課程大綱-新形勢(shì) 新格局 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)——消費(fèi)類(lèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)工作要點(diǎn)（長(zhǎng)安銀行3H）

《新形勢(shì) 新格局 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)——消費(fèi)類(lèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)工作要點(diǎn)》
課程大綱

【課程背景】
樓市調(diào)控政策波譎云詭，消費(fèi)降級(jí)，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型……隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雙循環(huán)政策的不斷推
進(jìn)，商業(yè)銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)行駛上了綜合經(jīng)營(yíng)的快車(chē)道，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)消費(fèi)信
貸的加速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶(hù)
為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量獲取合格的消費(fèi)貸款客戶(hù)？怎樣實(shí)施差異
化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣不斷發(fā)掘存量個(gè)貸客戶(hù)的潛力，提升客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度？一系列問(wèn)題擺
在商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)3個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解目前消費(fèi)類(lèi)信貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及以客戶(hù)為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握零售消費(fèi)類(lèi)信貸主流產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握零售消費(fèi)類(lèi)信貸業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷(xiāo)工作技巧；
◆ 掌握存量零售信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作方法。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶(hù)經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】3學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |案例 |
|一．我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) |30分鐘 | |
|（一）當(dāng)前時(shí)期銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn) | | |
|1.霧里看花的房貸市場(chǎng) | | |
|2.諸侯割據(jù)的消費(fèi)信貸市場(chǎng) | | |
|3.無(wú)處安放的有效信貸投放 | |案例：自欺欺人的 |
| | |表態(tài)式投放 |
|（二）消費(fèi)類(lèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇 | | |
|1.城市差異化重塑房貸安全性新底氣 | | |
|（1）北方經(jīng)濟(jì)“第二級(jí)”城市 | | |
|（2）常住人口出生增幅冠軍城市 | | |
|（3）教育+醫(yī)療+性?xún)r(jià)比吸引力最佳的城市 | | |
|（4）新興產(chǎn)業(yè)示范型城市 | | |
|2.營(yíng)銷(xiāo)定位差異化營(yíng)造房貸收益性新機(jī)遇 | | |
|（1）錯(cuò)峰入市的智慧 | | |
|（2）政策執(zhí)行力度的加持 | | |
|（3）房貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的抓手 | | |
|3.人口老齡化趨勢(shì)下消費(fèi)信貸的新需求 | | |
|4. | |案例：消費(fèi)復(fù)蘇產(chǎn) |
|后疫情期新商業(yè)業(yè)態(tài)促進(jìn)消費(fèi)信貸發(fā)展的新趨 | |業(yè)機(jī)遇 |
|勢(shì) | | |
|（三）零售信貸客戶(hù)經(jīng)理的困惑 | |案例：這么好的政 |
|1.定位模糊，指向迷茫 | |策為啥不奏效 |
| | |案例：尷尬的消費(fèi) |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)，引導(dǎo)無(wú)方 | |貸 |
|3.贏了規(guī)模，輸了營(yíng)收 | | |
|4.審美疲勞，隊(duì)伍倦怠 | |案例：開(kāi)門(mén)紅最悲 |
| | |催的兩件事 |
|（四）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | | |
|1.來(lái)自客群 | | |
|（1）篩選路徑 | | |
|（2）接觸路徑 | | |
|（3）提升路徑 | |案例：蔡蔡的客戶(hù) |
|2.來(lái)自產(chǎn)品 | |檔案 |
|（1）梳理一下本行產(chǎn)品的特色和比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)| | |
|（2）碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎？ | | |
|3.來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段 | | |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | | |
|（2）一招制勝帶動(dòng)法寶 | |案例：300通營(yíng)銷(xiāo)電|
|4.來(lái)自團(tuán)隊(duì) | |話(huà) |
|（五）我們的行動(dòng) | |案例：自信的績(jī)優(yōu) |
|1.開(kāi)源 | |客戶(hù)經(jīng)理 |
|2.開(kāi)口 | |案例：忙碌的大課 |
| | |間 |
|3. 針對(duì)客群需求，開(kāi)展深度經(jīng)營(yíng) | | |
| | | |
| | |案例：每天15通電 |
| | |話(huà)的背后 |
| | |案例：杜老板 |
|二.個(gè)人住房按揭貸款渠道搭建暨批量獲客工作|30分鐘 | |
|要點(diǎn) | | |
|（一）個(gè)人一手住房按揭貸款 | | |
|開(kāi)發(fā)商遴選 | | |
|1.剛需客群的錨定 | |案例：生命周期篩 |
|2.定向推送 | |選法 |
|3.方案式投放 | |案例：誰(shuí)的商業(yè)信 |
|4.逆向營(yíng)銷(xiāo) | |譽(yù)更高？ |
|5.情感營(yíng)銷(xiāo) | | |
| | |案例：軟件園支行 |
|6.專(zhuān)攻式營(yíng)銷(xiāo) | |的逆襲 |
| | |案例：螞蟻哥與萬(wàn) |
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款 | |科的冰雪奇緣 |
|1.從熟客中挖掘 | |案例：萬(wàn)科的專(zhuān)屬 |
|2.以熟客為渠道 | |合作 |
|3.形成資金閉環(huán) | | |
|4.以二手房中介為渠道 | |案例：小海報(bào)，大 |
| | |神功 |
|5.特殊渠道 | |案例：合伙人積分 |
| | |計(jì)劃 |
| | |案例：9200萬(wàn)元的 |
| | |小助理 |
| | |案例：從“掃街小妞|
| | |”到“四小龍” |
| | |案例：私行客戶(hù)的 |
| | |笑臉 |
|三.消費(fèi)信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作要點(diǎn)|45分鐘 | |
|（一）鎖定三大客群 | | |
|1.薪資代發(fā)客群 | |案例：來(lái)自國(guó)企高 |
| | |層的求助/靠自己，|
|2.存量房貸客群 | |我可以 |
| | |案例：各類(lèi)消費(fèi)貸 |
|3.理財(cái)客群 | |款的繽紛打開(kāi)方式 |
|（二）拓展三大渠道 | |案例：寫(xiě)給親愛(ài)的 |
|1.合伙人渠道 | |你 |
|（1）員工合伙人 | | |
|（2）優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
|（3）二手房合伙人 | |案例：全員上陣的 |
|2.小微貸款客戶(hù)渠道 | |消費(fèi)貸 |
|（1）遵循客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)邏輯 | |案例：青年突擊隊(duì) |
|（2）同類(lèi)客戶(hù)的擴(kuò)充式獲取 | | |
| | | |
|3.周邊渠道 | |案例：學(xué)院滲透計(jì) |
|（1）社區(qū) | |劃 |
|（2）圈層 | |案例：熱衷消費(fèi)貸 |
|（3）社群 | |的軟件園企業(yè)主 |
|（4）平臺(tái) | | |
| | |案例：暖心的門(mén)把 |
|（三）把握三大原則 | |手套 |
|1.引導(dǎo)有效需求 | |案例：美協(xié)認(rèn)同卡 |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景 | |案例：一起去野 |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) | |案例：臥虎藏龍的 |
|（四）做好三種準(zhǔn)備 | |志愿者組織 |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | | |
|2.自家產(chǎn)品的輕車(chē)熟路 | |案例：小米智能家 |
|3.客戶(hù)的進(jìn)一步識(shí)別 | |電購(gòu)物節(jié) |
|（五）常態(tài)化三項(xiàng)工作 | |案例：十年麥考利 |
|1.存量客戶(hù)還款提醒 | | |
|2.薪資代發(fā)企業(yè)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo) | | |
| | | |
|3.合作商家的時(shí)令活動(dòng) | |案例：336幅客戶(hù)畫(huà)|
| | |像 |
| | | |
| | |案例：紅火的寶媽 |
| | |群 |
| | |案例：某抗生素公 |
| | |司營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間表 |
|四.存量零售信貸客戶(hù)——亟待挖掘的金礦 |10分鐘 | |
|（一）存量個(gè)貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例：“個(gè)貸一哥” |
| | |是這樣做交叉營(yíng)銷(xiāo) |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例：學(xué)費(fèi)還可以 |
|（二）存量個(gè)貸客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)誤區(qū) | |這樣繳 |
|1.新拓客戶(hù)，一放了之 | | |
|2.存量客戶(hù)，一帶而過(guò) | | |
|3.結(jié)清客戶(hù)，一拍兩散 | |案例：尷尬的營(yíng)銷(xiāo) |
|（三）存量個(gè)貸客戶(hù)掘金應(yīng)遵循的原則 | |電話(huà) |
|1.細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng) | |案例：多說(shuō)一句話(huà) |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |的事 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | | |
|4.線上線下，互動(dòng)圈粉 | | |
| | | |
| | | |
| | |案例：就是要寵你 |
|五.消費(fèi)類(lèi)貸款存量客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作技巧 |30分鐘 | |
|（一）個(gè)人住房按揭貸款客戶(hù) | | |
|1.細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng) | | |
|（1）按客戶(hù)職業(yè)細(xì)分 | |案例：香格里拉醫(yī) |
|（2）按客戶(hù)年齡細(xì)分 | |藥大佬 |
| | |案例：橫掃街區(qū)的 |
|（3）按樓盤(pán)地點(diǎn)細(xì)分 | |主題信用卡 |
|（4）按客戶(hù)流水細(xì)分 | |案例：星河灣VS萬(wàn) |
| | |方園 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例：10張百萬(wàn)存 |
|（1）循跡開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)軌跡 | |單誕生記 |
|（2）循跡客戶(hù)生命周期 | | |
|（3）循跡客戶(hù)結(jié)清去向 | |案例：12年碧桂園 |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例：?jiǎn)痉抠J客戶(hù) |
|（1）個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作 | |回家 |
| | |案例：將貸款進(jìn)行 |
|（2）貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |到底 |
| | | |
|（3）激活時(shí)機(jī)的把握 | |案例：催收電話(huà)里 |
| | |的小套路 |
|（二）個(gè)人消費(fèi)貸款 | |案例：心內(nèi)科主任—|
|1.客戶(hù)真的是因?yàn)闆](méi)錢(qián)才借款嗎 | |企業(yè)家 |
|（1）缺錢(qián)型 | |案例：守信客戶(hù)獎(jiǎng) |
|周轉(zhuǎn)型 | | |
|作秀型 | | |
|2.渠道方能為我們做些什么 | | |
|3.消費(fèi)場(chǎng)景的持續(xù)營(yíng)造 | |案例：美容師的心 |
| | |里話(huà) |
| | |案例：豪瑪集團(tuán) |
| | |案例：大額保單的 |
| | |出單 |
| | |案例：向上銷(xiāo)售 |
|六．零售信貸業(yè)務(wù)的組織推動(dòng) |20分鐘 | |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角 | | |
|1.膽識(shí)與見(jiàn)識(shí) | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.協(xié)同作戰(zhàn) | |案例：產(chǎn)品官 |
|4.眼前和未來(lái) | | |
|（二）資源的整合 | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)空間資源 | |案例：出國(guó)金融體 |
|2.品牌資源 | |驗(yàn)季 |
|3.合作資源 | |案例：不要小覷實(shí) |
|（三）聯(lián)動(dòng)機(jī)制的完善 | |習(xí)生 |
|1.公私聯(lián)動(dòng) | |案例：商圈NO.1的 |
| | |成交 |
|2.客戶(hù)經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng) | | |
|3.客戶(hù)經(jīng)理與運(yùn)營(yíng)廳堂聯(lián)動(dòng) | |案例：鐵板撬不走 |
|4.薪資代發(fā)企業(yè)維護(hù)“鐵三角” | |的公司客戶(hù) |
|5.支行1+1>2團(tuán)隊(duì)建立 | | |
|6.眾籌機(jī)制 | | |
|（1）資源眾籌 | | |
|（2）方案眾籌 | | |
|（3）人員眾籌 | | |
|（四）零售信貸負(fù)責(zé)人工作模型 | | |
|1.應(yīng)遵循的原則 | | |
|關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過(guò)程 | | |
|授人以魚(yú)，不如授人以漁 | | |
|給底氣，給方法 | | |
|定期復(fù)盤(pán)，時(shí)刻糾偏 | | |
|2.每天應(yīng)該做的事 | | |
|3.每周應(yīng)該做的事 | | |
|4.每月應(yīng)該做的事 | | |
|5.每季應(yīng)該做的事 | | |
| | | |
| | |案例：備受期待的 |
| | |午餐會(huì) |
|七．零售信貸合規(guī)操作工作實(shí)務(wù)解析 |15分鐘 | |
|（一）嚴(yán)監(jiān)管下的信貸合規(guī)要義 | | |
|1.合規(guī)真的是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏嗎 | | |
|2.合規(guī)的誤區(qū) | | |
|（1）人家別的銀行 | | |
|（2）合規(guī)=訂制度 | | |
|（3）合規(guī)=表面合規(guī) | | |
|3.“讓監(jiān)管長(zhǎng)出牙齒”局勢(shì)下我們?cè)撛鯓雍弦?guī)操 | | |
|作 | | |
|（二）貸前調(diào)查合規(guī)管理實(shí)務(wù)及案例 | | |
|1.個(gè)人消費(fèi)貸款買(mǎi)房、炒股，行嗎？ | | |
|2.存單質(zhì)押貸款的用途需要關(guān)注嗎？ | | |
|3.以資金周轉(zhuǎn)掩蓋以貸還貸，行嗎？ | | |
|4.貸款資金集中使用，行嗎？ | |案例：被迫離職的 |
|5.貸款資金回流，行嗎？ | |客戶(hù)經(jīng)理 |
| | | |
|（三）貸中、貸后階段合規(guī)管理實(shí)務(wù)及案例 | | |
|1.主合同編號(hào)填寫(xiě)重要嗎？ | | |
|2.放款前，需要再次核查抵押物現(xiàn)狀嗎？ | |案例：“員工貸” |
| | |案例：圓不了的謊 |
|3.一主體為多筆貸款還息，需要關(guān)注嗎？ | | |
|4.消費(fèi)場(chǎng)景需要認(rèn)真考量嗎？ | | |

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