課程大綱-新普惠 新機(jī)遇——小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷與全流程風(fēng)險(xiǎn)管理

  《新普惠 新機(jī)遇——小微信貸營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管理》
 課程大綱

【課程背景】
隨著國(guó)家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實(shí)體經(jīng)濟(jì)信心的戰(zhàn)略計(jì)劃，普惠金融信貸業(yè)
務(wù)日益成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔(dān)當(dāng)。然而，小微企業(yè)生命周期躍動(dòng)性強(qiáng)、風(fēng)
險(xiǎn)信息不對(duì)稱、財(cái)務(wù)報(bào)表等資料不完善、客戶分散等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小
微信貸業(yè)務(wù)帶來(lái)了不小的障礙，面對(duì)海量的市場(chǎng)需求，商業(yè)銀行往往裹足不前。如何有
效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)、提升獲客能力，在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶
的綜合貢獻(xiàn)度，無(wú)疑是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展之亟待解決的課題。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)12個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下普惠金融業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇及銀行應(yīng)對(duì)策略；
◆ 學(xué)會(huì)集群化拓展小微信貸營(yíng)銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用小微信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的模式使用方法；
◆ 初步掌握小微信貸貸前、貸中、貸后風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)。
【授課對(duì)象】
國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展消
費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管
行長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、支行零售信貸主管行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】12學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)       |案例         |
|一、                                     |60分鐘     |             |
|新形勢(shì)下普惠金融信貸業(yè)務(wù)的新機(jī)遇及銀行的 |           |             |
|應(yīng)對(duì)措施                                 |           |             |
|（一）新形勢(shì)下普惠金融信貸業(yè)務(wù)的新機(jī)遇   |           |             |
|1.明確的國(guó)家政策                         |           |             |
|2.強(qiáng)勁的監(jiān)管督導(dǎo)                         |           |             |
|3.旺盛的市場(chǎng)需求                         |           |             |
|4.有力的科技支撐：數(shù)字化金融促小微信貸脫 |           |案例1：以客戶|
|胎換骨式發(fā)展                             |           |為中心的電話 |
|                                         |           |銀行服務(wù)     |
|（二）后抗疫期小微信貸業(yè)務(wù)的商機(jī)         |           |             |
|1.行業(yè)整合摧枯拉朽                       |           |案例2：美業(yè)翹|
|                                         |           |楚的沒落     |
|2.市場(chǎng)供需萬(wàn)物復(fù)蘇                       |           |             |
|3.新興業(yè)態(tài)脫穎而出                       |           |             |
|4.數(shù)據(jù)畫像日臻成熟                       |           |             |
|（三）銀行開辟普惠金融信貸市場(chǎng)的底氣     |           |             |
|1.充足的客戶資源                         |           |             |
|2.強(qiáng)大的客戶觸達(dá)率                       |           |             |
|3.有力的資源整合能力                     |           |             |
|4.最高級(jí)別的商業(yè)信用等級(jí)                 |           |             |
|5.低成本的資金                           |           |             |
|（三）當(dāng)前階段銀行普惠金融信貸業(yè)務(wù)的短板 |           |             |
|1.內(nèi)生排斥揮之不去                       |           |             |
|2.上行下效無(wú)奈之舉                       |           |案例3：萬(wàn)象城|
|3.當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連                       |           |拯救行動(dòng)     |
|                                         |           |案例4：2.3與2|
|4.市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍                       |           |000的對(duì)比    |
|                                         |           |案例5：某農(nóng)商|
|5.小富即安難解困局                       |           |行行長(zhǎng)的無(wú)語(yǔ) |
|                                         |           |案例6：小微客|
|6.引導(dǎo)無(wú)方隊(duì)伍迷茫                       |           |戶經(jīng)理們到底 |
|                                         |           |怎么了       |
|（四）新形勢(shì)下銀行普惠金融信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展 |           |             |
|要義                                     |           |             |
|1.回歸本源，與小微企業(yè)共同成長(zhǎng)           |           |             |
|2.深度經(jīng)營(yíng)，變長(zhǎng)尾客戶為潛力股           |           |案例7：新好快|
|3.互動(dòng)發(fā)展，培育攜手前行的伙伴           |           |貸           |
|4.精心打磨，提升產(chǎn)品市場(chǎng)適應(yīng)能力         |           |             |
|5.鍛造精銳，引領(lǐng)營(yíng)銷隊(duì)伍所向披靡         |           |案例8：設(shè)備貸|
|二、精準(zhǔn)發(fā)力  集群式營(yíng)銷——小微信貸業(yè)務(wù)集 |150分鐘    |             |
|群開發(fā)進(jìn)階推演                           |           |             |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷                |           |             |
|1.從物理區(qū)域搜                           |           |             |
|（1）園區(qū)                                |           |案例1：軟件園|
|                                         |           |駐園企業(yè)信用 |
|（2）政區(qū)                                |           |增級(jí)計(jì)劃     |
|                                         |           |案例2：工商局|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                            |           |網(wǎng)格化合作   |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |           |案例3：“五進(jìn)”|
|（1）授信大中型企業(yè)                      |           |行動(dòng)         |
|                                         |           |             |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |           |案例4：劍走偏|
|                                         |           |鋒的裝飾材料 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |           |城授信方案   |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |           |案例5：高校后|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |           |勤集團(tuán)大數(shù)據(jù) |
|                                         |           |平臺(tái)合作     |
|（2）商用房按揭客戶                      |           |案例6：伊利貸|
|（3）大額存單客戶                        |           |             |
|                                         |           |案例7：香格里|
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |           |拉的大佬們   |
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |           |             |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                         |           |案例8：多少傷|
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |           |心事，盡在不 |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                      |           |言中         |
|（3）商會(huì)                                |           |案例9：低調(diào)的|
|                                         |           |老板         |
|（4）協(xié)會(huì)                                |           |案例10：牛物 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                        |           |流           |
|（6）稅務(wù)平臺(tái)                            |           |             |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷               |           |案例11：糧谷 |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷                             |           |貸           |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |           |案例12：大棚 |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |           |貸           |
|                                         |           |案例13：安徽 |
|2.管理咨詢互動(dòng)                           |           |商會(huì)合作的另 |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |           |類打開模式   |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng)                        |           |案例14：漁業(yè) |
|（3）6S管理體系                          |           |協(xié)會(huì)         |
|3.營(yíng)銷模型共享                           |           |案例15：豪瑪 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷               |           |集團(tuán)         |
|1.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |           |案例16：銀稅 |
|                                         |           |貸           |
|2.聚焦客戶行為邏輯                       |           |             |
|                                         |           |             |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷   |           |             |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |           |案例18：6場(chǎng)稅|
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |           |籌沙龍       |
|                                         |           |             |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |           |案例19：12期 |
|（五）小微信貸客群批量營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與 |           |培訓(xùn)         |
|呈現(xiàn)                                     |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例20：某城 |
|                                         |           |商行的華麗轉(zhuǎn) |
|                                         |           |身           |
|                                         |           |案例21：水果 |
|                                         |           |批發(fā)市場(chǎng)的鏈 |
|                                         |           |條式推演     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例22：桃李 |
|                                         |           |面包         |
|                                         |           |案例23：明日 |
|                                         |           |之星俱樂部   |
|                                         |           |案例24：券民 |
|                                         |           |社區(qū)         |
|三．小微客戶經(jīng)理常用的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷工作模塊 |90分鐘     |             |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |           |             |
|1.K什么                                  |           |             |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |           |             |
|（2）金融需求                            |           |             |
|（3）非金融需求                          |           |             |
|2．后疫情期怎么K                         |           |             |
|（1）橫向類比法                          |           |             |
|（2）縱向推理法                          |           |             |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |           |             |
|（二）掃街營(yíng)銷                           |           |             |
|1.準(zhǔn)備工作                               |           |案例1：一幅春|
|2.工作細(xì)節(jié)                               |           |聯(lián)           |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |           |             |
|（三）微信營(yíng)銷                           |           |             |
|1.添加微信的小竅門                       |           |             |
|2.如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系           |           |             |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |           |             |
|（四）微社群營(yíng)銷                         |           |             |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |           |             |
|                                         |           |案例2：熱鬧的|
|2.微社群營(yíng)銷步驟                         |           |林學(xué)院代發(fā)群 |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |           |案例3：丁香湖|
|                                         |           |趣跑         |
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)                     |           |案例4：秒光的|
|（1）客戶為啥不回我的微信                |           |抗疫貸產(chǎn)品   |
|                                         |           |             |
|（2）敏感話題的回避                      |           |案例5：疫情期|
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |           |營(yíng)銷心得     |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |           |             |
|（五）電話營(yíng)銷                           |           |             |
|1.準(zhǔn)備工作                               |           |             |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |           |             |
|3.注意事項(xiàng)                               |           |             |
|4.成功的標(biāo)志                             |           |案例6：以退為|
|（六）登門拜訪                           |           |進(jìn)           |
|1.準(zhǔn)備工作                               |           |             |
|                                         |           |             |
|2.初次見面，話該怎么說(shuō)                   |           |             |
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找                       |           |案例7：兩份文|
|                                         |           |本提高客戶信 |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |           |任度         |
|（1）曹操型                              |           |             |
|（2）劉備型                              |           |案例8：車商打|
|（3）孫權(quán)型                              |           |開的話匣子   |
|                                         |           |             |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |           |             |
|1.方案的專屬性                           |           |             |
|                                         |           |案例9：小孫總|
|2.方案的精確性                           |           |的認(rèn)同       |
|3，方案的配置性                          |           |             |
|4.對(duì)客戶要求的明確性                     |           |案例10：在價(jià) |
|（八）異議處理技巧                       |           |格戰(zhàn)中勝出的 |
|1.貶貨的是買家                           |           |授信方案     |
|                                         |           |             |
|2.九字真言                               |           |             |
|（九）交易促成技巧                       |           |             |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |           |             |
|2.交易促成技巧                           |           |案例11：睿智 |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn)                         |           |的售樓主管   |
|                                         |           |             |
|4.臨門一腳要踢好                         |           |             |
|                                         |           |             |
|（十）后續(xù)工作                           |           |             |
|1.成交客戶                               |           |案例12：阿瑪 |
|（1）內(nèi)部流程                            |           |施的一杯水   |
|（2）五類必須記住的日子                  |           |案例13：微信 |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |           |群的神助攻   |
|                                         |           |             |
|（4）轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的把握                    |           |             |
|                                         |           |             |
|（5）貸后管理                            |           |案例14：一封 |
|                                         |           |感謝信       |
|2.未成交客戶                             |           |案例15：挽留 |
|                                         |           |流失客戶     |
|                                         |           |案例16：從小 |
|                                         |           |柜員到支行行 |
|                                         |           |長(zhǎng)           |
|                                         |           |案例17：亦親 |
|                                         |           |亦友的授信客 |
|                                         |           |戶           |
|                                         |           |             |
|四、牽一發(fā)動(dòng)全身                         |150分鐘    |             |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)       |           |             |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |           |             |
|略                                       |           |             |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?              |           |             |
|2.貸中：首貸談話制                       |           |             |
|3.貸后：談話記錄落實(shí)                     |           |             |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |           |             |
|略                                       |           |案例1：學(xué)院滲|
|1.B2B向上朔源                            |           |透計(jì)劃       |
|2.B2C向下擴(kuò)展                            |           |案例2：泰州商|
|                                         |           |人的步調(diào)一致 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |           |             |
|                                         |           |案例3：從小白|
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略           |           |到支行行長(zhǎng)   |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |           |案例4：商會(huì)下|
|                                         |           |午茶         |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取                   |           |             |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |           |案例5：兩次被|
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |           |營(yíng)銷的經(jīng)歷   |
|                                         |           |案例6：招商信|
|2.保單的檢視與跟進(jìn)                       |           |諾的跟進(jìn)策略 |
|                                         |           |             |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |           |             |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |           |             |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足      |           |案例7：有情懷|
|決策者                                   |           |的薪資卡     |
|                                         |           |案例8：掌聲響|
|發(fā)起者                                   |           |起的時(shí)刻     |
|                                         |           |             |
|經(jīng)辦者                                   |           |案例9:攢錢買 |
|使用者                                   |           |房的小助理   |
|                                         |           |案例10：半小 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃               |           |時(shí)引爆的微信 |
|                                         |           |群           |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                 |           |案例11：我不 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃                      |           |是藥神       |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見，天天還想念|           |案例12：合力 |
|”                                        |           |貸           |
|                                         |           |案例13：某代 |
|（六）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn)               |           |發(fā)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活 |
|1. 貸后檢查的獲得感                      |           |動(dòng)計(jì)劃       |
|                                         |           |             |
|2. 把自己打造成流量平臺(tái)                  |           |案例14：就這 |
|                                         |           |樣走進(jìn)多福社 |
|（七）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè) |           |區(qū)           |
|計(jì)與呈現(xiàn)                                 |           |案例15：紹興 |
|                                         |           |商會(huì)的五年?duì)?|
|                                         |           |手           |
|五、系統(tǒng)激勵(lì)                             |30分鐘     |             |
|團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的綜合推動(dòng)     |           |             |
|（一）獨(dú)辟蹊徑的勇氣來(lái)自決策人的膽識(shí)和見 |           |             |
|識(shí)                                       |           |             |
|（二）資源配置機(jī)制：配足彈藥才能有實(shí)力   |           |             |
|（三）競(jìng)賽激勵(lì)機(jī)制：持續(xù)激勵(lì)才能有士氣   |           |             |
|（四）前中后臺(tái)形成合力：團(tuán)結(jié)一致營(yíng)銷才能 |           |             |
|有底氣                                   |           |案例1：鐵板撬|
|（五）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的建立                 |           |不走的公司客 |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動(dòng)               |           |戶           |
|                                         |           |案例2：背背佳|
|2零售客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)            |           |組合         |
|3.零售信貸與運(yùn)營(yíng)廳堂的聯(lián)動(dòng)               |           |案例3：大堂經(jīng)|
|                                         |           |理的商機(jī)捕捉 |
|4.敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水                         |           |             |
|5.支行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的1+1>2效應(yīng)                |           |             |
|六、小微信貸合規(guī)操作工作實(shí)務(wù)解析         |60分鐘     |             |
|（一）嚴(yán)監(jiān)管下的信貸合規(guī)要義             |           |             |
|1.合規(guī)真的是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的桎梏嗎         |           |             |
|2.合規(guī)的誤區(qū)                             |           |             |
|（1）人家別的銀行                        |           |             |
|（2）合規(guī)=訂制度                         |           |             |
|（3）合規(guī)=表面合規(guī)                       |           |             |
|3.“讓監(jiān)管長(zhǎng)出牙齒”局勢(shì)下我們?cè)撛鯓雍弦?guī)操 |           |             |
|作                                       |           |             |
|（二）貸前調(diào)查合規(guī)管理實(shí)務(wù)及案例         |           |案例1：2019年|
|1.個(gè)人消費(fèi)貸款買房、炒股，行嗎？         |           |6月的一天7張 |
|2.存單質(zhì)押貸款的用途需要關(guān)注嗎？         |           |罰單         |
|3.以資金周轉(zhuǎn)掩蓋以貸還貸，行嗎？         |           |             |
|4.貸款資金集中使用，行嗎？               |           |案例2：信譽(yù)理|
|5.貸款資金回流，行嗎？                   |           |財(cái)           |
|                                         |           |案例3：被迫離|
|6.滾動(dòng)開立銀承，行嗎？                   |           |職的客戶經(jīng)理 |
|                                         |           |案例5：企業(yè)家|
|（三）貸中、貸后階段合規(guī)管理實(shí)務(wù)及案例   |           |的怒吼       |
|1.主合同編號(hào)填寫重要嗎？                 |           |             |
|                                         |           |案例6：財(cái)富公|
|2.放款前，需要再次核查抵押物現(xiàn)狀嗎？     |           |司傳來(lái)的信息 |
|3.一主體為多筆貸款還息，需要關(guān)注嗎？     |           |案例7：“員工 |
|                                         |           |貸”          |
|                                         |           |案例8：圓不了|
|                                         |           |的謊         |
|七、見微知著  循規(guī)蹈矩——小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) |120分鐘    |             |
|管理工作寶典                             |           |             |
|（一）貸款受理時(shí)必問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題           |           |案例1：以“抗 |
|                                         |           |疫”的名義    |
|（二）渠道拓展中的風(fēng)險(xiǎn)防范               |           |             |
|1.合作伙伴寧缺毋濫                       |           |             |
|2.管好自己的人就是防范住了最大風(fēng)險(xiǎn)       |           |             |
|3.自己的客戶最安全                       |           |             |
|（三）貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險(xiǎn)       |           |             |
|1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)                               |           |案例2：果斷叫|
|                                         |           |停的放款     |
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn)                       |           |             |
|3.企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)                           |           |案例3：心力交|
|                                         |           |瘁的借款人   |
|4.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)                             |           |案例4：多元化|
|                                         |           |經(jīng)營(yíng)的業(yè)主   |
|5.股東/合伙人風(fēng)險(xiǎn)                        |           |             |
|6.優(yōu)質(zhì)小微信貸客戶的標(biāo)準(zhǔn)                 |           |             |
|（三）貸前調(diào)查階段風(fēng)險(xiǎn)揭示方法           |           |             |
|1.五表：財(cái)務(wù)報(bào)表的還原方法               |           |案例5：栽在自|
|                                         |           |家人手里的借 |
|2.四單                                   |           |款人         |
|                                         |           |案例6：庫(kù)存領(lǐng)|
|3.三品                                   |           |用單會(huì)說(shuō)話   |
|                                         |           |案例7：論女主|
|4.細(xì)節(jié)決定成敗                           |           |人的重要性   |
|                                         |           |案例8：得意忘|
|（四）互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防控 |           |形的女老板   |
|方法                                     |           |案例9：“合格 |
|                                         |           |的”發(fā)票貸借款|
|（五）貸中階段風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)           |           |人           |
|1.嚴(yán)把項(xiàng)目準(zhǔn)入關(guān)                         |           |             |
|2.真實(shí)性審核的關(guān)注重點(diǎn)                   |           |             |
|3.軟信息的關(guān)注重點(diǎn)                       |           |             |
|                                         |           |案例10：影響 |
|4.合理設(shè)置區(qū)隔，防范群體風(fēng)險(xiǎn)             |           |力人物的一句 |
|（1）借款人群體的區(qū)隔                    |           |話提醒       |
|                                         |           |             |
|（2）貸款投放時(shí)機(jī)的區(qū)隔                  |           |案例11：“一榮|
|（3）貸款投放方式的區(qū)隔                  |           |俱榮         |
|（4）還款方式的區(qū)隔                      |           |一損俱損”的聯(lián)|
|                                         |           |盟           |
|（5）可以考慮附加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施          |           |             |
|6.妥善處理“化解類貸款”風(fēng)險(xiǎn)               |           |             |
|（1）果斷，不遷就                        |           |案例12：在價(jià) |
|（2）睿智，不粗暴                        |           |格戰(zhàn)中勝出的 |
|（3）持續(xù)，有擔(dān)當(dāng)                        |           |還款方案     |
|7.貸款發(fā)放前的必選動(dòng)作                   |           |案例13：淡出 |
|（六）貸后階段風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)           |           |策略         |
|1.貸后風(fēng)險(xiǎn)管理工作核心：準(zhǔn)確把握離場(chǎng)時(shí)機(jī) |           |             |
|                                         |           |             |
|2.貸后管理工作應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)             |           |             |
|3.貸后管理風(fēng)險(xiǎn)控制工作方法               |           |             |
|（1）資金層面                            |           |             |
|（2）人脈層面                            |           |             |
|（3）操作層面                            |           |案例14：錯(cuò)失 |
|                                         |           |的離場(chǎng)時(shí)機(jī)   |
|（七）逾期貸款處置攻略                   |           |             |
|1.貸后催收頻率                           |           |             |
|2.逾期貸款分類處置方法                   |           |             |
|（1）層層施壓，果斷出手                  |           |案例15：亦親 |
|（2）把握主流，中天懸劍                  |           |亦友的銀企關(guān) |
|                                         |           |系           |
|3.兩種人格類型欠款人的不同催收方式       |           |             |
|（1）低自尊型人格                        |           |             |
|（2）強(qiáng)韌型人格                          |           |             |
|4.逾期貸款催收?qǐng)鼍鞍咐?                  |           |             |
|                                         |           |案例16：雷霆 |
|                                         |           |行動(dòng)         |
|                                         |           |案例17：支持 |
|5.訴訟前、訴訟中、訴訟后營(yíng)銷人員必做的工 |           |食品廠達(dá)產(chǎn)   |
|作                                       |           |             |
|                                         |           |案例18：一包 |
|                                         |           |口罩         |
|                                         |           |案例19：這樣 |
|                                         |           |的老賴       |
|                                         |           |案例20：萌生 |
|                                         |           |去意的有背景 |
|                                         |           |客戶         |
|                                         |           |案例21：孫、 |
|                                         |           |王兩位老總的 |
|                                         |           |牽手         |
|八.小微客戶經(jīng)理內(nèi)部溝通基礎(chǔ)要點(diǎn)          |60分鐘     |             |
|（一）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理     |           |             |
|1.安分守己型                             |           |             |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型                             |           |             |
|3.憤青型                                 |           |             |
|4.內(nèi)部失信型                             |           |             |
|5.小富即安型                             |           |             |
|6.人見人愛型                             |           |             |
|（二）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通               |           |             |
|1.調(diào)查充分                               |           |             |
|2.預(yù)案周全                               |           |             |
|3.邏輯清晰                               |           |             |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視                           |           |             |
|5.心態(tài)正向                               |           |             |
|（三）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn)                     |           |             |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn)                           |           |             |
|2.常用的溝通方法                         |           |             |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理         |           |             |
|（四）如何借力打力                       |           |             |
|1.借力本支行的伙伴                       |           |             |
|2.借力支行領(lǐng)導(dǎo)                           |           |             |
|3.借力零售信貸部/小微信貸部審查人員      |           |             |
|4.借力零售信貸部/小微信貸部領(lǐng)導(dǎo)          |           |             |
|5.借力理財(cái)經(jīng)理                           |           |             |
|6.借力運(yùn)營(yíng)人員                           |           |             |
|7.借力貸后管理人員                       |           |             |
|8.借力資產(chǎn)保全人員                       |           |             |
|（五）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源           |           |             |
|1. 利率優(yōu)惠的申請(qǐng)                        |           |             |
|2. 貸款規(guī)模的申請(qǐng)                        |           |             |
|3. 宣傳品的領(lǐng)用申請(qǐng)                      |           |             |
|4. 會(huì)議資源的申請(qǐng)                        |           |             |
|5．優(yōu)先放款權(quán)的申請(qǐng)                      |           |             |
|（六）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)小組演練           |           |             |

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