課程大綱-因客而為 完勝2024消費(fèi)信貸開門紅

《因客而為 完勝2024消費(fèi)信貸開門紅》課程大綱

【課程背景】
2024年開門紅營銷活動(dòng)已經(jīng)拉開序幕，面對(duì)瞬息萬變的市場形勢，很多一線機(jī)構(gòu)在
信貸投放工作上陷入觀望猶疑的深井；幾年如一日的開門紅造勢，也令一線營銷員工產(chǎn)
生了倦怠情緒。怎樣有效利用旺季營銷資源扎實(shí)推進(jìn)信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？怎樣通過開門
紅活動(dòng)不斷提升個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍的營銷自信，打造一支具備主動(dòng)營銷意識(shí)的個(gè)貸客戶
經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量
獲取合格的消費(fèi)貸款有效客戶？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣持續(xù)提高客戶連接能力
，不斷發(fā)掘客戶貢獻(xiàn)度？一系列問題擺在個(gè)貸和零售客戶經(jīng)理面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握2024年消費(fèi)信貸開門紅活動(dòng)工作要義；
◆ 了解當(dāng)前形勢下消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營銷的道、法、術(shù)；
◆ 學(xué)會(huì)集群化拓展個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營銷渠道的工作方法；
◆ 掌握提升消費(fèi)貸款有效投放率的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用存量個(gè)人貸款客戶交叉銷售模型。
【授課對(duì)象】
消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營銷人員。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |案例 |
|一．開門紅，“紅”什么 |30分鐘 | |
|（一）開門紅為啥越來越難紅 | | |
|1.結(jié)果導(dǎo)向 | |案例：扒一扒業(yè)績背后|
|2.產(chǎn)品導(dǎo)向 | |的真相 |
|3.資源導(dǎo)向 | | |
|4.節(jié)奏感 | |案例：為啥費(fèi)用總是不|
|（二）開門紅，持續(xù)紅的要訣 | |夠用 |
|1.做大有效客戶數(shù)量 | | |
|2.做強(qiáng)客戶連接 | | |
|3.形成資金閉環(huán) | | |
|（三）2023年開門紅客戶的關(guān)注點(diǎn) | |案例：客戶為啥說走就|
|1.必要的支出 | |走 |
|（1）親情體現(xiàn)類 | | |
|（2）生活改善類 | | |
|（3）個(gè)人提升類 | | |
|（4）子女教育類 | | |
|2.更省錢的支出 | | |
|（1）促銷季 | | |
|（2）養(yǎng)老 | | |
|（3）大額保單 | | |
|（四）我們的業(yè)績從哪里 | | |
|1.來自客群 | |案例：養(yǎng)老新社區(qū) |
|（1）客群的篩選 | |案例：屢屢降息后的客|
|（2）客群的觸達(dá) | |戶新寵 |
|（3）客群的提升 | | |
|2.來自產(chǎn)品 | | |
|（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客戶 | | |
|（2）根據(jù)客群需求配置產(chǎn)品 | | |
|3.來自營銷手段 | |案例：蔡蔡的客戶檔案|
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | | |
|（2）一招制勝的法寶 | | |
|（五）我們的行動(dòng) | |案例：寵物貸 |
|1.開源 | | |
|2.開口 | |案例：客戶為啥斤斤計(jì)|
|3.不斷刷新存在價(jià)值 | |較 |
|4.從產(chǎn)品思維到客戶思維 | |案例：績優(yōu)客戶經(jīng)理的|
|5.給客戶超出預(yù)期的服務(wù) | |自信 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：杜老板 |
| | |案例：園區(qū)NO.1的成交|
| | |案例：勵(lì)志姐 |
|二.消費(fèi)信貸產(chǎn)品批量獲客工作要點(diǎn) |120分鐘 | |
|消貸客戶在哪里？ | | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | | |
|2.存量房貸客群 | | |
|3.理財(cái)客群 | | |
|（二）拓展四大渠道 | | |
|1.合伙人渠道 | | |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
|（3）區(qū)域合伙人 | | |
|2.周邊渠道 | | |
|3.商戶渠道 | | |
|4.小微授信渠道 | | |
|（三）把握三大原則 | | |
|1.引導(dǎo)有效需求 | | |
|2.構(gòu)建互利場景：家裝、汽車、教育、高端| | |
|定制 | | |
|3.產(chǎn)品組合營銷 | | |
|（三）做好三種準(zhǔn)備 | | |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|2.自家產(chǎn)品的輕車熟路 | | |
|3.客戶的進(jìn)一步識(shí)別 | | |
|（四）常態(tài)化三項(xiàng)工作 | | |
|1.還款的定期提醒 | | |
|2.企業(yè)的O2O營銷 | | |
|3.商家的時(shí)令活動(dòng) | | |
|（五）整合三大資源 | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)空間資源 | | |
|2.平臺(tái)導(dǎo)流資源 | | |
|3.網(wǎng)點(diǎn)客戶資源 | | |
|（六）個(gè)人消費(fèi)貸款批量獲客營銷方案設(shè)計(jì)| | |
|及呈現(xiàn) | | |
|三.個(gè)貸客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊 |90分鐘 | |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC） | | |
|1.K什么 | |案例：光影流年俱樂部|
|2怎么K | |案例：薪資崗資深員工|
|3.九宮格提問法 | | |
|（二）掃街營銷 | | |
|1.應(yīng)配合客戶經(jīng)理做的準(zhǔn)備工作 | |案例：一幅春聯(lián)/一包 |
|2.要求客戶經(jīng)理做到的工作細(xì)節(jié) | |口罩 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志與檢驗(yàn) | | |
|（三）微信營銷 | | |
|1.加微信的竅門 | | |
|2.如何與客戶開展有效互動(dòng) | | |
|3.客戶經(jīng)理朋友圈管理 | | |
|（四）怎樣讓微社群帶來產(chǎn)能 | | |
|1.合格微社群的標(biāo)志 | | |
| | |案例：熱鬧的林學(xué)院代|
|2.分/支行端微社群營銷應(yīng)做的動(dòng)作 | |發(fā)群 |
|3.微社群營銷注意事項(xiàng) | |案例：丁香湖趣跑 |
|（1）話術(shù)的定制技巧 | | |
|（2）敏感話題的回避 | | |
|（3）拉人進(jìn)群的順序 | | |
|（4）群人數(shù)的控制與引流 | | |
|（5）微社群營銷方案小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)：面 | | |
|向上述個(gè)人消費(fèi)貸款目標(biāo)客群設(shè)計(jì)微社群營| | |
|銷方案 | | |
|（五）電話營銷 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞 | | |
|3.FABE話術(shù) | | |
|4.注意事項(xiàng) | | |
|（六）怎樣提高面訪營銷的成功率 | | |
|1.準(zhǔn)備工作 | | |
|2.初次見面，話該怎么說 | |案例：兩份文本提高客|
|3.營銷切入點(diǎn)的尋找 | |戶信任度 |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | | |
|1.方案的專屬性 | |案例：車商打開的話匣|
|2.方案的精確性 | |子 |
|3.方案的配置性 | | |
|（八）交易促成技巧 | |案例：設(shè)備貸 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào) | | |
|2.交易促成技巧 | | |
|3.適度留白的學(xué)問 | | |
|4.臨門一腳要踢好 | | |
|（九）后續(xù)工作 | | |
|1.成交客戶 | |案例：阿瑪施的一杯水|
|（1）內(nèi)部流程 | |案例：微信群的神助攻|
|（2）五類必須記住的日子 | | |
|（3）貸后管理 | | |
|2.未成交客戶 | | |
|（十）一些實(shí)用的一些工作技巧 | |案例：一封感謝信 |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率 | | |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | | |
|3.靈魂的抓手 | | |
|4.價(jià)值觀的統(tǒng)一 | | |
|5.開門紅大客戶走訪 | | |
|6.怎樣給客戶配置禮品 | | |
|四.存量信貸客戶的深度經(jīng)營 |60分鐘 | |
|（一）存量信貸客戶的挖潛 | | |
|1.存量個(gè)貸客戶的營銷機(jī)遇 | | |
|（1）最低的溝通成本 | |案例：“個(gè)貸一哥”是怎|
| | |樣營銷的 |
|（2）最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|（3）最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例：學(xué)費(fèi)還可以這樣|
|2.存量貸款客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |繳 |
|（1）新拓客戶，一放了之 | | |
|（2）存量客戶，一帶而過 | |案例：啞口無言的續(xù)貸|
|（3）結(jié)清客戶，一拍兩散 | |申請(qǐng) |
|3.存量客戶的關(guān)注與連接 | |案例：尷尬的營銷電話|
|（1）客戶為啥說走就走 | |案例：多說一句話的事|
|（2）兩個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的梳理 | | |
|（3）客戶的發(fā)現(xiàn)與識(shí)別：A/B/C三類客戶 | | |
|（4）客戶連接的工作邏輯 | |案例：花仙子姐姐 |
|（5）客戶比較喜歡的連接方式 | | |
|（6）客戶的日常關(guān)注 | | |
|（二）不同類別個(gè)貸客戶的營銷策略 | |案例 ：業(yè)委會(huì) |
|1.新投放客戶 | |案例：信譽(yù)客戶獎(jiǎng) |
|（1）時(shí)機(jī)的把握 | |案例：小店長 |
|（2）回訪內(nèi)容的豐富 | | |
|（3）產(chǎn)品的配置 | | |
|（4）非金融需求的初步磨合 | |案例：把錢貸給不差錢|
|2.熟悉的“陌生人” | |的客戶 |
|（1）連接的建立 | | |
|（2）KYC流程的再啟動(dòng) | | |
|（3）活動(dòng)的邀約 | | |
|（4）產(chǎn)品的配置與服務(wù)方案的呈現(xiàn) | | |
|3.熟客 | | |
|（1）家庭成員的連接深化 | | |
|（2）貢獻(xiàn)度的不斷深挖 | | |
|（3）轉(zhuǎn)介紹的啟動(dòng) | | |
|（三）存量個(gè)人消費(fèi)貸款客戶深度經(jīng)營策略| |案例：老母親的謝意 |
|1.客戶真的是因?yàn)闆]錢才貸款嗎？ | | |
|（1）缺錢型 | | |
|（2）周轉(zhuǎn)型 | | |
|（3）作秀型 | | |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |案例：美容師的心里話|
|3.消費(fèi)場景的持續(xù)營造 | |案例：豪瑪集團(tuán) |
|4.適合消費(fèi)信貸客戶配置的產(chǎn)品 | |案例：大額保單出單記|
|5.營銷始于售后 | | |
|6.客戶的分層維護(hù) | | |
|五．開門紅消費(fèi)信貸營銷的組織推動(dòng) |60分鐘 | |
|（一）以客戶為中心設(shè)置考核指標(biāo) | | |
|（二）以員工為中心規(guī)劃考核目標(biāo)達(dá)成路徑| | |
|（三）計(jì)劃執(zhí)行情況的檢視方法 | | |
|（四）客戶經(jīng)理的時(shí)間管理 | | |
|（五）業(yè)務(wù)主管的時(shí)間管理 | | |
|（六）“五給”的基礎(chǔ)賦能 | | |
|（七）自驅(qū)型人才的鍛造 | | |
|（八）客戶經(jīng)理的情緒管理 | | |
|（九）競賽激勵(lì)機(jī)制 | | |
|（十）前中后臺(tái)合力的打造 | | |
|1.中場的有力支撐 | | |
|2.產(chǎn)品與風(fēng)控的順暢銜接 | | |
|3.分、支行的利益共同體 | | |
|4.重點(diǎn)業(yè)務(wù)的分層督戰(zhàn) | | |
|5怎樣編制一份有分量的戰(zhàn)報(bào) | | |
|（十一）團(tuán)隊(duì)營銷機(jī)制的建立 | | |

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