課程大綱-小微信貸業(yè)務(wù)渠道拓展與客戶經(jīng)營(yíng)

 《小微信貸業(yè)務(wù)渠道拓展與客戶經(jīng)營(yíng)》
 課程大綱

【課程背景】
隨著國(guó)家將大力發(fā)展普惠金融納入提振實(shí)體經(jīng)濟(jì)信心的戰(zhàn)略計(jì)劃，小微信貸業(yè)務(wù)日
益成為銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要角色擔(dān)當(dāng)，成為全面建成小康社會(huì)的有力推手。然而，面對(duì)
海量的市場(chǎng)需求，商業(yè)銀行卻受困于產(chǎn)品同質(zhì)化、定價(jià)無序化、風(fēng)控?zé)o為化而難以加快
提質(zhì)擴(kuò)面的步伐。一線營(yíng)銷機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人在推動(dòng)客戶經(jīng)理自主批量拓客、客戶產(chǎn)品定價(jià)、
客戶深度經(jīng)營(yíng)方面始終沒有找到有力抓手，導(dǎo)致隊(duì)伍士氣消沉。如何在有效防范信貸風(fēng)
險(xiǎn)的前提下不斷提升獲客能力，在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微信貸客戶的
綜合貢獻(xiàn)度，無疑是商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展之亟待解決的課題。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了學(xué)會(huì)集群化拓展小微信貸營(yíng)銷渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用小微信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握小微授信客戶貸款定價(jià)策略；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的模式使用方法；
◆ 進(jìn)一步精進(jìn)客戶經(jīng)理時(shí)間管理、內(nèi)部溝通工作技巧。
【授課對(duì)象】
國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展消
費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于支行小微信貸主管
行長(zhǎng)、小微客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)  |案例              |
|一．我們的業(yè)績(jī)從哪里來                   |30分鐘|                  |
|（一）來自客群                           |      |                  |
|1.批量拓客                               |      |案例1：批量業(yè)務(wù)為 |
|2.自主批量拓客                           |      |啥難做？          |
|                                         |      |案例2：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后 |
|3.客戶轉(zhuǎn)化能力                           |      |的績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理    |
|（二）來自產(chǎn)品                           |      |案例3：低價(jià)策略引 |
|1.用標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品去找客戶                 |      |進(jìn)的客戶如何提升貢|
|2.根據(jù)客戶需求配置產(chǎn)品                   |      |獻(xiàn)度？            |
|3碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎                  |      |案例4：淘寶店主的 |
|（三）來自團(tuán)隊(duì)                           |      |煩心事            |
|1.單打獨(dú)斗的資深客戶經(jīng)理vs平凡的團(tuán)隊(duì)     |      |案例5：寵物貸     |
|2.一廂情愿的支行領(lǐng)導(dǎo)VS全員熱血的機(jī)構(gòu)     |      |案例6：E家銀資產(chǎn)池|
|（四）來自營(yíng)銷手段                       |      |                  |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力                      |      |案例7：繁忙的大課 |
|（2）我們的存在價(jià)值                      |      |間                |
|                                         |      |案例8：陣容強(qiáng)大的 |
|（五）2021，我們?cè)撛趺醋?                |      |產(chǎn)品官團(tuán)隊(duì)        |
|1.不斷刷新自己的存在價(jià)值                 |      |案例9：300通營(yíng)銷電|
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品                   |      |話                |
|3.我們能為客戶做什么？                   |      |案例10：自信的績(jī)優(yōu)|
|                                         |      |客戶經(jīng)理          |
|4.互動(dòng)發(fā)展，攜手前行                     |      |                  |
|                                         |      |案例11：杜老板    |
|（六）小微客戶批量營(yíng)銷工作邏輯           |      |                  |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易|      |案例12：園區(qū)NO.1是|
|觸達(dá)的客戶                               |      |這樣成交的        |
|2.接觸路徑：核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方案 |      |案例13：背得出300 |
|設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣             |      |戶客戶身份證號(hào)碼的|
|3.維護(hù)路徑：客戶檔案——維護(hù)記錄           |      |客戶經(jīng)理          |
|4.提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴(kuò)充    |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例14：建行的7個(gè)1|
|                                         |      |+1                |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例15：蔡蔡的客戶|
|                                         |      |檔案              |
|二．精準(zhǔn)發(fā)力  集群式營(yíng)銷——小微信貸業(yè)務(wù)集 |120分 |                  |
|群開發(fā)進(jìn)階推演                           |鐘    |                  |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷                |      |                  |
|1.從物理區(qū)域搜                           |      |                  |
|（1）園區(qū)                                |      |案例1：軟件園駐園 |
|                                         |      |企業(yè)主開門紅信用增|
|政區(qū)                                     |      |級(jí)計(jì)劃            |
|社區(qū)                                     |      |案例2：工商局網(wǎng)格 |
|（4）街道                                |      |化開門紅          |
|（5）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                            |      |案例3：門禁卡打開 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |      |的心扉            |
|（1）授信大中型企業(yè)                      |      |案例4：丁香湖趣跑/|
|                                         |      |貝多芬            |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |      |案例5：“五進(jìn)”行動(dòng) |
|                                         |      |                  |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |      |案例6：劍走偏鋒的 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |      |裝飾材料城授信方案|
|（1）住房按揭客戶                        |      |案例7：高校后勤集 |
|面向優(yōu)質(zhì)樓盤                             |      |團(tuán)大數(shù)據(jù)平臺(tái)合作  |
|面向特定客群                             |      |案例8：伊利貸     |
|                                         |      |                  |
|（2）商用房按揭客戶                      |      |                  |
|（3）大額存單客戶                        |      |案例9：增值的樓盤 |
|                                         |      |有話題            |
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |      |案例10：碧桂園的藥|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |      |材經(jīng)銷商          |
|（6）信用卡分期客戶                      |      |案例11：佟女士的感|
|（7）消費(fèi)貸款客戶                        |      |慨                |
|                                         |      |案例12：多少傷心事|
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                         |      |，盡在不言中      |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |      |案例13：低調(diào)的老板|
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                      |      |案例14：牛物流    |
|（3）商會(huì)                                |      |案例15：傳奇美容院|
|                                         |      |案例16：客戶真的是|
|（4）協(xié)會(huì)                                |      |因?yàn)闆]錢才借款嗎？|
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                        |      |                  |
|（6）公益平臺(tái)                            |      |案例17：糧谷貸    |
|                                         |      |案例18：大棚貸    |
|5.挖掘周邊資源                           |      |案例19：安徽商會(huì)合|
|（1）家庭供應(yīng)商                          |      |作的另類打開模式  |
|（2）密切關(guān)聯(lián)人                          |      |案例20：漁業(yè)協(xié)會(huì)  |
|（3）周邊人群的教化                      |      |案例21：豪瑪集團(tuán)  |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷               |      |案例22：臥虎藏龍的|
|1.顧問式營(yíng)銷                             |      |志愿者組織        |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |      |                  |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |      |案例23：博學(xué)專教  |
|2.管理咨詢互動(dòng)                           |      |                  |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |      |                  |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng)                        |      |                  |
|（3）6S管理體系                          |      |                  |
|3.營(yíng)銷模型共享                           |      |案例24：代賬公司  |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷               |      |案例25：6場(chǎng)稅籌沙 |
|1.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |      |龍                |
|                                         |      |                  |
|2.聚焦客戶行為邏輯                       |      |案例26：12期培訓(xùn)  |
|                                         |      |                  |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷   |      |                  |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |      |                  |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |      |                  |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |      |案例27：某城商行的|
|（五）小微信貸客群批量營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與 |      |華麗轉(zhuǎn)身          |
|呈現(xiàn)                                     |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例28：桃李面包  |
|                                         |      |案例29：明日之星俱|
|                                         |      |樂部              |
|                                         |      |案例30：券民社區(qū)  |
|三．客戶談判與定價(jià)策略                   |60分鐘|                  |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |      |                  |
|1.K什么                                  |      |                  |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |      |                  |
|（2）金融需求                            |      |                  |
|（3）非金融需求                          |      |案例1：不要小覷實(shí) |
|2．怎么K                                 |      |習(xí)生              |
|（1）橫向類比法                          |      |                  |
|（2）縱向推理法                          |      |                  |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |      |                  |
|（4）細(xì)節(jié)決定成敗                        |      |案例2：骨干員工的 |
|（二）微信溝通                           |      |一句話            |
|1.怎樣讓客戶對(duì)我們的微信有反應(yīng)？         |      |案例3：必看的小細(xì) |
|2.如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系           |      |節(jié)                |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |      |                  |
|（三）客戶面談                           |      |                  |
|1.準(zhǔn)備工作                               |      |                  |
|                                         |      |                  |
|2.初次見面，話該怎么說                   |      |                  |
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找                       |      |案例4：兩份文本提 |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |      |高客戶信任度      |
|（1）曹操型                              |      |                  |
|（2）劉備型                              |      |案例5：車商打開的 |
|（3）孫權(quán)型                              |      |話匣子            |
|（四）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |      |                  |
|1.方案的專屬性                           |      |                  |
|2.方案的精確性                           |      |                  |
|3.方案的配置性                           |      |案例6：小孫總的認(rèn) |
|4.對(duì)客戶要求的明確性                     |      |同                |
|（五）定價(jià)策略                           |      |                  |
|1.新客的有條件低價(jià)引進(jìn)策略               |      |案例7：設(shè)備貸     |
|2.存量客戶積分定價(jià)策略                   |      |                  |
|3.如何應(yīng)對(duì)愛比價(jià)的客戶                   |      |案例8：在價(jià)格戰(zhàn)中 |
|4.貶貨的是買家                           |      |勝出的方案        |
|（六）交易促成技巧                       |      |                  |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |      |案例9：新客一口價(jià) |
|2.交易促成技巧                           |      |利率券            |
|3.適度留白的學(xué)問                         |      |案例10：利率補(bǔ)貼券|
|4.臨門一腳要踢好                         |      |案例11：上海興業(yè)  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例12：阿瑪施的一|
|                                         |      |杯水              |
|                                         |      |案例13：微信群的神|
|                                         |      |助攻              |
|四．存量授信客戶——亟待挖掘的金礦         |30分鐘|                  |
|（一）存量個(gè)貸客戶的營(yíng)銷機(jī)遇             |      |                  |
|1.最低的溝通成本                         |      |案例1：“小微一哥” |
|                                         |      |是這樣做交叉營(yíng)銷的|
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |      |                  |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |      |案例2：學(xué)費(fèi)還可以 |
|（二）存量個(gè)貸客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)             |      |這樣繳            |
|1.新拓客戶，一放了之                     |      |                  |
|2.存量客戶，一帶而過                     |      |案例3：?jiǎn)】跓o言的 |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |      |續(xù)貸申請(qǐng)          |
|（三）存量個(gè)貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |      |案例4：尷尬的營(yíng)銷 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng)                     |      |電話              |
|                                         |      |案例5：多說一句話 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |      |的事              |
|3..線上線下，互動(dòng)圈粉                    |      |                  |
|                                         |      |案例6：10張百萬存 |
|                                         |      |單誕生記          |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例7：姜老師的網(wǎng) |
|                                         |      |課                |
|五．牽一發(fā)動(dòng)全身                         |120分 |                  |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)       |鐘    |                  |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |      |                  |
|略                                       |      |                  |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?              |      |                  |
|2.貸中：首貸談話制                       |      |                  |
|3.貸后：談話記錄落實(shí)                     |      |                  |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |      |                  |
|略                                       |      |案例1：學(xué)院滲透計(jì) |
|1.B2B向上朔源                            |      |劃                |
|2.B2C向下擴(kuò)展                            |      |案例2：臺(tái)州商人的 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |      |步調(diào)一致          |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略           |      |                  |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |      |案例3：從小白到支 |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取                   |      |行行長(zhǎng)            |
|3.產(chǎn)品疊加                               |      |案例4：協(xié)會(huì)開門紅 |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |      |團(tuán)拜活動(dòng)          |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |      |案例5：高產(chǎn)能的國(guó) |
|（1）資產(chǎn)診斷                            |      |王湖              |
|（2）精準(zhǔn)配置                            |      |                  |
|（3）時(shí)機(jī)的把握                          |      |                  |
|（4）持續(xù)跟蹤                            |      |案例6：解困韓老板 |
|                                         |      |案例7：自負(fù)的劉女 |
|2.家庭消費(fèi)貸款的引導(dǎo)                     |      |士                |
|                                         |      |案例8：招商信諾的 |
|3.避免過度營(yíng)銷                           |      |跟進(jìn)策略          |
|                                         |      |案例9：周總監(jiān)是這 |
|3.不要套路客戶                           |      |樣成為基金、保險(xiǎn)客|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |      |戶的              |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |      |案例10：出國(guó)金融大|
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足      |      |單頻出的客群      |
|決策者                                   |      |案例11：開門紅的銷|
|發(fā)起者                                   |      |冠王下半年為啥去打|
|經(jīng)辦者                                   |      |狼？              |
|使用者                                   |      |案例12：憤然離去的|
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃               |      |企業(yè)家            |
|                                         |      |                  |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                 |      |                  |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃                      |      |                  |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見，天天還想念|      |案例13：有情懷的薪|
|”                                        |      |資卡              |
|                                         |      |案例14：掌聲響起的|
|6.時(shí)機(jī)的把握                             |      |時(shí)刻              |
|（1）年終獎(jiǎng)等大額代發(fā)                    |      |                  |
|                                         |      |案例15:攢錢買房的 |
|重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)的造勢(shì)營(yíng)銷                   |      |小助理            |
|（3）敏感企業(yè)的營(yíng)銷策略                  |      |案例16：半小時(shí)引爆|
|                                         |      |的微信群          |
|（4）如何留住員工返鄉(xiāng)資金                |      |案例17：我不是藥神|
|7.代發(fā)企業(yè)員工授信產(chǎn)品配置工作要點(diǎn)       |      |案例18：合力貸    |
|（1）目標(biāo)客群的確定與KYC                 |      |案例19：某代發(fā)企業(yè)|
|（2）方案設(shè)置                            |      |現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃      |
|（3）營(yíng)銷前應(yīng)做足的功課                  |      |                  |
|客戶畫像                                 |      |案例20：別在堵車的|
|同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比                             |      |時(shí)段上路          |
|場(chǎng)景搭建                                 |      |案例21：111場(chǎng)路演 |
|                                         |      |案例22：避嫌的客戶|
|（六）股東分紅代發(fā)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷             |      |是這樣簽約的      |
|（七）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn)               |      |                  |
|1.貸后管理的獲得感                       |      |                  |
|                                         |      |                  |
|2.把自己打造成流量平臺(tái)                   |      |案例23：白名單的應(yīng)|
|                                         |      |用                |
|（八）存量客戶交叉營(yíng)銷技巧               |      |                  |
|1.與客戶接觸的頻率                       |      |案例24：366戶客戶 |
|2.觸點(diǎn)的制造                             |      |分析              |
|                                         |      |                  |
|3.靈魂的抓手                             |      |案例25：小米智能家|
|4.興趣點(diǎn)的捕捉                           |      |電購(gòu)物節(jié)          |
|5.怎樣給客戶配置產(chǎn)品                     |      |                  |
|6.客戶的分級(jí)維護(hù)                         |      |                  |
|（九）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè) |      |案例26：就這樣走進(jìn)|
|計(jì)與呈現(xiàn)                                 |      |多福社區(qū)          |
|                                         |      |案例27：紹興商會(huì)的|
|                                         |      |六年?duì)渴?         |
|                                         |      |                  |
|                                         |      |案例28：熱心的馬院|
|                                         |      |長(zhǎng)                |
|                                         |      |案例29：怎樣薅泰隆|
|                                         |      |銀行的羊毛        |
|                                         |      |案例30：主動(dòng)來電的|
|                                         |      |客戶              |
|                                         |      |案例31：一起去野  |
|                                         |      |案例32：大額資金挽|
|                                         |      |留術(shù)              |
|                                         |      |案例33：大年初五的|
|                                         |      |餃子              |

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