課程大綱-個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款渠道拓展與客戶發(fā)現(xiàn)

《個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款渠道拓展與客戶發(fā)現(xiàn)》課程大綱

【課程背景】
隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步伐的加快，零售信貸業(yè)務(wù)當(dāng)仁不讓地站上了主要利潤(rùn)增長(zhǎng)
點(diǎn)的地位，各家銀行紛紛發(fā)力推進(jìn)零售信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。怎樣打造一支具備主動(dòng)營(yíng)
銷意識(shí)的個(gè)貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍？怎樣建立以客戶為中心的個(gè)貸綜合服務(wù)體系？怎樣有效地
批量獲取合格的貸款客戶？怎樣實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？怎樣使零售客戶經(jīng)理擺脫只會(huì)做
單一房抵業(yè)務(wù)的困境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、
政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一系列問題擺在商業(yè)銀行
的經(jīng)營(yíng)管理者面前。
【課程目標(biāo)】
通過6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷及以客戶為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款主流產(chǎn)品的營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 掌握個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)新渠道營(yíng)銷工作技巧；
◆ 學(xué)會(huì)使用非標(biāo)零售信貸客戶經(jīng)營(yíng)日常工作模板及常用工作技巧；
◆ 初步掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)作戰(zhàn)工作體系的建立及運(yùn)作方式。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)    |案例             |
|一．零售客戶經(jīng)理的困惑與解鎖             |30分鐘  |                 |
|（一）來自自身的困惑                     |        |                 |
|1.不知道去哪里找客戶                     |        |案例1：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離后|
|                                         |        |的績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理   |
|2.找到客戶不知道怎樣識(shí)別客戶             |        |                 |
|3.贏了規(guī)模，卻輸了營(yíng)收                   |        |案例2：窮忙的客戶|
|                                         |        |經(jīng)理             |
|4.管戶率天花板太低                       |        |                 |
|5.客戶關(guān)系維護(hù)舉步維艱                   |        |                 |
|（二）來自機(jī)構(gòu)的困惑                     |        |                 |
|1.千辛萬苦營(yíng)銷來的客戶被審查員一筆帶過   |        |                 |
|2.好產(chǎn)品只存在于產(chǎn)品手冊(cè)里               |        |                 |
|3.十八般武藝樣樣皆能，但渾身是鐵能打幾顆 |        |案例3：課間對(duì)話  |
|釘？                                     |        |案例4：孤膽英雄  |
|4.領(lǐng)導(dǎo)月月要結(jié)果，卻沒人告訴我該怎么做   |        |                 |
|（三）如何做大業(yè)務(wù)規(guī)模                   |        |                 |
|1.實(shí)現(xiàn)路徑討論                           |        |                 |
|（1）客戶：做批量還是做散客？            |        |案例5：中介渠道可|
|（2）產(chǎn)品                                |        |用嗎？           |
|（3）營(yíng)銷手段：我們的業(yè)績(jī)從哪里來？      |        |案例6：淘寶店主的|
|2.需要突破的短板                         |        |心事             |
|（1）唯規(guī)模，唯任務(wù)                      |        |                 |
|（2）唯抵押，當(dāng)鋪情節(jié)                    |        |                 |
|（3）唯當(dāng)前，無問未來                    |        |                 |
|                                         |        |案例7：廣發(fā)的窘境|
|（4）市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍                    |        |案例8：客戶真的這|
|（5）小富即安難解困局                    |        |樣難搞定嗎？     |
|                                         |        |案例9：2.3：2000 |
|3.我們?cè)撛趺醋?                          |        |案例10：農(nóng)商行行 |
|（1）不斷刷新自己的存在價(jià)值              |        |長(zhǎng)的無語         |
|（2）圍繞客戶需求配置產(chǎn)品                |        |                 |
|                                         |        |案例11：杜老板   |
|（3）我們能為客戶做什么？                |        |案例12：安徽商會(huì) |
|（4）互動(dòng)發(fā)展，攜手前行                  |        |合作的另類打開模 |
|                                         |        |式               |
|                                         |        |案例13：客戶的信 |
|                                         |        |任               |
|                                         |        |案例14：背得出300|
|                                         |        |戶借款人身份證號(hào) |
|                                         |        |碼的客戶經(jīng)理     |
|二、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款的客戶識(shí)別             |30分鐘  |                 |
|（一）客戶范疇                           |        |                 |
|1.個(gè)體工商戶                             |        |                 |
|2.小微企業(yè)主                             |        |                 |
|3.用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的農(nóng)戶                     |        |                 |
|（二）客戶的篩選與識(shí)別                   |        |                 |
|1.未覆蓋客群                             |        |                 |
|2.符合條件的客群                         |        |                 |
|3.易觸達(dá)的客群                           |        |                 |
|（三）產(chǎn)品的比較與配置                   |        |                 |
|1.我行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與短板               |        |案例1：碾壓所有同|
|2.FABE推廣方式                           |        |業(yè)的產(chǎn)品，有嗎？ |
|3.產(chǎn)品配置營(yíng)銷                           |        |                 |
|（四）制訂接觸計(jì)劃                       |        |案例2：建行普惠信|
|                                         |        |貸營(yíng)銷的7個(gè)1+1   |
|（五）制訂提升策略                       |        |案例3：來自深圳分|
|                                         |        |行一線的消息     |
|（六）建立客戶檔案                       |        |                 |
|三.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款批量獲客晉級(jí)計(jì)劃        |150分鐘 |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷                |        |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |        |                 |
|（1）園區(qū)                                |        |案例1：軟件園企業(yè)|
|                                         |        |主信用增級(jí)計(jì)劃   |
|（2）政區(qū)                                |        |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                            |        |化合作           |
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |        |案例3：“五進(jìn)”行動(dòng)|
|（1）授信大中型企業(yè)                      |        |                 |
|                                         |        |案例4：劍走偏鋒的|
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |        |裝飾材料城授信方 |
|                                         |        |案               |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |        |案例5：高校后勤集|
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |        |團(tuán)的牽手         |
|（1）住房按揭客戶：好樓盤，有話題        |        |案例6：伊利貸    |
|（2）商用房按揭客戶                      |        |                 |
|（3）大額存單客戶                        |        |案例7：香格里拉的|
|                                         |        |大佬們           |
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |        |案例8：佟女士的感|
|（5）高凈值客戶                          |        |慨               |
|                                         |        |案例9：多少傷心事|
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |        |，盡在不言中     |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                         |        |案例10：低調(diào)的老 |
|（1）產(chǎn)業(yè)園區(qū)                            |        |板               |
|（2）設(shè)施化農(nóng)業(yè)集群                      |        |案例11：投資顧問 |
|（3）公益平臺(tái)                            |        |的分析表         |
|                                         |        |案例10：牛物流   |
|（4）協(xié)會(huì)                                |        |                 |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                        |        |案例11：糧谷貸   |
|（6）商圈                                |        |案例12：大棚貸   |
|（7）稅務(wù)平臺(tái)                            |        |案例13：臥虎藏龍 |
|5.自身周邊資源梳理                       |        |的利洲扶貧組織   |
|（1）家庭供應(yīng)商                          |        |案例14：漁業(yè)協(xié)會(huì) |
|（2）密切關(guān)聯(lián)人                          |        |案例15：豪瑪集團(tuán) |
|（3）周邊人群                            |        |案例16：萬象城   |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷               |        |案例17：銀稅貸   |
|1.顧問式營(yíng)銷                             |        |                 |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |        |案例18：博學(xué)專教 |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |        |                 |
|2.管理咨詢互動(dòng)                           |        |案例19：不愿貸款 |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |        |的院長(zhǎng)           |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng)                        |        |                 |
|（3）6S管理體系                          |        |                 |
|3.營(yíng)銷模型共享                           |        |                 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷               |        |案例20：6場(chǎng)稅籌沙|
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                         |        |龍               |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |        |                 |
|                                         |        |案例21：12期培訓(xùn) |
|3.聚焦客戶行為邏輯                       |        |                 |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷   |        |                 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |        |                 |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |        |案例22：某城商行 |
|（五）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性批量營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)及呈 |        |的華麗轉(zhuǎn)身       |
|現(xiàn)                                       |        |案例23：地鐵集團(tuán) |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例24：桃李面包 |
|                                         |        |案例25：明日之星 |
|                                         |        |俱樂部           |
|                                         |        |案例26：券民社區(qū) |
|四．個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷常用工作模塊       |90分鐘  |                 |
|（一）了解你的目標(biāo)客戶（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目標(biāo)客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |                 |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）橫向類比法                          |        |                 |
|（2）縱向推理法                          |        |                 |
|（3）關(guān)鍵變量法                          |        |                 |
|（二）掃街營(yíng)銷                           |        |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |案例1：一幅春聯(lián)  |
|2.工作細(xì)節(jié)                               |        |                 |
|3.任務(wù)完成的標(biāo)志                         |        |                 |
|（三）微新營(yíng)銷                           |        |                 |
|1.加微信的小竅門                         |        |                 |
|2.如何與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群營(yíng)銷                         |        |                 |
|1.合格微社群的標(biāo)志                       |        |案例2：熱鬧的林學(xué)|
|                                         |        |院代發(fā)群         |
|2.微社群營(yíng)銷步驟                         |        |案例3：丁香湖趣跑|
|3.爆款信貸產(chǎn)品的打造                     |        |案例4：秒光的消費(fèi)|
|                                         |        |貸產(chǎn)品           |
|4.微社群營(yíng)銷注意事項(xiàng)                     |        |                 |
|（1）客戶為啥不回我的微信                |        |                 |
|                                         |        |案例5：疫情期營(yíng)銷|
|（2）敏感話題的回避                      |        |心得             |
|（3）拉人進(jìn)群的順序                      |        |                 |
|（4）群人數(shù)的控制與引流                  |        |                 |
|（五）電話營(yíng)銷                           |        |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|2.幾個(gè)關(guān)鍵詞                             |        |                 |
|3.注意事項(xiàng)                               |        |                 |
|4.成功的標(biāo)志                             |        |                 |
|5.電話營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)演練                       |        |案例6：以退為進(jìn)  |
|（六）登門拜訪                           |        |                 |
|1.準(zhǔn)備工作                               |        |                 |
|                                         |        |                 |
|2.初次見面，話該怎么說                   |        |案例7：兩份文本提|
|3.營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找                       |        |高客戶信任度     |
|4.不同類型客戶的交流范式                 |        |                 |
|（1）曹操型                              |        |案例8：車商打開的|
|（2）劉備型                              |        |話匣子           |
|（3）孫權(quán)型                              |        |                 |
|（七）客戶交流會(huì)                         |        |                 |
|1.與客戶的三次接觸                       |        |                 |
|                                         |        |案例9：小孫總的認(rèn)|
|2.活動(dòng)組織技巧                           |        |同               |
|3.后續(xù)動(dòng)作                               |        |                 |
|（八）服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)               |        |案例10：如何對(duì)待 |
|1.方案的專屬性                           |        |爽約的客戶       |
|2.方案的精確性                           |        |案例11：洽談區(qū)   |
|3.方案的配置性                           |        |                 |
|                                         |        |                 |
|4.對(duì)客戶要求的明確性                     |        |案例12：設(shè)備貸   |
|（九）異議處理技巧                       |        |                 |
|1.如何對(duì)待愛比價(jià)的客戶                   |        |案例13：在價(jià)格戰(zhàn) |
|2.貶貨的是買家                           |        |中勝出的方案     |
|（十）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客戶發(fā)出的合作信號(hào)                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.適度留白的學(xué)問                         |        |案例14：睿智的售 |
|4.臨門一腳要踢好                         |        |樓主管           |
|（十一）后續(xù)工作                         |        |                 |
|1.成交客戶                               |        |                 |
|（1）內(nèi)部流程                            |        |                 |
|（2）五類必須記住的日子                  |        |案例15：阿瑪施的 |
|（3）KYC的循環(huán)重整                       |        |一杯水           |
|（4）轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)的把握                    |        |案例16：微信群的 |
|                                         |        |神助攻           |
|（5）貸后管理                            |        |                 |
|2.未成交客戶                             |        |                 |
|（十二）營(yíng)銷模塊使用小組演練             |        |                 |
|                                         |        |案例17：一封感謝 |
|                                         |        |信               |
|                                         |        |案例18：挽留流失 |
|                                         |        |客戶             |
|                                         |        |案例18：從小柜員 |
|                                         |        |到支行行長(zhǎng)       |
|                                         |        |案例19：亦親亦友 |
|                                         |        |的授信客戶       |
|                                         |        |                 |
|五．零售客戶經(jīng)理的自我管理與內(nèi)部溝通     |60分鐘  |                 |
|（一）時(shí)間管理                           |        |                 |
|1.日常工作清單化                         |        |                 |
|2.工作日志隨手查                         |        |                 |
|（二）如何做到精、準(zhǔn)、快                 |        |                 |
|1.上門前的準(zhǔn)備工作                       |        |案例1：10億元零售|
|2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與評(píng)估                         |        |客戶經(jīng)理成長(zhǎng)記   |
|3.桌面作業(yè)                               |        |                 |
|4.放款后操作                             |        |                 |
|（三）情緒管理                           |        |                 |
|1.明確自己要做什么                       |        |                 |
|2.專注于當(dāng)下                             |        |                 |
|3.重視小目標(biāo)的達(dá)成                       |        |                 |
|4.找到工作的使命感                       |        |                 |
|5.從工作中獲得新知                       |        |                 |
|6.上下班都要有儀式感                     |        |                 |
|（四）從銀行人的視角分類零售客戶經(jīng)理     |        |                 |
|1.安分守己型                             |        |                 |
|2.激進(jìn)進(jìn)取型                             |        |                 |
|3.憤青型                                 |        |                 |
|4.內(nèi)部失信型                             |        |                 |
|5.小富即安型                             |        |                 |
|6.人見人愛型                             |        |                 |
|（五）新業(yè)務(wù)、新客群的溝通               |        |                 |
|1.調(diào)查充分                               |        |                 |
|2.預(yù)案周全                               |        |                 |
|3.邏輯清晰                               |        |                 |
|4.風(fēng)險(xiǎn)收益可視                           |        |                 |
|5.心態(tài)正向                               |        |                 |
|（六）常規(guī)業(yè)務(wù)的促進(jìn)                     |        |                 |
|1.溝通的出發(fā)點(diǎn)                           |        |                 |
|2.常用的溝通方法                         |        |                 |
|3.做一名有趣、有料的零售客戶經(jīng)理         |        |                 |
|（七）如何借力打力                       |        |                 |
|1.借力本支行的伙伴                       |        |                 |
|2.借力支行領(lǐng)導(dǎo)                           |        |                 |
|3.借力零售信貸部/小微信貸部審查人員      |        |                 |
|4.借力零售信貸部/小微信貸部領(lǐng)導(dǎo)          |        |                 |
|5.借力理財(cái)經(jīng)理                           |        |                 |
|6..借力貸后管理人員                      |        |                 |
|7.借力資產(chǎn)保全人員                       |        |                 |
|（八）如何成功申請(qǐng)銀行內(nèi)部資源           |        |                 |
|1. 利率優(yōu)惠的申請(qǐng)                        |        |                 |
|2. 貸款規(guī)模的申請(qǐng)                        |        |                 |
|3. 宣傳品的領(lǐng)用申請(qǐng)                      |        |                 |
|4. 會(huì)議資源的申請(qǐng)                        |        |                 |
|5．優(yōu)先放款權(quán)的申請(qǐng)                      |        |                 |
|（九）內(nèi)部溝通技巧現(xiàn)場(chǎng)小組演練           |        |                 |

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