課程大綱-鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下小微個貸產(chǎn)品創(chuàng)新與業(yè)務營銷策略解析

  《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下小微個貸產(chǎn)品創(chuàng)新與業(yè)務營銷策略解析》課程大綱

【課程背景】
十九大報告中，中央提出的“產(chǎn)業(yè)興旺、生態(tài)宜居、鄉(xiāng)風文明、治理有效、生活富裕
“的鄉(xiāng)村振興總要求已經(jīng)成為新時代”三農(nóng)“工作的總抓手。做為小微信貸業(yè)務供給的主力
軍，銀行在小微信貸產(chǎn)品的鄉(xiāng)村化配置、業(yè)務營銷方面下大力氣，既是踐行社會責任的
具體表現(xiàn)，也是開辟新市場、拓展新領域的轉(zhuǎn)型機遇。這里，我們從小微信貸批量營銷
、產(chǎn)品創(chuàng)新配置、存量貸款客戶深度經(jīng)營幾方面梳理工作脈絡，供培訓受眾參考揚棄。

【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 了解鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下小微信貸業(yè)務發(fā)展的新機遇及銀行應對策略；
◆ 學會集群化拓展小微信貸營銷渠道的工作方法；
◆ 學會使用存量信貸客戶交叉銷售模型；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動營銷機制的模式使用方法。
【授課對象】
各商業(yè)銀行各級機構小微信貸業(yè)務營銷及管理人員，包括但不限于小微業(yè)務主管行
長、小微信貸部門負責人、支行小微信貸主管行長、客戶經(jīng)理等。

【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結構                                 |時長    |案例             |
|一. 鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略背景下小微信貸的新機遇及 |40分鐘  |                 |
|銀行的應對措施                           |        |                 |
|（一）鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略關鍵詞                 |        |                 |
|1.城鄉(xiāng)融合發(fā)展                           |        |                 |
|2.共同富裕                               |        |                 |
|3.質(zhì)量興農(nóng)                               |        |                 |
|4.鄉(xiāng)村綠色發(fā)展                           |        |                 |
|5.鄉(xiāng)村文化興盛                           |        |                 |
|6.鄉(xiāng)村善治                               |        |                 |
|7.中國特色脫貧                           |        |                 |
|（二）小微信貸的新機遇                   |        |                 |
|1.土地承包權自由流轉(zhuǎn)                     |        |                 |
|2.長效投資機制下的基礎設施建設           |        |                 |
|3.改善人居環(huán)境目標下的環(huán)保、醫(yī)療、教育商 |        |                 |
|業(yè)化運作                                 |        |                 |
|（三）“兩會”釋放的小微金融發(fā)展的新要求   |        |案例1：浙江農(nóng)信的|
|1.擴面：首貸戶，科技創(chuàng)新，綠色發(fā)展       |        |信貸擔當與服務覆 |
|                                         |        |蓋               |
|2.增量：30%                              |        |案例2：2019.3上線|
|                                         |        |的“浙里貸：10個月|
|                                         |        |簽約1676億元     |
|3.提質(zhì)：信用貸，隨借隨還貸，供應鏈金融   |        |案例3：淘寶店主的|
|4.降本                                   |        |煩心事           |
|5.堅守本分                               |        |                 |
|                                         |        |案例4：小微貸款的|
|（四）當前時期小微信貸業(yè)務的新商機       |        |投向偏誤         |
|1.行業(yè)整合摧枯拉朽                       |        |                 |
|2.市場供需萬物復蘇                       |        |案例5：肉雞養(yǎng)殖業(yè)|
|3.新興業(yè)態(tài)脫穎而出                       |        |洗牌             |
|4.數(shù)據(jù)畫像日臻成熟                       |        |                 |
|（五）當前階段銀行小微金融信貸業(yè)務的短板 |        |案例6：充電樁    |
|1定位模糊，指向迷茫                      |        |                 |
|2.市場反應速度遲鈍                       |        |                 |
|3.小富即安難解困局                       |        |案例7：無奈的給力|
|4.引導無方隊伍迷茫                       |        |政策             |
|（六）我們的業(yè)績從哪里來                 |        |案例8：2.3：2000 |
|1.來自客群                               |        |案例9：某行長的無|
|（1）篩選路徑                            |        |語               |
|（2）接觸路徑                            |        |案例10：難熬的周 |
|（3）提升路徑                            |        |例會             |
|2.來自產(chǎn)品                               |        |                 |
|3.來自營銷手段                           |        |                 |
|（1）兩項必備的能力                      |        |                 |
|                                         |        |案例11：建行的7個|
|（2）我們的存在價值                      |        |1+1              |
|                                         |        |案例12：蔡蔡的客 |
|（七）新形勢下小微金融信貸業(yè)務的發(fā)展要義 |        |戶檔案           |
|1.回歸本源，共同成長                     |        |案例13：煙農(nóng)貸/蟹|
|2.做實本土，做透小額                     |        |易貸             |
|                                         |        |                 |
|3.精耕細作，攜手前行                     |        |案例14：客戶為啥 |
|                                         |        |計較蠅頭小利？   |
|4.創(chuàng)新產(chǎn)品，順應需求                     |        |案例15：績優(yōu)客戶 |
|                                         |        |經(jīng)理的自信       |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例16：征信白戶 |
|                                         |        |星火計劃         |
|                                         |        |案例17：能背出300|
|                                         |        |戶身份證號的客戶 |
|                                         |        |經(jīng)理             |
|                                         |        |案例18：浙江農(nóng)信“|
|                                         |        |新家園”農(nóng)戶住房貸|
|                                         |        |款               |
|二、精準發(fā)力  集群式營銷——小微信貸業(yè)務批 |150分鐘 |                 |
|量進階推演                               |        |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷                |        |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |        |                 |
|（1）園區(qū)                                |        |案例1：棉襪設備貸|
|（2）政區(qū)                                |        |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）社區(qū)                                |        |化合作           |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場                            |        |案例3：暖心的門把|
|2.借道公司業(yè)務尋                         |        |手套             |
|（1）授信企業(yè)                            |        |                 |
|（2）非授信企業(yè)                          |        |                 |
|                                         |        |案例4：九三大豆油|
|（3）線上供應鏈融資                      |        |案例5：劍走偏鋒的|
|3.借道零售業(yè)務篩                         |        |裝飾材料城授信方 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |        |案               |
|                                         |        |案例6：新好快貸  |
|（2）商用房按揭客戶                      |        |                 |
|（3）大額存單客戶                        |        |案例7：香格里拉的|
|                                         |        |中藥材經(jīng)銷商們   |
|（4）活躍結算客戶                        |        |案例8：佟女士的感|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |        |慨               |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓                         |        |案例9：多少傷心事|
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |        |，盡在不言中     |
|（2）設施化農(nóng)業(yè)集群                      |        |案例10：低調(diào)的老 |
|（3）商會                                |        |板               |
|                                         |        |案例11：牛物流   |
|（4）協(xié)會                                |        |                 |
|（5）大數(shù)據(jù)+村委會                       |        |案例12：糧谷貸   |
|（6）優(yōu)質(zhì)電商平臺                        |        |案例13：大棚貸   |
|（7）服務平臺                            |        |案例14：安徽商會 |
|（8）公益平臺                            |        |合作的另類打開模 |
|                                         |        |式               |
|（二）授人以漁——互動式營銷               |        |案例15：漁船改造 |
|1.顧問式營銷                             |        |貸               |
|（1）財務分析與優(yōu)化                      |        |案例16：魚塘貸   |
|（2）稅務籌劃                            |        |案例17：豪瑪集團 |
|2.管理咨詢互動                           |        |案例18：金鐘罩/圖|
|（1）客戶關系管理                        |        |書館             |
|（2）績效考核系統(tǒng)                        |        |案例19：臥虎藏龍 |
|（3）6S管理體系                          |        |的志愿者組織     |
|3.營銷模型共享                           |        |                 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |        |                 |
|1.企業(yè)+農(nóng)戶+銀行                         |        |案例20：代賬公司 |
|                                         |        |案例21：稅務沙龍 |
|2.聚焦客戶行為邏輯                       |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構建營銷   |        |案例22：12期培訓 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構建               |        |                 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構建           |        |                 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構建               |        |                 |
|（五）小微信貸客群批量營銷方案小組設計與 |        |                 |
|呈現(xiàn)                                     |        |案例23：某農(nóng)商行 |
|                                         |        |的華麗轉(zhuǎn)身       |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例23：**牧業(yè)   |
|                                         |        |案例24：明日之星 |
|                                         |        |俱樂部           |
|                                         |        |案例25：券民社區(qū) |
|三．小微客戶經(jīng)理常用的營銷工作模塊       |60分鐘  |                 |
|（一）了解你的目標客戶（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目標客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |                 |
|2．鄉(xiāng)村客群怎么K                         |        |                 |
|（1）橫向類比法                          |        |                 |
|（2）縱向推理法                          |        |                 |
|（3）關鍵變量法                          |        |                 |
|（二）掃街營銷                           |        |                 |
|1.準備工作                               |        |案例1：一幅春聯(lián)  |
|2.工作細節(jié)                               |        |                 |
|3.任務完成的標志                         |        |                 |
|（三）微信營銷                           |        |                 |
|1.添加微信的小竅門                       |        |                 |
|2.如何與客戶建立良好的互動關系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群營銷                         |        |                 |
|1.合格微社群的標志                       |        |案例2：熱鬧的學校|
|2.微社群營銷步驟                         |        |代發(fā)群           |
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |        |案例3：丁香湖趣跑|
|4.微社群營銷注意事項                     |        |案例4：秒光的抗疫|
|（1）客戶為啥不回我的微信                |        |貸產(chǎn)品           |
|（2）敏感話題的回避                      |        |                 |
|（3）拉人進群的順序                      |        |案例5：疫情期營銷|
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |        |心得             |
|（五）電話營銷                           |        |                 |
|1.準備工作                               |        |                 |
|2.幾個關鍵詞                             |        |                 |
|3.注意事項                               |        |                 |
|4.成功的標志                             |        |                 |
|（六）登門拜訪                           |        |                 |
|1.準備工作                               |        |案例6：以退為進  |
|                                         |        |                 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |        |                 |
|3.營銷切入點的尋找                       |        |案例7：兩份文本提|
|4.不同類型客戶的交流范式                 |        |高客戶信任度     |
|（1）曹操型                              |        |                 |
|（2）劉備型                              |        |案例8：車商打開的|
|（3）孫權型                              |        |話匣子           |
|（七）服務方案的設計與呈現(xiàn)               |        |                 |
|1.方案的專屬性                           |        |                 |
|2.方案的精確性                           |        |                 |
|3.方案的配置性                           |        |                 |
|4.對客戶要求的明確性                     |        |                 |
|（八）異議處理技巧                       |        |案例9：設備貸    |
|1.貶貨的是買家                           |        |                 |
|2.九字真言                               |        |案例10：在價格戰(zhàn) |
|（九）交易促成技巧                       |        |中勝出的授信方案 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |案例11：睿智的售 |
|3.適度留白的學問                         |        |樓主管           |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |                 |
|（十）后續(xù)工作                           |        |                 |
|1.成交客戶                               |        |                 |
|（1）內(nèi)部流程                            |        |                 |
|（2）五類必須記住的日子                  |        |案例12：阿瑪施的 |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |        |一杯水           |
|（4）貸后管理                            |        |案例13：微信群的 |
|                                         |        |神助攻           |
|2.未成交客戶                             |        |                 |
|（十一）怎樣做到精、準、快               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例14：一封感謝 |
|                                         |        |信               |
|                                         |        |案例15：挽留流失 |
|                                         |        |客戶             |
|                                         |        |案例16：亦親亦友 |
|                                         |        |的授信客戶       |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例17：10億元客 |
|                                         |        |戶經(jīng)理成長記     |
|四．牽一發(fā)動全身                         |60分鐘  |                 |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經(jīng)營       |        |                 |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.貸前：上下游客戶梳理                   |        |                 |
|2.貸中：首貸談話制                       |        |                 |
|3.貸后：談話記錄落實                     |        |                 |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 |        |                 |
|略                                       |        |案例1：學院滲透計|
|1.B2B向上朔源                            |        |劃               |
|2.B2C向下擴展                            |        |案例2：泰州商人的|
|3.結算積分與后續(xù)授信                     |        |步調(diào)一致         |
|                                         |        |                 |
|（三）基于朋友圈的客群擴充策略           |        |案例3：從小白到支|
|1.轉(zhuǎn)介紹機遇的把握                       |        |行行長           |
|2.同類客戶的擴充式獲取                   |        |案例4：商會下午茶|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻度提升策略       |        |                 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |        |案例5：兩次被營銷|
|2.保單的檢視與跟進                       |        |的經(jīng)歷           |
|                                         |        |案例6：招商信諾的|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻度培養(yǎng)策略         |        |跟進策略         |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |        |                 |
|（1）代發(fā)業(yè)務鏈中主要角色的訴求滿足      |        |                 |
|決策者                                   |        |                 |
|發(fā)起者                                   |        |案例7：有情懷的薪|
|經(jīng)辦者                                   |        |資卡             |
|使用者                                   |        |案例8：掌聲響起的|
|2.月光族員工的習慣養(yǎng)成計劃               |        |時刻             |
|                                         |        |案例9:攢錢買房的 |
|3.資深員工的財富積累計劃                 |        |小助理           |
|4. 骨干員工留才計劃                      |        |                 |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念|        |案例10：半小時引 |
|”                                        |        |爆的微信群       |
|                                         |        |案例11：我不是藥 |
|（六）貸后管理中的商機發(fā)現(xiàn)               |        |神               |
|1. 貸后檢查的獲得感                      |        |案例12：合力貸   |
|                                         |        |案例13：某代發(fā)企 |
|2. 把自己打造成流量平臺                  |        |業(yè)現(xiàn)場活動計劃   |
|                                         |        |                 |
|（七）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營方案小組設 |        |案例14：黨建緣起 |
|計與呈現(xiàn)                                 |        |的多福社區(qū)       |
|                                         |        |案例15：紹興商會 |
|                                         |        |的五年牽手       |
|五．系統(tǒng)激勵                             |20分鐘  |                 |
|團隊作戰(zhàn)——小微信貸營銷的組織推動         |        |                 |
|（一）領導的視角                         |        |                 |
|1.膽識與見識                             |        |                 |
|2.小生位戰(zhàn)略                             |        |                 |
|3.關于協(xié)同作戰(zhàn)                           |        |                 |
|4.關于眼前與未來                         |        |                 |
|（二）資源的配置                         |        |                 |
|1.自身資源                               |        |                 |
|2.合作資源                               |        |                 |
|3.客戶資源                               |        |                 |
|4.費用資源                               |        |                 |
|5.小微業(yè)務部門定位                       |        |                 |
|6.產(chǎn)品經(jīng)理的晉階培養(yǎng)                     |        |                 |
|（三）競賽激勵機制：持續(xù)激勵才能有士氣   |        |                 |
|（四）前中后臺形成合力：團結一致營銷才能 |        |                 |
|有底氣                                   |        |                 |
|（五）團隊營銷機制的建立                 |        |案例1：E農(nóng)貸合伙 |
|1.員工合伙人                             |        |人               |
|2資產(chǎn)與負債業(yè)務聯(lián)動                      |        |                 |
|3.零售信貸與運營廳堂的聯(lián)動               |        |案例2：大堂經(jīng)理的|
|                                         |        |商機捕捉         |
|4.支行團隊營銷的1+1>2效應                |        |                 |
|5.眾籌機制——激發(fā)隊伍活力的利器           |        |                 |
|項目眾籌                                 |        |                 |
|方案眾籌                                 |        |                 |
|人員眾籌                                 |        |                 |
|六.小微客戶經(jīng)理內(nèi)部溝通基礎要點          |30分鐘  |                 |
|（一）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理     |        |                 |
|1.安分守己型                             |        |現(xiàn)場討論         |
|2.激進進取型                             |        |                 |
|3.憤青型                                 |        |                 |
|4.內(nèi)部失信型                             |        |                 |
|5.小富即安型                             |        |                 |
|6.人見人愛型                             |        |                 |
|（二）新業(yè)務、新客群的溝通               |        |                 |
|1.調(diào)查充分                               |        |                 |
|2.預案周全                               |        |                 |
|3.邏輯清晰                               |        |                 |
|4.風險收益可視                           |        |                 |
|5.心態(tài)正向                               |        |                 |
|（三）常規(guī)業(yè)務的促進                     |        |                 |
|1.溝通的出發(fā)點                           |        |                 |
|2.常用的溝通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理         |        |                 |
|（四）如何借力打力                       |        |                 |
|（五）如何成功申請銀行內(nèi)部資源           |        |                 |

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