課程大綱-個(gè)貸客戶(hù)分析報(bào)告及調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)

《一份報(bào)告 一扇心窗——個(gè)貸客戶(hù)分析報(bào)告及調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)》課程大綱

【課程背景】
隨著涉房貸款“兩道紅線”的落地，相當(dāng)一部分房貸大咖級(jí)的首席、白金客戶(hù)經(jīng)理陷
入了“巧婦難為無(wú)米之炊”的困境中。怎樣使個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理擺脫只會(huì)做單一房貸業(yè)務(wù)的窘
境，在市場(chǎng)大潮中放手一搏？怎樣有效防范零售信貸中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)
險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，使零售信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展？一切看似宏觀的大問(wèn)題其實(shí)可以濃縮在小小
的個(gè)貸客戶(hù)分析報(bào)告和調(diào)查報(bào)告里，用心撰寫(xiě)一份分析報(bào)告和調(diào)查報(bào)告，可以為客戶(hù)經(jīng)
理留存一份三維客戶(hù)檔案，更可以為機(jī)構(gòu)開(kāi)展客戶(hù)綜合經(jīng)營(yíng)打開(kāi)一扇窗口。本期課程旨
在通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理撰寫(xiě)架構(gòu)完整、內(nèi)容豐滿(mǎn)的調(diào)查報(bào)告達(dá)成提升客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)度，有
效識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及以客戶(hù)為中心的個(gè)貸服務(wù)體系意識(shí)；
◆ 掌握零售信貸轉(zhuǎn)型產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)；
◆ 掌握存量零售信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作方法；
◆ 掌握零售信貸轉(zhuǎn)型產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別工作要點(diǎn)；
◆ 學(xué)會(huì)使用各類(lèi)主流個(gè)貸產(chǎn)品客戶(hù)分析報(bào)告和調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)模板。
【授課對(duì)象】
計(jì)劃大力發(fā)展零售信貸業(yè)務(wù)的股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行零售
信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支行零售信貸主管行
長(zhǎng)、零售客戶(hù)經(jīng)理等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu)                                 |時(shí)長(zhǎng)    |案例            |
|一．“兩道紅線”下個(gè)貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的大勢(shì)所趨   |45分鐘  |                |
|（一）我們?cè)?jīng)的驕傲                     |        |                |
|1.聚集效應(yīng)催生的房貸市場(chǎng)狂歡             |        |案例1：2020年7月|
|                                         |        |，深圳某銀行培訓(xùn)|
|2.品牌力量加持的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)能力             |        |紀(jì)實(shí)            |
|3.天道酬勤推高的業(yè)績(jī)神話(huà)                 |        |                |
|                                         |        |案例2：工行客戶(hù) |
|（二）我們面臨的煩惱                     |        |經(jīng)理的時(shí)間表    |
|1.面對(duì)需求有心無(wú)力                       |        |                |
|2.存量客戶(hù)貢獻(xiàn)度一路走低                 |        |案例3：踟躕的營(yíng) |
|（1）等額本息還款方式的苦與樂(lè)            |        |銷(xiāo)              |
|（2）存量個(gè)貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)          |        |                |
|新拓客戶(hù)，一放了之                       |        |                |
|存量客戶(hù)，一帶而過(guò)                       |        |                |
|結(jié)清客戶(hù)，一拍兩散                       |        |                |
|3.轉(zhuǎn)型有風(fēng)險(xiǎn)，前行要謹(jǐn)慎                 |        |案例4：尷尬的營(yíng) |
|（1）不知道去哪里找客戶(hù)                  |        |銷(xiāo)電話(huà)          |
|                                         |        |案例5：多說(shuō)一句 |
|（2）找到客戶(hù)不知道怎樣引導(dǎo)客戶(hù)          |        |話(huà)的事          |
|（3）贏了規(guī)模，輸了營(yíng)收                  |        |                |
|                                         |        |案例6：領(lǐng)導(dǎo)調(diào)離 |
|管戶(hù)率天花板                             |        |后的績(jī)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理|
|風(fēng)險(xiǎn)不知如何識(shí)別                         |        |案例7：尷尬的薪 |
|（三）角色轉(zhuǎn)化，勢(shì)在必行                 |        |資貸            |
|1.房貸客戶(hù)經(jīng)理——綜合客戶(hù)經(jīng)理             |        |案例8：復(fù)印機(jī)申 |
|2.產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)——客戶(hù)經(jīng)營(yíng)                     |        |請(qǐng)為啥被拒      |
|3.單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)——配置營(yíng)銷(xiāo)                 |        |                |
|（四）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)？               |        |案例9：糾結(jié)的房 |
|1.兩項(xiàng)不可或缺的能力                     |        |貸大咖          |
|2.我們的存在價(jià)值                         |        |                |
|                                         |        |                |
|（五）個(gè)貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作邏輯               |        |                |
|1.篩選路徑：尚未覆蓋的客戶(hù)—合格的客戶(hù)——易|        |                |
|觸達(dá)的客戶(hù)                               |        |                |
|2.接觸路徑：核心觸點(diǎn)—需求及風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查—方案 |        |案例10：300通營(yíng) |
|設(shè)計(jì)—方案試點(diǎn)及優(yōu)化—方案推廣             |        |銷(xiāo)電話(huà)          |
|3.維護(hù)路徑：客戶(hù)檔案——維護(hù)記錄           |        |案例11：自信的績(jī)|
|4.提升路徑：轉(zhuǎn)介紹—存量客戶(hù)的批量擴(kuò)充    |        |優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理      |
|5.個(gè)貸客戶(hù)分析報(bào)告及調(diào)查報(bào)告——個(gè)貸客戶(hù)深 |        |                |
|度營(yíng)銷(xiāo)的載體                             |        |                |
|                                         |        |案例12：建行的7 |
|                                         |        |個(gè)1+1           |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例13：蔡蔡的客|
|                                         |        |戶(hù)檔案          |
|                                         |        |                |
|二.新規(guī)之下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)保持、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及報(bào)|90分鐘  |                |
|告撰寫(xiě)                                   |        |                |
|（一）個(gè)人一手住房按揭貸款營(yíng)銷(xiāo)           |        |                |
|1.錯(cuò)峰入市                               |        |                |
|2.基于開(kāi)發(fā)商貢獻(xiàn)度的規(guī)模分配             |        |案例1：12年碧桂 |
|3.基于客戶(hù)貢獻(xiàn)度的優(yōu)先放款權(quán)             |        |園              |
|                                         |        |案例2：天津某銀 |
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款營(yíng)銷(xiāo)           |        |行的放款權(quán)“拍賣(mài) |
|1.直客式營(yíng)銷(xiāo)渠道的搭建                   |        |會(huì)”             |
|2.渠道的綜合利用                         |        |                |
|                                         |        |案例3：小海報(bào)， |
|（三）個(gè)人住房按揭貸款風(fēng)險(xiǎn)管理           |        |大神功          |
|1.開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)                       |        |案例4：二手房貸 |
|2.二手房中介的風(fēng)險(xiǎn)防范                   |        |緣起的私立高中合|
|3.假按揭的識(shí)別                           |        |作              |
|                                         |        |                |
|4第一還款能力的判斷                      |        |案例5：黃河府&萬(wàn)|
|                                         |        |城              |
|5.可以考慮的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施                 |        |                |
|（四）存量房貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)工作要點(diǎn)       |        |案例6：眉目傳情 |
|1.循跡旅程，分段導(dǎo)入                     |        |的交易對(duì)手      |
|（1）循跡資金流                          |        |案例7：父母做擔(dān) |
|                                         |        |保的創(chuàng)業(yè)者      |
|（2）循跡家庭生命周期                    |        |                |
|（3）循跡客戶(hù)家庭動(dòng)態(tài)                    |        |                |
|（4）循跡客戶(hù)還款歷程                    |        |                |
|（5）循跡客戶(hù)結(jié)清去向                    |        |案例8：9200萬(wàn)存 |
|2.細(xì)致畫(huà)像，分群經(jīng)營(yíng)                     |        |款的小助理      |
|（1）按樓盤(pán)地點(diǎn)細(xì)分                      |        |案例9：?jiǎn)痉抠J客 |
|                                         |        |戶(hù)回家          |
|（2）按客戶(hù)年齡細(xì)分                      |        |案例10：紅火的寶|
|                                         |        |媽群            |
|（3）按客戶(hù)職業(yè)細(xì)分                      |        |案例11：結(jié)清還是|
|                                         |        |繼續(xù)？          |
|（4）按客戶(hù)愛(ài)好細(xì)分                      |        |案例12：將貸款進(jìn)|
|（5）按客戶(hù)家底細(xì)分                      |        |行到底          |
|                                         |        |                |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn)                     |        |案例13：香格里拉|
|（1）房貸不同階段產(chǎn)品配置策略            |        |的醫(yī)藥界大佬們  |
|（2）個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作    |        |案例14：橫掃街區(qū)|
|                                         |        |的主題信用卡    |
|（3）貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn)                |        |案例14：就這樣走|
|                                         |        |進(jìn)醫(yī)生群        |
|                                         |        |案例16：線上國(guó)畫(huà)|
|（五）按揭項(xiàng)目準(zhǔn)入報(bào)告的撰寫(xiě)要點(diǎn)         |        |課              |
|1.開(kāi)發(fā)商分析                             |        |案例17：10張百萬(wàn)|
|                                         |        |存單誕生記      |
|2.樓盤(pán)項(xiàng)目分析                           |        |                |
|3.目標(biāo)借款人分析                         |        |                |
|4.客戶(hù)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)界定                       |        |案例18：催收電話(huà)|
|5.風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施                           |        |里的小套路      |
|6.貸后管理方案                           |        |案例19：學(xué)費(fèi)還可|
|7.綜合營(yíng)銷(xiāo)方案                           |        |以這樣繳        |
|（六）按揭貸款客戶(hù)分析報(bào)告和調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě) |        |                |
|1.基本架構(gòu)                               |        |                |
|2.應(yīng)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)                           |        |案例20：其他應(yīng)付|
|3.應(yīng)關(guān)注的因素                           |        |款/歷史業(yè)績(jī)/關(guān)聯(lián)|
|4.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及風(fēng)控措施                     |        |企業(yè)及項(xiàng)目      |
|5.綜合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間表                         |        |                |
|                                         |        |                |
|（七）個(gè)人住房按揭貸款客戶(hù)分析報(bào)告及調(diào)查 |        |                |
|報(bào)告小組呈現(xiàn)                             |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例21：萬(wàn)方園& |
|                                         |        |星河灣          |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例22：與房貸客|
|                                         |        |戶(hù)共成長(zhǎng)        |
|三.個(gè)人消費(fèi)貸款營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)控工作要點(diǎn)及報(bào)告撰 |75分鐘  |                |
|寫(xiě)                                       |        |                |
|消貸客戶(hù)在哪里                           |        |                |
|鎖定三大客群                             |        |                |
|1.存量房貸客戶(hù)                           |        |案例1：各類(lèi)消費(fèi) |
|                                         |        |貸款的繽紛打開(kāi)模|
|2.薪資代發(fā)客戶(hù)                           |        |式              |
|（1）職場(chǎng)小白                            |        |                |
|（2）業(yè)務(wù)骨干                            |        |案例2：優(yōu)才閃電 |
|（3）中層精英                            |        |貸              |
|（4）高層領(lǐng)導(dǎo)                            |        |案例3：合力車(chē)貸 |
|                                         |        |案例4：大額保單 |
|3.理財(cái)/結(jié)算客戶(hù)                          |        |的囧            |
|（三）把握三大原則                       |        |案例5：來(lái)自國(guó)企 |
|1.引導(dǎo)需求                               |        |高層的求助      |
|2.構(gòu)建互利場(chǎng)景                           |        |案例6：寫(xiě)給親愛(ài) |
|3.產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)                           |        |的你            |
|（四）做好三種準(zhǔn)備                       |        |                |
|1.同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼                     |        |案例7：趨之若鶩 |
|2.自家產(chǎn)品的輕車(chē)熟路                     |        |的網(wǎng)課          |
|3.客戶(hù)的進(jìn)一步識(shí)別                       |        |案例8：小米智能 |
|（五）消費(fèi)貸款風(fēng)險(xiǎn)管理工作要點(diǎn)           |        |家電節(jié)          |
|1.場(chǎng)景式消費(fèi)貸款                         |        |                |
|（1）平臺(tái)的信譽(yù)                          |        |                |
|                                         |        |                |
|（2）交易真實(shí)性的識(shí)別                    |        |                |
|（3）第一還款能力的判斷                  |        |案例9：366幅客戶(hù)|
|                                         |        |畫(huà)像            |
|（4）可以考慮的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施              |        |                |
|2.非場(chǎng)景式消費(fèi)貸款                       |        |                |
|（1）貸款用途的合規(guī)性                    |        |案例10：信誓旦旦|
|                                         |        |的經(jīng)銷(xiāo)商        |
|（2）借款人的還款意愿                    |        |                |
|                                         |        |案例11：家長(zhǎng)聚會(huì)|
|借款人配偶的知情權(quán)                       |        |的新話(huà)題        |
|借款人還款能力的判斷                     |        |                |
|可以考慮的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施                   |        |                |
|（六）客戶(hù)分析報(bào)告和調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)要點(diǎn)   |        |案例12：被勸退的|
|1.基本架構(gòu)                               |        |客戶(hù)經(jīng)理        |
|2.需要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)                         |        |案例13：跑路的“ |
|3.應(yīng)關(guān)注的因素                           |        |優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”       |
|4.風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施                           |        |案例14：詭異的精|
|5.客戶(hù)綜合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及時(shí)間表               |        |英              |
|四.個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款/小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控 |120分鐘 |                |
|及報(bào)告撰寫(xiě)                               |        |                |
|（一）客戶(hù)的批量獲取                     |        |                |
|1.雪中送炭—發(fā)散式營(yíng)銷(xiāo)                    |        |                |
|（1）從物理區(qū)域搜                        |        |                |
|園區(qū)                                     |        |案例1：軟件園駐 |
|                                         |        |園企業(yè)信用增級(jí)計(jì)|
|政區(qū)                                     |        |劃              |
|                                         |        |案例2：工商局網(wǎng) |
|優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)                                 |        |格化合作        |
|（2）借道公司業(yè)務(wù)尋                      |        |案例3：“五進(jìn)”行 |
|授信大中型企業(yè)                           |        |動(dòng)              |
|                                         |        |                |
|非授信大中型企業(yè)                         |        |案例4：劍走偏鋒 |
|                                         |        |的裝飾材料城授信|
|線上供應(yīng)鏈融資                           |        |方案            |
|（3）借道零售業(yè)務(wù)篩                      |        |案例5：高校后勤 |
|住房按揭客戶(hù)                             |        |集團(tuán)的牽手      |
|                                         |        |案例6：伊利貸   |
|商用房按揭客戶(hù)                           |        |                |
|大額存單客戶(hù)                             |        |案例7：增值的樓 |
|                                         |        |盤(pán)有話(huà)題        |
|活躍結(jié)算客戶(hù)                             |        |                |
|中高端理財(cái)客戶(hù)                           |        |案例8：多少傷心 |
|銀保合作的新業(yè)態(tài)                         |        |事，盡在不言中  |
|（4）借道優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓                      |        |案例9：低調(diào)的老 |
|產(chǎn)業(yè)園區(qū)                                 |        |板              |
|街道                                     |        |                |
|商會(huì)                                     |        |案例10：牛物流  |
|                                         |        |                |
|協(xié)會(huì)                                     |        |案例11：糧谷貸  |
|優(yōu)質(zhì)電商平臺(tái)                             |        |案例12：線上音樂(lè)|
|商圈                                     |        |馬拉松          |
|志愿者平臺(tái)                               |        |案例13：安徽商會(huì)|
|                                         |        |合作的另類(lèi)打開(kāi)模|
|2.授人以漁——互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)                   |        |式              |
|（1）顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)                          |        |案例14：漁業(yè)協(xié)會(huì)|
|財(cái)務(wù)分析與優(yōu)化                           |        |案例15：豪瑪集團(tuán)|
|稅務(wù)籌劃                                 |        |案例16：二手車(chē)商|
|（2）管理咨詢(xún)互動(dòng)                        |        |圈              |
|客戶(hù)關(guān)系管理                             |        |案例17：臥虎藏龍|
|績(jī)效考核系統(tǒng)                             |        |的志愿者組織    |
|6S管理體系                               |        |                |
|（3）營(yíng)銷(xiāo)模型共享                        |        |                |
|3.躬身入局——閉環(huán)式營(yíng)銷(xiāo)                   |        |                |
|（1）產(chǎn)業(yè)鏈條的梳理                      |        |案例18：6場(chǎng)稅籌 |
|（2）全產(chǎn)業(yè)鏈小微金融服務(wù)                |        |沙龍            |
|                                         |        |                |
|（3）聚焦客戶(hù)行為邏輯                    |        |案例19：12期培訓(xùn)|
|                                         |        |                |
|4.相得益彰——小微企業(yè)生態(tài)圈構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)       |        |                |
|（1）基于核心企業(yè)的生態(tài)圈構(gòu)建            |        |                |
|（2）基于銀行特定客群的生態(tài)圈構(gòu)建        |        |                |
|                                         |        |                |
|（3）基于商業(yè)聯(lián)盟的生態(tài)圈構(gòu)建            |        |案例20：某城商行|
|（二）存量客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)                 |        |的華麗轉(zhuǎn)身      |
|1.基于工作流的小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策略   |        |案例21：水果批發(fā)|
|（1）貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂?           |        |市場(chǎng)的鏈條式推演|
|（2）貸中：首貸談話(huà)制                    |        |                |
|（3）貸后：談話(huà)記錄落實(shí)                  |        |案例22：桃李面包|
|2.基于資金流的小微信貸客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)策略   |        |案例23：明日之星|
|（1）B2B向上朔源                         |        |俱樂(lè)部          |
|（2）B2C向下擴(kuò)展                         |        |案例24：券民社區(qū)|
|（3）結(jié)算積分與后續(xù)授信                  |        |                |
|                                         |        |                |
|3.基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略               |        |                |
|（1）轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握                    |        |                |
|                                         |        |                |
|（2）同類(lèi)客戶(hù)的擴(kuò)充式獲取                |        |                |
|4.授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略           |        |                |
|（1）家庭資產(chǎn)的全方位配置                |        |                |
|（2）保單的檢視與跟進(jìn)                    |        |案例25：學(xué)院滲透|
|                                         |        |計(jì)劃            |
|（3）家庭成員金融需求的滿(mǎn)足              |        |案例26：臺(tái)州商人|
|                                         |        |的步調(diào)一致      |
|5.授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略             |        |                |
|（1）代發(fā)業(yè)務(wù)鏈中主要角色的訴求滿(mǎn)足      |        |案例27：從小白到|
|決策者                                   |        |支行行長(zhǎng)        |
|發(fā)起者                                   |        |案例28：商會(huì)下午|
|                                         |        |茶              |
|經(jīng)辦者                                   |        |                |
|使用者                                   |        |案例29：周老板的|
|                                         |        |困惑            |
|（2）月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃            |        |案例30：招商信諾|
|                                         |        |的跟進(jìn)策略      |
|（3）資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃              |        |案例31：自負(fù)的劉|
|（4） 骨干員工留才計(jì)劃                   |        |女士            |
|（5） 中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃             |        |                |
|（6）讓代發(fā)企業(yè)員工對(duì)你“天天見(jiàn)，天天還想 |        |                |
|念”                                      |        |                |
|                                         |        |案例31：有情懷的|
|6.貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn)                   |        |薪資卡          |
|（1） 貸后檢查的獲得感                   |        |案例32：掌聲響起|
|                                         |        |的時(shí)刻          |
|把自己打造成流量平臺(tái)                     |        |                |
|                                         |        |                |
|（三）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性/小微貸款風(fēng)控工作要點(diǎn)    |        |案例33:攢錢(qián)買(mǎi)房 |
|1.貸款受理時(shí)必問(wèn)的四個(gè)問(wèn)題               |        |的小助理        |
|                                         |        |案例34：半小時(shí)引|
|2.渠道拓展中的風(fēng)險(xiǎn)防范                   |        |爆的微信群      |
|（1）合作伙伴寧缺毋濫                    |        |案例35：我不是藥|
|（2）管好自己的人就是防范住了最大風(fēng)險(xiǎn)    |        |神              |
|（3）自己的客戶(hù)最安全                    |        |案例36：助力貸  |
|3.貸前調(diào)查階段應(yīng)著重揭示的風(fēng)險(xiǎn)           |        |案例37：法商講座|
|（1）來(lái)自借款人的風(fēng)險(xiǎn)                    |        |案例38：某代發(fā)企|
|（2）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)                            |        |業(yè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃  |
|                                         |        |                |
|（3）企業(yè)生命周期風(fēng)險(xiǎn)                    |        |案例39：就這樣走|
|（4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)                        |        |進(jìn)多福社區(qū)      |
|                                         |        |案例40：紹興商會(huì)|
|（5）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)                          |        |的五年?duì)渴?     |
|                                         |        |                |
|（6）股東/合伙人風(fēng)險(xiǎn)                     |        |案例41：流水反映|
|                                         |        |出的問(wèn)題        |
|（7）優(yōu)質(zhì)小微信貸客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)              |        |                |
|3.貸前調(diào)查階段風(fēng)險(xiǎn)揭示方法               |        |                |
|（1）五表：財(cái)務(wù)報(bào)表的還原方法            |        |                |
|                                         |        |                |
|（2）四單                                |        |                |
|                                         |        |案例42：驗(yàn)房時(shí)的|
|（3）三品                                |        |發(fā)現(xiàn)            |
|                                         |        |案例43：這么好的|
|（4）細(xì)節(jié)決定成敗                        |        |抵押物為啥還逾期|
|                                         |        |                |
|（5）貸款額度的把握                      |        |案例44：多元化經(jīng)|
|                                         |        |營(yíng)的業(yè)主        |
|（四）客戶(hù)分析及調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)           |        |案例45：心力交瘁|
|1.基本架構(gòu)                               |        |的借款人        |
|2.強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)                             |        |案例46：舉步維艱|
|3.應(yīng)關(guān)注的因素                           |        |的駕校          |
|4.風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施                           |        |                |
|5.綜合經(jīng)營(yíng)方案                           |        |                |
|                                         |        |                |
|                                         |        |案例47：栽在自家|
|                                         |        |人手里的借款人  |
|                                         |        |案例48：庫(kù)存領(lǐng)用|
|                                         |        |單會(huì)說(shuō)話(huà)        |
|                                         |        |案例49：論女主人|
|                                         |        |的重要性        |
|                                         |        |案例50：填寫(xiě)申請(qǐng)|
|                                         |        |表時(shí)發(fā)現(xiàn)的端倪  |
|五.客戶(hù)分析及調(diào)查報(bào)告通識(shí)關(guān)注點(diǎn)          |30分鐘  |                |
|突出個(gè)性                                 |        |                |
|1.三維的客戶(hù)檔案                         |        |案例1：水產(chǎn)水產(chǎn) |
|                                         |        |租金貸報(bào)告      |
|2.靠譜的催收依據(jù)                         |        |案例2：這樣的老 |
|3.提高審批通過(guò)率的途徑                   |        |賴(lài)              |
|（二）按照貴賓標(biāo)準(zhǔn)對(duì)待每一位客戶(hù)         |        |                |
|1.完善KYC                                |        |                |
|2.手工客戶(hù)檔案與客戶(hù)分析報(bào)告的勾稽       |        |案例3：APP的適用|
|3.深度經(jīng)營(yíng)時(shí)間表                         |        |性              |
|（三）勿流于形式                         |        |                |
|1.表格式                                 |        |                |
|2.復(fù)制粘貼式                             |        |                |
|3.函件式                                 |        |                |
|（四）關(guān)鍵要素必須精準(zhǔn)                   |        |                |
|1.用途                                   |        |                |
|2.行業(yè)                                   |        |                |
|3.職業(yè)                                   |        |                |
|4.三品                                   |        |                |
|5.真實(shí)性                                 |        |                |
|6.逾期原因                               |        |                |
|（五）細(xì)節(jié)的關(guān)注                         |        |                |
|1.征信查詢(xún)與授權(quán)時(shí)間                     |        |                |
|2.放款前再查詢(xún)手續(xù)的準(zhǔn)備                 |        |                |
|3.權(quán)證管理措施                           |        |                |
|4.必要的附件                             |        |                |
|5.銀行流水的測(cè)算過(guò)程及關(guān)注點(diǎn)             |        |                |

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