課程大綱-個人客戶經(jīng)理綜合營銷進(jìn)階計(jì)劃

  《個人客戶經(jīng)理綜合營銷進(jìn)階計(jì)劃》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤增長
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動營
銷意識的客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地批量
獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競爭戰(zhàn)略？一系列問題擺在商業(yè)銀行的經(jīng)營管理
者面前。
【課程目標(biāo)】
通過12個學(xué)時的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解客戶經(jīng)理職業(yè)發(fā)展前景
◆ 掌握客戶經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃模型
◆ 建立主動營銷及以客戶為中心的個貸服務(wù)體系意識；
◆ 掌握零售信貸主流產(chǎn)品的營銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握零售信貸業(yè)務(wù)新渠道營銷工作技巧；
◆ 掌握存量零售信貸客戶深度經(jīng)營工作方法；
◆ 學(xué)會使用零售信貸客戶經(jīng)營日常工作模板及常用溝通技巧；
◆ 初步掌握團(tuán)隊(duì)營銷、聯(lián)動作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式。
【授課對象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長、支行零售信貸主管行
長、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時長】12學(xué)時
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時長       |案例         |
|基礎(chǔ)篇                                   |360分鐘    |             |
|一．個人客戶經(jīng)理綜合營銷前景和職業(yè)規(guī)劃   |40分鐘     |             |
|（一）當(dāng)前銀行零售信貸業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇和挑 |           |             |
|戰(zhàn)                                       |           |案例1:海景房 |
|1.城市化2.0時代熱點(diǎn)地區(qū)房貸進(jìn)入差異化競爭|           |與街景房     |
|紅海                                     |           |             |
|                                         |           |案例2：萬象城|
|2.抗疫恢復(fù)期消費(fèi)信貸蓄勢待發(fā)             |           |拯救行動     |
|3.經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇期普惠金融面臨雙重大考         |           |案例3：新好快|
|                                         |           |貸           |
|4.數(shù)字化金融氛圍下O2O小微信貸的新機(jī)遇    |           |             |
|5.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下銀行個貸的角色擔(dān)當(dāng)         |           |             |
|（二）新機(jī)遇期個人客戶經(jīng)理的職業(yè)前景推演 |           |             |
|1.春江水暖——市場需求的第一感知者         |           |案例4：在價格|
|2.關(guān)鍵變量——解決方案的第一創(chuàng)設(shè)者         |           |戰(zhàn)中勝出的商 |
|                                         |           |用房按揭     |
|3.長袖善舞——客戶綜合經(jīng)營的組織者         |           |             |
|4.八面玲瓏——客戶經(jīng)營資源的協(xié)調(diào)者         |           |             |
|（三）我們的底氣與缺憾                   |           |             |
|1.底氣                                   |           |             |
|（1）充足的客戶資源                      |           |             |
|（2）強(qiáng)大的客戶觸達(dá)率                    |           |             |
|（3）有力的資源整合能力                  |           |             |
|（4）最高級別的商業(yè)信用等級              |           |             |
|2.缺憾                                   |           |             |
|（1）遲鈍的市場反應(yīng)速度                  |           |案例5：2.3與2|
|                                         |           |000的對比    |
|（2）員工隊(duì)伍產(chǎn)能疲軟                    |           |案例6：來自7 |
|                                         |           |家機(jī)構(gòu)的調(diào)查 |
|（3）冗長的管理流程                      |           |問卷         |
|（4）裹足不前的創(chuàng)新能力                  |           |             |
|                                         |           |案例7：手機(jī)賣|
|（四）主動營銷意識的鍛造                 |           |場的震撼     |
|1.服務(wù)的四個層次                         |           |             |
|2.跳出拿產(chǎn)品篩客戶的誤區(qū)                 |           |案例8：王永慶|
|                                         |           |的米行       |
|3.以客戶為中心的綜合服務(wù)方案設(shè)計(jì)思路     |           |             |
|                                         |           |案例9：電話銀|
|                                         |           |行的演變     |
|二、消費(fèi)類信貸產(chǎn)品渠道搭建暨批量獲客工作 |140分鐘    |             |
|要點(diǎn)                                     |           |             |
|（一）個人一手住房按揭貸款               |           |             |
|1.錯峰入市                               |           |             |
|2.情感營銷                               |           |案例1：螞蟻哥|
|                                         |           |與萬科的冰雪 |
|3.服務(wù)營銷                               |           |奇緣         |
|                                         |           |案例2：劉經(jīng)理|
|4.痛點(diǎn)營銷                               |           |的微信群     |
|5.逆向營銷                               |           |案例3：恒大的|
|                                         |           |感恩         |
|（二）個人二手住房按揭貸款               |           |案例4：軟件園|
|1.二手房中介                             |           |支行的逆襲   |
|                                         |           |             |
|2.房貸合伙人                             |           |案例5：從“掃 |
|                                         |           |街小妞”到“四 |
|3.直客式營銷渠道的搭建                   |           |小龍”        |
|                                         |           |案例6：合伙人|
|4.二手房獲客技巧小貼士                   |           |積分獎勵計(jì)劃 |
|（三）個人場景消費(fèi)貸款                   |           |案例7：小海報(bào)|
|1.場景的構(gòu)建                             |           |，大神功     |
|（1）場景構(gòu)建的“三眾籌”                  |           |             |
|項(xiàng)目眾籌                                 |           |             |
|方案眾籌                                 |           |             |
|人員眾籌                                 |           |             |
|（2）幾種主流場景消費(fèi)貸款的營銷技巧      |           |案例8：女神節(jié)|
|留學(xué)貸款                                 |           |小米智能家電 |
|                                         |           |內(nèi)購會       |
|裝修貸款                                 |           |             |
|車位貸款                                 |           |             |
|（四）個人綜合/信用消費(fèi)貸款              |           |案例9：不要小|
|1.集群式營銷                             |           |覷實(shí)習(xí)生     |
|社區(qū)                                     |           |             |
|                                         |           |             |
|園區(qū)                                     |           |             |
|                                         |           |             |
|圈層                                     |           |案例10：門禁 |
|社群                                     |           |卡打開的心扉 |
|存量客戶                                 |           |案例11：軟件 |
|                                         |           |園駐園企業(yè)員 |
|2.線上業(yè)務(wù)批量拓展前應(yīng)做足的功課         |           |工批量方案   |
|（五）消費(fèi)類貸款批量拓展方案小組設(shè)計(jì)與呈 |           |案例12：美協(xié) |
|現(xiàn)                                       |           |認(rèn)同卡       |
|                                         |           |案例13：一起 |
|                                         |           |去野         |
|                                         |           |案例14：多虧 |
|                                         |           |了這份批量授 |
|                                         |           |信方案       |
|三.個人經(jīng)營性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客基 |90分鐘     |             |
|礎(chǔ)工作要點(diǎn)                               |           |             |
|（一）從物理區(qū)域搜                       |           |             |
|1.園區(qū)                                   |           |案例1：軟件園|
|                                         |           |駐園企業(yè)信用 |
|2.政區(qū)                                   |           |增級計(jì)劃     |
|                                         |           |案例2：工商局|
|3.優(yōu)質(zhì)市場                               |           |網(wǎng)格化合作   |
|（二）借道公司業(yè)務(wù)尋                     |           |案例3：“五進(jìn)”|
|1.授信大中型企業(yè)                         |           |行動         |
|                                         |           |             |
|2.非授信大中型企業(yè)                       |           |案例4：劍走偏|
|                                         |           |鋒的裝飾材料 |
|3.線上供應(yīng)鏈融資                         |           |城授信方案   |
|（三）借道零售業(yè)務(wù)篩                     |           |案例5：高校后|
|1.住房按揭客戶：好樓盤，有話題           |           |勤集團(tuán)的牽手 |
|                                         |           |案例6：伊利貸|
|2.商用房按揭客戶                         |           |             |
|3.大額存單客戶                           |           |案例7：香格里|
|                                         |           |拉的大佬們   |
|4.活躍結(jié)算客戶                           |           |             |
|5.中高端理財(cái)客戶                         |           |案例8：多少傷|
|6.銀保合作的新業(yè)態(tài)                       |           |心事，盡在不 |
|（四）借道優(yōu)質(zhì)平臺拓                     |           |言中         |
|1.產(chǎn)業(yè)園區(qū)                               |           |案例9：低調(diào)的|
|2.設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                         |           |老板         |
|3.商會                                   |           |             |
|                                         |           |案例10：牛物 |
|4.協(xié)會                                   |           |流           |
|5.優(yōu)質(zhì)電商平臺                           |           |             |
|6.商圈                                   |           |案例11：糧谷 |
|7.稅務(wù)平臺                               |           |貸           |
|（五）個人經(jīng)營性/小微企業(yè)信貸批量營銷方案|           |案例12：大棚 |
|小組設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)                           |           |貸           |
|                                         |           |案例13：安徽 |
|                                         |           |商會合作的另 |
|                                         |           |類打開模式   |
|                                         |           |案例14：漁業(yè) |
|                                         |           |協(xié)會         |
|                                         |           |案例15：豪瑪 |
|                                         |           |集團(tuán)         |
|                                         |           |案例16：二手 |
|                                         |           |車市場案例17 |
|                                         |           |：銀稅貸     |
|四．個人客戶經(jīng)理常用營銷工作基礎(chǔ)模塊     |60分鐘     |             |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |           |             |
|1.K什么                                  |           |             |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |           |             |
|（2）金融需求                            |           |             |
|（3）非金融需求                          |           |             |
|2．怎么K                                 |           |             |
|（1）橫向類比法                          |           |             |
|（2）縱向推理法                          |           |             |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |           |             |
|（二）掃街營銷                           |           |             |
|1.準(zhǔn)備工作                               |           |案例1：一幅春|
|2.工作細(xì)節(jié)                               |           |聯(lián)           |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |           |             |
|（三）電話營銷                           |           |             |
|1.準(zhǔn)備工作                               |           |             |
|2.幾個關(guān)鍵詞                             |           |             |
|3.注意事項(xiàng)                               |           |             |
|4.成功的標(biāo)志                             |           |案例2：以退為|
|（四）登門拜訪                           |           |進(jìn)           |
|1.準(zhǔn)備工作                               |           |             |
|                                         |           |             |
|2.初次見面，話該怎么說                   |           |案例3：兩份文|
|3.營銷切入點(diǎn)的尋找                       |           |本提高客戶信 |
|                                         |           |任度         |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |           |             |
|（1）曹操型                              |           |案例4：車商打|
|（2）劉備型                              |           |開的話匣子   |
|（3）孫權(quán)型                              |           |             |
|                                         |           |             |
|（五）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |           |             |
|1.方案的專屬性                           |           |案例5：小孫總|
|2.方案的精確性                           |           |的認(rèn)同       |
|3，方案的配置性                          |           |             |
|4.對客戶要求的明確性                     |           |案例6：設(shè)備貸|
|（六）異議處理技巧                       |           |             |
|1.貶貨的是買家                           |           |             |
|                                         |           |             |
|2.九字真言                               |           |             |
|（七）交易促成技巧                       |           |案例7：睿智的|
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |           |售樓主管     |
|2.交易促成技巧                           |           |             |
|3.適度留白的學(xué)問                         |           |             |
|                                         |           |             |
|4.臨門一腳要踢好                         |           |             |
|                                         |           |案例8：阿瑪施|
|（八）后續(xù)工作                           |           |的一杯水     |
|1.成交客戶                               |           |案例9：微信群|
|（1）內(nèi)部流程                            |           |的神助攻     |
|（2）五類必須記住的日子                  |           |             |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |           |             |
|                                         |           |             |
|（4）轉(zhuǎn)介紹時機(jī)的把握                    |           |案例10：一封 |
|                                         |           |感謝信       |
|（5）貸后管理                            |           |案例11：挽留 |
|                                         |           |流失客戶     |
|2.未成交客戶                             |           |案例12：從小 |
|                                         |           |柜員到支行行 |
|                                         |           |長           |
|                                         |           |案例13：亦親 |
|                                         |           |亦友的授信客 |
|                                         |           |戶           |
|                                         |           |             |
|五.個人客戶經(jīng)理內(nèi)部溝通基礎(chǔ)要點(diǎn)          |30分鐘     |             |
|（一）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理     |           |             |
|1.安分守己型                             |           |             |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型                             |           |             |
|3.憤青型                                 |           |             |
|4.內(nèi)部失信型                             |           |             |
|5.小富即安型                             |           |             |
|6.人見人愛型                             |           |             |
|（二）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通               |           |             |
|1.調(diào)查充分                               |           |             |
|2.預(yù)案周全                               |           |             |
|3.邏輯清晰                               |           |             |
|4.風(fēng)險收益可視                           |           |             |
|5.心態(tài)正向                               |           |             |
|（三）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn)                     |           |             |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn)                           |           |             |
|2.常用的溝通方法                         |           |             |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理         |           |             |
|進(jìn)階篇                                   |360分鐘    |             |
|一．個人經(jīng)營性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)批量獲客進(jìn)|40分鐘     |             |
|階營銷要點(diǎn)                               |           |             |
|（一）授人以漁——互動式營銷               |           |             |
|1.顧問式營銷                             |           |             |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |           |             |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |           |案例1：6場稅 |
|                                         |           |籌沙龍       |
|2.管理咨詢互動                           |           |             |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |           |案例2：12期培|
|（2）績效考核系統(tǒng)                        |           |訓(xùn)           |
|（3）6S管理體系                          |           |             |
|3.營銷模型共享                           |           |             |
|（二）躬身入局——閉環(huán)式營銷               |           |             |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                         |           |             |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |           |             |
|                                         |           |案例3：某城商|
|3.聚焦客戶行為邏輯                       |           |行的華麗轉(zhuǎn)身 |
|                                         |           |案例4：水果批|
|（三）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營銷   |           |發(fā)市場的鏈條 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |           |式推演       |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |           |             |
|                                         |           |案例5：桃李面|
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |           |包           |
|                                         |           |案例6：明日之|
|                                         |           |星俱樂部     |
|                                         |           |案例7：券民社|
|                                         |           |區(qū)           |
|二、存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦     |30分鐘     |             |
|（一）存量個貸客戶的營銷機(jī)遇             |           |             |
|1.最低的溝通成本                         |           |             |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力                         |           |             |
|3.最多的產(chǎn)品配置機(jī)遇                     |           |             |
|（二）存量個貸客戶的經(jīng)營誤區(qū)             |           |             |
|1.新拓客戶，一放了之                     |           |             |
|2.存量客戶，一帶而過                     |           |             |
|3.結(jié)清客戶，一拍兩散                     |           |             |
|（三）存量個貸客戶掘金應(yīng)遵循的原則       |           |             |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營                     |           |             |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |           |             |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |           |             |
|4.線上線下，互動圈粉                     |           |             |
|三．消費(fèi)類貸款存量客戶深度經(jīng)營工作技巧   |120分鐘    |             |
|（一）個人住房按揭貸款客戶               |           |             |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營                     |           |             |
|（1）按客戶職業(yè)細(xì)分                      |           |案例1：星河灣|
|                                         |           |的大咖們     |
|（2）按客戶年齡細(xì)分                      |           |案例2：橫掃街|
|                                         |           |區(qū)的主題信用 |
|（3）按樓盤地點(diǎn)細(xì)分                      |           |卡           |
|                                         |           |案例3：年貨大|
|（4）按客戶愛好細(xì)分                      |           |集站站通     |
|（5）按房貸類別細(xì)分                      |           |案例4：健康加|
|                                         |           |油站         |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |           |案例5：9200萬|
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營軌跡                  |           |存款的小助理 |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例6：8億認(rèn) |
|（2）循跡工程進(jìn)度                        |           |籌款         |
|                                         |           |案例7：十年碧|
|（3）循跡客戶生命周期                    |           |桂園         |
|                                         |           |案例8：韓國開|
|（4）循跡客戶還款歷程                    |           |發(fā)商         |
|                                         |           |案例9：各類消|
|（5）循跡客戶結(jié)清去向                    |           |費(fèi)貸款的繽紛 |
|                                         |           |呈現(xiàn)模式     |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |           |案例10：喚房 |
|（1）渠道方不僅僅是牽手合作這么簡單      |           |貸客戶回家   |
|                                         |           |案例11：理財(cái) |
|（2）個貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作    |           |轉(zhuǎn)讓的商機(jī)   |
|（3） 貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn)               |           |案例12：將貸 |
|                                         |           |款進(jìn)行到底   |
|4.線上線下，互動圈粉                     |           |             |
|（1）產(chǎn)品的篩選與導(dǎo)入                    |           |案例13：二手 |
|                                         |           |房貸款緣起的 |
|（2）商家的篩選與導(dǎo)入                    |           |私立學(xué)校合作 |
|（3）線下的引流                          |           |             |
|（二）個人商用房按揭貸款                 |           |案例14：催收 |
|1.營銷始于售后                           |           |電話里的小套 |
|                                         |           |路           |
|2.與客戶共成長                           |           |             |
|                                         |           |案例15：格林 |
|（三）個人消費(fèi)貸款                       |           |系列鐵粉     |
|1.客戶真的是因?yàn)闆]錢才借款嗎             |           |             |
|2.渠道方能為我們做些什么                 |           |案例16：營養(yǎng) |
|                                         |           |世界         |
|3.貸款投放前必做的幾個動作               |           |             |
|4.放款后只有催收這一項(xiàng)工作可做嗎         |           |案例17：10張 |
|（四）存量消費(fèi)類貸款客戶深度經(jīng)營方案小組 |           |百萬存單誕生 |
|設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)                               |           |記           |
|                                         |           |案例18：佟女 |
|                                         |           |士的感嘆     |
|                                         |           |             |
|                                         |           |             |
|                                         |           |案例19：老客 |
|                                         |           |戶的向上銷售 |
|四．個人經(jīng)營性/小微企業(yè)貸款客戶深度經(jīng)營策|90分鐘     |             |
|略                                       |           |             |
|（一）基于工作流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 |           |             |
|略                                       |           |             |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?              |           |             |
|2.貸中：首貸談話制                       |           |             |
|3.貸后：談話記錄落實(shí)                     |           |             |
|（二）基于資金流的小微信貸客戶深度經(jīng)營策 |           |             |
|略                                       |           |案例1：學(xué)院滲|
|1.B2B向上朔源                            |           |透計(jì)劃       |
|2.B2C向下擴(kuò)展                            |           |案例2：泰州商|
|                                         |           |人的步調(diào)一致 |
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |           |             |
|                                         |           |案例3：從小白|
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略           |           |到支行行長   |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |           |案例4：博學(xué)專|
|                                         |           |教           |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取                   |           |             |
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |           |案例5：周老板|
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |           |的困惑       |
|                                         |           |案例6：兩次被|
|2.保單的檢視與跟進(jìn)                       |           |營銷的經(jīng)歷   |
|                                         |           |案例7：招商信|
|3.家庭成員金融需求的滿足                 |           |諾的跟進(jìn)策略 |
|                                         |           |             |
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |           |             |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |           |             |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足      |           |案例8：有情懷|
|決策者                                   |           |的薪資卡     |
|                                         |           |案例9：掌聲響|
|發(fā)起者                                   |           |起的時刻     |
|                                         |           |             |
|經(jīng)辦者                                   |           |案例10:攢錢買|
|使用者                                   |           |房的小助理   |
|                                         |           |案例11：半小 |
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃               |           |時引爆的微信 |
|                                         |           |群           |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                 |           |案例12：我不 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃                      |           |是藥神       |
|5. 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃                |           |案例13：合力 |
|6.讓代發(fā)企業(yè)員工對你“天天見，天天還想念” |           |貸           |
|                                         |           |案例14：法商 |
|（六）存量小微貸款客戶深度經(jīng)營方案小組設(shè) |           |講座         |
|計(jì)及呈現(xiàn)                                 |           |案例15：某代 |
|                                         |           |發(fā)企業(yè)現(xiàn)場活 |
|                                         |           |動計(jì)劃       |
|五．零售客戶經(jīng)理常用營銷工作模塊         |50分鐘     |             |
|（一）微信營銷                           |           |             |
|1.添加微信的小竅門                       |           |             |
|2.如何與客戶建立良好的互動關(guān)系           |           |             |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |           |             |
|（二）微社群營銷                         |           |             |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |           |案例1：熱鬧的|
|                                         |           |林學(xué)院代發(fā)群 |
|2.微社群營銷步驟                         |           |案例2：丁香湖|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |           |趣跑         |
|                                         |           |案例3：秒光的|
|4.微社群營銷注意事項(xiàng)                     |           |消費(fèi)貸產(chǎn)品   |
|（1）客戶為啥不回我的微信                |           |             |
|                                         |           |案例4：疫情期|
|（2）敏感話題的回避                      |           |營銷心得     |
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |           |             |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |           |             |
|（二）現(xiàn)場活動                           |           |             |
|1.與客戶的三次接觸                       |           |             |
|2.注意事項(xiàng)                               |           |             |
|3.后續(xù)工作                               |           |             |
|（三）特殊時期與客戶的情感連接           |           |             |
|1.傳遞關(guān)懷                               |           |             |
|2.傳遞專業(yè)                               |           |案例5：我一直|
|3.傳遞信心                               |           |在線         |
|                                         |           |案例6：還款日|
|（四）如何做到精、準(zhǔn)、快                 |           |案例7：喝雞湯|
|1.上門前的準(zhǔn)備工作                       |           |的勺子       |
|2.現(xiàn)場調(diào)查與評估                         |           |             |
|3.桌面作業(yè)                               |           |案例8：10億元|
|4.放款后操作                             |           |小微客戶經(jīng)理 |
|                                         |           |成長記       |
|六.零售客戶經(jīng)理內(nèi)部溝通進(jìn)階要點(diǎn)          |30分鐘     |             |
|（一）如何借力打力                       |           |             |
|1.借力本支行的伙伴                       |           |             |
|2.借力支行領(lǐng)導(dǎo)                           |           |             |
|3.借力零售信貸部/小微信貸部審查人員      |           |             |
|4.借力零售信貸部/小微信貸部領(lǐng)導(dǎo)          |           |             |
|5.借力理財(cái)經(jīng)理                           |           |             |
|6.借力運(yùn)營人員                           |           |             |
|7.借力貸后管理人員                       |           |             |
|8.借力資產(chǎn)保全人員                       |           |             |
|（二）如何成功申請銀行內(nèi)部資源           |           |             |
|1. 利率優(yōu)惠的申請                        |           |             |
|2. 貸款規(guī)模的申請                        |           |             |
|3. 宣傳品的領(lǐng)用申請                      |           |             |
|4. 會議資源的申請                        |           |             |
|5．優(yōu)先放款權(quán)的申請                      |           |             |
|（三）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場小組演練           |           |             |

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