《個人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷組織推動力提升》

《個人信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷組織推動力提升》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個人信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個人信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的消貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的消貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分
支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客
戶經(jīng)理擺脫只會做房貸業(yè)務(wù)的困境，在市場大潮中放手一搏？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營管理者面前。

【課程目標(biāo)】
通過12個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 學(xué)會使用個人信貸業(yè)務(wù)組織推動工作模型；
◆ 掌握零售個人信貸業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握存量個人資產(chǎn)客戶深度經(jīng)營工作方法；
◆ 學(xué)會督導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用工作技巧。

【授課對象】
計劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】12學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |案例             |
|一．旺季營銷，我們的業(yè)績從哪里來         |                 |
|（一）新形勢下個人業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇       |                 |
|1.擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點(diǎn)                     |                 |
|（1）住房租賃市場                        |                 |
|（2）汽車消費(fèi)市場                        |                 |
|（3）大宗商品消費(fèi)市場                    |                 |
|（4）舊房翻新市場                        |                 |
|（5）物流運(yùn)輸市場                        |案例：物流車按揭 |
|2.改善民生的系列舉措                     |的崛起           |
|3.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出                     |案例：小店經(jīng)濟(jì)   |
|（二）一線經(jīng)營機(jī)構(gòu)個人業(yè)務(wù)推動面臨的困惑 |                 |
|1.定位模糊，指向迷茫                     |                 |
|                                         |案例：旺季營銷的 |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)，引導(dǎo)無方                     |兩件尷尬事       |
|3.贏了規(guī)模，輸了營收                     |案例：無語的薪資 |
|4.指標(biāo)繁多，各自為戰(zhàn)                     |貸               |
|5.審美疲勞，隊(duì)伍倦怠                     |                 |
|（三）我們的業(yè)績從哪里來                 |案例：焦慮的產(chǎn)品 |
|1.來自客群                               |經(jīng)理             |
|（1）篩選路徑                            |案例：難熬的周例 |
|（2）接觸路徑                            |會               |
|（3）提升路徑                            |                 |
|2.來自產(chǎn)品                               |                 |
|                                         |                 |
|3.來自營銷手段                           |案例：7個“1+1”   |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力                      |案例             |
|（2）客戶經(jīng)理的存在價值                  |：蔡蔡的客戶檔案 |
|（3）中場的存在價值                      |案例：背得出300戶|
|4.來自團(tuán)隊(duì)                               |身份證號碼的客戶 |
|                                         |經(jīng)理             |
|                                         |                 |
|                                         |案例：300通營銷電|
|                                         |話               |
|                                         |案例：自信的績優(yōu) |
|                                         |客戶經(jīng)理         |
|                                         |                 |
|                                         |案例：開門紅的兩 |
|                                         |種狀態(tài)           |
|二.個人消費(fèi)貸款渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)|                 |
|（一）鎖定三大客群                       |                 |
|1.薪資代發(fā)客群                           |                 |
|2.存量房貸客群                           |案例：各類消費(fèi)貸 |
|                                         |款的繽紛打開方式 |
|3.理財客群                               |案例：寫給親愛的 |
|（二）拓展三大渠道                       |你               |
|1.合伙人渠道                             |                 |
|（1）員工合伙人                          |                 |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人                      |案例：全員上陣的 |
|（3）區(qū)域合伙人                          |消費(fèi)貸           |
|2.優(yōu)質(zhì)中介渠道                           |案例：軍工企業(yè)青 |
|（1）助貸中介                            |年突擊隊(duì)         |
|（2）二手房中介                          |案例：鐵路局     |
|3.周邊渠道                               |                 |
|（1）社區(qū)                                |案例：請勿養(yǎng)恐龍 |
|（2）圈層                                |案例：房小二網(wǎng)   |
|（3）社群                                |                 |
|（三）把握三大原則                       |案例：暖心的門把 |
|1.引導(dǎo)有效需求                           |手套             |
|2.構(gòu)建互利場景                           |案例：美協(xié)認(rèn)同卡 |
|3.產(chǎn)品組合營銷                           |案例：一起去野   |
|（四）做好三種準(zhǔn)備                       |                 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                     |案例：小米智能家 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路                     |電購物節(jié)         |
|3.客戶的進(jìn)一步識別                       |案例：十年麥考利 |
|（五）常態(tài)化三項(xiàng)工作                     |                 |
|1.存量客戶還款提醒                       |                 |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下營銷                   |                 |
|                                         |                 |
|3.合作商家的時令活動                     |案例：336幅客戶畫|
|（五）整合三大資源                       |像               |
|1.特定客群資源                           |                 |
|2.商戶聯(lián)盟資源                           |案例：紅火的寶媽 |
|3.平臺導(dǎo)流資源                           |群               |
|                                         |案例：某抗生素公 |
|                                         |司營銷時間表     |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：明日之星俱 |
|                                         |樂部             |
|                                         |案例：券民社區(qū)   |
|                                         |案例：不愿意掏錢 |
|                                         |給孩子裝修的阿姨 |
|三.個人經(jīng)營性貸款批量獲客營銷晉級計劃    |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |                 |
|（1）園區(qū)                                |案例：軟件園企業(yè) |
|                                         |主信用增級計劃   |
|（2）政區(qū)                                |案例：工商局網(wǎng)格 |
|（3）優(yōu)質(zhì)市場                            |化合作           |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |案例：“五進(jìn)”活動 |
|（1）授信大中型企業(yè)                      |                 |
|                                         |案例：劍走偏鋒的 |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |裝飾材料城授信方 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |案               |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |案例：高校后勤集 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |團(tuán)               |
|（2）商用房按揭客戶                      |                 |
|（3）大額存單客戶                        |                 |
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |案例：香格里拉的 |
|（5）信用卡分期客戶                      |大佬們           |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |案例：佟女士的感 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓客                       |慨               |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |案例：多少傷心事 |
|（2）商會                                |案例：低調(diào)的老板 |
|（3）公益平臺                            |                 |
|                                         |案例：牛物流     |
|（4）協(xié)會                                |                 |
|（5）街道                                |案例：糧谷貸     |
|（二）授人以漁——互動式營銷               |案例：安徽商會   |
|1.顧問式營銷                             |案例：臥虎藏龍的 |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化                      |志愿者組織       |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |案例：漁業(yè)協(xié)會   |
|2.管理咨詢互動                           |案例：企業(yè)家夫人 |
|3.營銷模型共享                           |俱樂部           |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |                 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷   |                 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |案例：代賬公司   |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |案例：6場稅籌沙龍|
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |案例：12期培訓(xùn)   |
|（五）個人信貸業(yè)務(wù)批量營銷方案小組設(shè)計及 |                 |
|呈現(xiàn)                                     |案例：某行的華麗 |
|                                         |轉(zhuǎn)身             |
|                                         |                 |
|                                         |案例：桃李面包   |
|                                         |案例：明日之星俱 |
|                                         |樂部             |
|                                         |案例：券民社區(qū)   |
|四.怎樣引導(dǎo)客戶經(jīng)理正確使用營銷工作模塊  |                 |
|（一）幫助客戶經(jīng)理把“了解你的目標(biāo)客戶（KY|                 |
|C）”做到位                               |案例：光影流年俱 |
|1.K什么                                  |樂部             |
|2．怎么K                                 |案例：薪資崗資深 |
|（二）引導(dǎo)客戶經(jīng)理做好掃街營銷           |員工             |
|1.應(yīng)配合客戶經(jīng)理做的準(zhǔn)備工作             |                 |
|2.要求客戶經(jīng)理做到的工作細(xì)節(jié)             |案例：一幅春聯(lián)   |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志與檢驗(yàn)                   |                 |
|（三）引導(dǎo)客戶經(jīng)理開展有效的微信營銷     |                 |
|1.加微信的竅門                           |                 |
|2.如何與客戶開展有效互動                 |                 |
|3.客戶經(jīng)理朋友圈管理                     |                 |
|（四）怎樣讓微社群帶來產(chǎn)能               |                 |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |                 |
|2.分/支行端微社群營銷應(yīng)做的動作          |案例：熱鬧的林學(xué) |
|3.微社群營銷注意事項(xiàng)                     |院代發(fā)群         |
|（1）話術(shù)的定制技巧                      |案例：丁香湖趣跑 |
|（2）敏感話題的回避                      |                 |
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |                 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |                 |
|（五）怎樣引導(dǎo)客戶經(jīng)理將電話營銷變成習(xí)慣 |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |                 |
|2.幾個關(guān)鍵詞                             |                 |
|3.FABE話術(shù)                               |                 |
|（六）怎樣提高客戶經(jīng)理面訪營銷的成功率   |                 |
|1.我們應(yīng)幫助客戶經(jīng)理做好的準(zhǔn)備工作       |                 |
|                                         |                 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |案例：兩份文本提 |
|3.營銷切入點(diǎn)的尋找                       |高客戶信任度     |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計與呈現(xiàn)               |                 |
|1.方案的專屬性                           |案例：車商打開的 |
|2.方案的精確性                           |話匣子           |
|3.方案的配置性                           |                 |
|                                         |案例：設(shè)備貸     |
|（八）交易促成技巧                       |                 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |案例：在價格戰(zhàn)中 |
|2.交易促成技巧                           |勝出的商用房按揭 |
|3.適度留白的學(xué)問                         |方案             |
|4.臨門一腳要踢好                         |                 |
|（九）后續(xù)工作                           |                 |
|1.成交客戶                               |                 |
|（1）內(nèi)部流程                            |案例：阿瑪施的一 |
|（2）五類必須記住的日子                  |杯水             |
|（3）貸后管理                            |案例：微信群的神 |
|2.未成交客戶                             |助攻             |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：一封感謝信 |
|                                         |                 |
|四.存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦      |                 |
|（一）存量個貸客戶的營銷機(jī)遇             |                 |
|1.最低的溝通成本                         |案例：“個貸一哥” |
|                                         |是這樣做交叉營銷 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |                 |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |案例：學(xué)費(fèi)還可以 |
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū)             |這樣繳           |
|1.新拓客戶，一放了之                     |                 |
|2.存量客戶，一帶而過                     |                 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |案例：尷尬的營銷 |
|（三）通過存量梳理幫助客戶經(jīng)理走向新起點(diǎn) |電話             |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營                     |案例：多說一句話 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |的事             |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |                 |
|                                         |                 |
|                                         |把每一位客戶當(dāng)成 |
|                                         |一顆金種子       |
|五．存量個人客戶深度經(jīng)營工作技巧         |                 |
|（一）客戶真的是因?yàn)闆]錢才借款嗎         |                 |
|1.缺錢型                                 |案例：美容師的心 |
|2.周轉(zhuǎn)型                                 |里話             |
|3.作秀型                                 |案例：豪瑪集團(tuán)   |
|（二）存量個人消費(fèi)貸款客戶深度經(jīng)營工作要 |案例：大額保單的 |
|點(diǎn)                                       |出單             |
|1.時機(jī)的把握                             |                 |
|2.與客戶共成長                           |案例：把錢貸給不 |
|3.與渠道方共進(jìn)退                         |差錢的人         |
|4.消費(fèi)場景的持續(xù)營造                     |案例：佟女士的感 |
|（三）存量個人經(jīng)營性貸款客戶深度經(jīng)營工作 |嘆               |
|要點(diǎn)                                     |案例：向上銷售   |
|1.基于工作流                             |                 |
|2.基于資金流                             |                 |
|3.基于朋友圈                             |                 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |案例：學(xué)院滲透計 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |劃               |
|2.保單的檢視與跟進(jìn)                       |案例：從小白到行 |
|3.金融資產(chǎn)配置常用模型                   |長               |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |                 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |案例：熱心的馬院 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃               |長               |
|3.資深員工的財富積累計劃                 |                 |
|4. 骨干員工留才計劃                      |案例：主動來電的 |
|5. 中層管理者財富精進(jìn)計劃                |客戶             |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” |案例：微廳里的結(jié) |
|7.年終獎等大額臨時代發(fā)的營銷             |緣               |
|（六）一些實(shí)用的一些工作技巧             |                 |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率                   |                 |
|2.觸點(diǎn)的尋找                             |                 |
|3.靈魂的抓手                             |                 |
|4.價值觀的統(tǒng)一                           |                 |
|5.怎樣給客戶配置存款和理財產(chǎn)品           |                 |
|（1）掌握資產(chǎn)配置常識                    |                 |
|（2）避免過度營銷                        |                 |
|（3）與理財經(jīng)理的合作                    |                 |
|（4）幾種常用的資產(chǎn)配置簡捷模型          |                 |
|（七）存量資產(chǎn)客戶深度經(jīng)營方案設(shè)計與呈現(xiàn) |                 |
|六、營銷的組織推動                       |                 |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角                         |                 |
|1.擔(dān)當(dāng)與見識                             |案例：分行端應(yīng)克 |
|2.小生位戰(zhàn)略                             |服的負(fù)面工作習(xí)慣 |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn)                           |                 |
|4.關(guān)于眼前與未來                         |                 |
|（二）業(yè)務(wù)主管應(yīng)避免的管理誤區(qū)           |                 |
|1.大客戶經(jīng)理型                           |                 |
|2.保姆型                                 |                 |
|3.君子型                                 |                 |
|4.官僚型                                 |                 |
|5.斤斤計較型                             |                 |
|（三）客戶經(jīng)理的情緒管理                 |                 |
|1.明確目標(biāo)                               |                 |
|2.分析定位                               |案例：美食博主   |
|3.主動協(xié)同                               |案例：個貸客戶經(jīng) |
|4.分類賦能                               |理的短板         |
|5.儀式感的營造                           |案例：六類客戶經(jīng) |
|（四）資源整合                           |理               |
|1.官方資源                               |                 |
|2.合作資源                               |                 |
|                                         |案例：金鐘罩的合 |
|3.客戶資源                               |作推廣           |
|4空間資源                                |案例：圖書角與親 |
|5.品牌資源                               |子閱讀銀行       |
|6.產(chǎn)品經(jīng)理的進(jìn)階培養(yǎng)                     |案例：心內(nèi)科主任 |
|（五）競賽激勵機(jī)制                       |案例：安快銀行   |
|1.激勵的持續(xù)性                           |案例：不要小覷實(shí) |
|2.激勵的多樣性                           |習(xí)生             |
|3.規(guī)則的公平性                           |                 |
|（六）前中后臺合力的打造                 |                 |
|1.中場的有力支撐                         |                 |
|2.產(chǎn)品與風(fēng)控的順暢銜接                   |                 |
|3.分、支行的利益共同體                   |                 |
|4.重點(diǎn)業(yè)務(wù)的分層督戰(zhàn)                     |                 |
|                                         |                 |
|5怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報                |                 |
|（七）團(tuán)隊(duì)營銷機(jī)制的建立                 |                 |
|1.員工合伙人                             |案例：兩個月投放1|
|2客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理聯(lián)動                  |6億的公積金點(diǎn)貸  |
|3.零售信貸與運(yùn)營廳堂的聯(lián)動               |                 |
|4.敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水                         |                 |
|5.支行團(tuán)隊(duì)營銷的1+1>2效應(yīng)                |                 |
|6.眾籌機(jī)制——激發(fā)隊(duì)伍活力的利器           |案例：背背佳組合 |
|項(xiàng)目眾籌                                 |案例：大堂經(jīng)理的 |
|方案眾籌                                 |商機(jī)捕捉         |
|人員眾籌                                 |                 |
|（八）一線經(jīng)營機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人工作督導(dǎo)要點(diǎn)     |                 |
|1. 一線機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)推動應(yīng)遵循的原則    |                 |
|2. 一線機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人每天要做的工作          |                 |
|3. 一線機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人每周要做的工作          |                 |
|4. 一線機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人每月要做的工作          |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例：白名單的作 |
|                                         |用               |
|                                         |案例：暖心的咖啡 |
|                                         |案例：備受期待的 |
|                                         |午餐會           |
|七、個人信貸團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人工作模型           |                 |
|（一）應(yīng)遵循的原則                       |案例1：白名單的作|
|1.關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過程                   |用               |
|2.授人以魚，不如授人以漁                 |                 |
|3.給底氣，給方法                         |                 |
|4.定期復(fù)盤，時刻糾偏                     |                 |
|（二）需要避免的角色誤區(qū)                 |案例2：客戶經(jīng)理為|
|（三）團(tuán)隊(duì)管理工作方法                   |什么斤斤計較     |
|1.每天應(yīng)該做的工作                       |                 |
|（1）晨會工作清單檢視                    |                 |
|（2）目標(biāo)客群方案設(shè)計研討                |                 |
|（3）會同營銷                            |                 |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查                |                 |
|（5）夕會小結(jié)                            |                 |
|2.每周應(yīng)該做的工作                       |                 |
|（1）業(yè)務(wù)知識/技能測試                   |                 |
|（2）產(chǎn)品培訓(xùn)組織                        |                 |
|（3）上周工作復(fù)盤                        |                 |
|（4）交叉銷售時間進(jìn)度督導(dǎo)                |案例3：暖心的咖啡|
|（5）存量客戶回訪                        |                 |
|3.每月應(yīng)該做的工作                       |                 |
|（1）組織貸后檢查                        |                 |
|（2）上月團(tuán)隊(duì)業(yè)績梳理                    |                 |
|（3）團(tuán)隊(duì)人員經(jīng)驗(yàn)分享及上報              |                 |
|（4）開發(fā)1-2個新目標(biāo)客群                 |案例4：備受期待的|
|（5）審查/審批人員交流會                 |午餐會           |
|（6）資產(chǎn)保全人員溝通會                  |                 |
|4.每季應(yīng)該做的工作                       |                 |
|（1）逾期貸款分析                        |                 |
|（2）各類客群貢獻(xiàn)度統(tǒng)計對比              |                 |
|（3）低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導(dǎo)                  |                 |
|（4）向上級領(lǐng)導(dǎo)工作匯報                  |                 |
|（四）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理     |                 |
|1.安分守己型                             |                 |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型                             |討論一下分類管理 |
|3.憤青型                                 |方法             |
|4.內(nèi)部失信型                             |                 |
|5.小富即安型                             |                 |
|6.人見人愛型                             |                 |
|（五）客戶經(jīng)理的時間管理                 |                 |
|（六）小微客戶經(jīng)理的情緒管理             |                 |

姚瀾老師的其它課程