流客群 | |案例7:一張存單與|
|(三)分級維護(hù) | |我們的緣分是八天 |
|1.基礎(chǔ)客戶 | |還是八年 |
|2.貴賓客戶 | |案例8:十張百萬存|
|3.私行客戶 | |單誕生記 |
|(四)線上客戶經(jīng)營三部曲 | |案例9:催收電話里|
|1.情感營銷 | |的小套路 |
|2.知識營銷 | |案例10:與客戶的 |
|3.產(chǎn)品營銷 | |觸點(diǎn) |
| | |案例11:廣場舞大 |
|(五)線下客戶引流方法 | |賽平臺 |
|1.禮品兌領(lǐng) | | |
|2.合同簽署 | |案例12:五類應(yīng)該 |
|3.活動邀約 | |記住的日子 |
|(六)協(xié)同營銷機(jī)制的建立 | |案例13:大年初五 |
|1.眾籌 | |的餃子 |
|項(xiàng)目眾籌 | | |
|方案眾籌 | |案例14:20200205 |
|人員眾籌 | | |
|2.聯(lián)動 | |案例15:疫情期保 |
|公私聯(lián)動 | |險(xiǎn)營銷心得 |
| | |案例16:鐵板撬不 |
|理財(cái)經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動 | |走的公司客戶 |
| | |案例17:理財(cái)轉(zhuǎn)讓 |
| | |中的商機(jī) |
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《個(gè)貸營銷活動策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中,營銷活動擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員的重要角色,“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而,活動開展形式的陳舊化、活動推動方式的重復(fù)化、活動激勵機(jī)制的乏味化,導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營銷人員對營銷活動產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動策
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《個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷動能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快,個(gè)人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位,各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍?怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系?怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶?怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略?怎樣使零售客戶經(jīng)理
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《個(gè)人經(jīng)營性及小微、三農(nóng)信貸貸后風(fēng)險(xiǎn)管理》【課程背景】長期以來,個(gè)人經(jīng)營性、小微、三農(nóng)信貸貸后風(fēng)險(xiǎn)管理始終處于業(yè)務(wù)盲區(qū),雖然有比較周密的管理辦法、審計(jì)及監(jiān)管政策,但是受制于零售/小微信貸業(yè)務(wù)戶數(shù)多、金額小、客戶經(jīng)理管戶能力參差不齊等因素,貸后管理工作一直困擾著一線經(jīng)營機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)和貸后管理崗位工作人員。怎樣督導(dǎo)客戶經(jīng)理按照相關(guān)管理辦法做足貸后管理的全套規(guī)定動作?
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