課程大綱-商業(yè)銀行小微金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)解析（線上6H）

《商業(yè)銀行小微金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)解析》課程大綱

【課程背景】
隨著銀行業(yè)零售信貸轉(zhuǎn)型步伐的加快，小微貸款業(yè)務(wù)日益成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的
重要角色擔(dān)當(dāng)。然而，小微企業(yè)生命周期躍動(dòng)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)信息不對稱、財(cái)務(wù)報(bào)表等資料
不完善、對市場環(huán)境耐受性弱等先天不足，為商業(yè)銀行大力發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)帶來了不
小的障礙。如何在有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的前提下不斷提升本機(jī)構(gòu)小微貸業(yè)務(wù)的批量獲客能
力？如何在確保信貸資產(chǎn)質(zhì)量的前提下不斷提高小微貸客戶的綜合貢獻(xiàn)度？如何有效引
導(dǎo)小微客戶經(jīng)理做好小微貸客戶的經(jīng)營？無疑是小微貸產(chǎn)品經(jīng)理亟待解決的課題。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟(jì)形勢下小微金融營銷的道、法、術(shù)；
◆ 學(xué)會(huì)根據(jù)客群特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、集群化拓展小微信貸業(yè)務(wù)工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)存量小微貸款客戶交叉銷售產(chǎn)品配置方法；
◆ 掌握小微貸業(yè)務(wù)推廣工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用小微貸營銷活動(dòng)策劃工作模型；
◆ 掌握內(nèi)部、外部業(yè)務(wù)溝通技巧；
◆ 掌握小微貸產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)間管理、目標(biāo)管理、情緒管理工作模式。
【授課對象】
商業(yè)銀行零售信貸相關(guān)人員。
【課程時(shí)長】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長 |案例 |
|一．小微金融營銷，我們的業(yè)績從哪里來 |60分鐘 | |
|（一）當(dāng)前時(shí)期小微信貸業(yè)務(wù)的新機(jī)遇 | | |
|1.宏觀經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回暖 | | |
|2.改革促新動(dòng)能不斷增長 | | |
|3.擴(kuò)大內(nèi)需的戰(zhàn)略基點(diǎn) | |案例：物流車輛按 |
|4.保障民生的系列舉措 | |揭 |
|5.新興業(yè)態(tài)的脫穎而出 | |案例：小店經(jīng)濟(jì) |
|6.數(shù)據(jù)畫像的日臻成熟 | | |
|（二）客戶經(jīng)理的困惑 | | |
|1.不知道去哪里找客戶 | | |
|2.找到客戶不知道怎樣引導(dǎo)客戶 | |案例：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后 |
|3.低價(jià)引流客戶不知道怎樣提升貢獻(xiàn)度 | | |
|4.結(jié)果導(dǎo)向，隊(duì)伍迷茫 | | |
|（三）網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)的困惑 | |案例：難熬的周例 |
|1.定位模糊，指向迷茫 | |會(huì) |
|2.產(chǎn)品同質(zhì)，引導(dǎo)無方 | | |
|3.贏了規(guī)模，輸了營收 | | |
|4.審美疲勞，隊(duì)伍倦怠 | | |
|（四）我們的業(yè)績從哪里來 | | |
|1.來自客群 | | |
|（1）客群的篩選 | |案例：開門紅的尷 |
|（2）客群的觸達(dá) | |尬事 |
|（3）客群的提升 | | |
|2.來自產(chǎn)品 | | |
|（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客戶 | | |
| | |案例：蔡蔡的客戶 |
|（2）根據(jù)客群需求配置產(chǎn)品 | |檔案 |
|3.來自營銷手段 | | |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | |案例：中介依賴癥 |
| | |為啥難除 |
|（2）一招制勝的秘笈 | |案例：寵物貸 |
| | | |
|（五）產(chǎn)品經(jīng)理工作實(shí)力進(jìn)階推演 | |案例：產(chǎn)品經(jīng)理設(shè) |
|1.入門級產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品掃描儀+統(tǒng)計(jì)員 | |計(jì)的話術(shù)為啥不奏 |
|2.進(jìn)階級產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品探測儀+信息平臺(tái) | |效？ |
|3.高手級產(chǎn)品經(jīng)理：客戶調(diào)查員+產(chǎn)品拼盤師 | |案例：績優(yōu)客戶經(jīng) |
| | |理的自信 |
|4.掌門級產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品設(shè)計(jì)師+客戶經(jīng)理的大| | |
|后方 | | |
|（六）產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位 | | |
|1.小微貸業(yè)務(wù)推動(dòng)的助力器 | |案例：產(chǎn)品經(jīng)理的 |
|2.客戶經(jīng)理營銷的支撐點(diǎn) | |工作地點(diǎn)在哪里 |
|3.政策窗口期的追風(fēng)人 | | |
|4.內(nèi)外連接的樞紐 | | |
|5.風(fēng)險(xiǎn)控制的前哨 | | |
| | | |
|（七）合格產(chǎn)品經(jīng)理的工作范式 | | |
|1.了解產(chǎn)品——了解市場——了解同業(yè) | | |
|2.與一線溝通——與客戶溝通——與風(fēng)險(xiǎn)條線溝通 | |案例：產(chǎn)品經(jīng)理最 |
|3.配置產(chǎn)品——整合資源——推動(dòng)業(yè)務(wù) | |頭疼的人是誰？ |
|4.懂產(chǎn)品——出方案——給方法 | | |
|5.分田到戶——分工到人 | | |
|（八）小微客戶經(jīng)理的行動(dòng) | | |
|1.從產(chǎn)品思維到平臺(tái)思維 | |案例：打雞血的開 |
|2.從開源到開口 | |門紅 |
|3.從成就客戶到成就自己 | | |
|4.給客戶超乎預(yù)期的體驗(yàn) | | |
|二．小微產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路 |120分鐘 | |
|（一）產(chǎn)品思維與開發(fā)流程 | | |
|1.目標(biāo)客群KYC與需求分析 | | |
|2.同業(yè)競爭態(tài)勢分析 | | |
|3.客戶關(guān)注點(diǎn)分析 | | |
|4.基礎(chǔ)產(chǎn)品選定 | | |
|5.產(chǎn)品敏捷式優(yōu)化 | | |
|6.推廣方案設(shè)計(jì) | | |
|7.試運(yùn)行與修正 | | |
|8.正式推出 | | |
|（二）小微貸設(shè)計(jì)理念之發(fā)散式營銷 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例：軟件園駐園 |
| | |企業(yè)信用增級計(jì)劃 |
|（2）政區(qū) | |案例：工商局網(wǎng)格 |
|（3）社區(qū) | |化合作 |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場 | |案例：暖心的門把 |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋 | |手套 |
|（1）授信大中型企業(yè) | | |
| | | |
|（2）非授信大中型企業(yè) | |案例：劍走偏鋒的 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資 | |裝飾材料城授信方 |
| | |案 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩 | |案例：建發(fā)大悅城 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題 | |案例：新好快貸、 |
|（2）商用房按揭客戶 | |韻達(dá)快貸 |
|（3）大額存單客戶 | | |
| | |案例：香格里拉的 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |大佬們 |
|（5）信用卡分期客戶 | |案例：佟女士的感 |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài) | |慨 |
|（7）消費(fèi)貸款客戶 | |案例：多少傷心事 |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | |，盡在不言中 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū) | |案例：低調(diào)的老板 |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群 | |案例：傳奇美容院 |
|（3）商會(huì) | |案例：牛物流 |
| | |案例：沒錢才貸款 |
|（4）協(xié)會(huì) | |嗎？ |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái) | | |
|（6）商圈 | |案例：糧谷貸 |
|（7）公共服務(wù)平臺(tái) | |案例：大棚貸 |
|（8）公益平臺(tái) | |案例：安徽商會(huì)合 |
| | |作的另類打開模式 |
|（三）小微貸設(shè)計(jì)理念之互動(dòng)式營銷 | |案例：漁業(yè)協(xié)會(huì) |
|1.顧問式營銷 | |案例：煙商貸 |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化 | |案例：二手車商圈 |
| | |案例：金鐘罩/圖書|
|（2）稅務(wù)籌劃 | |館 |
|2.管理咨詢互動(dòng) | |案例：臥虎藏龍的 |
|（1）客戶關(guān)系管理 | |志愿者組織 |
|（2）績效考核系統(tǒng) | | |
|（3）6S管理體系 | | |
|3.營銷模型共享 | |案例：代賬公司—線|
|（四）小微貸設(shè)計(jì)理念之閉環(huán)式營銷 | |上資源 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈金融 | |案例：6場稅籌沙龍|
|2.遵循客戶的行為邏輯 | | |
|（五）小微貸設(shè)計(jì)理念之金融生態(tài)圈構(gòu)建式營 | |案例：12期培訓(xùn) |
|銷 | | |
|1.基于核心企業(yè) | | |
|2.基于特定客群 | | |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟 | | |
| | |案例：某行的華麗 |
| | |轉(zhuǎn)身 |
| | |案例：飼料廠家—農(nóng)|
| | |戶 |
| | | |
| | |案例：桃李面包 |
| | |案例：明日之星俱 |
| | |樂部 |
| | |案例：券民社區(qū) |
|三．小微信貸客戶的全生命周期管理 |30分鐘 | |
|（一）小微企業(yè)生命周期 | | |
|1.創(chuàng)立期 | | |
|2.成長期 | | |
|3.成熟期 | | |
|4.衰退期 | | |
|（二）生命周期各節(jié)點(diǎn)銀行的服務(wù)策略 | | |
|1.創(chuàng)立期：關(guān)注，賦予期待 | | |
|2.成長期：投入與扶持 | | |
|3.成熟期：服務(wù)與離場 | |案例：年年裝修的 |
|4.衰退期：轉(zhuǎn)型 | |酒店 |
|（三）產(chǎn)品設(shè)計(jì)與推廣工作中應(yīng)關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) | | |
|1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) | | |
|（1）授信指引 | | |
|（2）非弱周期行業(yè) | | |
| | |案例：這么好的抵 |
|（3）政策敏感行業(yè) | |押物為啥還逾期 |
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn) | |案例：果斷叫停的 |
|3.企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) | |放款 |
|4.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn) | |案例：今非昔比的 |
|5.線上授信業(yè)務(wù)的風(fēng)控策略 | |經(jīng)銷商 |
| | |案例：多元化經(jīng)營 |
| | |的企業(yè) |
| | |案例：心力交瘁的 |
| | |借款人 |
| | |案例：云稅貸的突 |
| | |破 |
|四．怎樣做好數(shù)據(jù)分析 |30分鐘 | |
|（一）表層分析 | | |
|1.各下轄機(jī)構(gòu)/客戶經(jīng)理分類產(chǎn)品現(xiàn)狀：余額、| | |
|增量、占比 | | |
|2. 各下轄機(jī)構(gòu)/客戶經(jīng)理分類產(chǎn)品貢獻(xiàn)度：加 | | |
|權(quán)平均利率、客戶貢獻(xiàn)度 | | |
|3.重點(diǎn)產(chǎn)品營銷任務(wù)完成率 | | |
|4.資產(chǎn)質(zhì)量 | | |
|（二）關(guān)聯(lián)分析 | | |
|1. 各下轄機(jī)構(gòu)/客戶經(jīng)理資源利用情況：代發(fā) | | |
|、房貸、理財(cái)、商用房按揭、信用卡大額分期 | | |
|、消費(fèi)貸款 | | |
|2. 各下轄機(jī)構(gòu)/客戶經(jīng)理資源整合情況：收單 | | |
|商戶、公司授信客戶、公司無貸客戶、普惠信 | | |
|貸客戶 | | |
|3. 各下轄機(jī)構(gòu)/客戶經(jīng)理分類產(chǎn)品均衡性分析 | | |
|（三）客群分析 | | |
|1.各主要客群投放量及余額 | | |
|2.各主要客群用款情況：頻率、時(shí)間、時(shí)長、 | | |
|額度使用率 | | |
|3.各主要客群綜合貢獻(xiàn)度 | | |
|4.各主要客群資產(chǎn)質(zhì)量 | | |
|5.各機(jī)構(gòu)主要客群投放情況 | | |
|6.貸款結(jié)清客戶后續(xù)營銷情況 | | |
|（四）產(chǎn)品分析 | | |
|1.各類主要產(chǎn)品投放情況 | | |
|2.各類主要產(chǎn)品投放規(guī)律 | | |
|3.各類主要產(chǎn)品資產(chǎn)質(zhì)量 | | |
|（五）如何通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)問題 | | |
|1.客戶集中度 | | |
|2.產(chǎn)品自身缺陷 | | |
|3.貢獻(xiàn)度 | | |
|4.同業(yè)、系統(tǒng)內(nèi)對比 | | |
|五．小微產(chǎn)品經(jīng)理能力勝任模型 |30分鐘 | |
|（一）業(yè)務(wù)推廣能力 | | |
|1.政策關(guān)鍵詞的捕捉 | | |
|2.目標(biāo)客群的圈定 | | |
|3.客戶經(jīng)理協(xié)同下的客群需求調(diào)查 | | |
|4.客戶經(jīng)理配合下的同業(yè)競爭調(diào)查 | | |
|5.資源的整合 | | |
|（1）價(jià)格優(yōu)惠：短期/給力/融合 | | |
|（2）增值服務(wù)：實(shí)用/細(xì)致 | |案例：出行/顧問/ |
|（3）激勵(lì)機(jī)制：先易后難，漸入佳境 | |企業(yè)管家 |
|6.白名單的應(yīng)用 | | |
|7.流程的優(yōu)化 | |案例 |
| | |：白名單篩選標(biāo)準(zhǔn) |
|8.業(yè)務(wù)督導(dǎo) | |案例 |
|（1）業(yè)績的統(tǒng)計(jì)通報(bào) | |：房抵貸調(diào)查報(bào)告 |
|頻率的確定 | |模板 |
|內(nèi)容的編撰 | | |
|題名率 | | |
|（2）現(xiàn)場的推動(dòng) | |案例：如何做出一 |
|機(jī)構(gòu)選擇順序 | |份有效果的戰(zhàn)報(bào)？ |
|推動(dòng)方式 | | |
|過程管理 | | |
|互利的促進(jìn) | | |
|（3）經(jīng)驗(yàn)的萃取與分享 | |案例：客戶經(jīng)理是 |
|（4）如何激勵(lì)后進(jìn)機(jī)構(gòu)及客戶經(jīng)理 | |這樣走出混沌的 |
|（5）復(fù)盤與精進(jìn) | | |
|復(fù)盤時(shí)機(jī)的選擇 | |案例：一定要親歷 |
|有效復(fù)盤的關(guān)鍵 | |親為噢 |
|復(fù)盤結(jié)果的落地 | |案例：備受期待的 |
|（二）產(chǎn)品包裝能力 | |午餐會(huì) |
|1.針對客群包裝產(chǎn)品 | | |
|2.針對客群改良產(chǎn)品 | | |
|3.產(chǎn)品推廣文案的設(shè)計(jì) | | |
|（三）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與宣講能力 | | |
|1.說說內(nèi)訓(xùn)師那些事 | | |
|（1）怎樣抓住客戶經(jīng)理的注意力 | | |
|（2）怎樣督促客戶經(jīng)理全員參訓(xùn) | |案例：設(shè)備貸 |
|（3）不同規(guī)模培訓(xùn)的現(xiàn)場管理 | |案例：臻享貸-尊享|
|（4）培訓(xùn)實(shí)操技巧 | |貸 |
|（5）培訓(xùn)師禁忌 | | |
|2．外力的借助 | | |
|（1）橫向部門 | | |
|（2）領(lǐng)導(dǎo) | |案例：兩場天壤之 |
|（3）外部機(jī)構(gòu) | |別的培訓(xùn) |
|（四）活動(dòng)策劃能力 | | |
|1.活動(dòng)方案設(shè)計(jì) | | |
|（1）目的的明確 | | |
|（2）受眾的選取 | | |
|（3）主題的遴選 | | |
|（4）引橋的搭建 | | |
|（5）流程的構(gòu)造 | | |
|（6）目標(biāo)的設(shè)定 | | |
|（7）分工的細(xì)化 | | |
|（8）落地操作可執(zhí)行 | | |
|（9）成本收益可視化 | | |
|2.活動(dòng)的組織 | | |
|（1）如何督導(dǎo)客戶經(jīng)理有效邀約客戶 | |案例：轉(zhuǎn)心隨境， |
|（2）誰來講 | |泰然從容 |
|（3）怎么講 | | |
| | | |
|（4）場地的布置 | | |
|（5）帶單進(jìn)場 | | |
|（6）活動(dòng)結(jié)束后如何引導(dǎo)客戶經(jīng)理跟進(jìn)營銷 | | |
| | | |
| | |案例：與客戶的三 |
| | |次接觸 |
| | | |
| | |案例：撥云見日的 |
| | |產(chǎn)品說明會(huì) |
| | |案例：洽談區(qū) |
|六.如何開展存量信貸客戶的深度經(jīng)營 |30分鐘 | |
|（一）存量信貸客戶的挖潛 | | |
|1.存量個(gè)貸客戶的營銷機(jī)遇 | | |
|（1）最低的溝通成本 | |案例：“個(gè)貸一哥” |
| | |是怎樣營銷的 |
|（2）最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|（3）最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇 | |案例：學(xué)費(fèi)還可以 |
|2.存量貸款客戶的經(jīng)營誤區(qū) | |這樣繳 |
|（1）新拓客戶，一放了之 | | |
| | |案例：啞口無言的 |
|（2）存量客戶，一帶而過 | |續(xù)貸申請 |
|（3）結(jié)清客戶，一拍兩散 | |案例：尷尬的營銷 |
|（二）基于工作流的小微貸客戶深度經(jīng)營策略 | |電話 |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | |案例：多說一句話 |
|2.貸中：首貸談話制 | |的事 |
|3.貸后：談話記錄落實(shí) | | |
|（三）基于資金流的經(jīng)營貸客戶深度經(jīng)營策略 | | |
|1.B2B向上朔源 | | |
|2.B2C向下擴(kuò)展 | | |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信 | | |
| | | |
|（四）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | |案例：學(xué)院滲透計(jì) |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |劃 |
|決策者 | |案例：臺(tái)州商人的 |
|發(fā)起者 | |步調(diào)一致 |
|經(jīng)辦者 | | |
|使用者 | | |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | | |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |案例：掌聲響起的 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃 | |時(shí)刻 |
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃 | | |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” | |案例：攢錢買房的 |
|7.年終獎(jiǎng)等大額臨時(shí)代發(fā)的營銷 | |小助理 |
|8.氣氛的營造 | |案例：半小時(shí)引爆 |
|（五）產(chǎn)品經(jīng)理如何配合客戶經(jīng)理開展存量客 | |微信群 |
|戶深度營銷 | |案例：我不是藥神 |
|1.名單的篩選 | | |
|2.深度服務(wù)方案設(shè)計(jì) | | |
|3.陪談的技巧 | | |
| | |案例：別在堵車時(shí) |
| | |段上路 |
| | |案例：111場客戶活|
| | |動(dòng) |
| | | |
|七．產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理內(nèi)外部溝通技巧 |30分鐘 | |
|（一）客戶經(jīng)理與客戶的溝通 | | |
|1.KYC工作要到位 | | |
|（1）客群共性 | | |
|（2）客戶基本情況 | | |
|（3）金融需求 | | |
|（4）非金融需求 | | |
|2.產(chǎn)品FABE如數(shù)家珍 | | |
|3.客戶痛點(diǎn)要抓牢 | | |
|4.授信方案的專屬性 | |案例：設(shè)備貸 |
|5.授信方案的配置策略 | |案例：在價(jià)格戰(zhàn)中 |
| | |勝出的授信方案 |
|6.注意事項(xiàng) | | |
|（1）提問引導(dǎo)的技巧 | | |
|（2）用客戶聽得懂的語言交流 | |案例：“綜合授信” |
|（3）角色的分工 | |？ |
|（4）如何應(yīng)對客戶異議 | | |
|（5）給客戶一個(gè)驚喜 | |案例：聽聽古董商 |
| | |怎么說 |
|（二）產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的溝通 | |案例：韓資企業(yè)結(jié) |
|1.產(chǎn)品經(jīng)理為啥總感覺“雞同鴨講”？ | |算是這樣營銷來的 |
|2.產(chǎn)品推動(dòng)的切入點(diǎn) | | |
|（1）客戶經(jīng)理的KPI分析 | | |
|（2）利益共同體的建立 | | |
|（3）嗨動(dòng)力的激發(fā) | | |
|3.六類客戶經(jīng)理的不同溝通范式 | | |
|4.溝通注意事項(xiàng) | | |
|（1）勿輕易說“不” | | |
| | | |
|（2）成本收益賬要算清 | |案例：拒絕很容易 |
|（3）有溫度的溝通 | |，但堅(jiān)持更酷 |
|5.兼職產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍的鍛造 | | |
|（三）與本部門領(lǐng)導(dǎo)的溝通 | | |
|1.分清主次 | |案例：眾籌機(jī)制 |
|2.有所取舍 | | |
|3.全力以赴 | |案例：無奈的KPI |
|4.及時(shí)反饋 | |案例：小生位 |
|（四）產(chǎn)品經(jīng)理與營銷機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的溝通 | | |
|1.主動(dòng)服務(wù) | | |
|2.正能量的傳遞 | | |
|3.信息傳導(dǎo)必須實(shí)時(shí) | | |
|（五）與風(fēng)險(xiǎn)/授信部門的溝通 | |案例：做一只報(bào)喜 |
|1.批量方案 | |鳥 |
|2.調(diào)查充分 | |案例：痛失的營銷 |
|3.預(yù)案全面 | |機(jī)遇 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視 | | |
|5.邏輯清晰 | | |
|6.溝通的順序 | | |
|7.心態(tài)正向 | | |
|（六）產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)為客戶經(jīng)理營銷提供的支撐 | | |
|工具 | | |
|1.陌生拜訪階段：季節(jié)性隨手禮、話術(shù) | | |
|2.微信營銷階段：話術(shù)及個(gè)性化解決方案 | | |
|3.電話營銷階段：FABE一分鐘話術(shù)、活動(dòng)介紹 | | |
|4.面談營銷階段：兩份文本 | | |
|5.方案設(shè)計(jì)階段：方案模板 | | |
|6.方案實(shí)施階段：調(diào)查報(bào)告模板 | | |
|7.存量客戶回訪：服務(wù)方案模塊 | | |
|（七）可以整合的資源 | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)空間資源 | | |
|2.品牌資源 | | |
|3.客戶資源 | | |
|4.平臺(tái)資源 | |案例：安快銀行 |
| | |案例：不要小覷實(shí) |
| | |習(xí)生 |
| | |案例：園區(qū)NO.1的 |
| | |成交 |
| | |案例：杜老板 |
|八．產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的自我管理 |30分鐘 | |
|時(shí)間管理 | | |
|1.留給營銷的時(shí)間 | | |
|2.留給市場調(diào)查的時(shí)間 | | |
|3.留給案頭的時(shí)間 | | |
|4.留給溝通的時(shí)間 | | |
|5.留給自己的時(shí)間 | | |
|6.工作日志 | | |
|（二）每天該做的事情 | | |
|（三）每周該做的事情 | | |
|（四）每月該做的事情 | | |
|（五）每季度該做的事情 | | |
|（六）如何過濾無效事務(wù) | | |
|1.事務(wù)分類四象限 | | |
|2.不要過度關(guān)注細(xì)節(jié) | | |
|3.復(fù)雜工作簡單化 | | |
|4.建立可量化的鉤稽關(guān)系 | | |
|5.多依賴技術(shù)手段 | | |
|（七）情緒管理 | | |
|1.明確自己要做什么 | | |
|2.奉獻(xiàn)感引領(lǐng)的幸福 | | |
|3.重視小目標(biāo)的達(dá)成 | | |
|4.從工作中獲得新知 | | |
|5.工作生活都要有儀式感 | | |
|(八)團(tuán)隊(duì)協(xié)同 | | |
|1.你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗 | | |
|2.一盤棋的格局 | | |
|3.主動(dòng)尋求幫助 | | |
|4.示弱不等于弱者 | | |

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