《個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略與有效實(shí)施攻略》
《個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略與有效實(shí)施攻略》詳細(xì)內(nèi)容
《個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略與有效實(shí)施攻略》
《個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱
【課程背景】
在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營(yíng)銷(xiāo)人員的重
要角色，“開(kāi)門(mén)紅”旺季營(yíng)銷(xiāo)、年中營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽等活動(dòng)在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而
，活動(dòng)開(kāi)展形式的陳舊化、活動(dòng)推動(dòng)方式的重復(fù)化、活動(dòng)激勵(lì)機(jī)制的乏味化，導(dǎo)致了一
線機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活
動(dòng)策略？怎樣保持一線員工的活動(dòng)積極參與感？怎樣把有限的活動(dòng)資源更大化發(fā)揮其效
能，為網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)更持久、更可觀的產(chǎn)能？一系列問(wèn)題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握面向主流客群設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組織推動(dòng)工作模型；
◆ 掌握零售營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)管理工作技巧；
◆ 掌握營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效實(shí)施的督導(dǎo)和推動(dòng)方法。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，包括但不限于個(gè)貸團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、支行零售信貸主管行長(zhǎng)等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |
|一．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)破局的工作理念 |30分鐘 |
|（一）一線營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)困局 | |
|1.指標(biāo)越來(lái)越多 | |
|2.活動(dòng)內(nèi)容老套 | |
|3.千人一面缺乏特色 | |
|4.資源配置隔靴搔癢 | |
|（二）一線營(yíng)銷(xiāo)人員的困惑 | |
|1.定位模糊，指向迷茫 | |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)，引導(dǎo)無(wú)方 | |
|3.審美疲勞，隊(duì)伍倦怠 | |
|4.激勵(lì)乏力，躺平擺爛又怎樣 | |
|（三）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | |
|1.來(lái)自客群：怎樣引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員篩選、觸達(dá)、經(jīng)營(yíng)客群 | |
|2.來(lái)自產(chǎn)品：怎樣引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員合理配置產(chǎn)品 | |
|3.來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段 | |
|4.來(lái)自團(tuán)隊(duì) | |
|（四）零售團(tuán)隊(duì)管理的必做動(dòng)作 | |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維 | |
|2.聚焦三大寶藏資源 | |
|3.不斷刷新存在價(jià)值 | |
|4.打造峰值體驗(yàn) | |
|二.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織推動(dòng)的工作邏輯 |30分鐘 |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角 | |
|1.擔(dān)當(dāng)與見(jiàn)識(shí) | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn) | |
|4.關(guān)于眼前與未來(lái) | |
|（二）業(yè)務(wù)主管應(yīng)避免的管理誤區(qū) | |
|1.大客戶經(jīng)理型 | |
|2.保姆型 | |
|3.君子型 | |
|4.官僚型 | |
|5.斤斤計(jì)較型 | |
|（三）應(yīng)遵循的原則 | |
|1.有效地關(guān)注過(guò)程 | |
|2.授人以魚(yú)不如授人以漁 | |
|3.給方法，給底氣 | |
|4.責(zé)任明確，激勵(lì)到位 | |
|5.適時(shí)糾偏 | |
|三.引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員養(yǎng)成批量獲客工作習(xí)慣 |60分鐘 |
|（一）三大寶藏客群的開(kāi)發(fā) | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |
|2.存量房貸客群 | |
|3.理財(cái)客群 | |
|（二）外部渠道的拓展 | |
|1.周邊渠道 | |
|2.平臺(tái)渠道 | |
|3.合作渠道 | |
|4.產(chǎn)業(yè)鏈 | |
|5.生態(tài)圈 | |
|（三）把握三大原則 | |
|（四）做好三種準(zhǔn)備 | |
|（五）常態(tài)化三項(xiàng)工作 | |
|（六）資源的整合 | |
|四．幾類(lèi)主流客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略 |120分鐘 |
|（一）薪資代發(fā)客群 | |
|1.薪資代發(fā)簽約營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)邏輯 | |
|（1）客戶梳理 | |
|（2）建立連接 | |
|（3）了解訴求 | |
|（4）定制方案 | |
|（5）賦予理由 | |
|（6）持續(xù)互動(dòng) | |
|2.薪資代發(fā)資金留存營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略 | |
|（1）客戶分群與促活 | |
|（2）客戶活動(dòng)資源的梳理與整合 | |
|（3）產(chǎn)品配置營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) | |
|（4）分層維護(hù) | |
|（5）持續(xù)跟進(jìn)活動(dòng) | |
|（二）一次性代發(fā)客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略 | |
|1.活動(dòng)預(yù)熱準(zhǔn)備 | |
|2.促成氛圍營(yíng)造 | |
|3.后續(xù)維穩(wěn)策略 | |
|（三）個(gè)貸客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略 | |
|1.活動(dòng)對(duì)象篩選：“存貸比”與“流存比” | |
|2.個(gè)貸客戶的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇 | |
|3.存量房貸客戶吸金營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略 | |
|4.普惠/小微信貸客戶吸金營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略 | |
|5.授信客戶資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略 | |
|（四）老年客群 | |
|1.老年客群需求分析 | |
|2.老年客群廳堂專(zhuān)享服務(wù) | |
|3.老年客群貢獻(xiàn)度提升活動(dòng)策略 | |
|4.老年中高端客戶維護(hù)具體技巧 | |
|（五）商戶客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略 | |
|1.商戶批量拓展 | |
|2.資源互動(dòng) | |
|3.服務(wù)便利 | |
|4.異業(yè)聯(lián)盟客群 | |
|5.商戶資產(chǎn)配置策略 | |
|（六）廳堂流量客戶日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略 | |
|1.廳堂人員“456”主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作要領(lǐng) | |
|2.廳堂峰值期營(yíng)銷(xiāo)流程 | |
|3.非臨界點(diǎn)客戶提升營(yíng)銷(xiāo)策略 | |
|4.臨界點(diǎn)客戶晉級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策略 | |
|5.轉(zhuǎn)介紹引發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略 | |
|6. 睡眠客戶激活營(yíng)銷(xiāo)策略 | |
|（七）重點(diǎn)客群批量營(yíng)銷(xiāo)暨深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |
|五．活動(dòng)策劃一些實(shí)用的工作方法 |30分鐘 |
|（一）關(guān)于視覺(jué)宣傳 | |
|1.接地氣的文案 | |
|2.吸睛的展板 | |
|3.越夜越美麗的LED顯示屏 | |
|（二）關(guān)于客戶活動(dòng) | |
|1.面向老年客戶的活動(dòng) | |
|2.面向拆遷補(bǔ)償款代發(fā)客群的活動(dòng) | |
|3.面向高端社區(qū)居民的活動(dòng) | |
|4.面向準(zhǔn)高校生的活動(dòng) | |
|（三）關(guān)于客戶觸達(dá)頻率 | |
|（四）禮品配置的學(xué)問(wèn) | |
|1.禮品≠價(jià)格的增值 | |
|2.不同節(jié)點(diǎn)禮品的選擇建議 | |
|（五）資源的整合 | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)空間資源 | |
|2.品牌資源 | |
|3.客戶資源 | |
|4.平臺(tái)資源 | |
|5.合作資源 | |
|五.怎樣引導(dǎo)客戶經(jīng)理正確使用營(yíng)銷(xiāo)工作模塊 |30分鐘 |
|（一）幫助客戶經(jīng)理把“了解你的目標(biāo)客戶（KYC）”做到位 | |
|（二）引導(dǎo)客戶經(jīng)理做好掃街營(yíng)銷(xiāo) | |
|（三）引導(dǎo)客戶經(jīng)理開(kāi)展有效的微信營(yíng)銷(xiāo) | |
|（四）怎樣讓微社群帶來(lái)產(chǎn)能 | |
|（五）怎樣引導(dǎo)客戶經(jīng)理將電話營(yíng)銷(xiāo)變成習(xí)慣 | |
|（六）怎樣提高客戶經(jīng)理面訪營(yíng)銷(xiāo)的成功率 | |
|（七）后續(xù)工作 | |
|六．過(guò)程管理方面：以客戶為中心，以員工為中心 |30分鐘 |
|（一）以客戶為中心設(shè)置考核指標(biāo) | |
|（二）以員工為中心規(guī)劃考核目標(biāo)達(dá)成路徑 | |
|（三）計(jì)劃執(zhí)行情況的檢視方法 | |
|（四）客戶經(jīng)理的時(shí)間管理 | |
|（五）業(yè)務(wù)主管的時(shí)間管理 | |
|七．團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造方面：激發(fā)全員嗨動(dòng)力 |30分鐘 |
|（一）六類(lèi)客戶經(jīng)理的管理方式 | |
|（二）“五給”的基礎(chǔ)賦能 | |
|（三）自驅(qū)型人才的鍛造 | |
|（四）客戶經(jīng)理的情緒管理 | |
|（五）競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制 | |
|（六）前中后臺(tái)合力的打造 | |
|1.中場(chǎng)的有力支撐 | |
|2.產(chǎn)品與風(fēng)控的順暢銜接 | |
|3.分、支行的利益共同體 | |
|4.重點(diǎn)業(yè)務(wù)的分層督戰(zhàn) | |
|5怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報(bào) | |
|（七）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的建立 | |
|1.員工合伙人 | |
|2客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng) | |
|3.零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng) | |
|4.敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水 | |
|5.支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的1+1>2效應(yīng) | |
|6.眾籌機(jī)制——激發(fā)隊(duì)伍活力的利器 | |
|項(xiàng)目眾籌 | |
|方案眾籌 | |
|人員眾籌 | |
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