課程大綱-破局小微信貸營(yíng)銷(xiāo)與信貸調(diào)查風(fēng)控

 《破局小微信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)控》
 課程大綱

【課程背景】
2022年，國(guó)家兩會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)“金融機(jī)構(gòu)要堅(jiān)守服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的本分”，并在普惠政策
支撐、普惠小微企業(yè)貸款增速等方面提出了明確的指向性要求，這些都為2022年銀行普
惠信貸業(yè)務(wù)的定位、營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控提供了新機(jī)遇。及時(shí)捕捉政策信息，把握政策方向，明
確本機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，制訂切實(shí)可行的措施引導(dǎo)一線機(jī)構(gòu)精準(zhǔn)發(fā)力零售信貸業(yè)務(wù)，
是銀行金融機(jī)構(gòu)各級(jí)管理者和產(chǎn)品經(jīng)理的首要工作職責(zé)。這里，我們從普惠信貸批量營(yíng)
銷(xiāo)、存量貸款客戶深度經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品經(jīng)理工作著眼點(diǎn)幾方面梳理了各家銀行的工作脈絡(luò)和
案例，供培訓(xùn)受眾參考揚(yáng)棄。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新機(jī)遇及銀行應(yīng)對(duì)策略；
◆ 學(xué)會(huì)集群化拓展小微信貸營(yíng)銷(xiāo)渠道的工作方法；
◆ 學(xué)會(huì)使用小微信貸客戶交叉銷(xiāo)售模型；
◆ 初步掌握小微信貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的模式使用方法；
◆ 初步掌握小微信貸風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)。
【授課對(duì)象】
小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)    |案例             |
|一. 新形勢(shì)下我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)           |30分鐘  |                 |
|（一）“兩會(huì)”釋放的小微信貸發(fā)展的新機(jī)遇   |        |                 |
|1.擴(kuò)面：首貸戶，科技創(chuàng)新，綠色發(fā)展       |        |案例1：21.4%     |
|2.增量：30%                              |        |案例2：2019.3上線|
|                                         |        |的“浙里貸：10個(gè)月|
|                                         |        |簽約1676億元     |
|3.提質(zhì)：信用貸，隨借隨還貸，供應(yīng)鏈金融   |        |案例3：淘寶店主的|
|4.降本                                   |        |煩心事           |
|5.堅(jiān)守本分                               |        |                 |
|                                         |        |案例4：小微貸款的|
|（二）來(lái)自客群                           |        |投向偏誤         |
|1.批量拓客                               |        |                 |
|2.自主批量拓客                           |        |                 |
|                                         |        |案例5：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后|
|3.客戶轉(zhuǎn)化能力                           |        |的績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理   |
|                                         |        |案例6：低價(jià)策略引|
|（三）來(lái)自產(chǎn)品                           |        |進(jìn)的客戶如何提升 |
|1.用標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品去找客戶                 |        |貢獻(xiàn)度？         |
|2.根據(jù)客戶需求配置產(chǎn)品                   |        |                 |
|3碾壓所有同業(yè)的產(chǎn)品有嗎                  |        |                 |
|（四）來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)手段                       |        |案例7：寵物貸    |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力                      |        |案例8：E家銀資產(chǎn) |
|（2）我們的存在價(jià)值                      |        |池               |
|                                         |        |                 |
|（五）2021，我們?cè)撛趺醋?                |        |案例9：300通營(yíng)銷(xiāo) |
|1.不斷刷新自己的存在價(jià)值                 |        |電話             |
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品                   |        |案例10：績(jī)優(yōu)客戶 |
|                                         |        |經(jīng)理的自信       |
|3.我們能為客戶做什么？                   |        |                 |
|                                         |        |案例11：杜老板   |
|4.互動(dòng)發(fā)展，攜手前行                     |        |案例12：能背出300|
|（六）小微客戶批量營(yíng)銷(xiāo)工作邏輯           |        |戶身份證號(hào)的信貸 |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易|        |員               |
|觸達(dá)的客戶                               |        |案例13：園區(qū)NO.1 |
|2.接觸路徑：核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方案 |        |的成交           |
|設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣             |        |                 |
|3.維護(hù)路徑：客戶檔案——維護(hù)記錄           |        |                 |
|4.提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴(kuò)充    |        |案例14：建行的7個(gè)|
|                                         |        |1+1              |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例15：蔡蔡的客 |
|                                         |        |戶檔案           |
|二、精準(zhǔn)發(fā)力  集群式營(yíng)銷(xiāo)——小微信貸業(yè)務(wù)批 |120分鐘 |                 |
|量進(jìn)階推演                               |        |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷(xiāo)                |        |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |        |                 |
|（1）園區(qū)                                |        |案例1：科技貸浸潤(rùn)|
|（2）政區(qū)                                |        |計(jì)劃             |
|（3）社區(qū)                                |        |案例2：工商局網(wǎng)格|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |        |化合作           |
|（1）授信企業(yè)                            |        |案例3：暖心的門(mén)把|
|                                         |        |手套             |
|（2）非授信企業(yè)                          |        |                 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |        |案例4： 劍走偏鋒 |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |        |的裝飾材料城授信 |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤(pán)，有話題        |        |方案             |
|                                         |        |案例5：建發(fā)大悅城|
|（2）商用房按揭客戶                      |        |案例6：韻達(dá)快貸  |
|（3）中高端理財(cái)客戶                      |        |                 |
|                                         |        |案例7：香格里拉的|
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |        |醫(yī)藥大佬         |
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |        |案例8：佟女士的感|
|（6）信用卡分期客戶                      |        |慨               |
|（7）消費(fèi)貸款客戶                        |        |案例9：政采貸客群|
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                         |        |的光影流年       |
|（1）街道                                |        |案例10：低調(diào)的老 |
|                                         |        |板               |
|（2）社團(tuán)                                |        |案例11：牛物流   |
|（3）商會(huì)                                |        |案例12：傳奇美容 |
|                                         |        |院               |
|（4）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                        |        |                 |
|（5）公益平臺(tái)                            |        |                 |
|                                         |        |案例13：貝多芬音 |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)               |        |樂(lè)馬拉松         |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)                             |        |案例14：一起去野 |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |        |案例15：安徽商會(huì) |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |        |合作的另類(lèi)打開(kāi)模 |
|2.管理咨詢互動(dòng)                           |        |式               |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |        |案例16：豪瑪集團(tuán) |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng)                        |        |案例17：臥虎藏龍 |
|（3）6S管理體系                          |        |的志愿者組織     |
|3.營(yíng)銷(xiāo)模型共享                           |        |                 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷(xiāo)               |        |                 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈金融                             |        |案例18：代賬公司 |
|2.聚焦客戶行為邏輯                       |        |案例19：6場(chǎng)稅籌沙|
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)   |        |龍               |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |        |                 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |        |案例20：12期培訓(xùn) |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |        |                 |
|（五）小微信貸客群批量營(yíng)銷(xiāo)方案小組設(shè)計(jì)與 |        |                 |
|呈現(xiàn)                                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例21：某行的華 |
|                                         |        |麗轉(zhuǎn)身           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例22：桃李面包 |
|                                         |        |案例23：明日之星 |
|                                         |        |俱樂(lè)部           |
|                                         |        |案例24：券民社區(qū) |
|三．小微客戶經(jīng)理常用的營(yíng)銷(xiāo)工作模塊       |60分鐘  |                 |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |案例1：不要小覷實(shí)|
|2．后疫情期怎么K                         |        |習(xí)生             |
|（1）橫向類(lèi)比法                          |        |                 |
|（2）縱向推理法                          |        |                 |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |        |                 |
|（二）掃街營(yíng)銷(xiāo)                           |        |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|2.工作細(xì)節(jié)                               |        |案例2：一幅春聯(lián)  |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |        |                 |
|（三）微信營(yíng)銷(xiāo)                           |        |                 |
|1.添加微信的小竅門(mén)                       |        |                 |
|2.如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群營(yíng)銷(xiāo)                         |        |                 |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |        |                 |
|2.微社群營(yíng)銷(xiāo)步驟                         |        |案例3：熱鬧的學(xué)校|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |        |代發(fā)群           |
|4.微社群營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)                     |        |案例4：丁香湖趣跑|
|（1）客戶為啥不回我的微信                |        |                 |
|（2）敏感話題的回避                      |        |                 |
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |        |案例5：疫情期營(yíng)銷(xiāo)|
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |        |心得             |
|（五）電話營(yíng)銷(xiāo)                           |        |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |        |                 |
|3.注意事項(xiàng)                               |        |                 |
|4.成功的標(biāo)志                             |        |                 |
|（六）登門(mén)拜訪                           |        |案例6：以退為進(jìn)  |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.初次見(jiàn)面，話該怎么說(shuō)                   |        |                 |
|3.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找                       |        |案例7：兩份文本提|
|                                         |        |高客戶信任度     |
|4.不同類(lèi)型客戶的交流范式                 |        |                 |
|（1）曹操型                              |        |案例8：車(chē)商打開(kāi)的|
|（2）劉備型                              |        |話匣子           |
|（3）孫權(quán)型                              |        |                 |
|（七）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |        |                 |
|1.方案的專(zhuān)屬性                           |        |                 |
|2.方案的精確性                           |        |                 |
|3.方案的配置性                           |        |案例9：小孫總的認(rèn)|
|4.對(duì)客戶要求的明確性                     |        |同               |
|（八）異議處理技巧                       |        |                 |
|1.貶貨的是買(mǎi)家                           |        |案例10：設(shè)備貸   |
|2.九字真言                               |        |                 |
|（九）交易促成技巧                       |        |案例11：在價(jià)格戰(zhàn) |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |        |中勝出的授信方案 |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.適度留白的學(xué)問(wèn)                         |        |                 |
|4.臨門(mén)一腳要踢好                         |        |                 |
|（十）后續(xù)工作                           |        |                 |
|1.成交客戶                               |        |                 |
|（1）內(nèi)部流程                            |        |                 |
|（2）五類(lèi)必須記住的日子                  |        |案例12：阿瑪施的 |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |        |一杯水           |
|（4）貸后管理                            |        |案例13：微信群的 |
|                                         |        |神助攻           |
|2.未成交客戶                             |        |                 |
|（十一）怎樣做到精、準(zhǔn)、快               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例14：一封感謝 |
|                                         |        |信               |
|                                         |        |案例15：挽留流失 |
|                                         |        |客戶             |
|                                         |        |案例16：亦親亦友 |
|                                         |        |的授信客戶       |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例17：10億元客 |
|                                         |        |戶經(jīng)理成長(zhǎng)記     |
|四．牽一發(fā)動(dòng)全身                         |90分鐘  |                 |
|一子落滿盤(pán)活——小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)       |        |                 |
|（一）存量小微客戶的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇             |        |                 |
|1.最低的溝通成本                         |        |案例1：“小微一哥”|
|                                         |        |是這樣做交叉營(yíng)銷(xiāo) |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |        |的               |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |        |                 |
|（二）存量小微客戶的經(jīng)營(yíng)誤區(qū)             |        |案例2：學(xué)費(fèi)還可以|
|1.新拓客戶，一放了之                     |        |這樣繳           |
|                                         |        |                 |
|2.存量客戶，一帶而過(guò)                     |        |案例3：?jiǎn)】跓o(wú)言的|
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |        |續(xù)貸申請(qǐng)         |
|（三）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |        |案例4：尷尬的營(yíng)銷(xiāo)|
|略                                       |        |電話             |
|1.貸前：上下游客戶梳理                   |        |案例5：多說(shuō)一句話|
|2.貸中：首貸談話制                       |        |的事             |
|3.貸后：談話記錄落實(shí)                     |        |                 |
|（四）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策 |        |                 |
|略                                       |        |                 |
|1.B2B向上朔源                            |        |                 |
|2.B2C向下擴(kuò)展                            |        |                 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |        |                 |
|                                         |        |案例6：學(xué)院滲透計(jì)|
|（五）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略           |        |劃               |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |        |案例7：臺(tái)州商人的|
|2.同類(lèi)客戶的擴(kuò)充式獲取                   |        |步調(diào)一致         |
|（六）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |        |                 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |        |案例8：從小白到支|
|2.保單的檢視與跟進(jìn)                       |        |行行長(zhǎng)           |
|                                         |        |案例9：商會(huì)下午茶|
|（七）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |        |                 |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |        |案例10：自負(fù)的劉 |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足      |        |女士             |
|決策者                                   |        |案例11：招商信諾 |
|發(fā)起者                                   |        |的跟進(jìn)策略       |
|經(jīng)辦者                                   |        |                 |
|使用者                                   |        |                 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃               |        |                 |
|                                         |        |案例12：有情懷的 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                 |        |薪資卡           |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃                      |        |案例13：掌聲響起 |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見(jiàn)，天天還想念|        |的時(shí)刻           |
|”                                        |        |案例14:攢錢(qián)買(mǎi)房的|
|                                         |        |小助理           |
|（八）貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn)               |        |案例15：半小時(shí)引 |
|1. 貸后檢查的獲得感                      |        |爆的微信群       |
|                                         |        |案例16：我不是藥 |
|2. 把自己打造成流量平臺(tái)                  |        |神               |
|                                         |        |案例12：合力貸   |
|（九）存量客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧               |        |案例13：某代發(fā)企 |
|1.與客戶接觸的頻率                       |        |業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃   |
|2.觸點(diǎn)的制造                             |        |                 |
|3.靈魂的抓手                             |        |案例14：就這樣走 |
|4.興趣點(diǎn)的捕捉                           |        |進(jìn)多福社區(qū)       |
|5.怎樣給客戶配置產(chǎn)品                     |        |案例15：心內(nèi)科主 |
|6.客戶的分級(jí)維護(hù)                         |        |任VS企業(yè)主       |
|（十）存量小微信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)方案小組設(shè) |        |                 |
|計(jì)與呈現(xiàn)                                 |        |案例16：熱心的馬 |
|                                         |        |院長(zhǎng)             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例17：主動(dòng)來(lái)電 |
|                                         |        |的客戶           |
|                                         |        |案例18：親子閱讀 |
|                                         |        |銀行             |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例19：大年初五 |
|                                         |        |的餃子           |
|五.見(jiàn)微知著                              |60分鐘  |                 |
|循規(guī)蹈矩——小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理工作寶典   |        |                 |
|（一）貸款受理時(shí)必問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題           |        |案例1：流水泄露的|
|（二）渠道拓展中的風(fēng)險(xiǎn)防范               |        |問(wèn)題             |
|1.合作伙伴寧缺毋濫                       |        |                 |
|2.管好自己的人就是防范住了最大風(fēng)險(xiǎn)       |        |                 |
|3.自己的客戶最安全                       |        |                 |
|（三）貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險(xiǎn)       |        |                 |
|1.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)                               |        |                 |
|2.企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn)                       |        |案例2：這么好的抵|
|3.企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)                           |        |押物為啥還逾期   |
|4.流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)                             |        |                 |
|5.股東/合伙人風(fēng)險(xiǎn)                        |        |案例3：心力交瘁的|
|6.優(yōu)質(zhì)小微信貸客戶的標(biāo)準(zhǔn)                 |        |借款人           |
|（四）貸前調(diào)查階段風(fēng)險(xiǎn)揭示方法           |        |案例4：多元化經(jīng)營(yíng)|
|1.五表：財(cái)務(wù)報(bào)表的還原方法               |        |的業(yè)主           |
|                                         |        |                 |
|2.四單                                   |        |                 |
|3.三品                                   |        |                 |
|4.細(xì)節(jié)決定成敗                           |        |案例5：栽在自家人|
|（五）互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及防控 |        |手里的借款人     |
|方法                                     |        |案例6：庫(kù)存領(lǐng)用單|
|                                         |        |會(huì)說(shuō)話           |
|（六）合理設(shè)置區(qū)隔，防范群體風(fēng)險(xiǎn)         |        |案例7：論女主人的|
|1.借款人群體的區(qū)隔                       |        |重要性           |
|                                         |        |案例8：得意忘形的|
|2.貸款投放時(shí)機(jī)的區(qū)隔                     |        |女老板           |
|3.還款方式的區(qū)隔                         |        |案例9：“合格的”發(fā)|
|4.可以考慮附加的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施             |        |票貸借款人       |
|（七）貸款發(fā)放前的必選動(dòng)作               |        |                 |
|（八）貸后風(fēng)險(xiǎn)管理工作核心：準(zhǔn)確把握離場(chǎng) |        |案例10：“一榮俱榮|
|時(shí)機(jī)                                     |        |一損俱損”的聯(lián)盟  |
|（九）訴訟前、訴訟中、訴訟后營(yíng)銷(xiāo)人員必做 |        |                 |
|的工作                                   |        |案例11：淡出策略 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例12：錯(cuò)失的離 |
|                                         |        |場(chǎng)時(shí)機(jī)           |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |

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