課程大綱-完勝2021年小微信貸業(yè)務(wù)開門紅
課程大綱-完勝2021年小微信貸業(yè)務(wù)開門紅詳細(xì)內(nèi)容
課程大綱-完勝2021年小微信貸業(yè)務(wù)開門紅
《完勝2021年小微信貸業(yè)務(wù)開門紅》
課程大綱
【課程背景】
近年來，開門紅營銷一直是各銀行零售業(yè)務(wù)推動的有力手段，很多銀行甚至視開門
紅為全面達(dá)成年度經(jīng)營目標(biāo)的重中之重。然而，怎樣實(shí)施有效的開門紅推動工作，避免
員工對開門紅活動產(chǎn)生厭倦或畏懼感；怎樣利用好開門紅的資源和政策有效實(shí)施差別化
營銷，不斷強(qiáng)化本機(jī)構(gòu)零售銀行品牌影響力？怎樣避免出現(xiàn)“錢花完了，任務(wù)沒完成”的
尷尬？一系列問題擺在各銀行機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解小微信貸業(yè)務(wù)開門紅的實(shí)施方案、項目方案、活動方案設(shè)計思路；
◆
初步掌握引導(dǎo)本機(jī)構(gòu)小微客戶經(jīng)理開展集群化拓展小微信貸營銷渠道工作的的工作
方法；
◆ 掌握小微信貸客戶交叉銷售模型使用及督導(dǎo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握小微信貸聯(lián)動營銷機(jī)制的模式使用方法；
◆ 強(qiáng)化小微信貸貸前、貸中、貸后風(fēng)險管理工作要點(diǎn)。
【授課對象】
國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計劃大力發(fā)展消
費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)零售信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管
行長、支行行長、支行零售信貸主管行長等。
【課程時長】6學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時長 |案例 |
|一．開門紅——我們的業(yè)績從哪里來 |30分鐘 | |
|（一）來自客群 | | |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易| |案例1：批量業(yè)務(wù)為|
|觸達(dá)的客戶 | |啥難做？ |
| | |案例2：建行的7個1|
|2.接觸路徑：核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險調(diào)查—方案 | |+1 |
|設(shè)計—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣 | |案例3：商會下午茶|
|3.提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴(kuò)充 | | |
|4.客群營銷的出發(fā)點(diǎn) | | |
|（1）兩項必備的能力 | |案例4：支行行長的|
|（2）我們的存在價值 | |自信 |
| | | |
|（二）來自產(chǎn)品 | | |
|1.用標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品去找客戶 | | |
|2.針對批量客群設(shè)計專屬產(chǎn)品 | |案例5：某銀行的培|
|（三）來自團(tuán)隊 | |訓(xùn)需求 |
|1.單打獨(dú)斗的資深客戶經(jīng)理vs平凡的團(tuán)隊 | |案例6：設(shè)備貸 |
|2.一廂情愿的支行領(lǐng)導(dǎo)VS全員熱血的機(jī)構(gòu) | | |
|（四）小微信貸業(yè)務(wù)拓展中應(yīng)克服的短板 | |案例7：課間有感 |
|1.內(nèi)生排斥揮之不去 | | |
|2.上行下效無奈之舉 | | |
|3.當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連 | | |
| | | |
|4.市場反應(yīng)速度遲鈍 | |案例8：萬象城拯救|
|5.小富即安難解困局 | |行動 |
| | |案例9：2.3：2000 |
|6.引導(dǎo)無方隊伍迷茫 | |案例10：某農(nóng)商行 |
| | |行長的無語 |
|（四）2021小微信貸業(yè)務(wù)開門紅的工作要義 | |案例11：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離 |
|1.批量拓客，打造特色 | |后的績優(yōu)客戶經(jīng)理 |
|2.做實(shí)本土，做透小額 | | |
| | | |
|3.互動發(fā)展，攜手前行 | | |
| | |案例12：征信白戶 |
|4.精心打磨，度身定做 | |星火計劃 |
| | |案例13：能背出300|
|5.精品團(tuán)隊，引領(lǐng)未來 | |戶身份證號的信貸 |
| | |員 |
| | |案例14：在價格戰(zhàn) |
| | |中勝出的商用房按 |
| | |揭方案 |
|二．精準(zhǔn)發(fā)力 集群式營銷——小微信貸業(yè)務(wù)集 |120分鐘 | |
|群開發(fā)進(jìn)階推演 | | |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例1：軟件園駐園|
| | |企業(yè)信用增級計劃 |
|（2）政區(qū) | |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場 | |化合作 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |案例3：“五進(jìn)”行動|
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | |案例4：劍走偏鋒的|
|（2）非授信大中型企業(yè) | |裝飾材料城授信方 |
| | |案 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |案例5：高校后勤集|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |團(tuán)大數(shù)據(jù)平臺合作 |
|（1）住房按揭客戶 | |案例6：伊利貸 |
|面向優(yōu)質(zhì)樓盤 | | |
|面向特定客群 | | |
| | |案例7：增值的樓盤|
|（2）商用房按揭客戶 | |有話題 |
|（3）大額存單客戶 | |案例8：碧桂園的藥|
| | |材經(jīng)銷商 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |案例9：杜老板 |
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |案例10：多少傷心 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺拓 | |事，盡在不言中 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例11：低調(diào)的老 |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |板 |
|（3）商會 | |案例12：牛物流 |
| | | |
|（4）協(xié)會 | |案例13：糧谷貸 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺 | |案例14：大棚貸 |
|（6）公益平臺 | |案例15：安徽商會 |
| | |合作的另類打開模 |
|（二）授人以漁——互動式營銷 | |式 |
|1.顧問式營銷 | |案例16：漁業(yè)協(xié)會 |
|（1）財務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例17：豪瑪集團(tuán) |
|（2）稅務(wù)籌劃 | |案例18：臥虎藏龍 |
|2.管理咨詢互動 | |的志愿者組織 |
|（1）客戶關(guān)系管理 | | |
|（2）績效考核系統(tǒng) | | |
|（3）6S管理體系 | | |
|3.營銷模型共享 | |案例19：6場稅籌沙|
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營銷 | |龍 |
|1.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù) | | |
| | |案例20：12期培訓(xùn) |
|2.聚焦客戶行為邏輯 | | |
| | | |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷 | | |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建 | | |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建 | |案例21：某城商行 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建 | |的華麗轉(zhuǎn)身 |
|（五）小微信貸客群批量營銷方案小組設(shè)計與 | | |
|呈現(xiàn) | | |
| | | |
| | |案例22：桃李面包 |
| | |案例23：明日之星 |
| | |俱樂部 |
| | |案例24：券民社區(qū) |
|三．牽一發(fā)動全身 |90分鐘 | |
|一子落滿盤活——小微信貸客戶深度經(jīng)營 | | |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | | |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|2.貸中：首貸談話制 | | |
|3.貸后：談話記錄落實(shí) | | |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 | | |
|略 | |案例1：學(xué)院滲透計|
|1.B2B向上朔源 | |劃 |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | |案例2：臺州商人的|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | |步調(diào)一致 |
| | | |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | |案例3：從小白到支|
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | |行行長 |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | |案例4：關(guān)鍵合伙人|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置 | |案例5：常用的資產(chǎn)|
| | |配置模型 |
|2.避免過度營銷 | |案例6：拂袖而去的|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |客戶 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | | |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足 | | |
|決策者 | | |
|發(fā)起者 | |案例7：有情懷的薪|
|經(jīng)辦者 | |資卡 |
|使用者 | |案例8：掌聲響起的|
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計劃 | |時刻 |
| | | |
|3.資深員工的財富積累計劃 | |案例9:攢錢買房的 |
|4. 骨干員工留才計劃 | |小助理 |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對我們“天天見，天天還想念| |案例10：半小時引 |
|” | |爆的微信群 |
| | |案例11：我不是藥 |
|6.時機(jī)的把握 | |神 |
|（1）年終獎等大額代發(fā) | |案例12：合力貸 |
|（2）節(jié)日的氛圍營造 | |案例13：某代發(fā)企 |
| | |業(yè)現(xiàn)場活動計劃 |
|（六）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營方案小組設(shè) | | |
|計與呈現(xiàn) | |案例14：別在堵車 |
| | |的時段上路 |
|四．小微信貸業(yè)務(wù)開門紅的綜合推動 |30分鐘 | |
|（一）領(lǐng)導(dǎo)的視角 | | |
|1.膽識與見識 | | |
|2.小生位戰(zhàn)略 | | |
|3.關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn)：產(chǎn)品官（CHIEF PRODUCTS | | |
|OFFICER) | | |
|4.關(guān)于眼前與未來 | | |
|（二）資源的配置 | | |
|1.自身資源 | |案例1：不要小覷實(shí)|
|品牌資源 | |習(xí)生 |
|網(wǎng)點(diǎn)資源 | |案例2：安快銀行/ |
| | |交通銀行 |
|2.合作資源 | | |
|3.客戶資源 | |案例3：軟件園支行|
|4.費(fèi)用資源 | |的逆襲 |
|（三）聯(lián)動營銷機(jī)制的建立 | | |
|1.零售板塊與公司板塊的聯(lián)動 | | |
| | |案例4：鐵板撬不走|
|2零售客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的聯(lián)動 | |的公司客戶 |
|3.零售信貸與運(yùn)營廳堂的聯(lián)動 | |案例5：背背佳組合|
| | |案例6：大堂經(jīng)理的|
|4.薪資代發(fā)企業(yè)維護(hù)鐵三角 | |商機(jī)捕捉/值班主任|
|5.敏捷網(wǎng)點(diǎn)的試水 | |PK賽 |
|6.支行團(tuán)隊營銷的1+1>2效應(yīng) | | |
|7.眾籌機(jī)制——激發(fā)隊伍活力的利器 | | |
|項目眾籌 | | |
|方案眾籌 | | |
|人員眾籌 | | |
|五．小微信貸業(yè)務(wù)開門紅工作建議 |30分鐘 | |
|（一）設(shè)計 | | |
|1.頂層設(shè)計 | | |
|2.方案設(shè)計 | | |
|3.活動設(shè)計 | |案例1：稅籌沙龍/ |
| | |牛年賀歲/年關(guān)催收|
|（二）執(zhí)行 | | |
|1.團(tuán)隊的創(chuàng)設(shè) | | |
|2.目標(biāo)的分解與認(rèn)領(lǐng) | | |
|3.執(zhí)行方案的落地 | | |
|4.過程管理與督導(dǎo) | |案例2：備受期待的|
|5.執(zhí)行效果的評估與完善 | |午餐會 |
|（三）激勵 | | |
|1.團(tuán)隊的激勵 | | |
|2.合伙人積分 | | |
|3.眾籌積分 | | |
|4.積分與目標(biāo)的一致性與制衡性 | | |
|5.支撐體系 | | |
|6.員工關(guān)懷 | | |
|7.小目標(biāo)的儀式感 | |案例3：一個都不能|
|8.戰(zhàn)報的設(shè)計與發(fā)布 | |少 |
| | |案例4：暖心的咖啡|
| | |案例5：正向提名率|
|六．小微信貸負(fù)責(zé)人工作模型 |60分鐘 | |
|（一）應(yīng)遵循的原則 | | |
|1.關(guān)注結(jié)果，更關(guān)注過程 | |案例1：白名單的作|
|2.授人以魚，不如授人以漁 | |用 |
|3.給底氣，給方法 | | |
|4.定期復(fù)盤，時刻糾偏 | | |
|（二）需要改變的工作誤區(qū)角色 | | |
|1.大客戶經(jīng)理型 | | |
|2.保姆型 | | |
|3.君子型 | | |
|4.官僚型 | | |
|5.重貸輕管型 | | |
|6.斤斤計較型 | | |
|（三）團(tuán)隊管理工作方法 | | |
|1.每天應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）晨會工作清單檢視 | | |
|（2）目標(biāo)客群方案設(shè)計研討 | | |
|（3）會同營銷 | | |
|（4）工作清單執(zhí)行情況檢查 | | |
|（5）夕會小結(jié) | | |
|2.每周應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）業(yè)務(wù)知識/技能測試 | | |
|（2）產(chǎn)品培訓(xùn)組織 | | |
|（3）上周工作復(fù)盤 | | |
|（4）交叉銷售時間進(jìn)度督導(dǎo) | | |
|（5）存量客戶回訪 | | |
|3.每月應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）組織貸后檢查 | | |
|（2）上月團(tuán)隊業(yè)績梳理 | | |
|（3）團(tuán)隊人員經(jīng)驗分享及上報 | | |
|（4）開發(fā)1-2個新目標(biāo)客群 | | |
|（5）審查/審批人員交流會 | | |
|（6）資產(chǎn)保全人員溝通會 | | |
|4.每季應(yīng)該做的工作 | | |
|（1）逾期貸款分析 | | |
|（2）各類客群貢獻(xiàn)度統(tǒng)計對比 | | |
|（3）低產(chǎn)能客戶經(jīng)理督導(dǎo) | | |
|（4）向上級領(lǐng)導(dǎo)工作匯報 | | |
|（四）不同類型客戶經(jīng)理的分類管理 | | |
|1.安分守己型 | | |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型 | | |
|3.憤青型 | | |
|4.內(nèi)部失信型 | | |
|5.小富即安型 | | |
|6.人見人愛型 | | |
|（五）客戶經(jīng)理的時間管理 | | |
|1.日常工作清單化 | | |
|2.工作日志隨手查 | | |
|3.如何做到精、準(zhǔn)、快 | | |
| | |案例2：10億元零售|
|（六）內(nèi)部溝通技巧 | |客戶經(jīng)理成長記 |
|1.新業(yè)務(wù)、新客群的溝通 | | |
|2.常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn) | | |
|3.如何成功申請銀行內(nèi)部資源 | | |
|（七）小微信貸開門紅方案小組設(shè)計及呈現(xiàn) | | |
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《個貸營銷活動策略及有效實(shí)施攻略》課程大綱【課程背景】在銀行零售轉(zhuǎn)型的大潮中，營銷活動擔(dān)當(dāng)著鏈接銀行與客戶、領(lǐng)導(dǎo)與營銷人員的重要角色，“開門紅”旺季營銷、年中營銷競賽等活動在大多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)已經(jīng)常態(tài)化。然而，活動開展形式的陳舊化、活動推動方式的重復(fù)化、活動激勵機(jī)制的乏味化，導(dǎo)致了一線機(jī)構(gòu)和營銷人員對營銷活動產(chǎn)生了疲倦、麻木甚至抵觸情緒。怎樣制定持久保鮮的活動策
講師：姚瀾詳情
《個人非房貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷動能提升》課程大綱【課程背景】隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，個人非房貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營銷意識的個貸客戶經(jīng)理隊伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)有效地批量獲取合格的非房貸客戶？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理
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