課程大綱-個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸場(chǎng)景建設(shè)及平臺(tái)搭建

 《個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸場(chǎng)景建設(shè)及平臺(tái)的搭建》
 課程大綱

【課程背景】
近年來(lái)，雖然零售信貸在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)期的壓艙石作用已經(jīng)在各家商業(yè)銀行達(dá)成一致共識(shí)
，但是對(duì)于零售信貸業(yè)務(wù)體量較小的銀行金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)甚至一線營(yíng)銷
人員對(duì)零售信貸業(yè)務(wù)的繁瑣、辛苦和成本收入比仍然心存疑慮。引導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員認(rèn)
識(shí)到零售信貸業(yè)務(wù)的綜合收益、輔導(dǎo)上述機(jī)構(gòu)和人員如何通過(guò)有效的營(yíng)銷和交叉銷售手
段讓小貸款帶來(lái)大未來(lái)，無(wú)疑是大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的當(dāng)務(wù)之急。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 掌握個(gè)人經(jīng)營(yíng)信貸業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷工作思路；
◆ 掌握引導(dǎo)個(gè)貸客戶經(jīng)理開(kāi)展集群化營(yíng)銷工作的方法；
◆ 掌握存量消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)貸客戶交叉銷售模型使用及督導(dǎo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)貸聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制的模式使用方法。
【授課對(duì)象】
國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行及其他計(jì)劃大力發(fā)展消
費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)零售信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管
行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行長(zhǎng)等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)

【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |案例             |
|一．我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)                   |                 |
|（一）來(lái)自客群                           |                 |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易|案例1：批量業(yè)務(wù)為|
|觸達(dá)的客戶                               |啥難做？         |
|                                         |案例2：建行的7個(gè)1|
|2.接觸路徑：核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方案 |+1               |
|設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣             |案例3：商會(huì)下午茶|
|3.提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴(kuò)充    |                 |
|4.客群營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)                       |                 |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力                      |案例4：績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)|
|（2）我們的存在價(jià)值                      |理的自信         |
|（二）來(lái)自產(chǎn)品                           |                 |
|1.產(chǎn)品與客戶的匹配                       |                 |
|標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——標(biāo)準(zhǔn)化客戶/標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品——非標(biāo)客|案例5：某銀行的培|
|戶                                       |訓(xùn)需求           |
|2.針對(duì)批量客群設(shè)計(jì)專屬產(chǎn)品               |案例6：設(shè)備貸    |
|（三）來(lái)自團(tuán)隊(duì)                           |                 |
|1.單打獨(dú)斗的資深客戶經(jīng)理vs平凡的團(tuán)隊(duì)     |案例7：課間有感  |
|2.一廂情愿的支行領(lǐng)導(dǎo)VS全員熱血的機(jī)構(gòu)     |                 |
|（四）零售信貸業(yè)務(wù)拓展中應(yīng)克服的短板     |                 |
|1.房貸偏好揮之不去                       |                 |
|2.結(jié)果導(dǎo)向混沌無(wú)方                       |案例8：這么強(qiáng)的激|
|                                         |勵(lì)措施為啥不奏效 |
|3.當(dāng)鋪情節(jié)藕斷絲連                       |？               |
|4.市場(chǎng)反應(yīng)速度遲鈍                       |案例9：商戶拯救行|
|5.小富即安難解困局                       |動(dòng)               |
|6.引導(dǎo)無(wú)方隊(duì)伍迷茫                       |案例10：2.3：2000|
|（四）零售信貸業(yè)務(wù)的工作要義             |案例11：某行長(zhǎng)的 |
|1.不斷刷新自己的存在價(jià)值                 |無(wú)語(yǔ)             |
|2.圍繞客戶需求配置產(chǎn)品                   |案例12：難熬的周 |
|                                         |例會(huì)             |
|3.互動(dòng)發(fā)展，攜手前行                     |                 |
|                                         |案例13：杜老板   |
|4.精品團(tuán)隊(duì)，引領(lǐng)未來(lái)                     |案例14：在價(jià)格戰(zhàn) |
|                                         |中勝出的商用房按 |
|                                         |揭方案           |
|                                         |案例15：能背出300|
|                                         |戶身份證號(hào)的客戶 |
|                                         |經(jīng)理             |
|二.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款業(yè)務(wù)批量獲客晉級(jí)計(jì)劃    |                 |
|（一）雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷                |                 |
|1.從物理區(qū)域搜                           |                 |
|（1）園區(qū)                                |案例1：軟件園駐園|
|                                         |企業(yè)信用增級(jí)計(jì)劃 |
|（2）政區(qū)                                |案例2：工商局網(wǎng)格|
|（3）社區(qū)                                |化合作           |
|（4）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                            |案例3：暖心的門(mén)把|
|2.借道公司業(yè)務(wù)尋                         |手套             |
|（1）授信大中型企業(yè)                      |案例4：“五進(jìn)”行動(dòng)|
|                                         |                 |
|（2）非授信大中型企業(yè)                    |案例5：劍走偏鋒的|
|                                         |裝飾材料城授信方 |
|（3）線上供應(yīng)鏈融資                      |案               |
|3.借道零售業(yè)務(wù)篩                         |案例6：高校后勤集|
|（1）住房按揭客戶：好樓盤(pán)，有話題        |團(tuán)的牽手         |
|                                         |                 |
|（2）商用房按揭客戶                      |                 |
|（3）大額存單客戶                        |案例7：香格里拉的|
|                                         |醫(yī)藥大佬們       |
|（4）活躍結(jié)算客戶                        |案例8：佟女士的感|
|（5）消費(fèi)貸款客戶                        |慨               |
|（6）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |案例9：多少傷心事|
|（7）信用卡分期客戶                      |，盡在不言中     |
|4.借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                         |案例10：低調(diào)的老 |
|（1）街道                                |板               |
|（2）產(chǎn)業(yè)集群                            |                 |
|（3）商會(huì)                                |案例11：牛物流   |
|                                         |案例12：傳奇美容 |
|（4）協(xié)會(huì)                                |院               |
|（5）優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                        |                 |
|（6）公益平臺(tái)                            |案例13：企業(yè)家夫 |
|                                         |人群             |
|（二）授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷               |案例14：糧谷貸   |
|1.顧問(wèn)式營(yíng)銷                             |案例15：安徽商會(huì) |
|（1）財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                      |合作的另類打開(kāi)模 |
|（2）稅務(wù)籌劃                            |式               |
|2.管理咨詢互動(dòng)                           |案例16：漁業(yè)協(xié)會(huì) |
|（1）客戶關(guān)系管理                        |                 |
|（2）績(jī)效考核系統(tǒng)                        |案例17：臥虎藏龍 |
|（3）6S管理體系                          |的志愿者組織     |
|3.營(yíng)銷模型共享                           |                 |
|（三）躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷               |                 |
|1.產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                         |案例18：代賬公司 |
|2.全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                   |案例19：6場(chǎng)稅籌沙|
|3.聚焦客戶行為邏輯                       |龍               |
|（四）相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷   |                 |
|1.基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建               |案例20：12期培訓(xùn) |
|2.基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建           |                 |
|3.基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建               |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例21：某行的華 |
|                                         |麗轉(zhuǎn)身           |
|                                         |                 |
|                                         |                 |
|                                         |案例22：某頭部食 |
|                                         |品企業(yè)           |
|                                         |案例23：明日之星 |
|                                         |俱樂(lè)部           |
|                                         |案例24：券民社區(qū) |
|四．牽一發(fā)動(dòng)全身                         |                 |
|一子落滿盤(pán)活——零售信貸客戶深度經(jīng)營(yíng)       |                 |
|（一）基于工作流的個(gè)人經(jīng)營(yíng)信貸客戶深度經(jīng) |                 |
|營(yíng)策略                                   |                 |
|1.貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?              |                 |
|2.貸中：首貸談話制                       |                 |
|3.貸后：談話記錄落實(shí)                     |                 |
|（二）基于資金流的個(gè)人經(jīng)營(yíng)信貸客戶深度經(jīng) |                 |
|營(yíng)策略                                   |案例1：學(xué)院滲透計(jì)|
|1.B2B向上朔源                            |劃               |
|2.B2C向下擴(kuò)展                            |案例2：臺(tái)州商人的|
|3.結(jié)算積分與后續(xù)授信                     |步調(diào)一致         |
|                                         |                 |
|（三）基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略           |案例3：從小白到支|
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                       |行行長(zhǎng)           |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取                   |案例4：關(guān)鍵合伙人|
|（四）授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略       |                 |
|1.家庭資產(chǎn)的全方位配置                   |案例5：常用的資產(chǎn)|
|                                         |配置模型         |
|2.保證覆蓋率                             |案例6：銷冠王的沒(méi)|
|（五）授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略         |落               |
|1.怎樣快速搞定薪資代發(fā)                   |                 |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿足      |                 |
|決策者                                   |                 |
|發(fā)起者                                   |案例7：有情懷的薪|
|經(jīng)辦者                                   |資卡             |
|使用者                                   |案例8：掌聲響起的|
|2.月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃               |時(shí)刻             |
|                                         |                 |
|3.資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃                 |案例9:攢錢(qián)買(mǎi)房的 |
|4. 骨干員工留才計(jì)劃                      |小助理           |
|5.讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)我們“天天見(jiàn)，天天還想念|案例10：半小時(shí)引 |
|”                                        |爆的微信群       |
|                                         |案例11：我不是藥 |
|6.時(shí)機(jī)的把握                             |神               |
|（1）年終獎(jiǎng)等大額代發(fā)                    |案例12：合力貸   |
|（2）節(jié)日的氛圍營(yíng)造                      |案例13：某代發(fā)企 |
|                                         |業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃   |
|                                         |                 |
|                                         |案例14：別在堵車 |
|                                         |的時(shí)段上路       |

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